公司市場部手冊最新版-文庫吧

【正文】 公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發現問題銷售單位銷售額毛利額毛利率增長額增長率200320042003200420032004銷售 增長額毛利 增長額銷售 增長率毛利增長率蘇州新亞4300920851534627380665223474%%42144262485408%%深圳新亞5057151538793528425352328754%%330784513781%%賽格＋華強1891468310090910661371807334%%1209441741197%%雁田＋清溪243859022267091355509794490%%211881561019%%惠州新亞102614719184265672371055863%%892279488626%%浦東新亞3780656175364723992361111378%%20270091287858%%西鄉新亞183145615899321081758957636%%241524124122%%中山新亞14690701403319959171979894%%6575120723%%東莞新亞12628651302876744690840506%%4001195816%%常平新亞8037111247697410995652402%%443986241407%%長安新亞15011491079613972325707155%%421536265170%%沙井新亞1384748817759909574499327%%566989410247%%大連新亞872723774640566089520272%%9808345817%%廣州新亞756294606161377321385972%%1501338651%%石龍新亞462202755640265383466563%%293438201180%%昆山新亞05224100344594%%522410344594%%松江新亞03055120208901%%305512208901%%合計28839150333085311725602618884515%%44693811628489%%根據表一的數據，我們可以得到以下結論：①SLD產品的總體銷售額與毛利額的增長率緩慢，%%，在今年華東地區增加昆山、松江兩家分公司的情況下，銷售額和毛利額分別增長446萬元和162萬元。②毛利率依然較高，%，%。③2004年銷售額與毛利額均超過百萬的分公司有蘇州、深圳、賽格、惠州、浦東等5家單位，2003年有深圳、蘇州、浦東、賽格、雁田、西鄉等6家單位，兩年中銷售額與毛利均超百萬的有蘇州、深圳、賽格、浦東等4家單位。④2004年有8家分公司銷售額出現負增長，其中最為突出的有浦東、沙井、長安等3家，%、%、%。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/132005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發現問題⑤2004年銷售額增長率超過50％的有蘇州、賽格、惠州、常平、石龍等5家單位。四、銷售拓展方案、SLD產品專項銷售管理部門將于2005年成立SLD產品專項銷售部門，對SLD產品銷售進行專門的管理，使SLD產品銷售更加有序合理。如下為組織架構圖。新亞各分公司經理新亞市場部SLD商務經理新亞各分公司SLD銷售專員新亞各分公司銷售人員新亞總經理根據上面的組織架構圖，市場部將新設立一位專職的SLD商務經理，對SLD產品的銷售進行統一管理，起到承上啟下的作用，各分公司經理對所在分公司SLD產品銷售工作負總責。此外，新亞各分公司將從各自的銷售人員中選拔一人擔任SLD銷售專員負責SLD產品銷售的日常工作，總部將定期對其進行銷售方面的培訓，促進SLD產品的銷售。、實施SLD產品整體提升營銷方案根據SLD產品的銷售現狀，2005年新亞市場部將從以下5個方面切入，整體提高SLD產品的銷售。A、調整SLD產品售價，提高其性價比，促進銷售。B、加大SLD產品廣告宣傳力度，提升其知名度。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/142005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發現問題C、有計劃對各分公司銷售人員培訓SLD產品知識和銷售技巧。D、依托新亞內部情報系統，及時反饋SLD產品信息，并做出及時反應。E、加強售前售中售后服務。五、目標值設定雖然SLD產品的總體銷售額與毛利額的增長率緩慢，%%，但依然有5家單位的銷售額增長率超過了50％，所以將2005年各單位的銷售總額定在比2004年增長30％的目標，銷售毛利原則上也以此類推，上浮30％。 2005年各分公司的目標值將以2004年銷售總額為依據，銷售毛利為參照標準。各分公司2005年銷售目標值如下表所示。序號銷售單位2004年銷售情況2005年目標任務銷售總額銷售毛利銷售總額銷售毛利1蘇州新亞851534652234741106995067905162深圳新亞53879352328754700431630273803賽格＋華強31009091807334403118223495344雁田＋清溪2226709794490289472210328375惠州新亞19184261055863249395413726226浦東新亞17536471111378227974114447917西鄉新亞1589932957636206691212449278中山新亞1403319979894182431512738629東莞新亞13028768405061693739109265810常平新亞1247697652402162200684812311長安新亞1079613707155