中原策劃師經(jīng)典培訓手冊-wenkub.com

　 　

【正文】 例：東?；▓@ 平玻璃 減 1 分，外飄窗 加 1 分，陽臺 不調(diào)整 c. 一般情況因素權(quán)重 因素 類型 戶型 景觀 面積 噪音 朝向 倍增 塔樓 15 10 15 10 50 300 板樓 (純南北向 ) 20 40 20 10 10 150 板樓 (有東西向 ) 10 20 10 10 50 200 * 以上權(quán)重按項目具體情況而定，可作適當調(diào)整，例如項目的最大賣點是園林設(shè)計 ,所以其景觀因素會相對提高；另外例如戶型都是很好，沒有很大的差異及缺點，戶型的比重相對可降低。 同一樓層系數(shù)說明 a. 因素 必須具備的因素 選擇性具備的因素 戶型、景觀、面積、噪音、朝向 位置、建筑類型、外立面特色 b. 各因素的系數(shù) (5 份制 ) 因素 系數(shù)設(shè)定原則 朝向 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 22 頁 共 38 頁 (這部分已包含采光因素 ) 只考慮朝向，但可能要再細化為客廳朝向為準，如臥室朝南，但客廳朝東，這個情況與臥室朝東，客廳朝南有區(qū)別。 8．價格表的制作 目標 合理地反映不同單位之條件； 令物業(yè)以最好的價格在合理的時間內(nèi)售出； 引導客戶選擇單位，盡量做到戶型銷售的均衡性。 展 板 園 地 軟性展板內(nèi)容（即售樓處內(nèi)大型海報） 由于是形象的展示，所以多會采用大型圖片或效果圖； 會盡量利用售樓處內(nèi)能用的墻壁，所以尺寸視乎售樓處墻壁大小而定； 展板內(nèi)容會很強烈反映出如客戶住在這小區(qū)，可以得到怎樣的生活感受 /享受； 一般會用于以環(huán)境為主賣點的樓盤，其次是該樓盤能代表身份 的象征，例如錦秋知春，文字的介紹說明很少，甚至是沒有； 建議這種包裝的售樓處為封閉式售樓處，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的景色能與售樓處內(nèi)部的設(shè)計統(tǒng)一。 展板 展板的制作是為了方便銷售人員向客戶介紹項目，資料應該實在，毋需太多的花俏形容詞；另一方面，展板亦是售樓處的裝飾之一，色彩、圖片、構(gòu)圖都要悅目； 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 20 頁 共 38 頁 展板內(nèi)容可分兩種：一是產(chǎn)品自身介紹（硬性）， 二是感性的介紹（軟性）。 別墅的戶型模型建議側(cè)面其中一面不裝墻，以便能清楚看清內(nèi)部的格局，而且每層需拉開其距離，距離為 1015cm。 a. 規(guī)劃模型 高度不能高于眼睛的直線，即大約為 米 (低密度住宅會再調(diào)低 )； 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 19 頁 共 38 頁 如密度太高，樓間距可以稍微放大或?qū)求w占地面積稍微縮?。? 如項目的主賣點為園林綠化（尤其別墅模型），可將模型高度調(diào)低，最好為人站在模型 邊，眼睛向下約 45 50角可看到模型的中央位置，沙盤高度約 6075cm，模型越大，高度可再調(diào)底。 5．生 活手冊 目的：用軟性的手法，重點介紹項目及周邊配套帶給客戶生活上的享受及方便，以生活方式為出發(fā)點，有別于樓書； 參考個案：深圳鼎盛時代 尺寸：最好為小冊子，可隨身攜帶，建議為 10 cm 15cm 內(nèi)容： a. 案名， Logo 及宣傳語； b. 該項目區(qū)域地圖及座標； （地圖內(nèi)明確指出周邊消費地點、醫(yī)院位置、各道路名稱、樓盤所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書館、學校、酒店及旅游勝地等位置） c. 周邊著名消費地點的介紹、特色及其收費； d. 詳細交通情況，公交車路線及收費；項 目到達各附近主要商務(wù)區(qū)、購物區(qū)、消閑區(qū)的距離； 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 17 頁 共 38 頁 e. 