國際某知名日化企業系列培訓資料-文庫吧

【正文】 低，責任明確，易于管理缺點：帶貨量低使補貨頻率必須增加；每日訪問數不高；人員素質難于掌握，治安狀況不好地區貨物安全性差。適應區域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區覆蓋分銷商費用不足以支持更多的人員；城市不大，送貨距離不長，因而路途時間耗費。2小組形式送貨并銷售常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。優點：充足的帶貨量提高效率并降低勞動強度，銷售人員素質可以提高，貨物安全性好。缺點：費用高。適應區域：大型分銷商覆蓋的大中城市。由于有足夠的費用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。3對DSR的再補貨DSR直接由分銷商倉庫補貨。常用于分銷商處于市中心，且城市不大這一狀況。DSR由分銷商的二級倉補貨。常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。DSR由流動貨車補貨。這需要分銷商有充足的運輸能力及嚴謹的管理。每個分銷商有各自的財務系統，沒有必要強求統一，這里僅探討具有共同性的財務安全問題及對策。1人員流動因素由于小店DSR的穩定性不太高，人員的流動往往伴隨著欠款的發生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種：招聘易于掌握的當地人員：了解其背景，存留其住址、戶口復印件、身份證復印件等資料。強貨培訓：使DSR感受工作的價值，減少流動的可能性。合理的報酬：使DSR感受基本需求的滿足。2政策性因素為DSR設置信用額：DSR的掌握貨物及貨款在設定值以內，例如DSSR日均銷售額為500800元，由于銷售結構的不同使某些貨物未能完全轉化為貨款及每日帶貨量在800元以上，即可設置15001800元的信用額。每日交款制度：使DSR手頭存留的貨款最少且時間最短。慎用保證金制度：《勞動法》中嚴禁任何形式的保證金或押金，但可根據各地不同情況，制定諸如：銷售員先款后貨、銷售員集資（分銷商年底返紅利）等形式的約束。任何資金的占有一定要有銷售人員“自愿“抵押”的文件。小店管理的核心在于分銷的賣進、維持和拓展。在本節里，我們將圍繞小店基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理這一課題。1基本銷售工具小店銷售代表應具備銷售包、訪問手冊、宣傳材料及工具、送貨車輛（自行車或三輪車）等基本工具。2明確的訪問計劃依據訪問區域內的商店數每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計劃。3固定的訪問線路及BCP執行依據每月或每周訪問計劃確定每日訪問線路并執行BCP。4報表填寫及信息反饋通過銷售人員填寫“每日訪問報告”、“存貨補貨記錄”、“競爭對手狀況”或“促銷跟蹤表”，Pamp。G經理和分銷商經理可以依據這些信息更加合理地配置及考評人員，有針對性地給予人員培訓，指定階段性工作重點。或者指定相應的促銷計劃以反擊競爭對手的活動。檢查制度作為小店分銷管理的一個極其重要的部分，不僅能跟進銷售人員的分銷賣進和維持情況，還能積極地為銷售人員發現新的分銷機會。1獨立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專人負責。同時應讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機會發現者這樣一種思想，才能使檢查結果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對抗，有利于檢查工作取得最佳結果。2明確的檢查目標及詳細的檢查計劃。作為檢查人員，同樣應該有檢查計劃以保證在一個月內不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區。3靈活的檢查方式抽查與普查相結合，跟蹤與檢查相結合：自己審報與隨機抽查相結合可以保障檢查結果的客觀與公正。事實證明，由銷售人員每周報兩條街（每周不可重復，除非本片區所有街道都已報過），讓檢查人員檢查與隨機抽查相結合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。4公正評定，及時反饋檢查人員應及時（最好在第二天）將檢查結果通過Pamp。G經理或小店TL轉達給被查片區銷售人員，有利于共同認可檢查結果。5檢查結果與工作業績，工資評定嚴格掛鉤。在小店銷售代表進行分銷賣進的銷售介紹時，需要利用區域滲透，基本溝通技巧，基本PSF和基本處理反對意見等技巧進行銷售，相對于前面幾種技巧，找到真實反對意見并處理，顯得更為有效和有章可循。下面，就幾類常見反對意見進行討論。一不愿進齊全分銷1KDM：這個牌子不是你們這類產品中最好的，為什么我還要進它呢？DSR：不是每個品牌或規格都是同類產品中最好的，但是由我們生產或推出的每個品牌或規格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應該確信這一點：Pamp。G所推出的每一種品牌或規格都已經過驗證并被發現是真正能滿足消費者需求的，同時這種品牌或規格也受著Pamp。G強大廣告的助銷支持。2KDM：沒有顧客提出需要購買這種品牌。