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工程營銷實戰(zhàn)技能---美的中央空調(diào)經(jīng)銷商培訓(xùn)(已改無錯字)

2023-03-15 11:38:24 本頁面

　　

【正文】路由，統(tǒng)一網(wǎng)管監(jiān)控的能力，為ｘｙｚ投資公司提高網(wǎng)絡(luò)交易的安全性和高效實時性。 38 確立客戶價值命題的第二步 :具體化價值命題以客戶為中心 – 基于與客戶的合作和客戶的商業(yè)信息 (SMART) ? S: specific 具體的。比如說企業(yè)價值、投資回報率、市場份額等； ? M: measurable 可以度量的。比如說 “ 提高多少 ” ， “ 要多少成本 ”等； ? A: achievable 可以實現(xiàn)的。 ? R: realistic 是現(xiàn)實的； ? T: timebased 必須是有時間限制的，比如說 “ 什么時間完成？ ” 下面是一個提供銷售人員參考的模版： “ 從 2023年 12月開始，基于我們提供的 ATM數(shù)據(jù)通信組網(wǎng) ，ｘｙｚ投資公司將能把現(xiàn)有網(wǎng)上交易容量提高 25%，并且使其全國的網(wǎng)絡(luò)擴容投資節(jié)省了 15%。結(jié)果是，客戶 1百萬美金的投資通過 6個月就能收回來了。我們還將通過跟蹤客戶的通訊傳輸容量來記錄其實際節(jié)約的成本。 ” 39 確立客戶價值命題的第三步 :價值命題的層次化高層行政管理人員1. 識別企業(yè) 面臨的問題和挖掘新興機會2. 擬定公司戰(zhàn) 略日程表3. 確立企業(yè) 文化和基本政策我方客戶中層經(jīng) 營團隊1. 不斷用創(chuàng)新的方法推動企業(yè)目標(biāo)的完成2. 確定和分配預(yù) 算3. 分配企業(yè) 資源運作人員1. 節(jié)約開支2. 花費預(yù)算3. 完成戰(zhàn) 略的執(zhí) 行高層高層中層中層基層基層高層行政管理人員識別企業(yè) 面臨的問題和挖掘新興機會擬定公司戰(zhàn) 略日程表確立企業(yè) 文化和基本政策中層經(jīng) 營團隊確定和分配預(yù) 算分配企業(yè) 資源運作人員完成戰(zhàn) 略的執(zhí) 行高層高層中層中層基層基層回顧前面提到的客戶關(guān)系鏈條 , 優(yōu)秀的一流客戶經(jīng)理能夠保證自己的公司從高 , 中和基層三個層次的角度上對最終確定的價值命題與客戶進行有效的溝通 . 40 請牢記：價格不是失敗的唯一原因沒有經(jīng)驗的銷售人員最易犯的錯誤，就是老是擔(dān)心自己公司的報價太高，或把客戶對價格的要求簡單地歸結(jié)為決定競爭勝負(fù)的關(guān)鍵。他們忘了兩個基本的事實：每個客戶都希望價格最低（最好是免費贈送！）、每個企業(yè)的定價都有自己的邏輯體系（不是銷售經(jīng)理隨心所欲選的價位！）。大量的銷售事實證明：價格決不是唯一重要的因素！尤其對大客戶來講客戶很難用“貨比三家”逛商店式的購買方式。如果客戶堅持在價格上做文章，也不意味著簡單地“降價”。不同的價格應(yīng)當(dāng)反映在不同的業(yè)務(wù)組合（或價值組合）上。在你向客戶提供的方案中，哪些是“可變量”，哪些是“不變量”，一開始你必須心中有數(shù)。 “ 你們的報價能否再降一些？ ” “ 我的姑奶奶，實話對您講吧，我們真得不能再降了！ ” “ 你們公司怎么這么死板！人家 X通第一輪報價就比你們低兩成！ ” “ 哎吆，我的親姑奶奶，你這是讓我丟飯碗！再降價，我肯定給炒尤魚了，以后我得去 X通找工作了！ ” 第四章：選擇競爭戰(zhàn)術(shù) 41 “你們的報價能否再降一些？” 客戶為什么堅持要降價？？？競爭對手價格低沒有購買的誠意價值視角不同沒有向我們購買的誠意為壓價而壓價預(yù)算或支付能力有限引起和競爭對手競價對方案缺乏理解必須分析客戶要求降價的真實原因 42 新的價格不是對原價格的否定 “你們的報價能否再降一些？” 客戶為什么堅持要降價？？？如果要降價重新組合可變量新價格要反映新的價值組合方案中的不變量、可變量 43 舉例：六類影響價格的可變量支付方式交付方式性能指標(biāo) 關(guān)系影響時間靈活性風(fēng)險承受力貨幣種類、信用期（ 60、 90？）、 44 價格戰(zhàn)：主動定價的操作原則業(yè)務(wù)競標(biāo)的過程中報價常常是個難題。一種常見的錯誤是銷售人員過多地?fù)?dān)心競爭者的可能報價優(yōu)于自己，因而出現(xiàn) “ 競爭驅(qū)動 ” 的報價習(xí)慣；另一錯誤傾向是以 “ 產(chǎn)品驅(qū)動 ” ，即對自己的服務(wù)方案或產(chǎn)品持有過度的信心，堅信客戶會認(rèn)清我們的優(yōu)勢所在。下圖展示的原則，引導(dǎo)我們從客戶的感知價值出發(fā)、結(jié)合競爭博弈的考慮，最后把利潤指標(biāo)納入，總體上把握定價的原則。評估客戶對價值的接受程度價值感知的客戶差異價格敏感度反應(yīng) 分析收入和服務(wù)成本大小價格細(xì)分政策預(yù)估對手反應(yīng) 確定實際成交價格水平實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo) 可能引發(fā) 價格戰(zhàn) 無價格戰(zhàn) 調(diào)整價格策略優(yōu)化報價結(jié)構(gòu) 45 價格戰(zhàn)：被動還擊的定價原則 ? 對價格戰(zhàn)的通常反應(yīng)是 “ 我們是否應(yīng)當(dāng)相應(yīng)調(diào)整價格？ ” 。要回答這個問題，需要首先做些分析工作。沒有經(jīng)驗的銷售人員，常常簡單地建議降價，但降價后仍可能沒有拿下項目。因為價格是競爭中多個關(guān)鍵因素之一，不是競爭游戲的全部。 ? 是否應(yīng)當(dāng)降價，至少要做四個方面的分析之后才能決定。我們把這四個方面歸結(jié)為四個 C，即英語中的客戶（ CUSTOMER）、互補者（ CONTRIBUTOR）、競爭者（ COMPETITOR）、自己（ COMPANY）。 ? 分析之后，我們可能采取不在價格上做任何反應(yīng)而選擇其它攻勢（非價格手段還擊），也可以按分析的結(jié)果做價格上的調(diào)整，但這個調(diào)整不一定是簡單的降價（價格手段還擊）。 4C分析非價格手段還擊價格手段還擊 46 價格戰(zhàn)：分析四個 C MCI的價格簡化策略 DAVIDOFF火柴價格買還是開發(fā)市場份額意外引發(fā)價格戰(zhàn) 是否與戰(zhàn)略吻合關(guān)心哪個競爭者價格信號溝通真正的競爭力品牌共享利益分成產(chǎn)品互補政策響應(yīng) 客戶價格敏感性客戶細(xì)分自己公司成本結(jié)構(gòu) 能力戰(zhàn)略定位互補者利益考慮：分銷商、供應(yīng)商政府、聯(lián)盟

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