個(gè)人營(yíng)銷管理流程及管理工具精要-資料下載頁(yè)

　　

【正文】 進(jìn) 行復(fù)述并輔導(dǎo),主任計(jì)劃的變動(dòng)性較大 部經(jīng)理追蹤力度不夠 不如實(shí)填寫 不愿填寫,區(qū)經(jīng)理提醒部經(jīng)理的工作重 點(diǎn)，必要時(shí)配予相應(yīng)的制度 每日檢查批閱工作日志 分析填寫活動(dòng)記錄表的重要 性,,周工具,2024/11/20,85,業(yè)務(wù)主任對(duì)業(yè)務(wù)員的工具檢查與輔導(dǎo),月工具,工 具 檢查重點(diǎn) 檢查方式與內(nèi)容 可能遇到的問(wèn)題 解決的方法,業(yè)務(wù)員每月目標(biāo)設(shè) 定表 業(yè)務(wù)員每周檢討及 拜訪計(jì)劃表 工作日志 計(jì)劃‘100’ 準(zhǔn)主顧卡,月、周目標(biāo)設(shè)定的 合理性、可行性 總結(jié)差距原因，制 定相應(yīng)對(duì)策 掌控本周業(yè)績(jī)來(lái)源 業(yè)務(wù)員昨日拜訪情 況 業(yè)務(wù)員當(dāng)日計(jì)劃 早會(huì)內(nèi)容記錄 對(duì)獲得的拜訪名單 進(jìn)行篩選 將A、B類客戶引入 準(zhǔn)主顧卡中,組月檢討會(huì) 夕會(huì)（業(yè)務(wù)員周檢 討） 原因、差距、措施 本周拜訪計(jì)劃名單 每日組會(huì) 登記拜訪記錄 抽查12人復(fù)述拜訪 過(guò)程 當(dāng)日行動(dòng)計(jì)劃（時(shí) 間、地點(diǎn)、目的） 不定期抽查準(zhǔn)主顧 卡的量與質(zhì) 每月、周都增加新 新主顧卡 準(zhǔn)主顧卡的質(zhì)量是 否為A、B類并協(xié)助 促成,業(yè)務(wù)員未能將活動(dòng)量的 多少與保費(fèi)的達(dá)成相聯(lián) 系，造成計(jì)劃與實(shí)際脫 節(jié) 原因差距分析不具體、 太籠統(tǒng) 采取的措施可操作性差 拜訪名單填寫不具體， 或應(yīng)付填寫 拜訪量不足 不如實(shí)填寫 當(dāng)日計(jì)劃不詳，沒有方 向及準(zhǔn)備不足等，或未 做計(jì)劃 主任對(duì)工作日志的批閱 不力 準(zhǔn)主顧量不足，以致于 完不成業(yè)績(jī)指標(biāo) 準(zhǔn)主顧的質(zhì)量下降，促成率低,輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員認(rèn)知活動(dòng)量與保 費(fèi)的聯(lián)系 培訓(xùn)其使用準(zhǔn)主顧卡（計(jì)劃 ‘100’） 輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員如何發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并 解決問(wèn)題，并分析其好科（ 提升自己） 分析填寫拜訪名單可獲得的 幫助 明確拜訪方向、目的 明確本周計(jì)劃達(dá)成的依據(jù)， 必要時(shí)請(qǐng)主任協(xié)助 個(gè)別輔導(dǎo)（找出原因，制定 改進(jìn)方法） 協(xié)助其如何做到每日七訪 必要時(shí)制定相應(yīng)措施制度 分析其做計(jì)劃的好處，并協(xié) 助問(wèn)題業(yè)務(wù)員修定計(jì)劃 部經(jīng)理督促主任的工作 個(gè)別輔導(dǎo)（找出其原因，并 制定改進(jìn)方法） 客戶的選擇或技巧不足進(jìn)行 針對(duì)性訓(xùn)練,,周工具,周/日工具,此,2024/11/20,86,,會(huì) 議 篇,2024/11/20,87,會(huì) 議,會(huì)議概述,其它會(huì)議,周檢討會(huì),KPI月會(huì),,匯總業(yè)績(jī)及活動(dòng)情況 逐一分析差距原因并擬定具體改善措施 檢討上月擬定的改善措施是否達(dá)成實(shí)際效果及 后續(xù)工作 針對(duì)下月目標(biāo)制定行動(dòng)方案 匯總業(yè)績(jī)及活動(dòng)情況 分析差距原因 制定下周工作計(jì)劃 及時(shí)、持續(xù)解決具體問(wèn)題,2024/11/20,88,營(yíng)銷活動(dòng)管理推廣中會(huì)議種類,KPI月會(huì),周檢討會(huì),其它會(huì)議,個(gè)人保險(xiǎn)部KPI月會(huì),營(yíng)業(yè)區(qū)KPI月會(huì),營(yíng)業(yè)部KPI月會(huì),營(yíng)業(yè)區(qū)周檢討會(huì),營(yíng)業(yè)部周檢討會(huì),營(yíng)業(yè)組周檢討會(huì),部主任早會(huì),部早會(huì),組早會(huì),頭腦風(fēng)暴會(huì),,,,頻率 