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【正文】 （二）住宅代理底價(jià)均價(jià)2888元/平方米(免暖氣開(kāi)戶費(fèi)、燃?xì)忾_(kāi)戶費(fèi)、水、電開(kāi)戶費(fèi))。 D.“五一黃金周”系列促銷：與春節(jié)主題促銷相類似，主要是抓住消費(fèi)市場(chǎng)旺季這一特點(diǎn)，結(jié)合相應(yīng)促銷手段，快速的消化市場(chǎng)空間。三、 開(kāi)盤后：(媒體廣告略) 公關(guān)展示及促銷措施： “迎新春，訂房送大禮”活動(dòng)： 借以“春節(jié)”為噱頭，抓住春節(jié)期間消費(fèi)上漲的契機(jī)，推出一系列主題促銷方案，交誠(chéng)意金的客戶送100300元的禮物，刺激潛在的客戶群。 ： 通過(guò)溫馨、浪漫的春節(jié)晚會(huì)，集聚人氣，加強(qiáng)新老客戶的交流，實(shí)現(xiàn)“以老帶新”銷售，促進(jìn)成交。 二）、賣點(diǎn)整合： A、傳統(tǒng)賣點(diǎn)：地段優(yōu)勢(shì)+產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)+環(huán)境優(yōu)勢(shì)+配套優(yōu)勢(shì)+價(jià)格優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷主題 B、新整合賣點(diǎn)（價(jià)格策略）： 銷售價(jià)格不公開(kāi)，只有大體的銷售均價(jià)，沒(méi)有具體的銷售單價(jià)（即沒(méi)有銷售價(jià)格表）。二、 具體工作安排與各階段媒體推廣計(jì)劃具體工作安排如下：1. 銷售人員階段培訓(xùn)與案場(chǎng)管理； （案場(chǎng)經(jīng)理與銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)）2. 媒體選擇與投放計(jì)劃確定；3. 廣告文案稿件確定；4. 銷售節(jié)奏控制（一） 開(kāi)盤前：（二） 開(kāi)盤前媒體推廣計(jì)劃：開(kāi)盤前的媒體推廣，應(yīng)以加強(qiáng)項(xiàng)目的對(duì)外形象為基礎(chǔ)，隨相應(yīng)銷售手段的變化做出不同的反應(yīng)。開(kāi)盤期—高調(diào)開(kāi)盤，集中簽定；公關(guān)活動(dòng)，借勢(shì)造勢(shì)；推進(jìn)銷售，加強(qiáng)培訓(xùn)。行動(dòng)之三：根據(jù)實(shí)際營(yíng)銷情況而進(jìn)行的其他有針對(duì)性的行動(dòng)。廣告策略報(bào)紙廣告的訴求重點(diǎn)為“準(zhǔn)現(xiàn)房，買就即將入住”，刺激持幣待購(gòu)的客戶，同時(shí)附帶金水岸花園的銷售情況及物業(yè)管理等方面附加價(jià)值的規(guī)劃，以此提升整個(gè)項(xiàng)目的價(jià)值。六、銷售第五階段：第二持續(xù)期和收盤期時(shí)間封頂——交房前。具體行動(dòng)行動(dòng)之一：調(diào)整業(yè)務(wù)狀態(tài)，對(duì)銷售統(tǒng)計(jì)資料進(jìn)行客觀系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)分析，調(diào)整業(yè)務(wù)洽談?wù)f詞。銷售預(yù)計(jì)完成40%的銷售目標(biāo)五、銷售第四階段：持續(xù)期時(shí)間至項(xiàng)目封頂銷售策略經(jīng)過(guò)前面兩個(gè)階段的銷售，本項(xiàng)目應(yīng)完成銷售50%左右單元，同時(shí)工程進(jìn)度將加快，本項(xiàng)目也已經(jīng)具有了相當(dāng)高的知名度，但同時(shí)將面臨新入市樓盤的競(jìng)爭(zhēng)。行動(dòng)之三：以報(bào)紙廣告細(xì)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)發(fā)布熱銷信息。時(shí)間：開(kāi)盤日后一周的星期天目的：制造強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)熱點(diǎn)、刺激潛在客戶。B SP活動(dòng)：開(kāi)盤前三天來(lái)看房洽談?wù)咚途蓝Y品。注重樓盤在濰坊人、安丘人中間的口碑宣傳，釋放銷售能量，并通過(guò)二類廣告的炒作，造成銷售熱點(diǎn)。