140349791930212沙井新亞817759499327106308764912513大連新亞774640520272100703267635414廣州新亞60616137732178800949051715石龍新亞75564046656398233260653216昆山新亞522410344594679133447972生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/152005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發現問題序號銷售單位2004年銷售情況2005年目標任務銷售總額銷售毛利銷售總額銷售毛利17松江新亞305512208901397166271571總計33308531188758644330109024538623六、獎罰措施（另行設定）生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/162005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發現問題SLD產品銷售管理扣分卡細則 銷售中可以用SLD產品進行替代銷售因疏忽大意而沒有做到的，每次扣除該責任人1個黃分。 影響SLD產品銷售的重大問題發生時因疏忽而誤報、漏報而給公司造成直接經濟損失5萬元以下，每次扣除責任人1個黃分；給公司造成重大負面影響或直接經濟損失10萬元以下的，每次扣除2個黃分。給公司造成重大負面影響或直接經濟損失10萬元以上的，每次扣除3個黃分。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/172005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發現問題二、專項代理產品營銷方案樂泰、摩帝可、道康寧、GE、磨瀝可、阿隆發、三豐、固緯等系列產品的銷售由新力達集團新亞配件商場統一管理，為正確引導各分店的銷售，規范市場，確保代理品牌的正常運作，特制訂以下條例：價格管理、定價：所有產品的銷售指導價由新力達新亞配件商場統一制訂，原則上在集團采購的基礎上須加上5％后銷售給各分公司，各分店在銷售時以此價格為依據，原則上不隨意降價銷售，已成交的客戶仍按原成交價格銷售。、詢價：新客戶詢價時各分店化工輔料項目負責人，按新亞配件商場的規范表格填寫后提交，由新亞配件商場按此表2個工作內回復。、降價：指成交量較大的重點客戶，如遇成本控制或競爭對手壓價擠占市場、搶單時，必須提交新亞配件商場，由新亞配件商場、上游供應商共同制訂新的價格指引，原則上不隨意降價銷售。、特價：指客戶使用競爭對手產品，用量較大但仍考慮同新亞合作時，價格成為主要障礙。此類客戶由各分店提交新亞配件商場，由新亞配件商場根據真實情況向上游供應商申請特價政策支持，各分店不得隨意向客戶做出特價承諾。由此引起的后果由各分店自行承擔。商務流程、客戶報備流程生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/182005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發現問題、分店化工負責人填寫報表上報新亞配件商場⑴樂泰品牌：填寫ADR報表⑵道康寧品牌：填寫道康寧專用詢價單格式⑶阿隆發、GE品牌：新亞配件商場規定表格、新亞配件商場將分店上報之報表集中上報上游供應商。、新亞配件商場回復分店化工負責人客戶能否開發。、詢價流程、分店化工負責人FAX或EMail詢價單樂泰品牌：填寫ADR報表道康寧品牌：填寫道康寧專用詢價單格式阿隆發、GE品牌：填寫新亞配件商場規定詢價單格式、新亞配件商場書面報價化工負責人。、新亞配件商場跟蹤報價單。、樣板申請流程、分店化工負責人寫樣板申請單⑴樂泰樣板申請要填寫ADR報表，且普通常用樂泰產品無樣板提供。⑵道康寧樣板申請一定是道康寧回復可做之產品，常用之產品無樣板提供（如EM系列潤滑油）。⑶阿隆發可提供2g包裝之樣板。⑷GE無樣板。凡是申請之樣板只能免費提供一次，再次申請則需采購。、特價申請流程生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/192005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發現問題、分店化工負責人寫特價申請報告（一定要達到一定的數量才能申請）到新亞配件商場。、新亞配件商場根據調查結果上報上游供應商。、新亞配件商場上報上游供應商之結果反饋各分店化工負責人。申請特價時，各分店一定要知道客戶的市場指引價之后再報價，并且報價單一定要由我部門的簽名。、物流流程、分店要貨按新亞配件商場規定之采購單格式下采購單，并附上新亞配件商場報價及客戶PO單。、新亞配件商場根據分店要求發貨至各分店。、售后跟蹤⑴客戶上月銷售本月未銷售之產品，進行全面分析。⑵了解客戶使用產品情況。⑶對客戶進行更深層次挖掘。⑷為安全庫存設置提供依據。市場管理、零售市場：原則上零售市場價格各賣場不能隨意降價銷售。、中間商：各分店只直接對終端客戶，不得私自發展中間商，其危害后果是明顯的造成市場混亂，損害自身利益，尤其是各分店附近的中間商。、市場糾紛，兩家或以上的分店介入引發內部競爭時，根據所報客戶資料報表判斷歸屬生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/202005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發現問題權，按時間先后，結合新亞客戶區域劃分原則判定客戶的歸屬，各分店據此再無異議。，造成惡劣影響時，將處罰當事雙方，按照各代理品牌市場管理規定，此客戶將交由其新亞配件商場接手經營。各分店