召集人 匯報(bào)人/檢討人/參加人 1次/月 分公司個(gè)險(xiǎn)總 各三級(jí) 機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)總 1次/月 營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 1次/月 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 營(yíng)業(yè)組主任 1次/周 營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 1次/周 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 營(yíng)業(yè)組主任 1次/周 營(yíng)業(yè)組主任 業(yè)務(wù)員 1次/日 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 營(yíng)業(yè)組主任 1次/日 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 全體人員 1次/日 營(yíng)業(yè)組主任 全體人員 不定期 根據(jù)情況定,2024/11/20,89,KPI月匯報(bào)會(huì)流程,內(nèi)容,常見問(wèn)題,解決方法,匯報(bào)人制作匯報(bào)工具 召集人獲得KPI指標(biāo)等會(huì)議用資料 職場(chǎng)、會(huì)議用具準(zhǔn)備 工具填寫有誤 數(shù)據(jù)渠道不統(tǒng)一 未掌握數(shù)據(jù)定義、數(shù)據(jù)間邏輯關(guān)系 未采用制式工具 未制作投影片 未進(jìn)行展示準(zhǔn)備 明確數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)口徑、收集渠道、責(zé)任部門 加強(qiáng)會(huì)議前工具填寫輔導(dǎo),匯報(bào)人匯報(bào)上期KPI指標(biāo)達(dá)成情況，檢討差距、分析原因，制定下期目標(biāo)及行動(dòng)措施 召集人點(diǎn)評(píng)，與會(huì)者質(zhì)詢 解決重要問(wèn)題 傳達(dá)政令信息等其他事宜 會(huì)議時(shí)間大量用于數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性、工具邏輯關(guān)系的質(zhì)疑上，而不能專注于主要議題 匯報(bào)內(nèi)容未經(jīng)逐級(jí)匯總、提煉，其數(shù)據(jù)、措施同其他層級(jí)匯報(bào)內(nèi)容缺少連續(xù)性 缺少積極會(huì)議氣氛，檢討與匯報(bào)未經(jīng)與會(huì)者質(zhì)詢、討論，使會(huì)議成為單純個(gè)人展示 匯報(bào)措施不具體 沒有點(diǎn)評(píng)或缺少權(quán)威性 鼓勵(lì)與會(huì)者參與 培訓(xùn)主持人會(huì)議掌控技巧 召集人事先獲得匯報(bào)人報(bào)告以便會(huì)議點(diǎn)評(píng)、會(huì)前專向輔導(dǎo)溝通,由召集人根據(jù)匯報(bào)內(nèi)容進(jìn)行跟蹤以確保措施的落實(shí) 及時(shí)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中的問(wèn)題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)適時(shí)調(diào)整計(jì)劃 召集人對(duì)匯報(bào)內(nèi)容無(wú)備案 檢查追蹤無(wú)專人負(fù)責(zé)或不能及時(shí) 不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)針對(duì)執(zhí)行中問(wèn)題或無(wú)力解決 完善會(huì)議記錄 訂定檢查辦法 設(shè)定追蹤檢查的責(zé)任人,,,良好的KPI管理會(huì)議機(jī)制，有益于提高各層級(jí)負(fù)責(zé)人目標(biāo)制定、分析、監(jiān)控水平,2024/11/20,90,,KPI月匯報(bào)會(huì)的召開 個(gè)人保險(xiǎn)部KPI月匯報(bào)會(huì),個(gè)人保險(xiǎn)部經(jīng)理通報(bào)經(jīng) 營(yíng)狀況 各三級(jí) 機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人匯報(bào)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)狀況 重要問(wèn)題探討 