發(fā)展前景，包括政府政策及基建工程； f. 投資分析：樓價租 /售狀況及預計前景； g. 項目自身價值潛力； h. 外立面效果圖； i. 各消費場所的優(yōu)惠券（最好能配合）； j. 地圖中注明的公司的查詢電話一覽表； k. 項目檔案一覽表； 于最底部注明發(fā)展商名稱、中原名稱、售樓處地址及售樓熱線 最后注明 ?以上資料供參考 ? 6．客戶通訊 用途：給已購業(yè)主的定期刊物（一般為季度性），以用作發(fā)展商與業(yè)主其中一種溝通的橋梁； 目的： 展商美譽度，保持業(yè)主對發(fā)展商的信心 ，進一步拉近客戶與發(fā)展商 /樓盤的關(guān)系 ，代表發(fā)展商對業(yè)主的關(guān)心 傳遞方式： 郵寄 （只限給業(yè)主）； 目標客戶： 風格： 偏向雜志形式，不要太生硬，可有更多趣味性的資料 ，所以關(guān)于產(chǎn)品的資料都不用提，例如：戶型、裝修標準、價格等 發(fā)行期間： 最好每季 度 1 次，如樓盤的活動、進度及資料足夠的情況下可增加至 2 個月一次 內(nèi)容： a. 案名， Logo 及宣傳語； b. 客戶投稿； c. 項目工程進度及最新的動態(tài)情況； d. 項目所舉辦活動的回顧及將會舉行活動的時間及內(nèi)容說明； e. 老客戶介紹新客戶的優(yōu)惠政策； f. 發(fā)展商的動態(tài)，例如開發(fā)其他項目、業(yè)務(wù)發(fā)展、參與慈善機構(gòu)活動等； g. 利好項目的政策法規(guī) /新聞等； h. 裝修、家俱、電器公司的介紹，例如可舉行電器價格專家，以比較各公司的電器售價；項目各戶型的裝修設(shè)計方案效果圖及注意事項；裝修材料的選擇及其優(yōu) 缺點等； i. 給業(yè)主的消費 /購物優(yōu)惠券（如有）； j. 業(yè)主問題解答； k. 與樓盤或發(fā)展商完全沒有關(guān)連的內(nèi)容，例如旅游熱點推薦，子女海外升學須知等，最好是以目標客戶群的日常生活或消費習慣有關(guān)的事情。 尺寸：海報 約 41 cm 57cm（最好附膠膜， 250 克紙張） 單張 A4或 A3 尺寸 (175 或 200 克紙張 ) 內(nèi)容： a. 案名， Logo 及宣傳 語； b. 外立面效果圖； c. 項目最大賣點及重點介紹； d. 價格（選擇性）； e. 主力戶型圖及座標； f. 小區(qū)規(guī)劃圖及座標； g. 位置圖及座標； h. 現(xiàn)房 /準現(xiàn)房的字眼（如有）； i. 租金回報分析（適用于投資物業(yè)）。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計公司等。 2．折頁 折頁內(nèi)要預備一個折口（袋），可插放平面圖 /戶型圖。 樓書必須注明 ?上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為依據(jù) ?。樓書尺寸不宜過大，因為攜帶不方便，若要做大型樓書，可考慮有點特色，例如長條型 (約 20*40cm)或封面加絨布。 硬性表達方式： 比較多，較雜的圖片表示，配以大量介紹性的文字例子：萬科星園、清芷園 形象（軟性）表達方式： 以大幅圖片為主，文字側(cè)重于感性的文字，內(nèi)容較虛，項目實際內(nèi)容很少。 現(xiàn)時報告中陳述的定價方法，定價原則，價格水平控制尺度，單位定價方法，降低價格敏感性之方案都是 套用的部分，欠缺考慮未來市場的實際情況。 解決辦法： 改為用表格表示； 沒有注明是哪里的統(tǒng)計或何時的統(tǒng)計 例： a. 據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計 → 哪個部門？什么時候？ 改：據(jù)北京統(tǒng)計局于 20xx 年 9 月份公布的統(tǒng)計 b. 據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示 → 什么時候公布的？ 改：據(jù)國家統(tǒng)計局于 20xx 年 6 月份公布的數(shù)據(jù)顯示 c. 