[和銳方略]通過戰略性的企業設計來保證企業利潤的持續成長-wenkub.com

　 　

【正文】 2023年 2月 上午 6時 43分 :43February 9, 2023 1業余生活要有意義，不要越軌。 06:43:0706:43:0706:43Thursday, February 9, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 6時 43分 7秒 上午 6時 43分 06:43: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 :43:0706:43:07February 9, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 9, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 9日星期四 上午 6時 43分 7秒 06:43: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 06:43:0706:43:0706:432/9/2023 6:43:07 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。ssy e 42 D60323 Frankfurt Phone ++496917 00 30 Fax ++496917 00 35 02 Stadthausbr252。o Paulo / . Phone ++551151 81 83 66 Fax ++551151 81 69 19 CHINA Roland Berger (Shanghai) International Management Consultants Ltd. 72 Xing Guo Road 3F Business Building Shanghai 202352 , . Phone ++862162 12 64 11 Fax/Phone ++862162 12 74 71 6/F. East Lake Villas Office Building 35 Dongzhimenwai Street Beijing 100027, . Phone ++861064 67 70 69 or 70 93 or 70 94 Fax ++861064 67 76 28 CZECH REPUBLIC Roland Berger Partner GmbH International Management Consultants Vsehrdova 2/ 560 CS110 00 Prague 1 Mal225。但隨著 SP和用戶的積累，其平臺發展在經過“拐點”后會迅速擴張 ? 范圍經濟： SP的增多將會給用戶帶來多種內容選擇，以及由此引發的用戶群增長，而用戶群的成長又會進一步拉動 SP的加入，使得 SP和客戶群的互動圈越來越大；在互動圈中，同一 SP將面臨不同類型的客戶群，從而為 SP產生更好的銷售機遇。從目前實踐來看，其收益水平更高 ? 無線公話的市場推廣目前也是采用收益分成的方法，話機由渠道 /廠家來向各網點免費提供，而其收益則來自對公話收入的分成。 ：利潤區 基本成份 高利潤成份 通訊終端 多彩鈴音 無線公話 短信 手機 設備方案 話機 端對端短信 手機配件和裝飾品 用戶的月費 流動人群的公話收入 短信信息服務 20 SHA4301052270612x 盈利模型 (4)：配電器模型 分析 模型 (阿里巴巴網站 ) ? 配電器模型的應用前提是買方及賣方都處于分散的狀況，其既有交易成本很高 ? 通過中介的有效運作：諸多分散的買賣雙方得以在同一平臺上進行信息溝通與交易，從而降低交易成本 ? 配電器模型的實施關鍵在于形成滾雪球效應，參與交易的買賣雙方數量越多，其中介的價值和盈利也就越高 ：利潤區 中介 買方 買方 買方 賣方 賣方 賣方 21 SHA4301052270612x 電信行業盈利模型 (4)：配電器模型 —互聯星空 分析 互聯星空 ? 互聯星空是中國電信在寬帶推廣過程中進行的一項業務嘗試，其目的是通過對于內容的組織來推動接入的發展 ? 互聯星空致力于發展各類寬帶內容，其團聚了九州在線等知名 SP， 通過一點結算等電信固有的優勢協助 SP解決了收費和客戶群發展等問題 ? 通過套餐捆綁等形式，互聯星空還成功地在廣東地區增加了電信寬帶接入在市場中的市場競爭力，推動了用戶的發展，并因此形成對 SP的吸引力 ：利潤區 互聯星空 寬帶用戶 寬帶用戶 寬帶用戶 寬帶 SP 寬帶 SP 寬帶 SP 22 SHA4301052270612x 盈利模型 (5)：速度模型 分析 模型 (英特爾的芯片 ) ? 速度模型適用于產品生命周期短、競爭激烈的行業 ? 模型實施關鍵在于企業有非常強的產品研發與上市推廣能力 ? 產品利潤區位于產品上市的早期，由于缺乏競爭產品的替代，企業可以獲取溢價 ? 隨著競爭對手的模仿以及行業價格的迅速下滑，企業應不斷推出新品，以保持其始終處于行業利潤區內 ：利潤區 成本與價格 時間 成本 價格 23 SHA4301052270612x 電信行業盈利模型 (5)：速度模型 —NOKIA的產品策略 分析 模型 (英特爾的芯片 ) ? 