電子商務專業培訓教材-文庫吧

【正文】 較量談判中把握讓步的時機；20. 能運用談話技巧協調談判過程；21. 能有效地向對方提問；22. 能運用技巧說服對方；23. 能按照電話談判的技巧進行談判；24. 能運用價格談判技巧進行價格談判；25. 會報價；26. 會還價；27. 能熟練把握結束談判的契機；28. 能運用技巧結束談判；29. 能有效為對外談判做好計劃與準備；30. 能有效組織對外談判；31. 能正確處理談判過程中出現的意外因素；（二）知識目標1. 掌握商務談判的道德規范；2. 掌握制定商務談判的技巧；3. 掌握商務談判的戰略；4. 掌握商務談判的各種原則；5. 掌握商務談判的基本要領；6. 掌握影響談判開局的各種因素；7. 掌握談判的開局策略；8. 掌握激發欲望的方法；9. 掌握調動對方的策略；10. 掌握排除障礙的方法；11. 掌握讓步的技巧；12. 掌握對待競爭者的幾種策略；13. 掌握談話的技巧；14. 掌握提問的技術；11 / 7115. 掌握回答的技巧；16. 掌握說服的技巧；17. 掌握示范的技巧；18. 掌握電話談判的技巧；19. 掌握報價與還價的方法；20. 掌握價格談判的技巧；21. 掌握結束談判的時機；22. 掌握結束談判的方法；23. 掌握國際商務談判的策略；24. 掌握與幾個主要國家或地區客戶的談判技巧與禁忌；25. 掌握幾種非理性不利選擇及其處理方法；26. 掌握幾種談判中常見問題的處理技巧。（三）素質目標1. 自我學習能力；2. 良好職業行為；3. 與人協作能力第三部分 課程內容與要求序號 工作任務 工作子任務 技能內容及要求知識內容及要求 活動設計學時1 熟悉崗位 談判工作職責描述能熟練為商務談判做好準備；能熟練應對談判中的不道德行為。掌握商務談判的道德規范；掌握制定商務談判的技巧。觀看一個談判視頻；學生分組對給定任務進行洽談取得一致。22制定談判計劃 確定談判需求 確定談判目標 準備談判人員 設計談判過程能熟練制作談判計劃；能在談判中熟練運用談判策略；能有效管理談判過程；能有效管理談判人員。掌握商務談判的戰略；掌握談判人員人事選擇技巧。教師分析先導案例，解釋談判雙方的需求與目標、講解談判人員的配備與過程的組織；學生根據給定談判項目，設計己方需求與目標、準備談判人員、設計談判過程。23 談判原則 確定談判立場 多聽與少講能熟練把握立場與利益分寸；能有效協調談判雙方的利益、尋找共同點；能建立良好的談判氣氛。掌握商務談判的各種原則；掌握商務談判的基本要領。教師講解談判各種原則；教師布置談判任務；學生根據要求分組完成談判過程，注意確定談判立場、談判過程中氣氛、聽與講的和諧處理。44 談判開局 建立良好談判氣氛 破題 激發欲望能運用技巧調動談判對手的欲望；能在談判過程中按照需要對談判方案進行調整。掌握激發欲望的方法；掌握談判開局的策略；掌握調動對方的策略。教師講解建立良好談判氣氛的要點、談判開局的策略、激發欲望的方法；學生根據要求分組完成談判過程，注意談判過程中氣氛的把握、如何以適當的方式開始談判、如何激發對方對己方話題的興趣等問題。45 談判較量 提出需求與滿足需求 設立與排除障礙 應變 施壓與解壓 讓步與進展能在較量談判過程中有效探測對方的需求；能在較量談判過程中提出自己的要求；能在較量談判中協調雙方需求；能在較量談判中排除障礙；能在較量談判中化解對方的壓力；能在較量談判中向對方施加有效壓力；能在較量談判中把握讓步的時機。掌握排除障礙的方法；掌握讓步的技巧；掌握對待競爭者的幾種策略。教師講解談判較量過程的特點；教師提出一個談判任務，任務中含有談判較量過程中的要求；學生根據己方立場在談判中提出要求、排除障礙、施壓與解壓或做出讓步，最終完成談判任務。613 / 716 談判協調 提問 回答 說服 電話磋商能運用談話技巧協調談判過程；能有效地向對方提問；能運用技巧說服對方；能按照電話談判的技巧進行談判。掌握談話的技巧；掌握提問的技術；掌握回答的技巧；掌握說服的技巧；掌握示范的技巧；掌握電話談判的技巧。