據(jù)統(tǒng)計 → 寫明是 “據(jù)北京中原統(tǒng)計 ” 內(nèi)文引述圖 /表時，沒有注明從以下 /以上那個圖 /表的資料 改：以上圖 3 可以看出 …… 文章的右上角或右下角沒有注明寫作人的名稱 概念模糊 例：中型住宅普遍受到垂青 問題：中型住宅是指其規(guī)?；蚴菓粜兔娣e或是居 室數(shù)量？ 問題：普遍是指什么？ 60%？ 70%？ 80%？ 例：中、高、低收入人士 問題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入 /年收入介乎在多少之間？ 貨幣不統(tǒng)一 部分以人民幣為準，但又出現(xiàn)美元的價格 解決：可于美元后（約人民幣 ……）或可直接折算為人民幣 除了個人文章、雙月刊內(nèi)中原萬花筒的個人感受文章及內(nèi)部刊物的文章外，其他一律不可有 “我 ”的意思出現(xiàn)，尤其分析報告等 (不代表個人意見 )。 1） 形象包裝定位 例如：大都會魅力、國際性 標準 /級別、罕有性 小關(guān)項目 → 享受時間與空間的完美組合 擁有工作與生活雙重樂趣的商務(wù)投資型社區(qū) 2） 形象定位支撐點 四．項目規(guī)劃設(shè)計建議 1．規(guī)劃及園林建議 1）整體規(guī)劃建筑 小區(qū)入口位置 會所位置 行車路線及人行路線 2）園林設(shè)計建議 雕塑 步行道 綠化風格 2．建筑風格 1）建筑外觀的風格建議 2）單元入口設(shè)計風格建議及用料建議 3）建筑細部建議 例如：窗、陽臺等 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 11 頁 共 38 頁 3．戶型面積選擇及組合建議 1）戶型設(shè)計配比 2）戶型設(shè)計特色建議 3）戶型結(jié)構(gòu)面積（以 表說明） 4．配套設(shè)施規(guī)劃建議（包括裝修標準及硬件設(shè)施） 5．物業(yè)管理要點 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容建議 6．項目智能化建議 7．項目車位配置建議 五．總結(jié) 簡單總結(jié)以上的重點，該項目的切入點是什么，及可建議那些是項目的弱點，所以需提醒在日后的宣傳推廣上避重就輕。 例： Strength優(yōu)勢分析 Weakness劣勢分析 S1. 良好道路體系 S2. 豐富景觀資源 S3. 開闊視野空間 S4. 龐大建筑規(guī)模 S5. 靈活建筑規(guī)劃設(shè)計 S6. 充裕資金實力 S7. 齊全區(qū)內(nèi)配套 W1. 周邊基礎(chǔ)配套不全 W2. 公交系統(tǒng)尚不完善 W3. 緊 *工廠、監(jiān)獄 W4. 區(qū)域人文環(huán)境不佳 W5. 項目周邊規(guī)劃 50畝廉租房 W6. 周邊規(guī)劃路投入使用時間尚不清楚 Opportunity 機會分析 Threat威脅分析 O1. 整體經(jīng)濟向好 ,地產(chǎn)發(fā)展迅速 ,棉紡企業(yè)效益提高 O2. 政府政策傾斜 ,促使外地人在石購房 O3. 城市高速擴張 ,土地不斷升 值 O4. 入市時機良好 ,區(qū)域尚無競爭對手 O5. 區(qū)域待開發(fā)土地較多 ,易形成大規(guī)模居住區(qū) O6. 政府待建公園 ,環(huán)境景觀日趨成熟 O7. 存在集團購買 ,將有力促進銷售 T5. 周邊項目檔次較低 1．物業(yè)優(yōu)及劣勢分析 2．機會點及威脅分析 （將 SWOT 的內(nèi)容分別詳細說明及解釋） 3．劣勢及威脅的彌補方案 ?S+W?用自身的優(yōu)勢彌補劣勢 ?O+P?用存在的機會解決威脅的問題 4．分析 總結(jié) 通過 SWOT 的分析，總結(jié)出項目最大的優(yōu)點，此部分將會引導定位的方向。 0 0 0 附：片區(qū)住宅市場部分項目主力戶型圖 樓宇配套（采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng)） 分析項目 分析方法 采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng) 分值列表，定性分析 綜合評分（不用層次分析法） 分值列表、與綜合品質(zhì)分段對比 裝修標準（外立面、公共部分、） 分析項目 分析要點 分析內(nèi)容