久立不銹鋼集團營銷管理診斷報告某咨詢(70頁)-銷售管理-wenkub.com

　 　

【正文】 項目背景與診斷過程回顧 182。 管理人員管理素質的不足，會執行而不會管理 對監督控制點的缺乏導致激勵唯結果論，無法起到正面的強化作用 對各部門的監督無事前的界定，導致監督的形式 和環節多，而實質控制少 管理力量的薄弱，導致監督作用不足 監督與激勵的聯系機制未能建立 65 市場功能缺位診斷 銷售管理和客戶管理現狀診斷 銷售渠道診斷 銷售政策診斷 銷售內部協調診斷 66 浙江久立銷售協調主要問題 銷售部門合同評審制度執行不嚴； 銷售訂單不均衡； 訂單交貨時間不盡合理； 營銷部門的訂單較為集中于無縫管，焊管訂單相對較少； 獲得訂單不易，難以保證產品訂單在季節上的均衡。 訂單不均衡風險： 代理商所簽訂的訂單如果存在較大季節波動將給公司帶來較大風險。 品牌風險 ：分公司（代理商）目前無償使用久立的資質和商譽，久立缺乏相應的管理和控制手段。 壞帳風險： 銷售員所產生的壞帳損失，久立至少要承擔 50％以上。 市場功能缺位，不利于公司全面掌握市場信息。 48 目錄 182。 銷售政策缺乏連續性： 銷售政策的變動，使銷售工作缺乏連 續性，也不利于營銷隊伍的穩定。 44 四大問題 ——營銷組織問題和營銷模式問題 市場研究部門缺位： 久立營銷目前市場功能缺位的一個 重要原因在于營銷組織結構中沒有 專門的市場研究部門； 營銷支持部門缺位： 久立沒有專門的營銷支持部門，整 個營銷部門不能為營銷人員提供有 力的支持，在一定程度上制約了營 銷人員的工作； 營銷計劃部門缺位： 目前， 營銷計劃部門的職能基本是 生產計劃單的傳遞，沒有實現發揮 合理安排和調整生產計劃的功能。少數生產人員認為訂單是銷售人員個人的，而且銷售人員的收入過高，不合理；而銷售人員也認為自己辛苦簽下訂單，生產部門還不能按時完成，非常委屈； 合同評審矛盾： 營銷人員在簽訂合同時，由于種種原因，不少情況忽略了合同評審過程，給技術和生產部門的工作造成了負面影響； 產品質量的矛盾： 產品質量出現問題將給銷售人員帶來多方面的直接和間接損失； 41 影響產品銷售的內部原因資質不全8%企業知名度不高4%業務員素質不高18%對代理商的服務跟不上0%銷售政策不合理15%其他1%對客戶的售后服務跟不上4%促銷開展不力17%產品質量問題13%相關部門配合不力20%問卷調查的結果也顯示：營銷人員認為：相關部門的配合（生產和技術為主）不利（ 20％），和產品質量問題（ 13％）是制約產品銷售的重要負面因素！ 42 三大矛盾（ 2/3 ） ——渠道與公司的矛盾 代理渠道與公司的矛盾 銷售員渠道與公司的矛盾 代理和久立在收益和風險不對稱的矛盾： 代理公司的運營無償使用了久立諸多無形資產，但沒有付出相應的代價；同時，公司需要面臨較大的聲譽受損等方面的風險。這些都給生產部門的生產工作造成了較大壓力。 公司計劃科基本不能給予非常強有力的支持； ?如果銷售人員需要技術人員或者技術資料的支持而要與技術部門溝通時 ，需要銷售人員憑借自己的能力和資歷解決 ， 雖然有時營銷部門領導可以支持 ， 但是缺乏部門的系統支持 。 現象三： 公司市場資源缺乏整合，導致難以優化配置資源，難以體現浙江久立的整體優勢。 浙江久立全面診斷報告 浙江久立的發展概況 浙江久立營銷現狀和成功基因 浙江久立發展環境分析 浙江久立營銷診斷主要結論 浙江久立營銷的重要問題分析 182。 ? 浙江久立的高層領導應當保持 對外部的競爭環境的敏感的洞察力和反應能力，能夠從戰略的高度考慮企業的發展大計，從而帶領企業進入到更高一個發展平臺。 ?但是，我們也應該看到，經常對銷售政策進行調整是缺乏長期營銷戰略的表現，對公司的長遠發展是極為不利的。 與此相適應，今后幾年內浙江久立的營銷工作需要尋求的新的跨越。 專業服務： 在不銹鋼市場上，利用自身的專業優勢，為客戶提供相關的工程設計、材料選擇、生產和安裝的全程服務和整體解決方案，將極大的延伸產品鏈，提高企業的競爭力。 評價與分析： 抓住行業大發展的歷史機遇，迅速提高行業地位，成為行業中無可置疑的領導者； 充分利用地方政府的優惠條件，加快實現和地方經濟的協調發展。 評價與分析： 目前的國內外經濟環境良好，鋼鐵行業，特別是不銹鋼行業的發展進入一個新的快速發展階段，市場發展潛力巨大。 法律環境： ?各國均以 ISO14000為標準推廣環保綠色產品模式； ?各國對不銹鋼管材的強制安全法規； ?中國對不銹鋼管材安全性 、環保性和其他技術指標做出要求 。 24 目錄 182。 23 浙江久立銷售的成功因素呈現（ 2/2） 綜合能力篇： ?在市場上初步建立了久立的品牌的良好形象。 ?產品系列整齊，充分滿足客戶需要。 對銷售員工實施有效的激勵措施： 從歷史來看，浙江久立的銷售政策對充分調動銷售人員的積極性，提高公司銷售業績起到了積極作用。 項目背景與診斷過程回顧 182。 ?以不銹鋼管主業為中心，相關行業協調發展，不斷延伸產業鏈。 魄力篇： ?看準不銹鋼管市場巨大潛力，不斷擴大生產規模和市場地位。 ?管理創新舉措 —— ISO、 ERP、 IPO、營銷管理咨詢接連導入，激發企業管理變革的熱度。 ?開創扎實、認真、細膩的管理作風。在這個過程中有許多的成功經驗，特別是銷售的成功經驗需要總結。新產業和新產品的興起 會造就一大批成功的企業，反之，隨著某些產品的衰亡，原先的朝陽產業可能會進入它的暮年期，同時會使得大批企業走向下坡路，直至出局。公司通過了中國船級社、德意志勞埃德船級社、挪威船級社、法國船級社和歐盟承壓設備指令認可。公司目前擁有總資產15281萬元。銷售收入突破4億元。 通過德意志勞埃德船級社和挪威船級社的工廠認證。在市場競爭中占據先機。 營銷診斷 5 此次診斷的目的 ?總結浙江久立過去，特別是營銷工作的成功“基因”，并驗證它們在新形勢下的生命力； ?在完成內外部分析的基礎上， 深入分析浙江久立在營銷管理方面存在的問題； ?深入分析浙江久立營銷組織架構現狀及對未來發展的支撐能力； ?深入分析浙江久立目前營銷工作和在生產、技術、人力資源、采購物流、財務等各方面的協調問題，研判是否如何改進協調工作，促進公司未來的快速發展； ?浙江久立營銷工作的全面診斷，將作為華彩咨詢設計個性化的總體解決方案的基礎 6 項目進程 第二周 1/241/30 湖州 2/32/8 第五周 2/92/15 資料收集和訪談分析階段 撰寫報告和培訓階段 匯報 第三周 1/312/2 上海 2/162/19 對已搜集的內部資料，行業資料進行分析和研究，為項目啟動作準備 公司和銷售部門高層領導訪談，銷售策略研討會，非銷售人員銷售問題懇談會 主要部門員工訴苦會 撰寫診斷報告初稿 修改和完善診斷報告 工業品營銷培訓、 營銷和后臺對話會、風險辯論會和中期匯報 第四周 第六周 第一周 初步內部資料收集，行業資料搜集整理 上海 1/171/23 上海 上海 湖州 7 目錄 182。 項目背景與診斷過程 182。 2020年 2月 20日，上海華彩管理咨詢有限公司技術委員會對 《 浙江久立營銷診斷報告（初稿） 》 進行審核，原則通過了該報告，并提出完善