農用機械有限公司創業計劃書-文庫吧

【正文】 的要求。 真誠為消費者服務，免費為農民朋友提供幫助。 做到生產透明化，產品透明化，不欺騙消費者。 做到優秀的售后服務，當客戶在我們公司購買的設備出現差錯時，免費上門服務。5．市場營銷 營銷策略 進入市場方式對于本公司而言，作為一個剛進入市場者，生存是關鍵，所以要抓住企業的目標市場——農村廣大缺乏農機的農民。其中的優勢在于，我公司的技術人才、服務態度——將會給與農民朋友最大的幫助。因而，產品越貼近農民需求,越能夠成功打開市場,創立自己的品牌. 定價策略于公司而言，將定價于低價、高質量的策略，即圖 中的 D 區： 定價目標（1）努力提高公司服務的價值形象。（2）引導客戶在更適宜的時間得到我公司的產品服務。以細分市場差別定價原則進行定價差別定價是指同一產品或服務對不同的顧客和不同的細分市場采取不同的價格。當兩個細分市場采取細分市場時，需求彈性大的市場定價應低于需求彈性小的市場定價，這樣才能保證差別定價帶來的利潤最大化。 營銷方式以 4C 為核心的整合營銷傳播，也即Consumer（消費者） 、Cost（消費者滿足需要與欲求的成本） 、Convenience（消費者購物的便利性）和Communication（溝通） 。充分發揮公司優勢，以消費者為中心，將公司品牌作好，贏得消費者信任9 / 31 銷售策略 “單兵銷售”與“團隊銷售”時至今日，國內絕大多數工程機械制造商和代理商的銷售模式都還停留在“單兵銷售”的層次，即主要依靠業務員的個人能力實現產品的銷售。所謂“單兵銷售” ，就是單一業務員需要獨立完成從尋找目標用戶到簽訂銷售合同（甚至包括交付產品）整個銷售過程，主要依靠業務員個人能力來實現，主要包括市場分析、用戶溝通、產品知識、業務協調和用戶管理等。而在“團隊銷售”模式中，業務員只是整個銷售過程中的一個重要環節，他承擔的主要是用戶溝通工作，在其他團隊成員的支持下，他能將自身的價值最大化，從而實現高效率的銷售。與“單兵銷售”模式相比， “團隊銷售”模式更加人性化、更加符合銷售工作實際需求。首先，團隊銷售是多個具備不同能力的人員組合，每個人都有自己最擅長的某種能力，且能形成“1＋12”的效果；其次，由于團隊可以隨時對個體提供支持，能夠及時有效地彌補個體在銷售過程中出現的不足；第三，團隊銷售模式是按照銷售過程而設計的，為每一個銷售環節都配備了最符合該環節能力需求的人員，保證了每一個銷售環節都能最大限度地產生促進銷售達成的作用。 團隊銷售模式的建立目前，工程機械企業銷售隊伍的組建多是按照產品銷售和維修服務兩大模塊來設計的，銷售與服務之間的是前后順序關系，用戶經由銷售人員傳遞到服務人員手中，服務人員在銷售人員與用戶達成銷售之前是不參與銷售過程的。在團隊銷售模式中，一個基本的銷售隊伍由銷售人員、服務人員和銷售管理人員組成，銷售人員負責尋找用戶和與用戶進行溝通，服務人員負責根據銷售人員反饋的用戶需求向用戶推介合適的產品并解答用戶關于產品的提問，銷售管理人員則負責簽訂合同和業務協調。在實際人員配備時，每一個區域市場都必須配備銷售人員和服務人員，銷售管理人員則可以按一個或多個區域市場配備一人來考慮。 面對不同類型用戶的團隊銷售方法一般而言，用戶分為個人用戶和單位用戶。當面對個人用戶和小型單位用戶時，團隊銷售可以按上述方式開展工作；如果面對的是大中型單位用戶，最好能夠從企業抽調技術人員臨時支援銷售，因為大中型單位用戶往往對產品有更加詳盡的了解。 團隊銷售的考核單兵銷售模式的考核主要采取的是結果考核方式，過程考核的比重往往不是太大。而在團隊銷售模式中，加大了過程考核的比重：A、銷售人員的考核主要分為尋找有效用戶和最終銷售達成，前者是考核過程，后者是考核結果；B、服務人員的考核內容則增加了最終銷售達成，將服務人員在維修服務過程中積累的產品經驗和服務案例直接用于促進銷售，使服務促進銷售的作用更加直接；C、銷售管理人員的考核重點是產品銷售合同的執行準確性和協調工作的及時準確性，更多的是考核過程。 促銷策略 初期促銷策略考慮到初期資金不足，所以我們在開始的一至三年導入期內的促銷方式將避開昂貴的電視、報紙等宣傳方式，而通過更加有針對性的宣傳方式進行促銷。業務員推廣由于農民并不了解我們的產品，我們會指定業務員在農村進行宣傳，進行產品介紹，并通過產品演示，讓農民直觀看到產品的質量及性能，同時宣傳公司的優良的售后服務體系，讓農民朋友放心。傳單發放由于公司業務員不足，不能實現各農村推廣模式，我們將會在中小型集市上以發放傳單的形式，對產品進行簡單的介紹，以期通過農民朋友互相宣傳，對我們公司的產品有初步的了解認識。