【培訓課件】中國企業如何改善績效管理-文庫吧

【正文】 元 平等對待 區別對待 可達到的 挑戰性的 定量 定性 P r imary purpose of the job: Rol es and responsibilities M etrics Capabilities Re porting lines 建立衡量公司成功的指標 建立衡量個人成功的指標 建立衡量業績的主要項目 建立包括定量和定性相平衡的指標體系 17 2A. 如何確定價值驅動因素 說明 ?業務單元的財務業績 舉例 ?保費收入、經營性利潤、凈利潤等 經濟 業務單元目標 ?長期的、目標明確的衡量指標，以確保業務可持續的獲利能力 ?重點客戶細分、客戶滿意度等 戰略 ?建立一個能吸引、保留和激勵人才的強大組織 ?人才保留、流程的效率、技能培養、風險控制體系等 組織 ?是公司區別于同行業者的顯著特點 ?人員培養、工作理念、專業化和職業操守 公司價值 18 2A. 基于驅動公司價值的因素而制定關鍵業績指標并將 其逐級落實 示意性 資料來源 : 麥肯錫分析 事業本部投 資資本回報率 各事業部 息稅前利潤 各事業部平均 占用營運資本 筆記本事業部 息稅前利潤 其它事業部 息稅前利潤 筆記本事業部 流動資金 其它事業部 流動資金 事業本部 固定資產 平均應付帳款 平均存貨 平均應收帳款 費用 毛利率 銷售收入 銷量 價格 市場費用 銷售管理費用 倉儲運輸費 其它 ? 擴大品牌知名度 ? 發展行業客戶 ? 維護渠道關系和數量 ? 廠商銷售政策引導，優化產品組合 ? 廠商關系 ? 產品品牌知名度 ? 行業客戶數量，行業客戶收入增長 ? 渠道數量，渠道收入增長 ? 產品目標銷量完成率 ? 回傭后毛利 市場 大客戶 渠道 產品 產品 ? 高效策劃市場費用的使用 ? 市場費用占銷售收入比例 市場 ? 高效使用銷售管理費用 ? 銷售管理費用占收入比例 渠道 ? 優化物流調度 ? 減少轉儲次數 ? 單臺產的平均直接營運費 ? 轉儲次數 運作 運作 ? 加快應收帳款周轉 ? 及時報告應收帳款信息 ? 應收帳款周轉率 ? 營運信息準確及時性 渠道 /大客戶 運作 ? 加快存貨周轉，優化物流調度 ? 準確預測產品銷售情況 ? 及時銷售庫存產品 ? 存貨周轉率 ? 存貨周轉率 ? 存貨周轉率 運作 產品 渠道 主要業績驅動舉措 對應 KPI 適用崗位 X X + – + + + + + ? 關鍵業績驅動因素 – + 19 設計原則 設計原則 2) 時間跨度 3) 業績可衡量性 推薦方案 ?確保高新在重視短期成果的同時，重視長期增長目標 ?不僅衡量個人業績，也衡量個人對業務單元和集團成果的貢獻，以保證可衡量性和組織內部的一致性 4) 權重 ?在指標中使用不同的權重，以保證管理層把重點放在最重要的指標上面 5) 目標 ?朝著更高的挑戰性目標努力，以進一步驅動組織結構內部的業績改善 1) 指標類型 ?對有形的結果和無形的質量都進行衡量，以全面評估總體業績 建議位臵 可選范圍 短期 長期 個人 公司 業務單元 平等對待 區別對待 可達到的 挑戰性的 定量 定性 舉例 20 舉例 崗位的業績指標要包括定量和定性的評估指標 KPI指標 什么是定量指標 ? 什么是定性 * 指標 ? ?反映在一特定職位所需的 “ 軟性 ”技能或能力（如，領導能力或溝通能力） ?需要采用詳細的業績分段描述來減少打分時的主觀性 能力指標 + ?能被量化為 “ 硬 ” 數字或目標的業績指標 ?