渠道管理--分銷渠道戰略規劃(參考版)

2026-01-19 19:30本頁面

　　

【正文】 2023年 2月 11日星期六 8時 27分 40秒 20:27:4011 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 11日星期六下午 8時 27分 40秒 20:27: ? 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :27:4020:27Feb2311Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 11日星期六 8時 27分 40秒 20:27:4011 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。。 :27:4020:27:40February 11, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :27:4020:27Feb2311Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 11日星期六 8時 27分 40秒 20:27:4011 February 2023 ? 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。 :27:4020:27:40February 11, 2023 ? 1他鄉生白發，舊國見青山。 :27:4020:27Feb2311Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。如：汽車廠商與 4S店或其下級經銷商之間的廣告合作銷售促進 ? 消費者導向的促銷 ? 優惠券制造商補償零售商的損失和費用，并讓其充分存貨 ? 特惠包和捆綁促銷中間商會因為儲存、運輸、貨架設計的不便而不積極 ? 貿易導向的促銷 ? 指供應商為使中間商購買、促銷或展示其產品而開展的一系列促銷活動，促銷形式多為進貨價格上的折扣 ? 防止“超前購買”和倒賣人員推銷 ? 培訓計劃 ? 制造商對中間開展有關產品和銷售技巧方面的培訓 ? 傳教士銷售 ? 制造商派出自己的銷售人員幫助中間商及其銷售人員促銷其產品，為中間商獲取訂單注意：因渠道容易被制造商所控制，中間商不愿意接受此模式例：康師傅 1997年開始下派業務員康師傅的“傳教士”（ P2 P25） ? 1997年，在各重點城市相繼成立了營業所（ 3~4名員工），主要負責開發市內二批與郊縣分銷商客戶，或轉單給經銷商或直接開發成經銷商 ? 1998年，通路精耕 ? 建立區域內零售點的客戶拜訪制度 ? 分區域管理 ? 良好物流支持 ? 專業銷售團隊保證價格戰對分銷渠道設計的影響 ? 參考價格 ? 折扣 ? 運輸費用 ? 價格變化參考價格 ? 即廠商建議零售價， ? 原因：行業已形成較固定的平均利潤率如：汽車 ? 具體的價格決定因素 ? 渠道成員的利潤率 ? 渠道成員的議價能力折扣 ? 數量折扣 ? 鼓勵零售商從批發商處進貨而非直接向廠商購買 ? 促進零售商間的合作，共同進貨 ? 功能折扣 ? 根據渠道成員所承擔的渠道功能而給予的折扣 ? 季節折扣 ? 渠道淡季壓貨，制造商得以維持穩定生產 ? 現金折扣 ? 現金折扣率遠高于銀行貸款利率，而使中間商愿向銀行借款來支付貨款運輸費用 ? 離岸價格 ? 運費隨距離增加而增加，使中間商會就近購買本地企業對外來競爭對手的有利競爭元素 ? 到岸價格 ? 廠商自擔運輸、存儲費用，渠道的運輸和存儲功能未能有效利用 ? 顧客自運補貼 ? 廠商對全國性或大型區域性批發商和零售商給予自運補貼如：連鎖超市、賣場價格變化 ? 價格持續上漲 ? 分銷渠道會因此而考慮調整存貨結

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