分公司經理手冊-資料下載頁

【導讀】本手冊所有表格都是經過仔細斟酌后列出的，它反映。了公司管理層了解市場基本情況所必需的信息，您按期、認真和全面地填寫，將有助于管理層及時發現和解決您所。負責地區出現的問題，還將有助于管理層和各職能部門迅。速決策，提高某公司對市場的反應速度。負責分公司的銷售業績。每個人都認真做好手頭的工作，一定會帶來某公司的

　　

【正文】 60% 年度任務 統計報表 銷售： 回款： 費用： 計分公式： 3項任務完成率 20分 客戶維護與開發 20% 重點客戶保持率，建設成功率 年度統計數據 重點客戶： （ 1）重點批發 (回款 萬 /年 ) （ 2）重點零售 (回款 萬 /年 ) （ 3）大客戶（回款 萬 /年） 重點客戶保持率： 指現有重點客 戶維持比例。保持率每下降 5% 扣 3分。 建設成功率：指計劃新建客戶成功比例，以年初計劃新增重點客戶數為基數，即建設成功率 = （實際增加數 /計劃增加數）。 建設成功率 ≥ 70%得 10分，每低 1%扣 1分。 月度考評 20% 月度考評 月度考評得分 該項得分為分公司經理年度平均得分 20%。 31 經營部經理考核標準 定位：操作、實施，對經營部（利潤中心）全面負責。 考核者：分公司經理；復考者：銷售管理部部長 經營部經理季度考核表 考核要素 考核項目 考核辦法 考核標準 銷售業績 100% 銷售目標達成率 統計報表 50分 任務完成率≥ 80%才可得分。 計分公式： (任務完成率 80%)*150+20 回款比率 統計報表 30分 用資回款比≤ 35%才可得分。 計分公式： (35%用資回款比 )*400+10分 存貨回收周期 統計報表 20分 周期小于 5個月才可得分。 4個月 周期 5個月 10分 3個月 周期 4個月 15分 周期 3個月 20分 管理提升 5% 人員培訓 填寫培訓報告表單 5分（倒扣分制，最多扣 10分） 人員培訓 數量： 1次 /月，每缺 1次扣 1分； 質量：表單完 整、準確、及時； 內容：入司培訓、專業知識與技能、提高培訓 。 發貨、回款 及時：遲一天扣 5分 完整：缺一次扣 1分 準確：錯誤一處扣 1分 發貨、回款 發貨計劃 /修正表，回款計劃 /修正表 32 經營部經理年度考核表 考核要素 考核項目 考核辦法 考核標準 目標考核 60% 年度銷售目標達成率、年度用資回款比、年度存貨回收周期 統計報表 參照季度考核辦法。 年度任務完成率： 30分 年度用資回款比： 18分 年度存貨周期： 12分 上述三項相加得分 *60%為年度目標考核得分。 管理提升 20% 人員培訓 發貨、回款 得分 = 季度“管理提升”考核平均分 *4 通路建設 20% 商業客戶歸口 主要商業客戶歸口率 經營部主要商業客戶數由市場年任務量決定。 年任務量 主要客戶數 30萬以內 2 家 30~50萬 3 家 50~80萬 4 家 80萬以上 5 家 要求：主要商業客戶回款歸口率≥ 60%，每低1%扣 1分。 員工激勵與發展 見 下表 33 表 1 人員評估與發展 姓名 員工編號 入職日期 部門 職務 考核期間 年 月 日 年 月 日止 第一部分：工作考評 考核要素 內容 配 分 自我評分 簡要說明 主管評分 成績 A|B|C|D|E 目標完成度 工作效率 工作質量 績效進步率 25% 能力 A|B|C|D|E 決策能力 組織能力 應變能力 激勵能力 25% 規 范 性 A|B|C|D|E 會議出勤 制度執行 呈報情況 品質管理 25% 品 德 A|B|C|D|E 協作性 積極性 責任感 忠誠 25% 第二部分 :主要工作成績 總評 (請圈選一項 ) A 工作表現優秀 B 工作表現良好 C 工作表現符合要求 D 工作需要改進 E 需作很大改進 第三部份：績效改進計劃 員工自身的改進 完工日期 年 月 日 主管的協助 34 年 月 日 建議培訓課程 /方向 年 月 日 期待實現的改進 年 月 日 第四部份：簽名 主管簽名： 職 務 ： 日 期： 被考核者說明： 本人確認已與主管共同研究過此份績效考核表內容（不簽名照辦） 被考核者簽名 日 期 高一級主管說明 高一級主管簽字以示對考核內容的認可 主管簽名： 職 務： 日 期： 送交人事行政部核閱、匯總、歸檔。 