反映關鍵價值驅動力， 如 – 財務價值創造 (如，股本回報率 ) – 運營效率或有效性 (如，銷售、職員 ) – 戰略目標 (如，市場占有率 ) * 有些公司也有第三類在本年度推行的新舉措基礎上設計的指標，叫做項目指標 資料 來源：麥肯錫分析 21 可衡量性 重大影響 可操作性 平衡性 性質 ?是否可以得到這個數據，并可以量化地或客觀地表達？ ?指標是否具有標準可衡量？ ?定義和計算方法是否明確、統一？ ? 量化的 ? 易于衡量 ? 明確定義并易理解 ? 對價值的驅動力 ? 相關性 ? 有重點的且經優先排序 ? 可控制 ? 可計算 ? 公正、公平 ?整體性 ? 平衡取舍 ? 支持各個職能 說明 問題 ?關鍵業績指標是否經過平衡，避免了過多地強調了業績的單個方面？ ?關鍵業績指標是否會誤導經理人員追求短期成果，而非對成長的投資？ ?關鍵業績指標是否體現了平衡取舍 (如市場份額與利潤 )？ ?關鍵業績指標是否與各個職能和業務單元的目標一致？ ?指標測量的是短期價值創造還是長期價值創造并與經濟價值的創造相連？ ?關鍵業績指標是否反映了業務的最重要的價值驅動因素？ ?關鍵業績指標是否鼓勵了所期望的行為？ ?所負責的具體單位或個人的努力是否會影響關鍵業績指標？ ?關鍵業績指標是否反映了職位的主要責任或關鍵業務流程的業績？ ?業績是否可以輕易地造假或歪曲？ 好的 KPI應有以下幾個特點 22 ? 精心設計并建立客戶數據庫 ? 最大限度地留住客戶 ? 達到最高的客戶滿意程度 穩定目前的經營狀況 提高客戶質量能力 提高獲利能力 不斷提高服務能力 建立核心能力 ? 后臺運作 ? 風險管理 管理多種渠道組合 ? 保持服務水平，穩住目前已有的客戶 ?留住頂尖人才，使營業部保持穩定 ? 積極爭取新客戶 ?樹立新品牌 ? 提高各營業部的利潤率 ?嚴格控制運營成本 ? 不斷改進各營業部的服務工作 ? 提供增值服務，滿足客戶需求 ? 建立網上交易能力，抓住機遇 ?為各個分行建立并管理最有效、最高效的銷售渠道組合 ? 在大陸各地及香港建立一體化后臺 ? 建立系統化的風險管理結構與流程 最高管理層和經紀戰略業務單元之間的討論議程 戰略業務單元和營業部經理之間的討論議程 短期成效 核心技能 長遠成效 從組織及其下屬單位的業績樹形圖中挑選管理的重點領域 關鍵業績指標 應該以明確的管理重點作為基礎 某投資銀行經紀戰略業務單元舉例 23 可供選擇的 KPI指標舉例 舉例 關鍵業績指標 采用原因 指標定義 來源 考核期 ? 投資資本回報率 ? 凈利潤 ? 自由現金流 ? 有效利用資本創造回報的能力 ? 產生純利潤的能力 ? 創造現金流入的能力 ? 息稅前利潤 X(1所得稅率 ) 平均固定資產凈值 +平均營運資本 ? 凈利潤 ? 息稅前利潤 X(1所得稅率 )+折舊和攤銷 資本支出營運資本變化量 ? 財務部 ? 財務部 ? 財務部 ? 季，年 ? 季，年 ? 季，年 ? 平均籌資成本 ? 納稅額相當于總收入的比例 ? 衡量融資成本是否合理 ? 衡量納稅額是否合理 ? 本年度所籌獲各類資本的成本的加權平均 ? 納稅額 總收入 ? 財務部 ? 財務部 ? 季，年 ? 年 資料來源 : 麥肯錫分析 ? ? 新業務銷售額占總銷售額的比例 ? 衡量業務的成長能力 ? 財務部 ? 季，年 新業務銷售額 總銷售額 ? 新產品產生的銷售額占總銷售額比例 ? 衡量新產品對公司整體的貢獻 ? 財務部 ? 季，年 ? 