波士頓咨詢公司寶鋼貿(mào)易重組項(xiàng)目全套報告report07-link(已改無錯字)

　　

【正文】 nkages目錄電子商務(wù)支持系統(tǒng) 外部比照 傳統(tǒng)貿(mào)易與電子商務(wù)的連接 建議 附錄：鐵礦石業(yè)務(wù)的電子商務(wù)連接物流支持系統(tǒng)47Report07Linkages電子商務(wù)在傳統(tǒng)鋼鐵貿(mào)易價值鏈上的三個位置傳統(tǒng)的鋼鐵貿(mào)易價值鏈供應(yīng)商管理 采購 銷售前 訂單管理 物流財(cái)務(wù)結(jié)算 售后 最終產(chǎn)品+原材料和 MRO 鋼鐵采 購生產(chǎn) 供應(yīng)商 管理 采購中立交易所以買方為中心的交易所銷 售電子商務(wù)交易電子采購電子銷售以賣方為中心的交易所交易所電子交易所+業(yè)務(wù)活動交互組織獨(dú)立性Posco BHPSteel 48Report07Linkages貿(mào)易公司可以用電子采購縮短并簡化采購鏈主要價值定義對貿(mào)易公司? 節(jié)約交易成本? 提高庫存管理? 減少所需流動資金對鋼廠? 提高整體供應(yīng)鏈造作效率提高庫存管理增加供應(yīng)鏈的透明度對供應(yīng)商? 和貿(mào)易公司和鋼廠建立長久伙伴關(guān)系? 提高供應(yīng)鏈管理傳統(tǒng)的MRO采購電子采購舉例 : US steel/BHP, 。 服務(wù)分銷?市場調(diào)研?談判?定單錄入?定單追蹤?分銷?倉儲?生產(chǎn)計(jì)劃?倉庫?經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)?減少供貨時間?靈活性供應(yīng)鏈管理計(jì)劃及倉儲定單管理供應(yīng)商選擇分銷供應(yīng)鏈管理計(jì)劃及倉儲定單管理? Order management? Production scheduling? Financial management? Logistics management供應(yīng)商選擇49Report07Linkages貿(mào)易公司要取得電子采購的成功 ,需要考慮多種因素買賣方的動態(tài)關(guān)系? 多數(shù)的 MRO產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，但是，針對不同的產(chǎn)品需要不同的采購?fù)緩? 多數(shù) MRO供應(yīng)商很分散；即使如此，集團(tuán)貿(mào)易公司仍需要集中購買力，增加談判能力，使供應(yīng)商上網(wǎng)與鋼廠協(xié)調(diào)動作? 為了獲得供應(yīng)鏈管理的深層節(jié)余，需要與鋼廠的現(xiàn)有供應(yīng)鏈保持同步。但是，鋼廠的 IT投入可能是完全不同的決策對現(xiàn)有供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的外部比照：? 電子采購網(wǎng)絡(luò)有益于形成長久的供應(yīng)商關(guān)系。但是，也需要獨(dú)立的外部比照程序以保證其供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的競爭力50Report07Linkages貿(mào)易公司可以在下游構(gòu)筑電子銷售，提供供應(yīng)鏈管理和客戶關(guān)系管理服務(wù)主要價值定義對客戶? 提高客戶服務(wù)實(shí)時庫存信息更好的計(jì)劃生產(chǎn)減少供貨周期對貿(mào)易公司? 以更好的客戶服務(wù)區(qū)別于競爭對手? 降低交易成本? 提高運(yùn)營利率? 提高效率對鋼廠? 最優(yōu)庫存? 更少的中間產(chǎn)品? 更好的生產(chǎn)統(tǒng)籌傳統(tǒng)的采購電子銷售舉例 : US steel/BHP, 。 服務(wù)售后?