人事行政部核閱人簽名 日 期 第五章 銷售過程管理 月銷售工作總結 項目 內容 銷售情況分析 當月銷售指標完成狀況，經營部、經銷商、零售商存 35 在的問題 競爭品牌分析 分析本月競爭品牌的價格、銷量、促銷、零售點工作等方面的情況，提出對策。 滾動銷售計劃 核查當月銷售指標與滾動銷售計劃的吻合程度，研究存在差異的原因，并提出下個月的修正意見 銷售代表行動分析 從銷售量、拜訪客戶數量、拜訪費用方面分析銷售代表的行動是否合理。 銷售情況分析 填報 人：銷售代表、促銷員、經營部經理、分公司經理 填報時間：每月末填寫一次 銷售狀態分析表 填表人 職位 分析區間 銷售品種 銷量對比 21寸 25寸 29寸 34寸 其他 計劃銷量 實際銷量 差異率（ 177。 %） 原因分析 價格 促銷 銷售政策 客戶拜訪 36 其他原因 競爭品牌分析 填報人：銷售代表、促銷員、經營部經理、分公司經理 填報時間：每月末填寫一次 競爭品牌分析表 填表 人 職位 分析區間 銷售品種 對比內容 干白 干紅 甜型酒 白蘭的 其他 第一品牌 ______ 第二品牌 ______ 第三品牌 ______ 分析項目 價格 促銷 銷售政策 客戶拜訪 37 其他原因 滾動銷售計劃 做滾動銷售計劃主要是為了向公司各部門提供參考依據，以備生產部門安排生產計劃，財務部門安排資金，市場部門安排相應的促銷活動等。 填表人：經營部主任、分公司經理 填表時 間：工作月份開始的第一個星期填寫完成。 遞交：每一級向直接上級上交。 偏差的計算方法： （上月實際 上月預測） /上月預測 *100%=偏差百分比 滾動銷售計劃 填表人 預測期間 ______月 ~_______月 規格 上月預測 銷量 上月實際 銷量 偏差 177。 % 本月_____ 本月_____ 本月_____ 干紅 干白 甜型酒 白蘭地 38 其他 39 要貨計劃 制定要貨計劃是為了生產、市場、儲運、財務等部門安排相應的準備工作而用。其中最主要的是為便于生產部門安排生產的品種和每個品種的生產數量。以往的流程由于是一次制訂計劃，分公司（經營部）在訂貨時并不知道生產廠下月要生 產什么品種，往往會出現訂的貨生產廠不生產，為了保證下月能夠有足夠量的商品供應市場，分公司（經營部）就不得不多要一些貨，以備其中某些品種不生產，而銷售管理部知道這種計劃中一定有某些品種和數量不符合市場需要，于是又不得不做出修改，結果整個的要貨計劃體系不能完全達到預先安排生產的目的。 流程 輸入 內容 輸出 標準 下發新產品上市計劃 研發部門提供的新產品情況 市場部制定的新產品上市計劃 通知分公司（經營部）下個月將上市銷售的新產品的功能、價格、外觀情況。分公司（經營部）可以據此決定是否訂貨。 每月中旬下發 ，或者隨有隨發。 經營部上報本地區下月要貨意向 經營部主任做的本地區下月銷量預測 根據對下月銷量的預測，確定需要的產品型號和相應的數量。 經營部要貨意向 每月 25日前完成并上報分公司經理 分公司上報本地區下月要貨意向 經營部要貨意向 分公司主任做的本地區下月銷量預測 確定需要的產品型號和相應的數量。 分公司要貨意向 每月 27日前完成并上報銷售管理部部長 營銷公司下月要貨意向 分公司要貨意向 銷售管理部做的下月銷量預測 確定需要的產品型號和相應的數量。 營銷公司要貨意向 每月 29日前完成并與生產廠溝通 協商生產品種 營銷公司要貨意向 生產廠的物料采購情況 生產廠的生產能力 確定下個月份生產廠可以生產的具體品種 生產品種計劃 銷售管理部事先通知生產廠做好每月 29日協調生產品種的所有準備（準備協商所需的物料、能力資料）。 每月 31日前得出下月能夠生產的品種清單。 下發銷售渠道 生產品種計劃 下發分公司、經營部和必要的經銷商 當天下發到所有的渠道 40 經營部上報下月實際要貨計劃 經營部主任做的本地區下月銷量預測 生產品種計劃 根據對下月銷量的預測，確定需要的產品型號和相應的數量。 經營部要貨計劃 新月份月初 1日前完成并上報分公司經理 分公司上報下月實際要貨