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2026-05-04 14:13本頁面

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【正文】破損、甲醛味越來越濃等，這種事情如果發(fā)生在您的身上，是不是很麻煩？” “不知您有沒有了解，現(xiàn)在沙發(fā) 行業(yè)競爭激烈，很多沒實力的小廠紛紛倒閉，假如不小心買了這些快要倒閉的企業(yè)的產(chǎn)品，您就很難解決今后售后服務(wù)的問題。而且您知道，沙發(fā) 產(chǎn)品的售后服務(wù)是非常重要的，如果廠家沒辦法給您保障的話您將會有多少麻煩事？而且這樣的事懷弄不好還會影響到家庭關(guān)系，對吧？” 加大顧客快樂的說辭： “您想象一下，您的新房子的裝修風(fēng)格配上這套顏色的沙發(fā) ，將會是多氣派！親威朋友看到了，一定會羨慕的！” “其實，在家里就是享受一種家的感覺，對嗎？您想，這樣的沙發(fā)放在家中，一進門就會給您一種很有檔次、很舒適、又溫馨的感覺，您一定會有個好心情，是吧！” “正如您知道的，真正健康、實用的沙發(fā)才會讓您感覺到安全和放心。富域軒妮是大品牌，對每一套沙發(fā)的生產(chǎn)都有嚴格的制作要求，使用這種產(chǎn)品，您可以無后顧這憂！” 好喜家具有限公司終端銷售培訓(xùn)資料第 15 頁共 63 頁 “把這樣物超所值的沙發(fā) 搬回家，您家人一定會很開心的！您看，這套沙發(fā)有家庭的溫馨但又不乏商務(wù)的莊重，中軟座墊的設(shè)計很適合您家中老人和小孩的身體承托，完全是一款實用兼功能性強的產(chǎn)品。 “選這種大廠家的沙發(fā)，除了質(zhì)量有保證之外價格也十分合理，售后服務(wù) 您可以完全放心，平時有什么問題，我們都有專門的人員為您解決，不用擔心質(zhì)量和售后服務(wù)，您將會是多輕松和安心啊！” “像您這種有眼光的人，唯有沃美家園這種價格和品質(zhì)都十分出色的品牌才適合您！這個城市有很多像您這樣的成功的人士都選擇我們的產(chǎn)品，并且據(jù)我們售后調(diào)查來看， 95%以上的顧客都很滿意，所以對于這種真正的好品牌，我相信您也會滿意的，對嗎？” “這套產(chǎn)品在平時是 8000 多塊，現(xiàn)在是促銷期，按特價只售 6800 元。您現(xiàn)在來到我們店里真是運氣太好了，還剩最后兩套，如果您現(xiàn)在訂購的話可以節(jié)省 1000 多塊，您的家人一定會很高興的，對嗎？” 對于使用痛苦加大法和快樂加大法的銷售說辭，導(dǎo)購員只要多想多練，就可以總結(jié)自己的一套方法。這種方法是以心理學(xué)和行為學(xué) 為依據(jù)的，只要你每天重復(fù)使用，不斷改進這些銷售說辭，你的業(yè)績一定會有極大的飛躍。實例解讀：導(dǎo)購員王小姐，您覺得這套沙發(fā) 怎么樣呢？顧客這產(chǎn)品倒是不錯，不過我可能還是買 C 品牌。導(dǎo)購員您選 C 品牌一定有些原因吧，我可以了解一下嗎？顧客 C 品牌產(chǎn)品雖然沒有你這種好，但也不錯了，從價格方面來說，你這里貴了很多。導(dǎo)購員就是說，你選擇 C 品牌的原因是價格低一些，產(chǎn)品質(zhì)量能接受，對嗎？顧客是的。導(dǎo)購員那么請問王小姐，對于我們的產(chǎn)品，您除了認為價格有點高之外，還有沒有其他您認為不適合的方面？顧客產(chǎn)品我很喜歡，就是價格貴了。導(dǎo)購員我還想問一下，您說 C 品牌的質(zhì)量您可以接受，是指哪些方面您可以接受呢？