分公司分管總總結(jié),主要議程,上月機(jī)構(gòu)營(yíng)銷業(yè)務(wù)總體經(jīng)營(yíng)狀況、上月各項(xiàng)ＫＰＩ指標(biāo) 上月KPI計(jì)劃差距分析 上月措施檢討 本月關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)定 業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃 確立重要議題 討論并明確責(zé)任人、時(shí)間、成果要求 分公司分管總講評(píng) 講評(píng)各機(jī)構(gòu)準(zhǔn)備情況 評(píng)價(jià)各機(jī)構(gòu)上月業(yè)績(jī) 公布上月措施追蹤結(jié)果 評(píng)價(jià)本月計(jì)劃、措施 通報(bào)本月工作目標(biāo)、工作重點(diǎn),主要內(nèi)容,發(fā)言人,個(gè)人保險(xiǎn)部 經(jīng)理 各三級(jí)機(jī)構(gòu) 負(fù)責(zé)人 與會(huì)者 分公司分管總,資源需求,投影機(jī) 白板 管理工具 KPI排名表,個(gè)人保險(xiǎn)部 經(jīng)理 個(gè)人保險(xiǎn)部相關(guān)料室人員 各機(jī)構(gòu)經(jīng)理、本部區(qū)經(jīng)理 推廣組成員,參加人員,各三級(jí)機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人就首年保費(fèi)計(jì)劃完成率、人均保費(fèi)、件均保費(fèi)、人均產(chǎn)能、有效增員率、脫落率、小組達(dá)標(biāo)率、保費(fèi)繼續(xù)率、費(fèi)用控制率、財(cái)補(bǔ)使用情況、客戶投訴率等向分公司分管總匯報(bào),2024/11/20,91,,區(qū)經(jīng)理 本區(qū)部經(jīng)理 本區(qū)推廣人員,參加人員,區(qū)經(jīng)理通報(bào)本區(qū) 經(jīng)營(yíng)狀況 部經(jīng)理匯報(bào)本部 經(jīng)營(yíng)狀況 重要問(wèn)題探討 區(qū)經(jīng)理總結(jié),主要議程,主要內(nèi)容,區(qū)上月KPI指標(biāo)總體情況 區(qū)上月計(jì)劃措施落實(shí)情況 其他區(qū)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)通報(bào) 上月關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 上月問(wèn)題差距分析 業(yè)務(wù)改善措施檢討 本月目標(biāo)設(shè)定 本月業(yè)務(wù)改善措施 確立重要議題 討論并明確責(zé)任人、時(shí)間、成果要求 區(qū)經(jīng)理講評(píng) 講評(píng)各部會(huì)議準(zhǔn)備情況 評(píng)價(jià)各部上月業(yè)績(jī) 公布上月措施追蹤結(jié)果 評(píng)價(jià)本月計(jì)劃、措施 通報(bào)本月工作目標(biāo)、工作重點(diǎn),發(fā)言人,資源需求,區(qū)經(jīng)理 各部經(jīng)理 與會(huì)者 區(qū)經(jīng)理,KPI月匯報(bào)會(huì)的召開（續(xù)） 營(yíng)業(yè)區(qū)KPI月匯報(bào)會(huì),投影機(jī) 白板 白板筆 KPI排名表,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理就活動(dòng)率、人均產(chǎn)能、業(yè)務(wù)員有效增員率、脫落率、保費(fèi)繼續(xù)率、客戶投訴率向區(qū)經(jīng)理匯報(bào),2024/11/20,92,,部經(jīng)理 部全體主任 推廣人員,參加人員,部經(jīng)理通報(bào)本區(qū) 經(jīng)營(yíng)狀況 營(yíng)業(yè)部所屬業(yè)務(wù)主任匯報(bào) 重要問(wèn)題探討 部經(jīng)理總結(jié),主要議程,主要內(nèi)容,本部上月KPI總體經(jīng)營(yíng)狀況 其他部上月經(jīng)營(yíng) 狀況 上月關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 上月問(wèn)題差距分析 下月目標(biāo)設(shè)定 下月具體措施 確立重要議題 討論并明確責(zé)任人、時(shí)間、成果要求 部經(jīng)理講評(píng) 講評(píng)各組會(huì)議準(zhǔn)備情況 評(píng)價(jià)各組上月業(yè)績(jī) 公布上月措施追蹤結(jié)果 評(píng)價(jià)本月計(jì)劃、措施 通報(bào)本月工 作目標(biāo)、工作重點(diǎn),發(fā)言人,投影機(jī) 