如家快捷酒店營銷推廣方案-資料下載頁

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【正文】 的蓬勃發展引起了如家的注意：這部分人由于企業預算的約束，偏好經濟的價位，但同時也要求方便衛生的住宿、一致的產品以及周到的服務。需求與此相重合的客戶群還有隨著國內自助游和休閑市場的升溫而日益龐大的休閑游客群： (3) 針對目標客戶，把產品定位在關注客戶的信心要求上。如家酒店經常采用的定位設計是在給定的行業標準之下，通過進一步的市場分割和營銷手段來保持和擴大其客戶群，因此它關注的是顧客評價的差異；其相應的競爭邏輯便是通過提供比對手多一些的服務來提高價值。表現在中國的酒店市場上便是，星級酒店致力于提供“食、宿、購、娛”全方位服務，而大量的社會旅館、青年旅館為了給顧客帶來經濟實惠，在所有環節都縮減開支，住宿環境非常惡劣。這就使如家的差異化產品及服務漸漸浮出水面，獨占鰲頭。 18 產品定位 在產品越來越同質化的今天，惟 有在產品定位和品牌形象上做足文章，才能 獲取目標消費群的認同。豪華的星級酒店價格偏高，廉價的旅館又不夠舒適，因此滿足高端商務需求的五星級以下酒店大多處于虧損狀態，而面對低端消費人群的小旅店始終得不到消費者的認可。價格、舒適對顧客來說同樣重要，找到合適的平衡點，就能提升酒店服務的性價比，更好地滿足客戶的需求，如家就是通過精準的市場定位找到了這個點。如家把目標顧客定位為中小企業客戶，并為其提供質優價廉的服務。房價介于 159~299 元，遠低于星級酒店，同時為了保證高質量、低價格的服務，剔除了豪華酒店當中的桑拿、 KTV、酒吧等設施，裝修風格簡單溫馨，不追求奢華。其所倡導的“五星服務，四星大堂，三星品質，二星價格”深深吸引了大批的消費者。 如家快捷連鎖酒店瞄準“經濟適用”這一旅游需求和商務需求做準卡位，迅速崛起，成為該市場的領導者 . 四、 策略規劃 營銷策略 （ 1）產品設計 如家 (home inn )的含義就是向顧客提供”潔凈似月 .溫馨如家”的服務品牌形象和經營管理模式 . 如家作為一個連鎖經濟型酒店， 倡導 “適度生活，自然自在”的生活理念。 在酒店硬件設施方面 —— 為了推行“適度生活、自然自在”的品牌理念，如家在房間 細節上下了很多工夫。如家的客房墻面以淡粉色，淡黃色為主色調，搭配碎花的床單、枕套，擺設簡潔精簡精致的現代家具，還有可折疊的行李架以節省空間，淋浴隔間使用推拉門而不是簡陋的塑料布，在衛生間配備兩種顏色的毛巾牙具，避免兩位客人同時入住時的麻煩。同時如家還要以顧客需求為導向 ,獨具心裁地提供書刊閱讀、寬帶上網，并同一些互補性新產品的知名品牌進行“異業聯盟”，方便商務人士的商旅生活，如受到賓客極度歡迎的租車服務便是一例。 酒店軟件配置方面 —— 完善酒店服務，做到客戶滿意 。如家雖不追求豪華寬闊的大堂，但要求非常整潔；星 級酒店用中央空調，如家則用分體式空調，冬天 19 則使用暖氣，如家甚至將星級酒店主要收入來源之一的餐廳也大大簡化，只占地50100 平方米，且不對外服務，把更多的空間變成客房；高星級酒店的客房員工比是 1： 1— 1： 2，由于如家舍棄了多余的服務設施和管理人員，一般是每 100間客房設 3035 名員工。 雖然如家很多方面做的不錯 ,但是仍然有些問題需要改進 ,如酒店服務人員需要進行專業的培訓， 改善服務人員的服務態度， 要給顧客以家人的親切感；酒店硬件設施管理方面，要做到經常維修清潔房間設施，以保持顧客入住時各種設施正常運行， 干凈整潔，給顧客留下良好的印象；實行先預定、到酒店后直接領取鑰匙入住的形式和免去先檢查房間、直接退房的形式，簡化入住、退房手續，加快服務速度和提高顧客的愉悅度；完善網絡和電話預訂系統，方便顧客預約，并提供良好的票務服務（協助訂票）與周邊信息提供來方便顧客，使服務更人性化。 （ 2）價格策劃 價格策劃快捷酒店的最大特點是房價便宜。與星級酒店相比其提供的服務是有限的， 與一般的旅店相比其提供的住宿條件更舒適衛生。 快捷酒店的定價可定在星級酒 店和一般旅店之間，考慮到如家把目標顧客定位為中小企業客戶，并為其提供質 優價廉的服務。如家房價介于 159~299 元，并以優質的服務來回饋顧客。 （ 3）渠道選擇。 與網絡銷售平臺合作，實行網上預訂房間，網上預訂，電話預訂，并與其他旅游網站，航空公司，中介合作，進行互薦，以此來加大客流量。 如家在其具有特色的常客計劃體系上可以進一步完善其會員制， 建立完備的客戶數據庫，針對不同的人群提供個性化服務，在客戶再次光臨本店時可以依據前次客戶的需求及服務的基礎上提供服務，讓客戶全身心的享受酒店細心的服務，真正體味快捷酒店的便捷。同時，在推出促銷活動的時候，只需要通過數據庫就能 滿足相關條 件的客戶資料，直接打印成信封，把優惠卷郵寄給相關的客戶，實施 一對一的精準營銷。此外，如家還可以與重慶各高校合作，針對學生采取優惠政策，其次，對于每年新生入學的時候也是抓住客戶的時機。 如家的收款渠道 —— 與第三方支付機構合作 ,在已有的收款方式上，開通了網上預訂服務 ,有效的提高了入住率，使酒店的經營邁進精準化，高效化。 與淘寶網合作，在淘客中發展顧客，甚至可以直接建立淘寶商鋪進行預訂各收款渠道均全面接入的支付解決方案 , 如： 支付寶、 財付通、 快錢等， 建構涵蓋現金支付、銀聯卡支付、網絡支付工具賬戶、信用 卡在線支付等的完善多元化的支付渠道。 推廣策略 20 （ 1）促銷策略 促銷策略酒店行業中的的促銷活動的類型很多，獎勵促銷、會員制促銷、折價 促銷和積分促銷促銷等在不同程度上都吸引了一批消費者的參與。但是這 些促銷方式多以價格讓利為主沒有新穎的促銷訴求點。 如家快捷酒店在促銷方式上與其他酒店的促銷方式大同小異，無法在各個酒店促銷大戰中脫穎而出。 快捷酒店的典型市場是青年男性為主，學生和銷售商貿人員是當前消費的主力軍。他們受教育程度較高收入屬于中等偏上注重房間的清潔與舒適 適，他們對于促銷并沒有太大的興趣。 因而，促銷訴求點不能局限于價格讓利，要針對快捷酒店主要客戶的特點制定能抓住其心理需求的促銷方式。 酒店實惠的價格、優質的服務必定會給客人留下很深的印象，他們回去后 也必定會向身邊的人說起， 還會在自己撰寫的游記、微博，網絡旅游論壇的帖子中提及， 并且會向其他旅游者極力推薦。這種“口碑”促銷可信度高，有利于酒店良好現象的樹立和傳播。因此，酒店一定要注重“低價格、優服務”的特色，加強酒店 員工培訓， 提高服務水平，讓員工明白他們提供服務的過程就是酒店促銷的過程。同時不斷強化客人對酒店的認同感。在客人入住時向他 們贈送附有酒店簡介的重慶本地導游圖，但要注意該導游圖的主要內容應是旅游咨詢而非酒店的介紹；在客人離開時贈送附有酒店地址、電話、網址等信息的小型、精致、實用的禮品；定時向已離店的客人發送祝福卡或 E－ mail，加深其對酒店的記憶和感情。 一些可選的促銷手段 : ●推出如家快捷酒店學生卡，通過注冊學生卡可在如家快捷酒店的各 連鎖店享受學生優惠折扣。 主要實行辦法：在重慶各大高校，根據學校的規模按需聘請該大學學生擔任校園代理，并進行合理分工， 以覆蓋整個學校的網絡，給有入住意愿或潛在的消費者辦理合格的如家快捷 酒店學生卡。 針對如家在重慶的分布情況，前期主要施行的高校為：重慶工商大學、重慶郵電大學、地處大學城的所有高校。 ●聯合促銷，如家快捷酒店與重慶當地有特色的旅游景區合作，在旅游發達的地區開設如家快捷酒店，并通過網上預訂，電話預訂的方式，入如家快捷酒店就能在這些旅游景區享受相應的優惠政策。如，重慶北碚的如家快捷酒店可聯合推出優惠，只要入住如家在指定的風景區可享受相應的價格折扣。 ●啟動全國商戶計劃，實行團購，為公司提供全方位的差旅住宿方案。