營銷--市場總監培訓教材集錦--建立高執行力的營銷團隊(已改無錯字)

　　

【正文】 －過去的行為是未來行為的指針 －著重于工作的實際行為，非應該行為 －探詢受甄選者，在過去經驗中如何展現出工作必要能力 目標甄選法 問題示范 ?判斷能力 －在你前任工作中，最難作出的決定為何？ －敘述你當時在哪種情境之下作出該項決 定？ －你所做的決定為何？ －決定所造成的影響為何？ 目標甄選法 問題示范 ?團隊精神 －請略述在你以前的工作經驗中，成功與 同事協作的經驗 －請略述在你以前的工作經驗中，失敗的 與同事協作的經驗 －請描述你曾經與同事發生沖突的經驗 結構式面談 案例 顧客上門來取回兩周前送修的計算機。 原本 估計三天可以修好的計算機還在維修中心， 顧客十分生氣，身為門市經理的你會 … ，請回去三后再 來電查詢。 ！并請顧客先回去，待確認原因后再 以電話告知顧客狀況。 ，立刻查明原因并向顧客 說明。 結構式面談 案例 請談談最近和其他人一起合作的經驗？ ? 項目內容是什么？ ? 多少人一起工作？ ? 你覺得團隊運作中最困難的是什么？ ? 在面對沖突時你的角色是什么？ ? 你多久需要和其他人共事一次？ 關鍵事例法 (CriticalIncidents Technique) ?每一個人的行為都是有脈絡可循的；若要預測一個人未來的成就，最好以他過去的表現作為依據。 ?發展與搜集績效評核與訓練需求的相關消息 －團隊討論 －個別面談 ﹝ 尤其具隱私或機密性事例 ﹞ －問卷調查 行為的要素 (STAR) S=Situation 狀 況 T=Task 任 務 A=Action 行 動 R=Result 結 果 面談問題參考 1. 你為什么離開上一個工作？ 2. 為什么你會選擇我們公司？ 3. 什么是你當初進入我們公司的主要期望，但是到現在都還沒有達成？ 4. 工作以外，你有什么消遣（運動、閱讀、園藝）？ 5. 舉出可以你個人認為，幫助你達到事業成功的的三個個人特質或性格。 6. 什么是你繼續留下來的第一個因素？ 7. 公司有什么舉動會讓你萌生離開的念頭？ 選才面談中易見的問題 ?過度美化工作內容 － 提供工作職掌表或勾勒出一天 /一星期的例行工作及職責內容 ?面試者口 若 懸河，應征者缺乏表達機會 － 說話的比例： 7〈應征者〉 : 1〈面試者〉 ?記錄不詳 － 面試后未立即記錄，后補記錄憑記憶 避免的問話方式 ?一次問太多問題 ?引導性問題 ?評斷性問題 ?歧視性問題 ?侵犯個人隱私 結構式 面談程序 ?面談開始時〈十分鐘〉 ?寒暄并歡迎應征者，閑話家常 ?簡介公司與工作內容，并適時導入正題 ?結構化面談〈三十至四十分鐘〉 ?依實際工作需要詢問相關問題 ?審慎地澄清并評估所得的消息 ?面談退出時〈十分鐘〉 ?確認是否有任何消息遺漏并鼓勵發問 ?告知后續的程序并對應征者表達謝意 如何看履歷表 ?探詢求職者上次離職的原因 ?評估教育背景 ?分析資料的可靠性 ?回答相關問題時的反應 ?回答問題的態度 ?受聘記錄 ?文筆程度 ?導正或規劃面談方向 候選人條件方向 ? 學歷 ? 經歷 ? 經驗 ? 個人特質 ? 技巧 用人背景調查 ?聘用資料的正確性 ?過去工作頭銜 ?薪資水平 ?考勤率 ?績效表現（績效評比記錄） ?自我紀律 用人背景調查 ?人格特質 ?與人溝通的狀況 ?優、缺點 ?對該員整體評價 ?離職原因 ?再次雇用的意愿 ?從一堆爛頻果中選一個較不爛的 ?時間壓力下不夠細緻 ?雇用討喜且不會威脅大家的人 ?未將招聘作業視為重要工作 ?招聘渠道來源太少 ?未對準候選人作背景調查 ?未運用結構式有效面談 營銷總監常犯招聘錯誤 營銷總監常犯招聘錯誤 ?面試時說太多話 ?未預先準備崗位說明書或候選人標準 ?