瀘州老窖公司發展戰略內部管理診斷(已改無錯字)

　　

【正文】 情況的變化，也不利于銷售和生產政策的制訂。 中長期發展戰略 – 第一分冊（內部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 61 營銷問題七： 缺乏全面的績效評估體系，沒有有效的激勵機制 沒有建立健全的內部評價體系 沒有足夠的壓力，對市場的開拓缺乏動力 近幾年來，沒有一個銷售員是因為銷售業績不好而下崗或調離的。 營銷高層 營銷基層 銷售額的制定不科學，而且完成銷售額的銷售員比沒有完成的只多拿二，三百元。 如果老窖公司把我負責區域銷售額的千分之二 獎給我，我一定玩命推銷公司的產品。可現在 …... 中長期發展戰略 – 第一分冊（內部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 62 問題總結 : 營銷管理七大問題 產量 3萬噸 銷售額 10億 利稅 產量 10萬噸 銷售額 50億 成為行業內第二與行業內第三拉開距離 資料來源：新華信訪談與分析 1999年 2023年 未建立完善的營銷信息系統 新品開發主觀居多 ,無明確流程 品牌管理混亂 內部互相殘殺 廣告促銷與銷售脫節 , 缺乏溝通配合 經銷渠道分析不細致 , 不能主動應對經銷渠道的變化 經銷商管理粗放 ,不利于及時 準確的了解消費者 缺乏全面的績效評估體系 , 沒有有效的激勵機制 組織結構和 人力資源管理 生產及采供 營銷管理 財務管理和 對外投資 中長期發展戰略 – 第一分冊（內部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 63 目 前 定 位 人事 生產 現代企業中營銷 職能的定位 營銷概況性建議一 :正確定位市場營銷在公司中的地位 顧客 市 場 營 銷 生 產 人 事 財 務 僅僅強調市場營銷的重要性是不夠的，必須以顧客為中心才能立于不敗之地 財務 市場營銷 中長期發展戰略 – 第一分冊（內部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 64 營銷概況性建議二 :綜合考慮白酒行業的競爭環境及老窖產品現狀 ,確定產品組合銷售策略 利潤主來源 品牌形象 銷量市場占有率 穩定 40100元市場 開拓 1040元市場 提高 100元以上產品的知名度和美譽度 提高 10元以下低檔白酒產量 , 向小城鎮、農村進軍 支持 影響 影響 逐漸轉變 中長期發展戰略 – 第一分冊（內部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 65 報告目錄 ?綜述 ?組織結構和人力資源管理 ?營銷管理 ?財務管理和對外投資 貨幣資金 應收帳款 成本與費用 定價 對外投資 – 財務管理建議 – 對外投資概括性建議 ?生產及采供 中長期發展戰略 – 第一分冊（內部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 66 公司盈利成長模型 贏利成長 產品市場戰略 金融市場戰略 經營管理 資產管理 財務政策 紅利政策 價格 管理 成本 與費用管理 收入管理 支出管理 流動資產管理 固定資產管理 貨幣資金管理 應收帳款管理 短期債務清償 管理紅利發放 管理債務及股東權益 資料來源：訪談信息分析整理 中長期發展戰略 – 第一分冊（內部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 67 瀘州老窖財務指標比名白酒廠平均值普遍偏低 財務比率 五糧液 全興 沱牌 酒鬼酒 瀘州 平均 流動比率 速動比率 庫存周轉率 應收帳款周轉率 固定資產周轉率 總資產周轉率 資產負債率 18% % % % % 33% 銷售凈利潤率 % % 12% % % 18% 總資產收益率 % % % % % 11% 股東權益報酬率 % % % % % 19% 古井貢 % % % % 資料來源：本表數據分析來自名白酒上市公司 99年年報 比率 類型 償債能力比率 資產管理比率 獲利能力比率 中長期發展戰略 – 第一分冊（內部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 68 償債能力比率偏低表明瀘州老窖資產變現性相對較差，面臨一定的短期償債風險 償債能力 流動比率通過流動資產與流動負債的比例關系，表明企業是否具備一定的償債能力。如果比率過低，公司近期可能會有財務方面的困難。在名白酒上市公司中，老窖的流動比率僅略高于全興，反映其短期償債風險較高。 速動比率 = （流動資產 存貨凈額 ） /流動負債 瀘州老窖的速動比率小于 1，所以其流動資產減存貨后的余額小于流動負債，則其發生清償債務事件后，需要變賣庫存資產還債，這會使公司陷入困境。 酒鬼酒 資料來源： 99年名白酒上市公司比率分析 流 動 比 率01234平均值 瀘州老窖 五糧液 全興 沱牌 古井貢 酒鬼酒 中長期發展戰略 – 第一分冊（內部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 69 同其他公司相比，瀘州老窖貨幣資金相對不足， 應收帳款較多 資料來源：名白酒上市公司 1999年年報比率分析 瀘州老窖流動負債與流動資產的比例僅略低于全興，同五糧液相近。 瀘州老窖貨幣資金在流動資產中的比例明顯低于五糧液和湘酒鬼，而應收帳款比率則高于五糧液、全興和沱牌。 