（了解顧客對產(chǎn)品的認識標準）顧客產(chǎn)品顏色和風(fēng) 格不錯。導(dǎo)購員就是說您選擇家具主要是看顏色和設(shè)計風(fēng)格，那么您認為產(chǎn)品的材料、工藝和售后服務(wù)是不是也很重要呢？顧客這些方面 C 品牌應(yīng)該沒什么問題，看起來很不錯啊。（導(dǎo)購員知道 C 品牌是小品牌，品質(zhì)較差。現(xiàn)在可以明確顧客對識別產(chǎn)品的好壞并不擅長，她好喜家具有限公司終端銷售培訓(xùn)資料第 16 頁共 63 頁只是從產(chǎn)品的外表來判斷。機會來了，現(xiàn)在可以教顧客如何正確選擇產(chǎn)品了）導(dǎo)購員王小姐，您認為產(chǎn)品的外觀和品質(zhì)哪個更重要呢？顧客應(yīng)當是都很重要。導(dǎo)購員對，我和您的看法一樣！就像買一件衣服，無論外觀再好看，如果質(zhì)量不好，也不值得買，是吧？顧客只要外觀和質(zhì)量不錯，價錢也合適的話，就可以了。導(dǎo)購員對！不過對于沙發(fā) 這種產(chǎn)品來說，判斷它的質(zhì)量就要從多方面著手，一點不注意就有可能出大問題。（激發(fā)顧客的好奇心！）顧客那是。（顧客雖然并不懂得到底應(yīng)當怎樣認識沙發(fā) ，但還是裝作是內(nèi)行，不愿意被人看到短處，證明這位顧客自尊心較強，這也是害怕上當受騙的一種表現(xiàn)，導(dǎo)購員注意說話方式。）導(dǎo)購員王小姐，您是懂沙發(fā)的，您一定也知道沙發(fā) 的質(zhì)量好壞是要看它的材料和做工，對吧？顧客是。導(dǎo)購員現(xiàn)在市場上有很多沙發(fā)品牌采用的是低價格的劣質(zhì)材料，工藝上也比較粗糙，這樣的產(chǎn)品很難符合國家的環(huán)保標準。消費者使用了這種產(chǎn)品，很可能會產(chǎn)生一些意想不到的后果。不知您有沒有經(jīng)常看報，媒體都報道了有很多消費者使用了不合格的沙發(fā) 后，健康方面出了問題。顧客這樣的產(chǎn)品應(yīng)該不多吧？（顧客開始意識到產(chǎn)品環(huán)保的重要了，導(dǎo)購員應(yīng)進一步讓顧客感覺使用這種產(chǎn)品的后果，即錯誤選擇的痛苦）導(dǎo)購員真正合格的不是很多。王小姐，如果把這樣的沙發(fā)放在您的客廳，您自己還有您的小孩都在這樣的空間里生活，會有什么樣的后果？顧客那怎能樣知道產(chǎn)品是否環(huán)保呢？（顧客開始感覺到這樣的產(chǎn)品帶來了痛苦了，現(xiàn)在應(yīng)當加大顧客的痛苦）導(dǎo)購員王小姐，您是這么聰明的人，算一算就知道，因為少花 1000 塊而選擇一套不環(huán)保的產(chǎn)品，如果這樣的產(chǎn)品讓家人的健康出現(xiàn)了問題，或許不是 1000 塊就可以解決的，對中嗎？（這時先不要回答顧客的問題，繼續(xù)說出選擇劣質(zhì)產(chǎn)品的危害性。）顧客嗯。導(dǎo)購員一沙發(fā)一用就是十來年，如果選錯了，不像買錯了一套衣服想換就換，是吧？這樣一來，不但損失一大筆錢，從長遠來看，還會影響到家庭關(guān)系或是孩子的成長，您認為呢？（繼續(xù)加大錯誤選擇的痛苦）顧客是啊，沙發(fā)一用就是十來年呀。導(dǎo) 購員王小姐，您想，假如在這十來年的時間內(nèi)，您使用的是一套高品質(zhì)的產(chǎn)品，您一定會減少很多好喜家具有限公司終端銷售培訓(xùn)資料第 17 頁共 63 頁的麻煩事對

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