教師講解提問、回答、說服、電話磋商談判的特點、要領與注意的問題；學生根據要求分組完成一個面對面談判任務，注意談判過程中如何提問、如何回答對方提出的問題及說服對方；學生根據要求分組進行電話磋商，注意電話磋商的特點與注意事項。67 價格談判 報價 還價能運用價格談判技巧進行價格談判；會報價；會還價。掌握報價與還價的方法；掌握價格談判的技巧。教師講解報價與還價的策略和技巧；學生完成給定價格談判任務，在談判中進行報價與還價。48國際商務談判 國際商務談判計劃 國際商務談判過程能有效為對外談判做好計劃與準備；能有效組織對外談判。掌握國際商務談判的策略；掌握與幾個主要國家或地區客戶的談判技巧與禁忌。教師講解國際商務談判的特點、策略及與國內談判的不同之處；學生分組模擬不同國家的談判客戶完成給定的談判任務，注意與不同國家客戶談判應注意的事項及國際商務談判的其他特殊之處。49 結束談判 結束談判能熟練把握結束談判的契機；能運用技巧結束談判。掌握結束談判的時機；掌握結束談判的方法。教師講解結束談判的技巧與方法；學生完成給定的談判任務，注意結束談判時的技巧與方法。210談判中的常見問題 己方問題的處理 對方問題的處理能正確處理談判過程中出現的意外因素。掌握幾種非理性不利選擇及其處理方法；掌握幾種談判中常見問題的處理技巧。教師講解談判中常見問題及一般處理原則；學生完成給定的談判任務，要求在談判中給對方制造至少一個麻煩或問題。2合計 36第四部分 課程實施一、教材選用與編寫 （一）教材選用 基本教材名稱、版本：《商務談判》劉文廣、張曉明編著，高等教育出版社， 主要參考書名稱、版本： 《商務談判》龐如春、劉文廣編著，首都 經濟貿易大學出版社， 《國際商務談判》全英著，北方交通大學出版社， 《商務談判實務與案例》石永恒主編，機械工程出版社，（二）教材編寫原則與要求應突出高等職業教育的特點，從培養應用人才的目標出發，兼顧了“ 知識點”、“ 技能點”和“能力點” ，按照國際 商務專業涉外性特點，始 終貫穿培養應用型人才這一主線，突出學生基本知識和專業技能的結合。（三）教材、教學參考資料使用建議 建議教材與案例配合使用以便在鞏固所學知識的基礎上培養學生的應用技能。（四）教學建議《商務談判》是一門應用型專業選修課程，因此，教學中不僅要對商務談判的基本規律、原理、特點和方法進行必要的講解，更應注意理 論聯系實際，通過必要的案例討論、模擬談判等實際操作，啟迪學生的思維，培養商 務談 判技能。二、考核評價（一）基本思路本課程采用多樣化的考核方式，采用過程考核與結果考核相結合、理論考核與實際操作相結合的方式全面考核考核學生對本門課程的領會程度。即最終考核成績除了期末考試成績外，還包括綜合實訓 成績和平時成績。平 時 成績占 10%，綜合實訓成績占30％，期末考核成績占總成 績的 60％。（二）教學考核的評分標準15 / 71序號 工作任務項目評價標準 評價分值1 熟悉崗位評價學生對商務談判道德規范知識的掌握程度，滿分 3 分；評價學生對制定商務談判技巧的掌握程度，滿分 2 分。5 分2 制定談判計劃評價學生對制定談判計劃知識的掌握程度，滿分 2 分；評價學生制定談判計劃的技能，滿分 3 分。5 分3 談判原則評價學生對談判各種原則的掌握程度，滿分2 分；評價學生對談判原則的理解與應用，滿分 3分。5 分4 談判開局評價學生對談判開局知識的掌握程度，滿分2 分；評價學生對談判開局技巧的應用，滿分 3 分。 5 分5 談判較量評價學生對排除障礙方法的掌握，滿分 2 分；評價學生對讓步技巧的掌握，滿分 2 分；評價學生掌握對待競爭對手的策略的程度，滿分 2 分；評價學生的談判較量技能，滿分 4 分。10分6 談判協調評價學生對提問與回答技巧的掌握程度，滿分 2 分；評價學生的提問與回答技能應用熟練程度，滿分 3 分；評價學生對電話磋商技巧的掌握程度，滿分2 分；評價學生的電話磋商技能應用熟練程度，滿分 3 分。