沒有確實做到汰弱留強 ?未充分考量新工未來職業適性 業績導向的營銷培訓 ?訓練有素的業務團隊能提高公司績效 ?業務人員是可以後天培訓的 ?業務團隊培訓需著重其實操性 ?新舊業務人員之經驗傳承很重要 培 育 的 重 要 性 培育的兩難 業績導向式營銷培訓內容 ?產品知識 ?競爭情況 ?客戶資訊 ?市場及產業動態 ?銷售技能 ?企業政策 ?時間與銷售管理技能 ?衝突管理 業務人員訓練方式 ?新工上崗前培訓 ?實地輔導 ?業務會議 ?問題解決處理分析 ?機會教育 培育人才的五個途徑 人才 教育 歷 煉 學習 發展 訓練 訓練的三大領域 SDP OJT OFF 營銷總監需注意之培訓誤區 ?未選派適當之培訓師 ?培訓規劃草率 ?培訓非以績效提升為重心 ?未因材施教 ?未關注顧客與市場層面 ?訓練方法過於呆板 營銷團隊時代來臨 ?單打獨斗時代已經過去 ?個人英雄主義不再風光 ?英明領導神話經常幻滅 ?智者千慮必有一失 ?三個臭皮匠勝過一個諸葛亮 ?員工的參與度要求越來越高 團隊的效益 ?改善關系 ?提高績效 ?避免內耗 ?增進競爭力 基本觀念 ?不同領導帶出不同的團隊 ?不同成員形成不同團隊 ?每個團隊都不一樣 ?團隊可以長期、也可以是短期 ?團隊建立需要時間 ?成熟速度與時間無關 卓越團隊領導者的工作 導引方向 激勵團隊 分配資源 發展人才 團隊形成過程 混沌期 沖撞期 創造期 成熟期 停滯期 衰退期 團隊形成過程探討 階段 特色 注意事項 混沌期 目標模糊、任務不明確 建立明確目標與任務、盡速決定是否組建團隊 沖撞期 目標清楚、人員混雜、步驟與方法沖突多、會議與溝通不斷 建立良性溝通渠道、需找到一位意見領袖、逐漸建立規范 創造期 目標明確、步驟較一致、溝通較有默契、團隊生產力呈遞增曲線 建立公平績效考核機制、導入完善培訓系統、建立知識管理體系 成熟期 團隊默契高、主動補位、效益極大化、人員士氣最佳 積極思考團隊下階段發展、建立危機思考習慣 停滯期 組織開始僵化、制度取代革命情感、生產力停滯 強化團隊組建初始精神宣導、積極再創業 衰退期 官僚現象出現、爭奪資源、組織創意喪失、人員離心離德 厲行創新管理、導入淘汰機制、舉辦非正式活動 團隊溝通的過程 接 受 解 碼 傳 遞 傳 遞 解 碼 接 受 訊 息 訊 息 溝通與表達 ?溝通的方式 ?單向溝通 ?雙向溝通 ?多向溝通 溝通與表達 ?單向溝通練習 溝通與表達 ?雙向溝通練習 人際風格分析 外向 工作 公牛 老鷹 人際 獵犬 蜜蜂 內向 公牛型 風格 運用思考 動作快、事必躬親 攻擊力強、控制欲強 不用討論、直接指派 老鷹型風格 靠直覺 看機會、不看問題 行動力強、虎頭蛇尾 喜歡討論、激發熱情 獵犬型風格 喜歡思考 分析 冷靜 踩煞車 蜜蜂型風格 憑感覺 討論、可否決 以和為貴 謹慎保守 公牛 老鷹 獵犬 蜜蜂 可以 不可 可以與不可 可以 不可 不一定 不可 可以 不一定 不一定 不一定 營銷渠道選擇 ?銷售型態 ?客戶需求型態 ?營運相關事項 ?產品與服務類型 ?需控制之區域與資金、成本 營銷團隊架構思路 ?銷售型態 ?客戶需求型態 ?營運相關事項 ?產品與服務類型 ?需控制之區域與資金、成本 ?依據市場區隔組建營銷團隊 ?綜合式營銷團隊 營銷團隊細項管理 ?銷售業績管理 ?銷售渠道管理 ?銷售人員管理 ?銷售預測管理 新時代領導者的角色 Leader 良師 教練 益友 韓愈 『師者：傳道、授業、解惑者也』 益者三友：友直、友諒、友多聞 識人之明、用人之長、激發團隊 出自陳怡安博士 情境領導《 Situational Leadership》 Dr. Ken. Blanchard ?領導者對部屬常進行的行為 ?指示行為《 Ordering Monitoring》