白板 白板筆 KPI排名表,資源需求,部經(jīng)理 主任 與會(huì)者 部經(jīng)理,KPI月匯報(bào)會(huì)的召開（續(xù)） 營(yíng)業(yè)部KPI月匯報(bào)會(huì),業(yè)務(wù)主任就活動(dòng)率、有效人均件數(shù)、件均保費(fèi)、業(yè)務(wù)員有效增員率、脫落率向營(yíng)業(yè)部經(jīng)理匯報(bào),2024/11/20,93,周檢討會(huì)流程,內(nèi)容,常見問(wèn)題,解決方法,檢討人制作工具 召集人獲得有關(guān)會(huì)議用資料 職場(chǎng)、會(huì)議用具準(zhǔn)備 工具填寫有誤 數(shù)據(jù)渠道不統(tǒng)一 未掌握數(shù)據(jù)定義、數(shù)據(jù)間邏輯關(guān)系 未采用制式工具 未制作投影片 未進(jìn)行展示準(zhǔn)備 明確數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)口徑、收集渠道、責(zé)任部門 加強(qiáng)會(huì)議前工具填寫輔導(dǎo),營(yíng)業(yè)單位通過(guò)周檢討會(huì)將月計(jì)劃執(zhí)行的監(jiān)督、指導(dǎo)分解為對(duì)下級(jí)營(yíng)業(yè)單位周計(jì)劃執(zhí)行的監(jiān)督、指導(dǎo)，可及時(shí)考量周計(jì)劃實(shí)施狀況對(duì)月KPI的影響，以便適時(shí)調(diào)整工作布署，以實(shí)現(xiàn)對(duì)下級(jí)營(yíng)業(yè)單位監(jiān)督、指導(dǎo)的及時(shí)、高效,檢討上期周計(jì)劃的達(dá)成，分析目標(biāo)差距原因，總結(jié)重點(diǎn)措施完成情況 計(jì)劃下期活動(dòng)，設(shè)定周目標(biāo)，明確行動(dòng)措施及預(yù)期成果 召集人點(diǎn)評(píng)，與會(huì)者質(zhì)詢 解決重要問(wèn)題 檢討人過(guò)少，使召集人難以掌握全面訊息或發(fā)現(xiàn)一般性問(wèn)題 檢討人過(guò)多，使會(huì)議冗長(zhǎng)，內(nèi)容雷同、乏味 會(huì)議不能專注于主要議題 缺少積極會(huì)議氣氛，檢討與匯報(bào)未經(jīng)與會(huì)者質(zhì)詢、討論，使會(huì)議成為單純個(gè)人展示 制定的措施不具體 沒有點(diǎn)評(píng)或點(diǎn)評(píng)缺少權(quán)威性 鼓勵(lì)與會(huì)者參與 培訓(xùn)主持人會(huì)議掌控技巧 召集人事先獲得匯報(bào)人報(bào)告以便會(huì)議點(diǎn)評(píng)、會(huì)前專向輔導(dǎo)溝通,由召集人根據(jù)匯報(bào)內(nèi)容進(jìn)行跟蹤以確保措施的落實(shí) 及時(shí)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中的問(wèn)題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)適時(shí)調(diào)整計(jì)劃 召集人對(duì)匯報(bào)內(nèi)容無(wú)備案 檢查追蹤無(wú)專人負(fù)責(zé)或不能及時(shí) 不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)針對(duì)執(zhí)行中問(wèn)題或無(wú)力解決 完善會(huì)議記錄 訂定檢查辦法 設(shè)定追蹤檢查的責(zé)任人,2024/11/20,94,,營(yíng)業(yè)區(qū)周檢討會(huì)的召開,各部工作匯報(bào) 重點(diǎn)問(wèn)題討論 會(huì)議總結(jié),會(huì)議議程,主要內(nèi)容,檢討上期計(jì)劃的達(dá)成 上周會(huì)議設(shè)定指標(biāo)的達(dá)成情況 目標(biāo)達(dá)成與否的原因分析 重點(diǎn)措施完成情況及效果評(píng)估 計(jì)劃下期活動(dòng) 設(shè)定下期指標(biāo) 制定的實(shí)施及效果評(píng)估 管理工具使用情況匯報(bào) 檢查工作重點(diǎn)是否明確，并 檢討效果 影響周計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的共同難題的討論 區(qū)經(jīng)理布置本周重點(diǎn)工作 確定本周輔導(dǎo)對(duì)象及內(nèi)容 部門工作重點(diǎn)措施的落實(shí)及時(shí)間,發(fā)言人,區(qū)經(jīng)理 本區(qū)部經(jīng)理 本區(qū)推廣人員,參加人員,資源需求,投影機(jī) 白板 白板筆,部經(jīng)理 