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3業(yè)務(wù)員培訓(xùn)-文庫(kù)吧

2025-12-27 20:38 本頁(yè)面

【正文】對(duì)方關(guān)鍵評(píng)價(jià)點(diǎn) 提問的四種方式封閉式提問（只能回答是與否）開放式提問選擇式提問（附著答案）鋪墊引導(dǎo)式提問查詢的兩種對(duì)象：查詢事實(shí) 查詢感覺鋪墊引導(dǎo)查詢對(duì)方感覺引導(dǎo)查詢事實(shí) 開放式查詢事實(shí) 封閉式查詢事實(shí) 客戶感受信息準(zhǔn)確常用的四種組合：目光游離、眼神呆滯、言不答意四種聆聽境界與其表象耳旁風(fēng) 經(jīng)常插話、不耐煩、有時(shí)興奮、指手畫腳有選擇表情專注、身體前傾、時(shí)時(shí)點(diǎn)頭、做必要記錄全神貫注暫時(shí)淡化自己、把注意力轉(zhuǎn)向甲方、會(huì)心微笑、針對(duì)性提問、發(fā)表自己個(gè)性看法設(shè)身處地 ? 兩個(gè)耳朵一張嘴（多聽少說） ? 高手不是說服而是共鳴常見拜訪方式敲門（三聲，逐漸增強(qiáng)力度），確認(rèn)是否是本人個(gè)性介紹，表情要有激情、輕松遞名片、索要名片通過借用來開場(chǎng) 鋪墊引導(dǎo)的提問了解全面展示亮點(diǎn) 留下線索，便于下次拜訪讓我們這樣搞定客戶開始表現(xiàn)興趣關(guān)心細(xì)節(jié) 表示要內(nèi)部醞釀逐漸明確需求初定采購(gòu)程序、時(shí)間、機(jī)會(huì) 明確決策權(quán)重挖掘客戶當(dāng)前的問題引導(dǎo)客戶需求有效的說明產(chǎn)品提供應(yīng)用證明客戶表現(xiàn) 我們對(duì)策梅花分配 SPIN提問技巧 FABE句式展示引導(dǎo) 角色判斷中的梅花分配首倡者內(nèi)線支持者核心決策者技術(shù)把關(guān)者關(guān)鍵使用者輔助決策者首先提出對(duì)某公司產(chǎn)品或服務(wù)的傾向性意見，是購(gòu)買活動(dòng)中產(chǎn)生的，各角色都可擔(dān)當(dāng)，決策者擔(dān)當(dāng)最佳。技術(shù)部門的主管和有影響力的技術(shù)人員，參與審核評(píng)議，確定方案是否可行項(xiàng)目使用部門的主管和有影響力的員工信任我們并愿意主動(dòng)為我們采購(gòu)積極活動(dòng)，各角色均可擔(dān)當(dāng)，多多宜善計(jì)劃財(cái)務(wù)部門或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)層中副職高級(jí)行政主管、大項(xiàng)目新項(xiàng)目拍板決策有影響力的人，與決策者在一條線上的人個(gè)性強(qiáng)硬，喜好表現(xiàn)的人提供充足的炮彈（我們的優(yōu)勢(shì)和一切保障）首倡者先接受事實(shí)然后接受感情（認(rèn)真準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)）對(duì)位溝通容易先入為主（多用鋪墊引導(dǎo)式提問）技術(shù)把關(guān) 對(duì)現(xiàn)有工作的沖擊愛發(fā)牢騷、愛提意見喜歡被關(guān)注關(guān)鍵使用比較關(guān)注上級(jí)的暗示和內(nèi)部關(guān)系公事公辦或愛占便宜撈好處被對(duì)手搞定者要滴水穿石，等待對(duì)手錯(cuò)誤輔助決策消息靈通的人信任自己也信任產(chǎn)品關(guān)系保密，合作雙贏，原則：近者遠(yuǎn)，遠(yuǎn)者近發(fā)展內(nèi)線多談前景，少談技術(shù) 注意整體水平和個(gè)人素質(zhì) 注重均衡，不要過分貶低別人核心決策梅花花瓣的分析一覽銷售中出現(xiàn)的常見梅花問題心中無花，手中無劍單一花瓣首倡無力缺乏內(nèi)線與客戶交流感情不足 SPIN概念的來歷鑒定需求 — 轉(zhuǎn)移需求 — 發(fā)展需求背景型問題 situation 價(jià)值型問題 Needpayoff 困難型問題 problem 暗示型問題 implication 背景型問題定義：了解客戶當(dāng)前個(gè)人，業(yè)務(wù)運(yùn)行、組織、采購(gòu)等方面的背景情況例如：您平時(shí)出差多嗎？許多公司都用短信發(fā)送優(yōu)惠信息，請(qǐng)問您公司與客戶溝通常用那些方式？困難型問題定義：詢問客戶當(dāng)前困難，問題和不

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2026-02-06 17:37

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2026-02-09 04:15

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