DSR：老板，今天我向你推出這種品牌的原因時顧客在別的商店已經在購買這種品牌，您應該知道，沖動型購買強烈的影響著您的顧客的決定。如果消費者在電視上已經看到這種品牌的電視廣告，同時他們在你的商店里也發現了這種品牌，那么他們大都會產生購買的欲望，所以請您給消費者一個機會，讓他們可以在你的店里購買這一品牌。3KDM：我不能進這種規格的產品，我沒有足夠的貨架位置。DSR：老板，因為消費著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問題，您也應該夠進這種產品，以滿足消費者在您這里購買這種產品的需求，我已經檢查過您的貨架，這種產品剛好適合放在這塊貨架上，所以請您先進XX包。4KDM：我以前進過這種產品，但我花了一個月時間才賣光。DSR：您上次進這種產品的時候，他的銷售量已經在穩定增長，過去您用一周賣3箱，那么我認為現在您將賣得更好。從您這里購買這種產品的消費者或許愿意從各種產品和規格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購進這種產品。5KDM：我現在已經有了這種品牌的三個規格，不想再進第四種。DSR：1這種品牌銷售量是相當大的，其中每個規格都是適應消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進兩箱這種規格的產品以滿足您百分之百的顧客的需求。2我相信，您愿意你商店內的每一種產品都能帶來最大的銷售量和利益，所以您進這種品牌三個規格的原因在于這三種規格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規格也將給您帶來很高大利益，據當地調查結果顯示，這種規格比您貨架上現有的某些產品賣的都要好，所以您不應該拒絕他給您帶來的利益。6KDM：我不需要這種規格的產品，他在我這里賣得不好。DSR：老板，我認為每一家商店都是不同的，但您應該感興趣的是，您對面的商店里正在經營著這種產品，并且這種產品使那家商店的生意增加了X%。讓我們看一看經營同樣規格的其他品牌；根據我們的記錄這種規格的產品應占您同類產品總銷量的X%。7KDM：我不想進這種大規格的產品。DSR：老板，請您想一想，大規格的產品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來自消費較多的家庭，據我們的調查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉200元左右，這些顧客對您來說是最重要的。您應該得到他們全部的生意，所以我希望您購進這一箱。8KDM：這種規格在我的店里賣不動。DSR：老板，我知道這種規格在您的店里賣得不是最快的，但您應該了解有些顧客喜歡這種規格，您不要冒險失去您的顧客，因為他們會在您的競爭對手而不是您的商店里發現他們所喜愛的規格。9KDM：我并不需要每種產品都要有兩到三個規格，我不能同大商店競爭。DSR：老板，調查表明：當消費者發現他們所要的產品沒有貨時，40%以上的消費者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？二不愿經營新品牌及新規格1KDM：等你們的廣告打響了之后我再進你們產品。DSR：1老板，我并沒有讓你提前6個月購進這種產品，我們將在4周后開始這種產品的廣告，而您將在10天后得到這種產品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產品的貨架和陳列。2老板，總是有許多新品牌的產品在做廣告但只有少數產品才成為您生意的重要組成部分，我們經過區域調查結果表明，這種產品將在短期內成為銷售量最大的品牌，讓我們一開始在生意上領先于您的同行那就是您先進X箱這種產品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區域內的銷售主導地位。2KDM：現在我不想進，等有人來問的時候我再進。DSR：1老板，您這種做法的后果不僅會使您在有人購買這種產品時失去一個銷售機會，而且還會使您的老顧客們去您的競爭對手那里去買這種產品。請您用心回顧一下，Pamp。G推出新品牌的記錄：當我們推出X品牌和Y品牌時，也并沒有人事先提出要這種產品。而現在這些品牌已經為您提供了很大的銷售量和利潤。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會獲得同樣的成功。讓我們配合產品推出的廣告并使消費者了解在您的店里可以購買到這種產品。2老板，您在這片區域內獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區域銷售的領導者。消費者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價格公道的產品。您購進這種新的品牌，將會使消費者加深這種印象。所以您應該購進這種新的產品并擺放在貨架上作為號召，那么，消費者看了廣告后，他就會說：OH，我上周在XX商店就看到這種產品，這對您來將是一種無價的廣告。3老板，您知道您的消費者對心得產品是很感興趣并樂于嘗試購買的，您的消費者一旦聽說過這種產品，他們就想到某個商店來購買。那么，你應該為他們來購進這種產品。而不要把他們推向別的商店。3KDM：我并不需要全部三種規格，我先進一種規格，等它賣好了，我以后再其他兩種。