聯系銷售部門通過業務員推銷到各銷售部門，形成固定地區固定銷售點，并對銷售部門進行一定的產品優惠，如免費提供產品配件。11 / 31 中期促銷策略公司中期的促銷策略主要定位于電視和廣播廣告。中期公司成功站穩腳跟，將會專門設立廣告宣傳部，研究公司產品及服務的宣傳，繼續為產品的銷售開辟道路。電視電視廣告是現如今覆蓋的目標消費者的范圍最廣，傳達的信息最直接的媒體。通過圖象，聲音的同時傳遞，能夠在最大程度上刺激消費者，使產品形象被消費者接受，從而以最快速度進入市場。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場上所占的比例上升到 41%。因而，電視廣告將是公司機械產品的推廣重點。內容以簡單為主，廣告詞要新穎上口，可以借鑒時風集團的例子廣告可以在既在各主要電視臺投放，時間集中在晚上的黃金時段。又在各地方性電視臺投放，以電視臺節目播放為準滾動性播出。兩者廣告畫面可以不同，前者以簡單為主，后者則主要介紹產品品種及農民使用情況。廣播新聞農村遠離城市，有些農村用戶仍然偏愛于收聽廣播，我們會在電臺不時設立熱線電話，即使解決農民在生產中遇到的各種問題，同時廣泛宣傳我們的產品及服務。6．生產管理 經營場地廠址設在德州開發區。一．投資成本適中該地區靠近邊近縣城地區，距離有較大市場空間。德州開發區的基建成本適中，房屋租憑為 812 元/平方米月；工業用水 元/立方米；基本電價 元/KW月；通訊費用及工商注冊費等較為理想，還可以享受園區優惠政策。二．地理位置優越，交通便利。該地區位于德州市市區東部的經濟開發區。位于京滬線與石德線中心，公路網發達，毗鄰國道，能夠滿足各種運輸要求。三．人才需求本地區靠近大中專學校，能夠滿足公司對管理人員、技術人員的需求。四．工業基礎佳德州經濟開發區功能齊全，設有工業區、行政辦公區、對外加工區、金融商貿區、生活居住區和旅游度假區等功能小區，信息咨詢、醫療、保險、教育、技術培訓、文化娛樂等設施齊全。開發區被多次授予“山東省優秀開發區” 、 “山東省優秀公務員集體”等榮譽稱號，是山東省人民政府向外商推薦的三個投資環境最優秀的開發區之一，已經成為德州市對外開放的窗口、招商引資的基地和經濟發展的重要增長點。 布局廠房及辦公占地面積約為 20 畝，根據產品專業化進行平面布置：7．市場分析調查無論是民營小企業，還是實力雄厚的大企業，首先考慮的是控制產品制造成本，第二才是產品的性能和質量。因此，農用工程機械產品的設計、制造標準遠遠低于工程機械的制造生產標準。所以市場空間依然是廣闊的，競爭在所難免。但我們不懼怕競爭，只有對綜合辦公樓配件生產車間 組裝車間 產品包裝車間倉庫綠地產品調試運行車間活動中心員工宿舍綠地 員工餐廳大門13 / 31比才有上進。我們會始終以最飽滿的熱情投入到事業之中，以消費者為中心，不斷創新，不斷更新產品，帶動時代潮流，爭取一直走在最前沿。7．1 市場描述近幾年農用工程機械快速發展，中小型企業競相涌入，目前國內有一定生產規模的廠家超過 200 家，年銷量超過 萬～4 萬臺，也標志著農用工程機械市場開始步入快速發展期。農用工程機械在農村的經濟建設中發揮了重要作用。但是，直到今天，小型農用工程機械還是被很多有一定規模的工程機械生產企業所忽視，在它們眼中，根本就看不上中低檔小型產品，要做也要做高檔次的小型產品。這可以說是我們的能夠進入該市場的機會。但是國產小型農用工程機械確實存在很多方面的問題，如質量不可靠、售后服務的缺乏等等，這些都制約著國內小型農用工程機械企業的發展。我們看到，無論是民營小企業，還是實力雄厚的大企業，首先考慮的是控制產品制造成本，第二才是產品的性能和質量。因此，農用工程機械產品的設計、制造標準遠遠低于工程機械的制造生產標準。大多數小型工程機械生產企業無論是技術生產能力還是市場營銷能力，均比較弱，除了價格競爭，很難有能力開展其他形式的競爭，而且，價格競爭是這些企業最容易做到也最容易見效的手段。另外，農村用戶習慣在購買成本上能省則省，對產品的要求非常低，能使用就可以；加上產品技術含量較低，維修人員、配件和維修技術，比較容易從社會上獲取等原因，客觀環境也促使企業參與低價格競爭。目前市場上已經存在的農用機械質量較差，這就是當前市場的現狀，甚至值農忙季節之時，農民有關農用聯合收割機質量問題申訴還有上升趨勢。另外，農機經銷商提供“三包”不及時，導致農業機械出現故障時，因修理不及時而耽誤農時的情況也時有發生。因此加強自身產品質量保