湖塘“水漾年華”策劃報1(已改無錯字)

　　

【正文】 略，開發一期成熟一期，熱銷一期，逐步拉動人氣，樹立市場良好口碑。另外分期開發，鋪攤面較小，資金壓力小、回籠快。分期開發應根據項目實際情況進行，目前沿金雞路拆遷已基本完畢，可優先開發，然后分期向南推進。在銷售推出時，先主推多層，小高層，后推別墅，最后再推沿街商鋪。這種設想主要是根據湖塘購房特點，結合項目分期開發步驟而定。后推別墅主要出于以下考慮：一是有錢人目前對此區域認同度不高銷售有抗性，二是臨河開發較晚，三是多層、小高層入市容易可先為項目聚集人氣，四是屆時大通河由于無工業污染，水質可能得到一定程度改善，環境優勢可進一步得到彰顯。明年金雞路改擴建后，恰好為本項目開發，樹立項目形象打下基礎。為讓來往人群看到小區內部建設綠化情況，也為使沿街商鋪增值，建議沿街小高層區域先建成售樓處和綠化區，營造項目環境優勢，等整個項目開發基本結束后再建造推出，屆時，金雞路早已擴建好，業主也已部分入住，人氣已足，可最大限度提升沿街商鋪價值。216。 銷售初步設想本項目是雙益房產開發的第一個項目，我司認為，本項目成功不僅僅體現在良好銷售業績上，更重要的是通過本樓盤高尚的品質，來彰顯開發商實力與形象，以此樹立開發商良好的市場口碑，為繼續開發奠定基礎。216。 推廣思路我司認為，本項目推廣一定要思路清晰，總攬全局，運籌帷幄，方能“步步為贏”。在分期推廣上，既要結合拆遷開發進度，又要根據市場行情，合理控制銷售節奏，在照顧資金快速回籠的同時，保證項目利潤最大化。在宣傳推廣上，采用細節感動業主，讓細節彰顯樓盤品質，用事實說話的方式打動業主，并且能夠優先做好的盡量提前做好，讓業主明明白白消費。比如，先把售樓處做好做精，考慮先造樣板房，樣板房可造在多層內。如奧園、銀河灣等樓盤就采用如此做法。在宣傳上，一定要突出核心賣點，強勢出擊，不同階段宣傳側重點不同，并形成一個整體的宣傳系列。比如重點宣傳本項目區域為政府規劃大型生活區，一條路一條河一個家的賣點演繹，突出雙水景的環境優勢等，來提升項目“14萬平方米雙水景中央生活特區“的整體形象。216。 營銷推廣原則在營銷推廣上，一定要堅持“整合營銷”的概念，全面整合有效資源，形成最大合力。在具體推廣上，對推廣方式進行研究創新，在保證推廣效果的前提下，一定要加強成本核算，以達到用最小的投入取得最大的推廣效果。216。 營銷推廣方式是漫天撒網、大而無當的濫炸，還是一擊中的、“精而準”的宣傳？不同的階段，有不同的要求。我們在營銷推廣方式上，一定要深入研究消費群體心理特點，既要選擇常用有效的推廣方式，又要不斷進行創新，有針對性選擇特色媒體，開展有成效的宣傳活動，做到有的放矢，達到最好的宣傳效果。十二、初步營銷推廣策略（假設案名為水漾年華）營銷方式216。 常用方式：①廣告營銷（報紙、電視、電臺等）②促銷活動營銷（開盤活動、公益活動、房展會等）③優惠手段營銷（折扣等）④工地營銷（工地形象塑造、工地管理等）⑤其他營銷方式216。 創新營銷：比如在首付款的問題上，有些開發商可先為業主墊付一到二個月的部分首付資金，以緩解業主購房壓力；制定購買多套或團購的優惠辦法；對購房常客或介紹購房的業主進行優惠等等均屬創新營銷。其最大特點就是方式靈活多樣，有市場針對性。包裝策略216。 硬性銷售包裝⑴工地包裝：工地作為買家關注和行人注目的地方，是宣傳最經濟和最直接的媒體。可利用在進入工地道路的兩旁設展示牌，工地的圍墻上印上廣告宣傳語或燈箱廣告，吸引注意力，營造氣氛。工地直接反應了貴公司施工單位的工作作風。因此發展商在賣樓前，其一必須要求施工單位完全按操作規程進行嚴格的文明施工，塑造一個整潔的、有序工程形象；其二、開始賣樓，發展商必須確保工程施工正常進行，以免給買家造成開發商沒有實力的印象。⑵接待中心包裝： 售樓處形象包括室外和室內兩部分，兩者均不可偏，室外部分是一個整體的樓盤視覺引導系統，旨在營造出醒目、濃重的銷售氛圍，該部分內容有：室外展示：①大型戶外廣告展示牌：小區整體效果圖展示②燈箱展示：展示小區繁華的景象。③工地圍墻廣告牌：闡述14萬平米雙水景中央生活特區的特征。④售樓處門頭⑤道路指示牌：項目區位指引。室內部分售樓處室內形象的構成包括：整個接待和展示大廳的設計風格。