新產品銷售收入 總銷售收入 24 好的定性能力指標應有以下幾個特點 , 并最適用于支持性部門 衡量在該崗位成功所需的技能 , 品質 , 和價值觀 好的定性指標應 … 定性能力指標更適用于 ?不易定量衡量業績的崗位 (人力 , 行政后勤 ) ?需要很高的獨特技能 , 更應衡量專業知識 , 而不是通用技術或管理能力 (審計 , 研究 , 法律 ) ?新業務（如風險投資） 最適用的地方 高 低 資料來源：麥肯錫分析 能力指標不太適用于 ?有定量業績指標的崗位（資產管理項目經理） ?對業績有更高的責任的高層管理人員（業務部經理） ?個人業績更重要的崗位（銷售） 1 2 衡量難定量的業績組成 3 與關鍵業績指標最少重復 定義評價標準 , 減少評估中的主觀因素 4 定義提拔到下一個崗位所需的業績指標 5 25 戰略領導 ?通過制定致勝的戰略顯示戰略遠見 ?運用戰略分析框架評估競爭前景 ?擁有所需的知識 細類說明 定性能力指標要從多個方面來衡量業績 總經理能力指標舉例 能力評估指標 類型 人員發展 ?培養和發掘人才 ?帶領、引導他人進行變革 ?建立團隊 ?培育多樣性 執行能力 ?實現業務成果 制定并實現有挑戰性的目標 ?表現出以結果為導向，并有效地把握各方面的結果 ?承擔經計算的風險 ?以決心和行動為導向 ?能平衡地管理資源 溝通技能 ?表現出良好的傾聽、理解能力并尊重他人 ?公平公正地對待他人 ?面對變化時有敏銳的洞察力與靈活性 ?利用影響力和感召力來激勵他人，并產生影響 ?表現出良好的口頭交流能力 ?每個標準都有分類的定義 ?業績水平通過業績段 /排名定義 詳細介紹 26 定義明確的業績區間可以減少業績評估中的主觀性 總經理人員發展指標舉例 培養和發掘人才 帶領，引導他人進行變革 建立團隊 ? 未經要求就不提供反饋，或給予的反饋不具體，無建設性和 /或沒有益處 ? 很少分享自己的經驗并作為開發 /指導工具 ? 囤積或保護人才，但不能成為員工的代言人 ? 作出可影響到他人的決策，而不能尋求他人的建議或參與 ? 展現出較差的個人精力 ? 經常干預管理項目成果 ? 與他人難以建立相互信任和融洽的關系 ? 培養與他人的不健康競爭 ? 乖戾苛刻 ? 將個人的成功凌駕于集體成功之上 ? 同事們積極向他 /她尋求指導 ? 尋找或創造特殊任務，促進人才發展 ? 愿意作出出人意料的安排，并承擔風險，從任務進行過程中尋找表現優異的人才 ? 對目標和戰略的表達富有說服力，使人振奮并帶來激情 ? 使工作充滿樂趣 ? 能夠讓他人作出決策和承擔責任 ? 與內外部網絡建立成功的關系，比如客戶、政府、利益集團 ? 知道何時及如何利用團隊措施創造優秀業績 ? 被公認為是優秀的團隊領導，團隊組織者 ? 提供具體的行為反饋并為這些行為樹立榜樣 ? 確保每個人擁有一個發展計劃，定期進行審議 ? 賦予人們嘗試新想法和發展的自由 ? 表達自己身為團隊成員的自豪感，鼓勵人們為自己的成就感到欣喜 ? 對人們向公司作出的貢獻表示感謝，酬答 ? 賦予人們以自己的方式進行工作的自由 ? 能容易地與他人建立相互支持信任的關系 ? 領導或擔當團隊行動 (包括 2個或多個業務單元 )中的催化劑 ? 具有強烈的使企業成功的愿望，甚至超過個人成功愿望 ? 提出建議或具體的有用意見，比如如何完成任務，共享經驗和專業知識 ? 向員工提供培訓或發展資源 ? 使用幾項工作作為開發人才的工具 ? 確保人們理解自己角色的重要性 ? 注重他們的核心成果 ? 展現自己的毅力和精力 ? 表示出對他人能力的信心