區(qū)經(jīng)理,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理就周人均產(chǎn)能、活動(dòng)率、活動(dòng)量等指標(biāo)進(jìn)行檢討和目標(biāo)設(shè)定,2024/11/20,95,,會(huì)議議程,參會(huì)人員,主要內(nèi)容,營(yíng)業(yè)部周檢討會(huì)的召開,主持人,發(fā)言人,部經(jīng)理,業(yè)務(wù)主任 與會(huì)者 部經(jīng)理,部經(jīng)理 業(yè)務(wù)主任 推廣人員,各組工作匯報(bào) 重點(diǎn)問(wèn)題討論 會(huì)議總結(jié),檢討上期計(jì)劃的達(dá)成 上周會(huì)議設(shè)定指標(biāo)的達(dá)成情況 目標(biāo)達(dá)成與否的原因分析 重點(diǎn)措施完成情況及效果評(píng)估 計(jì)劃下期活動(dòng) 設(shè)定下期指標(biāo) 制定的實(shí)施及效果評(píng)估 管理工具使用情況匯報(bào) 檢查工作重點(diǎn)是否明確，并 檢討效果 營(yíng)業(yè)部主任早會(huì)難以展開討論的議題 部經(jīng)理布置本周重點(diǎn)工作 確定本周輔導(dǎo)對(duì)象及內(nèi)容 確定本部工作重點(diǎn)措施的落實(shí)及時(shí)間,業(yè)務(wù)主任就周保費(fèi)收入、人均產(chǎn)能、活動(dòng)率、有效人均件數(shù)、活動(dòng)量等指標(biāo)進(jìn)行檢討與目標(biāo)設(shè)定,2024/11/20,96,,全組業(yè)務(wù)員,參加人員,主要議程,主要內(nèi)容,發(fā)言人,資源需求,業(yè)務(wù)員 主任,,,營(yíng)業(yè)組周檢討會(huì)的召開,投影機(jī) 白板 白板筆,各組工作匯報(bào) 會(huì)議總結(jié),檢討上期計(jì)劃的達(dá)成 上周會(huì)議設(shè)定指標(biāo)的達(dá)成情況 目標(biāo)達(dá)成與否的原因分析 重點(diǎn)措施完成情況及效果評(píng)估 計(jì)劃下期活動(dòng) 設(shè)定下期指標(biāo) 制定的實(shí)施及效果評(píng)估 管理工具使用情況匯報(bào) 檢查工作重點(diǎn)是否明確，并 檢討效果 業(yè)務(wù)主任布置本周重點(diǎn)工作 確定本周輔導(dǎo)對(duì)象及內(nèi)容 確定本組工作重點(diǎn)措施的落實(shí)及時(shí)間,業(yè)務(wù)員就周保費(fèi)收入、保單件數(shù)、活動(dòng)量等指標(biāo)進(jìn)行檢討與目標(biāo)設(shè)定,2024/11/20,97,對(duì)一家從事個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)的壽險(xiǎn)公司而言,營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)管理水平的的高低決定了其能否進(jìn)一步擴(kuò)大個(gè)人壽險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模、能否在激烈的個(gè)人壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。我們說(shuō)一家壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)管理水平很高，即意味著這家公司擁有許多經(jīng)營(yíng)成功的營(yíng)業(yè)部(組)。而那些經(jīng)營(yíng)最成功的營(yíng)業(yè)部(組)，就是那些能夠以基本的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)原則和目標(biāo)為穩(wěn)固的基礎(chǔ)，并自始至終依循這些原則、規(guī)律和目標(biāo)運(yùn)作的營(yíng)業(yè)部(組)。 希望中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司的所有基層營(yíng)銷組織能夠通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)管理流程和活動(dòng)管理工具的使用,扎實(shí)運(yùn)作,堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),將目標(biāo)﹑增員﹑訓(xùn)練﹑督導(dǎo)﹑支持﹑激勵(lì)和評(píng)估(即ORTSAME)七大系統(tǒng)整體運(yùn)作,打造一支壽險(xiǎn)營(yíng)銷的無(wú)敵團(tuán)隊(duì).,結(jié)束語(yǔ):,