①售樓資料的準備如售樓書、宣傳單張、認購協議書、付款方式價目表和辦證程序等，全面介紹樓盤的情況和購樓者相關注意事項。②模型包括：總體模型和分戶模型③展板：購房需要履行的手續、戶型展板等，同時烘托售樓現場氣氛。④建材展示區：將整個小區的所用高科技建材展示給客戶，增加其賣點和提高客戶的信心。⑤樣板房：給客戶一個實地參照，給客戶一個好心情，進而產生欲望。⑥所有售樓人員的穿著顏色與樓盤的主色調保持一致性。216。 軟性銷售包裝媒體廣告、促銷活動、優惠措施等價格定位與策略宗旨：在變化中把握時機，本著“低開高走，逐步拉升”的價格策略，這樣會給買家造成一種抓緊時間購房的感覺，否則，時間越往后價格越貴，同時也給買家造成一種升值的信心。252。 定價方式：①根據項目與附近樓盤評估比較表可以得出比較系數，由此來確定本案的價格，這種方式比較科學嚴謹，不會發生方向性錯誤，符合市場發展趨勢。②可根據售樓中心接待客戶的信息反饋來確定價格，此方式較為接近客戶心理價位。252。 均價： 樓盤定價方法有很多種，有“成本+利潤”定價法，有根據市場行情定價法，有根據項目區域均價結合產品品質定價法，我們建議采用根據項目綜合質素與周邊競爭樓盤比較后然后取加權平均值的方法來制定均價，此定價方法科學嚴謹。 項目與周邊樓盤價值比較表項目名稱欣達園豐樂公寓四季新城新城芳草園本案地段89999檔次78899規模89989景觀88999工程進度99998配套設施88999交通99999外部環境88898戶型設計89999間隔設計99999綜合8286888988項目均價評估：①比較系數=項目評估得分/比較項目評估得分②可調均價=每個比較項目的比較系數比較項目的均價③項目評估均價：每個比較項目的可調均價之和/比較項目個數樓盤名稱均價元/㎡比較系數可調均價元/㎡評估均價豐樂公寓20002040欣達園18001926新城芳草園24002376四季新城三期200012000本案2085元/㎡252。 付款方式及優惠措施：購買房屋，對一般家庭來說，一下子要拿出二三十萬，確實要耗盡一生積蓄，而且還得依靠銀行借貸；即使是高薪階層，在短時間內籌集數十萬資金，也不是人人都能做得到，相當部分也要向銀行借貸。因此，購房者在關注住宅的銷售價格、環境、交通、房型等因素的同時，也很講究付款方式。⑴鑒于正常情況下的銷售中建議采取如下方式：①一次性付款方式（九七折）簽署房產《認購書時》交付定金七天內簽署商品房預售契約并付清樓款余額至樓款90%接入住通知書后辦理房屋交接手續并付清樓款余額10%②分期付款方式（九九折） 簽署房產《認購書時》交付定金七天內簽署商品房預售契約并付清樓款余額至樓款30%（含定金）房屋封頂后七天內付清樓款30%房屋室內裝修完工后七天內付清樓款30%接入住通知書后辦理房屋交接手續并付清樓款余額10%③銀行個人購房貸款付款方式 簽署房產《認購書》時交付定金七天內簽署商品房預售契約并付至樓款30%（含定金） 銀行提供個人購房貸款70%⑵鑒于市場對本案熱情度很高，為防止形成哄搶行為，建議采取：一次性付款方式、銀行個人購房貸款付款方式，無任何折扣。⑶鑒于市場對本案的熱情度不高，需要促銷活動期間建議可采取：組合貸款付款方式（限制一定名額）首付一成，二成開發商一年免息貸款，七成二十年銀行組合貸款。252。 價格分期調整策略目前，由于房價飛速上漲，手里有一些閑散資金的消費者，逐步轉向投資房地產，以獲取投資利益，因此形成了“炒房族”。目前常州“炒房族”隊伍日益壯大，新加入了上海與浙江的一些投資商，這些炒房族成為今年常州房價迅猛攀升的原因之一。盡管湖塘目前炒房現象較少，但隨著大常州南翼版塊的崛起，湖塘以后炒房現象肯定會有所增加。因此，對于本案，要做品牌，做出市場美譽度，一方面要防止“炒房族”的爛炒房現象，促使房價不合理上漲；另一方面要合理控制銷售進度，以達到利潤最大化、項目和開發商市場美譽度最大化。為了避免價格的不合理上漲，在推出時應有效的控制銷售節奏，當銷售率達到一定程度時或銷售面積達到一定比例逐步上調銷售價。本公司建議初步的開盤價定為2100元/㎡左右。媒體策略252。 媒體總策略：不同的媒體有不同的客戶群、有不同的檔次、有不同的宣傳力度，因此針對本案相應的客戶群、項目檔次及針對不同銷售時期的宣傳力度，選擇相應的媒體，并注重這些媒體的組合使用和創新使用