經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與渠道管理培訓(xùn)-wenkub.com

　 　

【正文】 2023年 1月 上午 1時(shí) 4分 :04January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:04:1801:04:1801:04Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 1時(shí) 4分 18秒 上午 1時(shí) 4分 01:04: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 31日星期二 上午 1時(shí) 4分 18秒 01:04: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 01:04:1801:04:1801:041/31/2023 1:04:18 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 上午 1時(shí) 4分 :04January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 01:04:1801:04:1801:04Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023年 1月 31日星期二 1時(shí) 4分 18秒 謝謝各位 ！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。 2023/1/ ? 切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒(méi)有收獲。顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。 2023年 1月 31日星期二 ? 多掙錢(qián)的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。 2023年 1月 31日星期二 1時(shí) 4分 18秒 ? 世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 —身體與心靈的財(cái)富。 ? 一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。 消費(fèi)品行業(yè)的 庫(kù)存的建立及訂單管理 幾種不正確的說(shuō)法： – 客戶上次定貨量的 – 客戶目前庫(kù)存的 – 客戶上次銷量的 – 客戶提出本次定貨量的 庫(kù)存的建立及訂單管理 進(jìn)銷存報(bào)表： 期末庫(kù)存 =期初庫(kù)存＋本期進(jìn)貨－本期出倉(cāng) 甲 乙 丙 丁 戊 己期初庫(kù)存本期進(jìn)貨本期出倉(cāng)期末庫(kù)存期初庫(kù)存本期進(jìn)貨本期出倉(cāng)期末庫(kù)存期初庫(kù)存本期進(jìn)貨本期出倉(cāng)期末庫(kù)存區(qū)域小計(jì)合計(jì)產(chǎn)品 A 系列 產(chǎn)品 B 系列品種及規(guī)格 ( 自然箱）客戶客戶管理 ? 80%的利潤(rùn)來(lái)自于穩(wěn)定的客戶 銷售額是浮在水面上的花 利潤(rùn)才是沉在水底的果 ? 開(kāi)發(fā)新客戶的成本是挽留老客戶的 3倍 為什么大多數(shù)公司輸在了客戶管理上 ? ? 91%的組織沒(méi)有長(zhǎng)期的客戶管理技術(shù)計(jì)劃 ? 83%的組織沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到獲得、保留和價(jià)值發(fā)展在他們市場(chǎng)計(jì)劃活動(dòng)中不同的挑戰(zhàn) ? 只有 15%的組織正式定義了影響到他們客戶管理的所有流程 ? 只有 24%的組織對(duì)他們現(xiàn)有客戶進(jìn)行了基礎(chǔ)的價(jià)值分析 ? 80%的組織沒(méi)有交叉銷售給有興趣的客戶 ? 59%的組織沒(méi)有一個(gè)董事會(huì)級(jí)別的人對(duì)客戶管理明確負(fù)責(zé) ? 只有 12%的組織有綱要確保董事成員同廣泛的客戶保持定期聯(lián)系 客戶管理的方法 ? 客戶檔案 ? 客戶分類及分類管理 ? 客戶溝通及客戶動(dòng)態(tài) ? 客戶服務(wù) 第一部分 現(xiàn)代營(yíng)銷及兩大渠道 第二部分 營(yíng)銷心靈渠道 營(yíng)銷支點(diǎn) /營(yíng)銷勢(shì)能 第三部分 產(chǎn)品渠道運(yùn)作 渠道的規(guī)劃 / 分銷策略 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 第四部分 銷售人員的管理 銷售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪 第四部分 : 銷售人員的職責(zé) ? 銷售的四項(xiàng)基本原則 ? 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 ? 銷售拜訪 銷售：將產(chǎn)品賣到該賣的地方，將貨款在規(guī)定的時(shí)間收 回并向總部及時(shí)反饋市場(chǎng)狀況。 經(jīng)銷商的激勵(lì) 激勵(lì)的方式 ? 返利的操作形式； ? 榮譽(yù)； ? 聯(lián)合促銷； ? 幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)； ? 公司參觀、旅游、培訓(xùn)； ? 對(duì)經(jīng)銷商（主要指私營(yíng)客戶）家庭的長(zhǎng)遠(yuǎn)支持，如子女教育等 經(jīng)銷商激勵(lì) 經(jīng)銷商激勵(lì)的小經(jīng)驗(yàn) ? 不要一次性對(duì)經(jīng)銷商提出過(guò)多、過(guò)高的要求 如：對(duì)優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求 ? 以事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話 運(yùn)用你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋和市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果 ? 不要批評(píng)，只給建議 責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系 經(jīng)銷商激勵(lì) 問(wèn)題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？ 經(jīng)銷商無(wú)可挽回的財(cái)務(wù)危機(jī)； 經(jīng)銷商在可接受的時(shí)間內(nèi)無(wú)法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤(pán)生意的實(shí)施； 經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無(wú)法進(jìn)行下一步工作 經(jīng)銷商間的沖突無(wú)法平衡且調(diào)整后不影響長(zhǎng)期生意 經(jīng)銷商調(diào)整 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) 處理難題核對(duì)表 情況 行動(dòng) A、 資金不足 幫助制定收款計(jì)劃 ， 協(xié)助加快客戶回款周期 合理安排促銷活動(dòng) ， 加快貨品及資金流轉(zhuǎn) 多批次 、 少批量送貨 設(shè)立專用資金 鼓勵(lì)其集中資金于主要品牌 ， 放棄無(wú)生命力的產(chǎn)品 以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保 建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保 把區(qū)域或渠道縮小 ， 由另一個(gè)經(jīng)銷商做 加強(qiáng) /改善客情關(guān)系 在合理情況下 ， 提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) B、 不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn) 坦白討論問(wèn)題所在 2a、 如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ 第一情況處理 ” 2b、 如其它因素 ， 必須給予合理解釋 找出對(duì)方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 再找一家代理商給予壓力 C、 庫(kù)存太低 如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ 第一情況處理 ” 調(diào)查及討論銷量流失問(wèn)題 強(qiáng)調(diào)客戶不滿的后果 以加強(qiáng)促銷力度來(lái)提高其積極性 重申公司的立場(chǎng) 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) D、 送貨不及時(shí) 分析產(chǎn)生問(wèn)題的原因 如因 “ 庫(kù)存太低 ” ， 以 “ 第三情況處理 ” 討論問(wèn)題的后果及嚴(yán)重性 制定明確的配送目標(biāo)要求 幫助重組走訪問(wèn)路線及送貨路線 確定及計(jì)劃所需車隊(duì)數(shù)量 ， 需要時(shí)應(yīng)買車或租車來(lái)解 決困境 培訓(xùn)相關(guān)人員 建議提高現(xiàn)有車輛效率的計(jì)劃 加強(qiáng)內(nèi)部管理 ， 設(shè)立獎(jiǎng)罰系統(tǒng) 合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫(kù)存及施壓 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) E、 倉(cāng)儲(chǔ)條件不良 分析及討論哪方面需改進(jìn) 不良條件所帶來(lái)的負(fù)面影響 如何改善以及怎樣才算條件好 ？ F、 價(jià)格太高 講明利害 ， 告知其可能的后果如沖貨 制定最高價(jià)位并達(dá)共識(shí) 建議雙方共同投入 G、 沖貨