10分期末考試占60%，60 分7 價格談判評價學生對報價與還價知識的掌握程度，滿分 2 分；評價學生報價與還價技能應用熟練程度，滿分 3 分。5 分8 國際商務談判評價學生對區域談判客戶談判特點的掌握程度，2 分；評價學生國際商務談判技能的應用熟練程度，3 分。5 分9 結束談判評價學生對結束談判技巧的掌握程度，滿分2 分；評價學生對結束談判技巧的應用熟練程度，滿分 3 分。5 分10談判中的常見問題評價學生對談判中常見問題的掌握程度，滿分 2 分；評價學生對談判中常見問題的處理熟練程度，滿分 3 分。5 分綜合實訓一打破僵局的策略 在談判中有效設置僵局，滿分 5 分；在談判中有效化解僵局，滿分 5 分。 10 分綜合實訓二電話磋商 有效應用電話磋商技巧，滿分 5 分；有效完成電話磋商任務，滿分 5 分。 10 分綜合實訓三價格談判進行有效報價與還價，滿分 5 分；爭取有利己方或雙方都可以接受的價格，滿分 5 分。10 分綜合實訓占30%，30分平時成績 作業、考勤、課堂表現等 占 10%，10分總評成績 100%，100 分三、課程資源開發利用17 / 71開發適合教師與學生使用的多媒體教學素材和輔導學生學習的多媒體教學課件。 充分利用行業資源，為學生提供階段實訓，讓學生在真 實的環境中磨練自已，提升其職業綜合素質。 要充分利用網絡資源，搭建網絡課程平臺，開 發 網絡課程，實現優質教學資源共享。 積極利用數字圖書館、電子期刊、 電子書籍，使教學內容更多元化，以此拓展學生的知識和能力。 充分利用信息技術開放實訓中心，將教學與培 訓合一，將教學與 實訓合一，滿足學生綜合能力培養的要求。 四、其它說明商務談判是建立在經濟科學、行為科學和現代管理理論基礎之上的應用科學，其內容具有綜合性、實踐性和應 用性的特點。因此，學生在學 習本課程時，還要學習其它的相關課程。同 時，還應參與案例討論和商務談判模擬實訓 活動。理 論聯系實際原則，就是要從實踐中總結、歸納出一定的 規律，然后又將 這些成果 應用到實際中來指導實踐、 檢驗理論的正確性，以進一步發 展和豐富理論。《網絡營銷實務》課程標準系部名稱 _計算機經濟系__ 專 業 __電子商務_ _編 寫 人 ___劉田民______編寫時間 _2022 年 6 月____教學團隊初審_2022 年 6 月___系部主任復審_2022 年 6 月___教務處審核__2022 年 6 月_______批準時間 __2022 年 6 月_____19 / 71第一部分 課程定位《網絡營銷實務》課程是市場營銷專業的一門主干課程，專業必修課程。通過本課程的學習，使學生理解網絡營銷 運作模式，熟 練掌握網 絡營銷調研、策劃、建 設、實施與評價的工作技能，具備從事全程的 BtoC、BtoB、CtoC 網絡營銷能力，提高網絡經濟意識和基于網絡環境的商務能力， 為高素質技能型人才的培養奠定基礎。本課程分三學期實施教學，先修課程《大學信息技 術》、 《市場營銷實務》；同期課程《消費心理分析》、 《企業管理實務》、 《大宗商品價格走 勢分析》；后續課程《營銷頂崗實習》。一、課程性質與作用本課程通過任務驅動、行動導向教學，采用情景化教學方式，以學生完成工作任 務成為載體，引導學生掌握消 費者購買行為分析、市 場細 分與市場定位、市 場營銷計劃與戰略的制定、產品決策、定價決策、分 銷渠道決策、廣告與公共關系策劃、人員推銷策略、營業推廣策略營銷控制與客戶投訴管理等營銷基本技能，使學生基本具備開展市場營銷工作的實際能力。 針對市 場營銷專業實踐課難以設置真實環境進行教學的情況，本課程設計任務作為教學驅動，以學生行動完成任務為載體，以團隊或個人為單位組織相關活動，教師 作為教學引導和輔 助力量，學生作 為學習主體，由學生輪流擔任項目負責人，組織項目完成，學生之間、教師對學生進行評價。使學生能夠通過教學，圍繞市場營銷專業理論展開實踐思考，在問題 分析、文案撰寫、團隊組織 、工作評價、語言表達、時間安排、職業行為等方面