市場調(diào)研?談判?定單錄入?定單追蹤?分銷?倉儲?生產(chǎn)計(jì)劃?投訴管理?技術(shù)咨詢?信用管理?財(cái)務(wù)結(jié)算財(cái)務(wù)服務(wù)物流定單售前售后財(cái)務(wù)服務(wù)物流定單? 定單管理? 生產(chǎn)計(jì)劃? 財(cái)務(wù)管理? 物流管理售前51Report07Linkages貿(mào)易公司發(fā)展電子銷售的要決是和鋼廠保持緊密聯(lián)系，但同時功高一籌? 電子銷售的精通在于使鋼鐵買主們更接近鋼廠，提高整個的供應(yīng)鏈效率? 盡管鋼廠和貿(mào)易公司可以分享高效率的收益，但鋼廠有更好的條件和理由去實(shí)施電子商務(wù)如在 Thyssenkrupp Usinor和 BHP中所見 鋼廠可以利用電子銷售作為現(xiàn)有直銷隊(duì)伍的延伸? 為了防止鋼廠繞過傳統(tǒng)貿(mào)易公司，貿(mào)易公司必須早些采取行動，占據(jù)先動的優(yōu)勢? 貿(mào)易公司應(yīng)當(dāng)在技術(shù)和運(yùn)營等方向走在鋼廠前頭? 同時，貿(mào)易公司需要與鋼廠的供應(yīng)鏈進(jìn)一步整合52Report07Linkages貿(mào)易公司也可以發(fā)起一個獨(dú)立的交易中心銷售現(xiàn)貨鋼鐵?在線拍賣?在線競價?其它增值服務(wù)對鋼廠? 減去過剩產(chǎn)品對貿(mào)易公司? 開拓新市場的機(jī)會? 新的低成本銷售渠道對客戶? 低價? 低交易成本主要價值定位服務(wù)?電話商談?宴請吃飯?無休止的文件手續(xù)賣方銷售鏈鋼鐵買方購買鏈賣方銷售鏈鋼鐵買方購買鏈傳統(tǒng)交易在線交易舉例 : 53Report07Linkages建立交易中心面臨最大的挑戰(zhàn)是取得流通能力，… 而多數(shù)交易中心較為失敗? 交易不連續(xù)：對鋼鐵的需求固定而且多數(shù)客戶是長期客戶和回頭客? 需要通過提供一體化的供應(yīng)鏈管理吸引長期客戶，但是鋼鐵的供應(yīng)鏈很長很復(fù)雜 有許多工續(xù)和中間步驟? 不整合供應(yīng)鏈，交易中心只提供淺層客戶，不足以吸引會員? 賣方中心的交易市場：定位為低成本銷售渠道，為大鋼廠減輕過剩產(chǎn)品 大鋼廠愿望和有資源投資供應(yīng)鏈管理? 針對福特這樣的貴族客戶，為它們提供一體化的供應(yīng)鏈管理方案理由潛在方案()問題：流通能力不足電子交易市場()電子交易市場賣方 買方買方電子交易市場賣方賣方 買方()54Report07Linkages網(wǎng)上的進(jìn)一步細(xì)分因特網(wǎng)準(zhǔn)備程度對因特網(wǎng)敏銳的高頻率客戶其它電子商務(wù)還可進(jìn)一步細(xì)分客戶群，提供差異化服務(wù)首先可以引導(dǎo)交易頻繁并對因特網(wǎng)敏銳的客戶上網(wǎng)交易傳統(tǒng)的客戶細(xì)分高增值、高集中度的大型客戶低增值、低集中度的大型客戶高增值、高集中度的小型客戶低增值、低集中度的小型客戶銷售模型面談面談面談行業(yè)密集度 客戶規(guī)模面談加入電子采購網(wǎng)或電子銷售電子銷售賣方中心的電子交易市場電子交易市場XXXX增值交易頻率交易頻率交易頻率交易頻率對因特網(wǎng)敏銳的高頻率客戶其它對因特網(wǎng)敏銳的高頻率客戶其它對因特網(wǎng)敏銳的高頻率客戶其它因特網(wǎng)準(zhǔn)備程度因特網(wǎng)準(zhǔn)備程度因特網(wǎng)準(zhǔn)備程度55Report07Linkages電子采購和電子銷售可以用來提高客戶切換成本客戶通常被鋼廠鎖住因?yàn)榇蠖鄶?shù) B2B平臺是專有平臺? 