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某集團戰(zhàn)略咨詢經驗(已改無錯字)

2023-02-27 09:50:06 本頁面

　　

【正文】銷商 ? X個分銷經理采取一般銷售方法的省份 ? 每省 X個合同分銷商 ? X個全國性分銷經理東北地區(qū) ? 每省 X個合同分銷商 ? 每省 X個分銷經理華北地區(qū) ? X個“影子”分銷商 ? X個合同分銷商 ? X個分銷經理山東 ? X個“影子”分銷商 ? X個合同分銷商 ? X個分銷經理內蒙古寧夏占據領先盡量爭取一般銷售觀望辦事處 29 LCS000820BJ(GB) 建立分銷網絡 ?在目標地區(qū)對分銷商進行調研 –訪談 –拜訪了解目前的狀況并建立數據庫 ?分布覆蓋分銷 ?成本分析 ?定性分析評估和選擇分銷商建立新的分銷網絡管理分銷商試點并推廣 ?目標地區(qū)的人口和渠道需求分析 ?獨家代理指導 ?業(yè)績比較 ?最小的可行規(guī)模 ?定性分析 ?服務概況 ?業(yè)績矩陣 ?篩選出候選者 ?經濟影響 ?全面檢驗 ?價值比較 ?分銷商候選者 –成長 –合并 –退出 ?定義新的網絡 ?麥肯錫客戶提供 –地區(qū)獨家代理 –培訓 –支持 –激勵 –廣告和促銷 –最佳做法共享 ?麥肯錫客戶要求 –唯一被代理權 –定價權 –全面達到目標客戶 –及時的付款 –銷售 /營銷報告 2023 2023 2023 2023 1999 1998 60 80 100 130 40 40 30 LCS000820BJ(GB) 產品計劃資料來源：訪談產品競爭者 A 建議的措施措施 ?降低生產成本 ?降低出廠價以給代理商更多的毛利 ?引入性能更好的產品價格 (人民幣 ) 34353412115111383 3 . 53 3 . 522競爭者 B 麥肯錫客戶產品一競爭者 C 50 50 51 49 47 成本麥肯錫客戶毛利代理商毛利零售商毛利麥肯錫客戶產品二 4 4 31 LCS000820BJ(GB) 人員要求 ?需根據不同地域的需求重新布置銷售和支持人員 ?“集中 ” 戰(zhàn)略方案要求員工有正確的技能 ?高級行政人員急需培訓 ?必須保證技能的傳遞行政后勤支持 01999 2023 2023 2023 2023 105 110 120 135 150 100 1998 產品 B銷售員產品 A銷售員分銷經理人員數量 32 LCS000820BJ(GB) 財務目標關鍵假設 ?從 2023年起全面革新 ?2023年的份額為 12% ?到 2023年在 5個關鍵市場占有 30%的份額 ?根據地域 /產品制定人員編制，廣告和促銷方案，和建立辦事處 ?保留所有的設施利潤百萬美元銷售百萬升 1998 1999 2023 2023 2023 2023 X X X X X X 年份 33 LCS000820BJ(GB) 目錄 1. 案例一：移動電話公司業(yè)務單元戰(zhàn)略 2. 案例二：某能源公司戰(zhàn)略 3. 其它相關戰(zhàn)略及高科技行業(yè)項目案例 34 LCS000820BJ(GB) 45154大中華區(qū)的項目實踐 – 為中國企業(yè)服務百分比本地公司其他按公司性質分類最近的本地客戶項目舉例跨國公司 ?為中國的一家新興互聯網公司制定公司戰(zhàn)略，以建立基于互聯網的股票交易業(yè)務 ?幫助一家高科技公司的管理層理解市場變化帶來的挑戰(zhàn)并采取具體的應對舉措 ?幫助中國一家高科技公司實現變革，重新設計組織架構和關鍵流程 ?幫助一家中國消費品公司提升其營銷技能，并改變核心管理流程，以實現其遠大目標 – 成為一家世界級公司 ?為一家新成立的集團設計重組方案，以建立適當的公司結構 35 LCS000820BJ(GB) 實效 ?大幅減少信用風險和應收帳款被注消的情況 ?提高整體的人員素質，從重建一個幾乎全新的管理班子入手 ?建立新的分銷渠道合作伙伴關系，保持市場份額麥肯錫幫助客戶在整個大中華區(qū)提高利潤率客戶狀況 ?中國第二大電腦供應商，占據國內市場20%的份額，但是這一份額正在迅速縮小 ?遇到大客戶的應收帳款在交易渠道中被注消的情況 ?有一家生產零件的合資廠，開發(fā)面向出口的產品麥肯錫的角色 ?診斷競爭狀況 ?列出從策略上改進營運的計劃，側重于渠道管理 ?定義成功所需的組織架構要求 36 LCS000820BJ(GB) 實效 ?建立了公司進入下世紀的戰(zhàn)略方向和重點 ?獲得擴大規(guī)模和改進公司人才庫所需的公司投資 ?獲得政府部委對關鍵戰(zhàn)略舉措的支持麥肯錫為跨國計算機制造商制定增長戰(zhàn)略客戶狀況 ?大型國際計算機制造商，最近重組了其亞太業(yè)務 ?希望將其大中華地區(qū)業(yè)務規(guī)模擴大三倍，并提高獲利率麥肯錫的角色 ?評估市場規(guī)模和趨勢，幫助定義幾個關鍵戰(zhàn)略舉措，并預測各業(yè)務單元的潛在收入增長 ?為新興建的大中華地區(qū)業(yè)務管理小組舉辦戰(zhàn)略規(guī)劃研討會 ?為高層管理人員準備大中華地區(qū)業(yè)務前景規(guī)劃，并列出實現這些前景所需采取的戰(zhàn)略投資舉措 ?支持內部小組設計關鍵舉措，包括渠道管理，大客戶和服務與支持 37 LCS000820BJ(GB) 實效 ?公司希望在 6個月內把在中國的市場份額提高810%，在華生產量提高 400% 麥肯錫為跨國電信設備提供商重整銷售營銷職能客戶狀況 ?領先的電信設備生產商， 97/98財

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