DSR：1老板，我們的市場調查結果表明：三種規格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進這一規格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進齊三種規格，你就會得到100%的生意量。2老板，我們的調查表明：在產品推出期間，進齊全部規格的商店的銷售量要比沒有進齊全部規格的銷售量高出幾倍。如果消費者要購買新產品中較大包裝的規格時，而你只能提供很小的規格，您的競爭對手就會有機可乘——因為他進齊了全部規格。4KDM：新產品？我現在的產品都沒有地方放！DSR：老板，首先我非常同意您關于貨架緊張的看法，同時我仔細研究了一下您的商店，我發現您只需進行一至兩個產品的調整，您的貨架就會出現一個適合新產品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。您一定不會拒絕一個可以給您帶來更新更多生意機會的品牌安排一個貨架位置。讓我們研究一下吧。5KDM：我為什么要幫助你們來推出這種產品呢？DSR：老板，您并不是在為我們來推出新產品。當然有的生產廠家希望通過零售商為他們推出新產品，那就意味著他們對這種產品的銷售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產品花費更多的資金，同BL相比，將新產品賣給零售店就意味著他們的工作已經完成了，而我們一直在進行各種形式的促銷和提供強大的廣告支持，消費者也會根據廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯系在一起，他一定會對廣告介紹中的產品特點感興趣而進行嘗試。所以您應該給他們一個機會。（三）認為小店供應價高于批發市場發貨價不合理KDM：你們既然是廠家直銷，為什么小店供應價比批發市場批發價還高？是不是你們吃了太多提成？第一類回答（被動解釋）1由于我們是送貨上門，甚至是隨時隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。2批發市場也必須是到了一定的量才會有價格優惠，而我們的送貨上門并沒有量的限制。3（通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關報表展示給KDM看，說明）我們的工資與銷量無關，也沒有提成，主要是看我們分銷進的商店數，并幫助店主建立良好的店內形象。第二類回答（主動陳述）4由于我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨，既賠本又壞信譽。5我們的貨源穩定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。6我們的緊俏產品，在任何時候都以穩定的價格最大限制地滿足您的需要，而不是批發市場那樣價格波動，起伏大。7即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也立即送貨上門，可以不積壓您資金，增加資金周轉。8對于某些成功的新產品，您只。很多生意機會。11我們會經常性有促銷支持，如粉紅色舒膚佳買六贈一等，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內形象，增加生意機會。12我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。小結：我們可以采用讓銷售代表強化記憶與周末例會抽問相結合方式，讓銷售人員記住以上反對意見及處理，輔以其它基本技巧的培訓和運用，定能極大提高銷售代表的拜訪成功率。為了實現某些重點規格在目標區域的重點分銷，或在新產品推出之際，或者為了打擊競爭對手，我們常在小店開展促銷活動。1促銷計劃的制定對于公司負責的促銷計劃，我們需要根據當地的具體情況把促銷活動的目標分散到每家商店、每個銷售人員，形成本地的促銷計劃。對于各地自己制定的分銷促銷，應充分考慮本地市場情況，設計出合理的促銷目的、目標、范圍、時間、促銷辦法以及CPS，其中，使促銷辦法對小店店主有吸引力尤為關鍵。2促銷辦法的設計促銷辦法一般有兩種，一種是針對小店的促銷（如舒膚佳買六送一）一種是針對銷售隊伍的促銷。（如佳潔士牙膏買進一家獎勵1元）針對小店的促銷設計常見的類型有：套裝促銷：小店店主在一次性進齊指定的規格和數量后，可獲得一定的贈。（如舒膚佳買六送一活動）特點：保障目標分銷的賣進，但不夠靈活。適用：這類促銷常運用于新產品上市或重點規格的分銷促銷。目標促銷：該小店只要目標規格和庫存達到促銷目標即可獲贈品。（例如：為了使袋裝洗發水、舒膚佳和佳潔士在某片區達到全分銷，可將促銷辦法設計為：只要該小店有袋裝洗發水4SKU、舒膚佳4SKU佳潔士2SKU的分銷就可獲贈佳潔士牙刷一把，而不必考慮該小店的次進貨量。）特點：有利于銷售代表主動靈活地根據各個商店的具體情況制定銷售目標和銷售介紹，從而保障促銷設計目標全面實現，但是對促銷跟蹤檢查及銷售人員素質要求較高。適用：常見于成熟的銷售隊伍進行分銷的全面提高的促銷和反擊競爭對手。針對小店銷售代表的促銷中應將每店賣入獎勵與優秀銷售人員評定相結合。3促銷培訓在培訓時，讓每位銷售人員明確促銷背景和責任，了解該促銷對小店店主的主要好處，提高給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料（并且熟記）對促銷