高增值、高集中度大型客戶如果交易頻繁 , 且對因特網(wǎng)敏銳 (比如汽車制造商 ), 則可能會發(fā)起自己專有的電子采購網(wǎng)絡(luò) 比如 ,說福特除了 Covisint以外 , 還宣布與 ,在線購買鋼鐵高增值、高集中度大型客戶低增值、低集中度大型客戶X傳統(tǒng)客戶 在線客戶X 在線目標(biāo)客戶建議服務(wù)方式 理由加入買方電子采購網(wǎng)絡(luò)或引導(dǎo)買方加入其專有電子銷售平臺引導(dǎo)買方加入專有的電子銷售平臺? 對低附加值的客戶 , 電子銷售使得貿(mào)易公司不單以低價競爭 , 且以高效率 , 和短供貨周期取勝 比如 , Steel 的意大利客戶用網(wǎng)站將供貨周期縮減一半X因特網(wǎng)準(zhǔn)備程度交易頻率因特網(wǎng)準(zhǔn)備程度交易頻率56Report07Linkages電子交易中心為貿(mào)易公司提供低成本銷售渠道 , 爭取新的客戶? 由于需求累進(jìn) , 低交易成本和高效率 , 可以更經(jīng)濟(jì)地為那些小但具備高附加值的客戶服務(wù)? 在賣方中心交易市場競爭可能較少 , 容易保護(hù)高附加值客戶不被競爭對手奪走 比如 : 只有四個鋼鐵集團(tuán) , 容易使廠家突出自己 , 控制自己客戶高增值、高集中度小型客戶低增值、低集中度小型客戶XX買方中心交易中心任何交易中心X ? 為服務(wù)低增值、低集中度小型客戶提供低成本渠道傳統(tǒng)客戶 在線客戶 建議服務(wù)方式 理由因特網(wǎng)準(zhǔn)備程度交易頻率因特網(wǎng)準(zhǔn)備程度交易頻率在線目標(biāo)客戶57Report07Linkages組織原 則 ? 要求公正中立，沒有利益沖突品 牌 ? 買賣方品牌效應(yīng)較低 , 但也因交易過程而異? 要求能量身定制，與傳統(tǒng)貿(mào)易整合? 買賣方可享有很高品牌效應(yīng)業(yè)務(wù)活動 ? 必須與傳統(tǒng)貿(mào)易分開 ? 必須與傳統(tǒng)貿(mào)易業(yè)整合伙伴關(guān)系 ? 必須在各個層面上建立伙伴關(guān)系 ? 可利用現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)建立伙伴關(guān)系所有權(quán) ? 傳統(tǒng)貿(mào)易業(yè)務(wù)不可占大股權(quán) ? 可以是傳統(tǒng)貿(mào)易業(yè)務(wù)的獨(dú)資分公司公共交易所 私有交易所買方為中心 中立 賣方為中心 電子銷售 電子采購與傳統(tǒng)貿(mào)易聯(lián)系不密切 密切電子商務(wù)與傳統(tǒng)貿(mào)易在組織層面的鏈結(jié) +58Report07Linkages電子商務(wù)的典型組織架構(gòu)不同的業(yè)務(wù)模型對組織架構(gòu)有不同的要求中心采購部門電子采購鋼鐵廠...其它事業(yè)部鋼鐵集團(tuán)中心銷售和市場部門電子銷售鋼鐵廠 ...其它事業(yè)部鋼鐵集團(tuán)業(yè)務(wù)開發(fā) 工程 ...鋼鐵賣方鋼鐵買方電子交易市場Transformation distributionUSINOR貿(mào)易 鋼鐵廠電子交易市場中心市場銷售部其它公司? 獨(dú)立事業(yè)部? 最高管理層能見度高? 跨職能工作組開展工作? 快節(jié)奏， 創(chuàng)業(yè)精神 電子采購 電子銷售以賣方為中心的交易市場 中立交易市場? 完全獨(dú)立? 買賣方可與交易所形成松散戰(zhàn)略聯(lián)盟? 但交易所的運(yùn)作必須是完全獨(dú)立的僅持有股份僅持有股份僅持有股份59Report07Linkages? 需要在各層次建立廣泛合作伙伴關(guān)系? 結(jié)盟買方最為重要 , 因?yàn)橘I方驅(qū)動流通能力( )電子商務(wù)應(yīng)根據(jù)其業(yè)務(wù)模式設(shè)置合作伙伴的優(yōu)先權(quán)買方中心交易中心伙伴關(guān)系賣方 (買方 )結(jié)盟鋼廠(原有 )鋼廠(其它 )貿(mào)易公司買方結(jié)盟(供應(yīng)商結(jié)盟 )技術(shù)結(jié)盟其它增值服務(wù)結(jié)盟? 