白 酒 上 市 公 司 各 項 流 動 資 產 同 流 動 負 債 對 比 存貨凈額 應收帳款 貨幣資金 流動負債 瀘州 五糧液 全興 沱牌 湘酒鬼 古井貢 中長期發展戰略 – 第一分冊（內部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 70 在資金管理方面，公司資金調配不夠合理 采購 存貨 應收帳款 國家及地方政府 貨幣市場和銀行 原材料 工資 其他 支出 生產 信用 銷售 現金 銷售 收回 信用銷售額 稅金 購買有 還本付息 證券投資 到期收入 利息收入 短期借款 資本投資 資本市場 及金融中介 資產 出售 對內投資和對外投資 收購兼并 新債務或股本 租賃 企業現金流動圖 資料來源：內部訪談資料 現金 股利 租金 債務償還 回購股票 利息 價證券 全資子公司的銷售收入沒有能夠很有效的集中統一調配，確保及時上繳財務部 中長期發展戰略 – 第一分冊（內部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 71 瀘州老窖賒帳比率已達歷史最高點 資料來源：名白酒上市公司年報比率分析及內部訪談信息 瀘 州 老 窖 賒 帳 比 率 變 化 趨 勢0%5%10%15%20%1996 年 1997 年 1998 年 1999 年從 1997年起，公司產品銷售擴張，客戶增多，由于商家資金緊張， 60%70%賒銷，而風險機制不健全，導致應收帳款額度增大， 99年 億元，帳齡超過 3年的有 200多萬元，壞帳達 400多萬。 .... . 中長期發展戰略 – 第一分冊（內部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 72 應收帳款周轉率同五糧液差距很大，信用風險較高 9 9 年 名 白 酒 公 司 應 收 帳 款 周 轉 率 0 20 40 60 瀘州老窖 五糧液 全興 沱牌 古井貢 酒鬼酒 平均值 資料來源：名白酒上市公司年報比率分析及內部訪談信息 中長期發展戰略 – 第一分冊（內部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 73 瀘州老窖缺乏有效的風險預警機制 是導致應收帳款問題的主要原因 銷售水平 現金 信用銷售水平 應收帳款水平 壞帳 信用政策和收帳政策 銷貨和收帳時間間隔 信用條件 信用分析 信用決策 收帳政策 資料來源：內部訪談 銷售公司反映現金售貨困難較大，因此對經銷商采用滾動式付款方式，即推延付款時間，但財務部門和銷售公司缺乏相應的信用管理手段。 中長期發展戰略 – 第一分冊（內部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 74 成本控制問題是導致公司獲利能力比率較低的原因之一 資料來源：名白酒上市公司年報比率分析及內部訪談信息 營業成本比率占據較大份額。營業費用和管理費用比率逐年遞增，稅前利潤比率逐年減少。 瀘州老窖各項費用占銷售額的比例 0 20% 40% 60% 80% 100% 1996 1997 1998 1999 稅前利潤 財務費用 管理費用 營業費用 營業成本 中長期發展戰略 – 第一分冊（內部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 75 現行成本核算體系不穩定是給成本控制造成困難 由于核算體系不穩定，成本核算有較大的隨意性。同一費用，不同人做用不同的方法，無歷史依據。 利用會計手段人為降低費用，而未實現真正意義上的成本控制。 各產品生產成本相近，根據銷售收入計算高、中、低檔產品的成本分攤系數，把管理費用分攤入生產成本中去，使管理費用從 1億下降至5000萬。 現行成本核算方法 問題 中長期發展戰略 – 第一分冊（內部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 76 定價不夠合理是導致公司獲利能力比率較低的另一原因 原材料定價 ： 一般由市場調研后得出指導價，但原材料價格季節性和競爭性很強，財務人員本身不熟悉市場，而又缺乏同業務部門的溝通，所以定價往往與市場價相差很遠。 資料來源： 內部訪談 新產品定價 : 市場定價法 :根據市場需求定好價后控制成本進行開發。 成本加成法 :產品開發出來后，逐項計算成本后定價。 由于財務人員不熟悉生產工藝和流程，同業務部門協作不夠，所測算的價格會出現較大出入，如簡單的將 65度基酒的總成本按 ： 1 （ 1斤 65度的基酒可以生產 38度的酒）比例折算成 38度酒的總成本，而忽略了包裝，人工等成本是相同的。 部門間缺少協作 : 業務部門與財務部門 中長期發展戰略 – 第一分冊（內部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 77 公司目前的對外投資只有個別項目有所收益 資料來源：內部資料及訪談信息 投資收益只占投資總額的% 兆峰陶瓷 瀘州銀行 瀘州銀行 時代公司 滋補公司 滋補公司 其他 在金融機構的投資收益可觀，如深圳君安證券，原投資金額 3500萬，收益 1575萬元，現投資為 5710萬元。但是，在君安 40億資產中，瀘州老窖只占 5%，因此沒有控股權。 瀘 州 老 窖 參、控 股 公 司 投 資、收 益 情 況 0% 20% 40% 60% 80% 100% 投資金額 投資收益 20,782萬元 1,985萬元 南方公路 君安證券 君安證券 三亞旅業 時代公司 其他 中長期發展戰略 – 第一分冊（內部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 78 公司目前的實物投資項目普遍經營困難，投資收益較低 占投資總額最大的南方高速公路投資 6100萬，至今無收益。 三亞旅業和兆峰陶瓷所占比率不小，也無收益。 時代和 滋補公司雖有收益，但由于政府干預，對品牌無實際運作權。 瀘州老窖大酒店利潤總額： 1,652,507元 生物工程有限公司利潤： 3,411,334元 資料來源：內部資料及訪談信息 中長