行動(dòng)之三：金水岸花園開(kāi)盤前期聯(lián)誼會(huì)（邀請(qǐng)針對(duì)性的潛在客戶、認(rèn)購(gòu)業(yè)主、政府部門有關(guān)人士等參加開(kāi)盤前自助餐聯(lián)誼會(huì)，進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明和開(kāi)盤活動(dòng)說(shuō)明，并贈(zèng)送相關(guān)禮品）。具體業(yè)務(wù)行動(dòng)行動(dòng)之一：海報(bào)派發(fā)式市場(chǎng)滲透時(shí)間：開(kāi)盤前7天內(nèi)目的：滲透市場(chǎng)，制造銷售壓力行動(dòng)之二：DM郵寄。三、銷售第二階段：項(xiàng)目導(dǎo)入期時(shí)間取得商品房預(yù)售證后，正式開(kāi)盤前1周內(nèi)。時(shí)間：持續(xù)進(jìn)行目的：使現(xiàn)場(chǎng)人員對(duì)項(xiàng)目了如指掌。（4）手機(jī)短信廣告海報(bào)派發(fā)（寒亭城區(qū)主要門頭）DM（直接郵寄廣告）針對(duì)性寄發(fā)2013年精美掛歷設(shè)計(jì)制作（主要宣傳項(xiàng)目的地段、戶型、價(jià)格、環(huán)境、配套等賣點(diǎn)），派送給周邊職工，以吸引他們對(duì)本案的關(guān)注。銷售道具準(zhǔn)備工地圍墻、名片、海報(bào)、樓書、售樓中心布置（模型、看板、控臺(tái)背景及看板、燈箱、羅馬旗、三角旗等）。（7）、銷售資料準(zhǔn)備①客戶管理系統(tǒng)一（附表：電話接聽(tīng)記錄表）②客戶管理系統(tǒng)二（附表：新客房登記表）③客戶管理系統(tǒng)三（附表：老客房登記表）④客戶管理系統(tǒng)四（附表：銷售日統(tǒng)計(jì)表）⑤客戶管理系統(tǒng)五（附表：銷售周統(tǒng)計(jì)表）⑥客戶管理系統(tǒng)六（附表：銷售月統(tǒng)計(jì)表）⑦客戶管理系統(tǒng)七（附表：已成交客戶檔案）⑧客戶管理系統(tǒng)八（附表：應(yīng)收帳款控制表）第七章 銷售階段業(yè)務(wù)策略一、營(yíng)銷策略項(xiàng)目包裝 →宣傳造勢(shì)（炒作）→聚集人氣→內(nèi)部認(rèn)購(gòu)→案場(chǎng)銷控→開(kāi)盤熱銷銷售時(shí)機(jī)的成熟與否在相當(dāng)程度上決定著項(xiàng)目銷售的成敗，我們建議金水岸花園的正式公開(kāi)期可定在取得預(yù)售許可證的一個(gè)月前，具體各銷售階段劃分及工作內(nèi)容分述如下：二、銷售第一階段：項(xiàng)目告知期時(shí)間項(xiàng)目開(kāi)工之日起至項(xiàng)目金水岸花園取得商品房預(yù)售許可證前。（4）售樓人員業(yè)務(wù)人員素質(zhì)培訓(xùn)十為促進(jìn)客戶成交過(guò)程中具備“殺傷力”，其基本技巧將從以下幾個(gè)方面（我司培訓(xùn)）得到提升，時(shí)間約2—3周。適時(shí)舉行：新聞發(fā)布會(huì)、項(xiàng)目推介會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)、業(yè)主酒會(huì)等；適時(shí)的節(jié)假日新老客戶聯(lián)誼活動(dòng)。（5）品位廊：在售樓中心可布置一些軟裝飾，如地毯、裝飾畫、鮮花、常青樹(shù)等，此處為品位廊，布置風(fēng)格類似于后現(xiàn)代主義。區(qū)域設(shè)置：（1）模型展示區(qū)（2）應(yīng)接臺(tái)應(yīng)接區(qū)的應(yīng)接臺(tái)相對(duì)要有一定的親和力，建議以曲線條為主，LOGO墻簡(jiǎn)潔明了，不宜復(fù)雜化，使客戶一進(jìn)門就能感受到本案以人為本的設(shè)計(jì)及人性化的服務(wù)，能夠很快的接受本案，也能很清晰地看到LOGO墻。（3）邀請(qǐng)有關(guān)新聞媒體參與報(bào)道。第六章 銷售執(zhí)行策略通過(guò)我們對(duì)項(xiàng)目及項(xiàng)目各種情況進(jìn)行的細(xì)致深入的調(diào)查以及我們對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的研究分析，本著滿足消費(fèi)者需要并保證貴公司最大利益的宗旨，特?cái)M定如下銷售計(jì)劃。二、漲價(jià)策略根據(jù)現(xiàn)有在售同品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的銷售策劃與我司操作樓盤的成功經(jīng)驗(yàn)，我司建議：“金水岸花園”銷售率達(dá)30%左右時(shí)漲價(jià)2030元/平方米，銷售率達(dá)50%左右再漲價(jià)20元/平方米，銷售率80%左右再漲價(jià)20元/平方米,銷售率90%左右再漲價(jià)20元/平方米。