可以利用現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)? 需要與原有鋼廠建立高度合作( )( )( )不重要重要中性交易中心賣方中心交易中心 電子銷售 電子采購60Report07Linkages目錄電子商務(wù)支持系統(tǒng) 外部比照 傳統(tǒng)貿(mào)易與電子商務(wù)的連接 建議 附錄：鐵礦石業(yè)務(wù)的電子商務(wù)連接物流支持系統(tǒng)61Report07Linkages傳統(tǒng)的鋼鐵貿(mào)易價值鏈供應(yīng)商管理 采購 銷售前 訂單管理 物流 財(cái)務(wù)結(jié)算 售后原材料和 MRO 鋼鐵采購生產(chǎn) 供應(yīng)商 管理 采購銷售交易所? 供應(yīng)商授權(quán)? 交易歷史? 目錄管理? RFP和目錄采購? 定單管理? 庫存管理? 采購計(jì)劃電子采購Bsteel? 會員管理? 目錄管理? 目錄銷售及拍賣? 定單管理? 目錄管理? 拍賣和在線競價? 行業(yè)新聞? 社區(qū)管理（正在籌建）最終產(chǎn)品電子銷售 電子交易東方鋼鐵旨在發(fā)展價值鏈上所有三種電子商務(wù)的服務(wù)能力，已取得相當(dāng)?shù)倪M(jìn)展62Report07Linkages東方鋼鐵已為寶鋼股份與其它寶鋼集團(tuán)公司服務(wù)（一）有一些是通過東方鋼鐵的網(wǎng)上專營店Bao Steel Limited esales寶鋼服務(wù)63Report07Linkages供應(yīng)商管理、采購目錄管理、審批管理、招標(biāo)采購、合同管理、虛擬庫存等功能。供應(yīng)商管理、采購目錄管理、審批管理、招標(biāo)采購、合同管理、虛擬庫存等功能。Yichang Steelmill Eprocurement東方鋼鐵已為寶鋼股份與其它寶鋼集團(tuán)公司服務(wù)（二）有一些是通過東方鋼鐵的網(wǎng)上專營店64Report07Linkages上海寶鋼實(shí)業(yè)東方鋼鐵已為寶鋼股份與其它寶鋼集團(tuán)公司服務(wù)（三）有一些是通過東方鋼鐵的網(wǎng)上專營店65Report07Linkages上海一鋼東方鋼鐵已為寶鋼股份與其它寶鋼集團(tuán)公司服務(wù)（四）有一些是通過東方鋼鐵的網(wǎng)上專營店66Report07Linkages東方鋼鐵已為寶鋼股份與其它寶鋼集團(tuán)公司服務(wù)（五）有一些是通過獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)67Report07Linkages供應(yīng)商管理 采購 售前 訂單管理 物流 財(cái)務(wù)結(jié)算 售后最終產(chǎn)品原材料與 MRO 鋼材生產(chǎn)供應(yīng)商管理 采購鋼廠 Kembla港? 提供技術(shù)解決方案? 收取許可和交易費(fèi)用電子銷售中央營銷與銷售?為現(xiàn)有重點(diǎn)客戶提供服務(wù)? 為所有客戶提供服務(wù)電子銷售和電子采購的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)（一） 舉例： Posco 舉例： BHP電子采購Kwang Yang 鋼廠 采購部PoHang鋼廠戰(zhàn)略采購集團(tuán)（ MRO產(chǎn)品）投資者服務(wù)供應(yīng)商合資 子公司68Report07Linkages電子銷售和電子采購的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)（二）舉例： Posco 舉例： BHP? Pospin 同時使用傳統(tǒng)采購渠道和電子渠道 采購目錄和新聞 RFI和 RFP管理 通過書面表格和面對面的交流考慮一些非價格因素? 提供更廣泛的電子套餐式服務(wù) 網(wǎng)上競標(biāo)和