速度模型在 NOKIA、 ERISSON采用地較為普遍，其對于某款市場差異性較強的型號在初期上市時一般收取較高的溢價，但隨著同類產品的增多，其產品價格則迅速下降，在支付能力不同的用戶群之間進行橫向延伸 ? 與 MOTOROLA相比， NOKIA的產品開發周期更短，對于時尚人群的產品跟進能力相對更強，其單款產品的用戶群覆蓋能力也更廣。同一用戶在經過不同 SP消費過程中其消費特征 /傾向也能更好地全面體現并被門戶網站所掌握，從而為SP增加其交叉銷售機會 ? 規模經濟： 隨著越來越多的 SP加入， **寬帶門戶的單位固定成本會不斷攤薄，用戶獲取也就變得更加經濟 范圍經濟區域 規模經濟區域 如何度過“拐點”？ 平臺發展 時間 58 SHA4301052270612x 通過三個階段的發展將協助 **寬帶門戶有效渡過“拐點”，進入“經濟區域” 第一階段：做用戶 第二階段：做 SP 第三階段：做標準 **寬帶門戶的平臺附加值不斷提升 核心工作 盈利模式 目的 ? 獲取用戶 ? 主動構建新的價值鏈 ? 構建 SP發展空間 ? 推動 SP發展 ? 拐點突破 ? 客戶與 SP的互動發展 ? 構建以客戶信息為基礎的平臺標準，引導 SP的投資方向和行為準則 ? 理解客戶需求、客戶檔案積累 ? 發掘適合的產品 /內容，尤其是推動寬帶與付費內容的核心“驅動器 1） ”（產品對于客戶利益點的發掘） ? 低成本以及低進入壁壘驅動（以聯通CDMA的價值鏈打造為例） ? 設計用戶群 /內容的互動發展路徑 ? 進行客戶消費行為分析 ? 協助 SP分析現有客戶及潛在客戶 ? 科學的內容管理 ? 明確不同 SP的差異化戰略定位 ? 基于客戶信息的平臺標準的形成與完善，對 SP的投資和行為進行引導 ? 定制化營銷對 SP進行業務支持，并對用戶進行個性化的信息服務和主動內容提供 ? 用戶群客戶關系管理及客戶價值的深度挖掘（交叉銷售） ? 寬帶接入費 ? 寬帶接入費 ? 對 SP的營銷服務（客戶分析、廣告等） ? 寬帶接入費 ? 對 SP的營銷服務 ? 基于所提供的定制化營銷服務來和 SP進行內容收益分成 1） 例如：打印機共享和信息庫共享對于局域網的核心推動作用 59 SHA4301052270612x 第一階段的核心工作將是建立在對客戶的深入理解基礎上形成“ 3R”策略 正確的客戶 (Right Customer) 適合的內容 (Right Content) 合理的發展路徑 (Right Route) 內容的分析標準（舉例） 寬帶適應性 用戶付費可能性（節省交易成本） 市場規模 客戶需求激發 ? 高信息容量 ? 對帶寬的要求 ? 節約用戶搜尋成本 ? 更低成本地替代性滿足現有需求 ? 激發新的消費體驗 ? 風險與可靠性 ? 用戶群大小 ? 單位用戶價值貢獻 ? 服務特征（必需品、非必需品） ? 內容獨特性 節儉人群 社交人群 效率人群 時尚人群 高科技人群 手機可以以防萬一 手機幫我更好地溝通朋友 手機是商務不可缺少的伙伴 手機是一種身份的象征 手機是一件高科技產品 ––IT發燒友 用戶群 /內容游戲發展路徑 影視 教育 網絡硬盤 游戲 醫療 … 高科技 時尚 效率 … … 1 2 3 ? 客戶的合理分群及其各類客戶群的需求特征 – 企業 – 個人（高科技、時尚 … ） ? 鑒別對寬帶 /付費市場最有價值的客戶群，并進行排序 ? 發掘寬帶所適合的內容 ? 針對目標客戶的內容開發，及其內容優先級排序 ? 明確各類用戶群的內容喜好 ? 設計用戶群 /內容的延伸路徑 ? 明確不同階段的工作重點（先推什么，再推什么） 移動市場人群擴張路徑（舉例） 60 SHA4301052270612x 從各個角度對用戶需求特征進行對比分析將有助于形成吸引用戶的核心賣點 用戶需求的分群對比分析 分析目的 / 所回答問題 ? 用戶為什么要上網？ ? 上網重度用戶具有哪些特征？如何吸引他們？ ? 為吸引不同上網目的的用戶群，品牌應如何定位？ ? 如何通過合理的品牌定位來更多地吸引潛在的付費用戶？ ? **寬帶門戶的核心用戶群具有哪些特征？如何擴大核心用戶群？ ? 不上網人群 Vs 上網人群 ? 上網的輕度用戶 Vs 上網的重度用戶 ? 不同上網目的的用戶群特征對比 ? (休閑娛樂型 /商務型 /社交型 /信息搜尋型 ) ? 不愿意為內容付費的用戶群 Vs 愿意付費的用戶群 ? 現有 **寬帶門戶的用戶群 Vs 非 **寬帶門戶用戶群 為了更好地將優秀用戶群吸引到 **寬帶門戶上來，品牌需要怎樣的核心賣點 (USP)？ 其形象將如何設計？ ? 目標用戶群有哪些差異化需求特征？如何推動他們加入 **寬帶門戶 ? 目標用戶群 Vs 一般用戶群 61 SHA4301052270612x 在第二階段，針對 SP進行有效的發掘和培育，并明確其不同的戰略定位和功能發揮，以實現對平臺內容進行有效發展和管理的目的 如何吸引和培育 SP… 如何明確不同 SP的戰略定位 … ? 現有平臺上高質量的目標用戶群 ? 有針對性的客戶分析 ? 用戶群的消費行為 ? 目標用戶群的識別與界定 ? 適合的營銷方式推薦 ? 廣告服務 ? 代收費等服務支持 ? 核心業務伙伴： 提供用戶群廣泛接受的內容，支持平臺主要業務收入 ? 戰略業務伙伴： 有待發展但潛力巨大的 SP， 可根據要求進行內容訂制 ? 旗艦型業務伙伴： 提供獨家創新型內容，能突顯 **寬帶門戶與其他平臺的差異化 ? 一般業務伙伴： 豐富平臺內容，但其重要性一般 ? 新興合作伙伴