會(huì)所設(shè)施含：咖啡廳、健身中心、乒乓球室、臺(tái)球室、棋牌室、美容中心等，便于小區(qū)組織相關(guān)活動(dòng)。把主入口設(shè)計(jì)成小區(qū)標(biāo)志性景觀，起到接納、引領(lǐng)的作用，使小區(qū)居民產(chǎn)生歸屬感和自豪感。具體設(shè)計(jì)從以下幾個(gè)方面來(lái)著手：動(dòng)靜分區(qū)：客廳、餐廳、廚房是活動(dòng)最頻繁、最有生氣和活力的區(qū)域，而主要為休息睡覺(jué)之用的臥室則需要最大程度的安靜，因此應(yīng)將它們嚴(yán)格分開(kāi)，確保休息的人能安心休息，要活動(dòng)、娛樂(lè)的人可以放心活動(dòng)。六、建筑風(fēng)格定位： 根據(jù)綠色*健康*便捷*生態(tài)家園的主題定位，我司建議：整體風(fēng)格可引入新古典主義風(fēng)格，即：簡(jiǎn)約*活潑*高雅*三段式外立面報(bào) 七、戶型定位：以中小戶型為主，多為二室二廳一衛(wèi)、三室二廳一衛(wèi)、三室二廳二衛(wèi)為主打戶型設(shè)計(jì)，三室一廳為輔，這樣會(huì)贏合多數(shù)購(gòu)買者的需求。E 一旦看中會(huì)馬上產(chǎn)生購(gòu)買行為。6）、待婚職業(yè)者（年齡2530歲）A 需要買房子準(zhǔn)備結(jié)婚的人。B 有一定的積蓄，并有較穩(wěn)定的工作。C 因?yàn)榻?jīng)濟(jì)條件的關(guān)系，對(duì)戶形、面積的要求，大都選擇二房一廳或二房二廳，以安居為主，價(jià)格抗性較高。C 對(duì)新鮮事物有盲從性，對(duì)價(jià)格不是主要問(wèn)題。C 經(jīng)濟(jì)收入一般，對(duì)生活品質(zhì)的要求不是很高。D 購(gòu)房的目的是為了改善生活環(huán)境和提升居住品質(zhì)。C 職業(yè)范圍：政府公務(wù)員工薪階層 70%左右普通白領(lǐng)工商個(gè)體戶 20%左右農(nóng)村進(jìn)城人員其他人員：占10%左右。 在考慮產(chǎn)品功能性因素之外，更容易接受產(chǎn)品的邊際價(jià)值；178。結(jié)合這樣的一個(gè)市場(chǎng)定位，同時(shí)結(jié)合項(xiàng)目地貌情況，于是也就有以下的案名：二、項(xiàng)目名稱定位（推廣案名）三、 金水岸花園四、 推廣主題定位：金水岸花園,給你一個(gè)溫馨的家溫馨的家 ———貼心（給居住的業(yè)主提供貼心的服務(wù)，主要指物業(yè)服務(wù)）——安心（社區(qū)有良好安全防范保全系統(tǒng)，加上保安人員的定時(shí)巡邏，有效防范肖小之徒入內(nèi)，營(yíng)造安全、溫馨的居住環(huán)境）——愛(ài)心（鄰里之間相互友愛(ài)、互幫互助，組織大家參與社區(qū)活動(dòng)，讓社區(qū)充滿了愛(ài)心）——誠(chéng)心（開(kāi)發(fā)商以誠(chéng)心換真心，憑借良心造屋，樹(shù)立 誠(chéng)實(shí)守信的良好形象）——忠心（開(kāi)發(fā)商用忠誠(chéng)的心做好每一件事，為業(yè)主營(yíng)造一個(gè)美好家園）四、目標(biāo)客戶定位：一）、所在區(qū)域：根據(jù)山東人（尤其是安丘人） “就近而居”的傳統(tǒng)生活習(xí)慣，本項(xiàng)目的購(gòu)買人群將以周邊人群為主；主要包括以下幾部分：——周邊村莊居民（尤其是其子女）；——安丘企事業(yè)單位工作人員；政府公務(wù)員——職工；——安丘工商個(gè)體戶,外來(lái)的在安丘的經(jīng)商人士；——安丘所轄鄉(xiāng)政的農(nóng)村進(jìn)城人士 二）、消費(fèi)群體構(gòu)成：消費(fèi)對(duì)象偏向于社會(huì)一般消費(fèi)者，包括：鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民、一般公務(wù)員、企業(yè)管理人員、個(gè)體工商業(yè)主、知識(shí)分子等腦力工作者。項(xiàng)目周邊有14萬(wàn)平方米的新華府40萬(wàn)平方米的錦繡花園等大型樓盤的競(jìng)爭(zhēng)，規(guī)模、地理位置都與我們相當(dāng)。本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)帶來(lái)的現(xiàn)代營(yíng)銷策略和項(xiàng)目推廣手段必會(huì)給整個(gè)市場(chǎng)較大沖擊，有利于促進(jìn)項(xiàng)目快速