超市促銷技巧(精解版)-在線瀏覽

　　

【正文】 為賣場最重要的宣傳手段。?各相關部門應根據年度計劃制定詳細的部門明細。郵報 DM計劃 流程? 合理的 DM流程是促銷實施的保證。?部門的緊密合作保證了促銷的成功。 公司進行溝通，根據本期主題進行版面和門店陳列的總體設計。廣告公司根據超市的意見進行設計修改。采購提交促銷清單，并提供部分樣品。并針對部分商品進行市調 品進行拍照。出二稿，采購進行最終校對。出菲林進行印刷。廣告公司將DM成品送至超市，相關人員進行內部封裝。訂單部根據實際狀況進行二次補貨。門店按陳列要求進行商品陳列。19*DM PROCEDURE 郵報流程與制作 _計劃 1? 年度 DM方案的制作時間 — 前一年年末（ 12月），結合公司的新年計劃和策略，將來年的年度計劃制作完成。2? 年度 DM方案的內容— 促銷檔期劃分（具體時間）— 促銷主題確認 — 重要類別 — 促銷強度 — 郵報 P數 （ SKU 數量） 3? 制作計劃時可參考節假日和節氣分布。?當遭遇特殊時段或事件時，可將計劃做適當調整，刪減或插入臨時性郵報。Tips 2 采購對 DM樣稿進行校對后需要簽字確認。21*PROMOTION 郵報商品選擇Q: 我們要選什么樣的商品來做郵報？ ? 答一： 根據 ABC原則，當然是在那 A類的高銷售商品中選！? 答二： 郵報要有價格形象，選毛利高的商品做，那樣的促銷價格才有力度！? 答三： 市場上什么賣得好我就做什么！? 答四： 供應商就給了這個促銷，所以就這個商品了！60分分40分分30分分0分分 22* 3. 同同 質質 2. 切切 題題 4. 關關 聯聯 5. 隨隨 性性 6. 平平 淡淡 1. 重重 復復 郵報選品簡單重復 OR 過分集中在某個區域促銷商品同質化，銷售意圖不明促銷商品關聯性差 OR不體現關聯性商品選擇無主題 OR 不切題促銷價格設定無章法，隨意性大郵報無風格，商品無特色PROMOTION 郵報商品選擇? 郵報商品選擇過程中的常見錯誤23* 3. 同同 質質 2. 切切 題題 4. 關關 聯聯 5. 隨隨 性性 6. 平平 淡淡 1. 重重 復復 郵報選品簡單重復 OR 過分集中在某個區域促銷商品同質化，銷售意圖不明促銷商品關聯性差 OR不體現關聯性商品選擇無主題 OR 不切題促銷價格設定無章法，隨意性大郵報無風格，商品無特色PROMOTION 郵報商品選擇? 郵報商品選擇過程中的常見錯誤24*ABC 銷售占比 單品數 商品數占比 毛利率A 50% 125 % %B 40% 1533 % %C 10% 2126 % %總計 100% 3784 % %高銷售商品過分集中，危險！尾部相對比較臃腫。對其標超的商品結構進行 ABC分析，結果如下：PROMOTION 促銷銷售結構25*PROMOTION 促銷銷售結構高低單品數銷售額10%50% 50% 3%單品數銷售額若干次促銷后流動26*結結 果果品品選選復復重重 ? 郵報商品簡單重復。? 品類銷售失衡，品類結構混亂。? 銷售，毛利，庫存等各項 KPI指標下滑。解決方案：常規商品建議 2次郵報間隔時間 2檔。30*PROMOTION 促銷銷售結構忌 ：短時間內商品重復促銷！忌：商品單次促銷時間過長！建議：注意商品促銷 “ 節奏 ” ！建議：總結商品的消費節奏！31* 3. 同同 質質 2. 切切 題題 4. 關關 聯聯 5. 隨隨 性性 6. 平平 淡淡 1. 重重 復復 郵報選品簡單重復 OR 過分集中在某個區域促銷商品同質化，銷售意圖不明促銷商品關聯性差 OR不體現關聯性商品選擇無主題 OR 不切題促銷價格設定無章法，隨意性大郵報無風格，商品無特色PROMOTION 郵報商品選擇? 郵報商品選擇過程中的常見錯誤32*? 選品必須切合促銷主題。PROMOTION 郵報商品選擇中中大大小小33*? 大型節日 OR 日常促銷 — 強調商品 “ 寬度” — 所謂寬度，指 “ 商品選擇盡量做全中分類商品 ” ，吃喝玩樂，應有盡有。如品類專題促銷：文化用品節，洗化節等。某種功能的商品在該類別的 品牌覆蓋度 ，以及相關功能的細化和延伸 。解決方案：刪除 OR 更換版面至夏季防暑用品。建議 ：與部分供應商分享促銷計劃，并提出相應要求。忌：單次郵報，促銷商品供應商高度集中。? 關聯商品組合促銷? 例 1： 紅酒 開瓶器? 例 2： 沐浴露 浴球? 例 3： 牛奶 面包 果醬? 例 4： 洗潔精 抹布? 如果當其中某個商品在促銷，可以將其相關聯的商品組合陳列，一起促銷，讓低價促銷的刺激商品帶動高毛利商品的動銷。 ? 非聯商品組合促銷? 夏季清涼主題 飲料、啤酒、冰品、水果； 涼席、滅蚊劑、電扇、清涼飲料等 ； 泳裝、沙灘裝、墨鏡、充氣玩具、拖鞋； ? 春季出游 面包、礦泉水、休閑食品、旅游鞋、遮陽帽、望遠鏡等； 帳篷、遮陽傘、沙灘椅、燒烤器具、凍雞翅、香腸等；49*PROMOTION 郵報組合促銷? 非聯商品組合促銷? 春節： 名煙、名酒、咖啡、茶葉、巧克力、滋補品禮籃組合； ? 情人節 ： 玫瑰花、巧克力、糖果、對表、工藝禮品、賀卡等；? 隆冬火鍋： 粉絲、菠菜、新鮮牛羊肉、雞片、魚片、各種丸子、調料、各種滋補中草藥； 經典 — 啤酒 紙尿褲50*PROMOTION 郵報組合促銷組合商品促銷的創意是來自組合商品促銷的創意是來自于生活、來自于消費需求。 中秋關聯促銷分析 .xls51* 3. 同質同質 2. 切題切題 4. 關聯關聯 5. 隨性隨性 6. 平淡平淡 1. 重復重復 郵報選品簡單重復 OR 過分集中在某個區域促銷商品同質化，銷售意圖不明促銷商品關聯性差 OR不體現關聯性商品選擇無主題 OR 不切題促銷價格設定無章法，隨意性大郵報無風格，商品無特色PROMOTION 郵報商品選擇? 郵報商品選擇過程中的常見錯誤52*PROMOTION 促銷銷售結構診斷：集中。解決方案：進行價格帶分析。忌：單次郵報，低單價商品過多。? 貼士二： 同一期促銷活動中不宜有相近的產 品出現，以免效果相互抵消。? 貼士四： 考慮 促銷節奏 ！ 郵報選品貼士：65*PART Ⅲ66*PROMOTION商品促銷 _ 特殊方式促銷 SPECIAL OFFER? 價格促銷是所有零售商最常使用，也是最直接的促銷 手段。? 新趨勢 特殊方式促銷 SPECIAL OFFER ： _ 第 2件折扣： 第 2件半價 （第 2件 N折 …) _ 買 贈： 買 1送 1，買 2送 1，買 A送 B… _ 類別促銷 ： A類別全場 8折， B品牌全場 … _ 金額折扣 ： 單次購物滿 50