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第一章-談判概述-wenkub.com

2026-07-27 15:23 本頁面

　　

【正文】先生，你知道，我只管采購，我弟弟負責運輸和送貨，我們各有各的責任。 ” Case：談判者的素質 ? “ 可是我只有一毛錢。 ? 有一天，來了一位小男孩，約有十二歲，說要訂購西瓜，被法國主人回絕了。可是，那個農夫卻仍舊不為所動，堅持己見。 ? 有一次，在審理了一起案件后，陪審團中的 11個人認定被告有罪，另一個人則表示了不同的看法，認為被告不應判罪。 ? 報上還談到去油田的路上道路泥濘等等 ——綜合各種信息后，日本人判斷，油田很可能在北大荒。 ? 關鍵點在于，如何發現談判各方最真實的需求； ? 所以，我們在現實中多數面對的還是競爭型談判。 ?思考 : Park與 CCOM公司的談判的 BATNA是什么 ? Case: Park’s BATNA ? Alternative 1— Gulf Cable的 1千萬 ? Alternative 2— 高于 Gulf Cable的 1千萬 (Park可以還價 ) ? Alternative 3— 向 CCOM要求高于 1千萬的價格 ? Alternative 4— 尋找其他潛在買家 ? Alternative 5— 部分收購公司的股票 +現金收購 ? Alternative 6— 介入收購公司的管理 +現金收購 ?。 II. 談判的重要概念 ?思考： BATNA是談判底線 (Bottom Line)嗎 ? AGREE WALK AWAY Target RP/BL Alternative 1 Alternative 2 Alternative 3 Alternative 4 Case: Park’s BATNA ? Frank Park是 Park Net公司的唯一所有人，這家公司為一個小城市提供有線電視服務。 Todd:那爸爸要不同意呢？ Mary:只要媽媽同意了，爸爸就會同意！ II. 談判的重要概念 ?Mary 和 Todd 可能還需要準備的： ?搜集露營的費用和時間安排等相關信息； ?研究父母的關注點和拒絕點，尋找相關解決辦法； ?姐弟分工，找準談判對象，以及相應的溝通方式； ?選擇好談判時機，增加自己談判的籌碼； ?籌劃好談判破裂的備用方案； ?。” ? HR說：“那你覺得 5周的公司付費旅游， 14天帶薪假期，全部醫療保險，工資 50%的公司配額退休金，以及公司配備的汽車一年一換， BMW怎么樣？” ? MBA驚訝地站了起來，說：“你不是在開玩笑吧？” ? “當然了”， HR說，“是你先開玩笑的。 ” I. 談判與商務談判 2. 談判的結果是“互惠”而非“平等” a. 商務談判以“價值判斷”為核心 b. 商務談判的各方并不是在利益上進行均等分配 ——地位平等、利益不等 I. 談判與商務談判 3. 商務談判是針對人的心理而進行的 a. 商務談判也是攻心戰 b. 商務談判的最終目的是滿足談判各方的需求 ? 典型案例 —— 印度人賣畫 I. 談判與商務談判 4. 商務談判是一個協調行為的過程 a. 要求 —讓步 —要求 —讓步 b. 取舍的藝術 ? “ 隔壁麗麗家買了只小狗，我也要！ ” ? “ 平平家去看馬戲表演了，我們什么時候去？ ” ? “ 最新的電動玩具已經上市了。 I. 談判與商務談判三、商務談判的內涵 1. 商務談判是一門科學，也是一門藝術； 2. 談判的結果是“互惠”而非“平等”； 3. 商務談判是針對人的心理而進行的； 4. 商務談判是一個協調行為的過程。參加校友會的遠東之旅。第一章談判概述主要內容 I. 談判與商務談判 II. 談判的重要概念 III. 談判的類型 IV. 影響談判的因素主要內容 I. 談判與商務談判 II. 談判的重要概念 III. 談判的類型 IV. 影響談判的因素 I. 談判與商務談判一、什么是談判？ ?Negotiation—official discussion between the representatives of opposing groups, who are

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