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業(yè)務(wù)員培訓(xùn)手冊(cè)-文庫(kù)吧

2026-01-14 20:07 本頁(yè)面

【正文】格的敏感度較低。從產(chǎn)品質(zhì)量本身來(lái)看：新一代產(chǎn)品均采用了專(zhuān)利技術(shù)三高真空管，全面替換老品所用的普通集熱管，擁有最長(zhǎng)的，并有 “ 七大創(chuàng)新 ” 為主要利益點(diǎn)， “ 新配置標(biāo)準(zhǔn) ” 為有力支撐， “100176。服務(wù) ” 為后盾，消費(fèi)者得到的是國(guó)內(nèi)一流產(chǎn)品及服務(wù)，買(mǎi)的是放心和舒心。與競(jìng)品的研發(fā)、生產(chǎn)成本不同，價(jià)格當(dāng)然也不同。從與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的比較來(lái)看：公司將產(chǎn)品定位于中高檔產(chǎn)品，處于中間位置，與目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)能力相對(duì)應(yīng)。并可與雜牌產(chǎn)品拉開(kāi)距離，避免陷于價(jià)格戰(zhàn)中。當(dāng)你自身充分理解公司的價(jià)格戰(zhàn)略時(shí)，才更容易落實(shí)公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略，你轄區(qū)內(nèi)的促銷(xiāo)員向顧客推介時(shí)才會(huì)理直氣壯，才不會(huì)象某地的促銷(xiāo)員老怕說(shuō)出 190的價(jià)格把顧客嚇跑。二、如何說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商及促銷(xiāo)員，落實(shí)公司的價(jià)格策略？從我們的目標(biāo)消費(fèi)群上從產(chǎn)品質(zhì)量本身及服務(wù)上從與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的比較上從經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)空間上三、日常如何管理經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品價(jià)格？關(guān)于價(jià)格管理的幾個(gè)問(wèn)題：167。經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)有價(jià)格是什么嗎？是否高于或低于公司定價(jià)？167。應(yīng)通過(guò)什么途徑了解到經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格的？167。應(yīng)多長(zhǎng)時(shí)間了解一次？ 167。經(jīng)銷(xiāo)商如果打價(jià)格戰(zhàn)該怎么辦？167。經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)商場(chǎng)時(shí)應(yīng)如何定價(jià)？167。經(jīng)銷(xiāo)商給分銷(xiāo)商的價(jià)格扣率是什么？合理嗎？價(jià)格管理的主要工作內(nèi)容：167。熟悉公司的新一代及黑馬系列的產(chǎn)品價(jià)格讓利政策（詳細(xì)見(jiàn) 2023年度經(jīng)銷(xiāo)合同）。167。實(shí)地市場(chǎng)考察，掌握經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)167。境，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商做出指導(dǎo)。167。市場(chǎng)考察一般不低于兩周一次，特殊季節(jié)除外。對(duì) A類(lèi)、 B類(lèi)、 C類(lèi)拜訪頻次應(yīng)有所不同。 167。要堅(jiān)決制止經(jīng)銷(xiāo)商降價(jià)打價(jià)格戰(zhàn)，指導(dǎo)其通過(guò)做促銷(xiāo)活動(dòng)和展銷(xiāo)等形式，有效競(jìng)爭(zhēng)。167。鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)商場(chǎng)，具體扣率等按照公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，靈活運(yùn)用，應(yīng)在分區(qū)經(jīng)理指導(dǎo)下進(jìn)行。167。了解經(jīng)銷(xiāo)商給分銷(xiāo)商的價(jià)格扣率，過(guò)高或過(guò)低均不有利于長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)給予糾正。167。出現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商定價(jià)違背公司統(tǒng)一定價(jià)的情況，應(yīng)及時(shí)制止，并按公司相關(guān)措施懲處。 (三 )、渠道管理業(yè)務(wù)員請(qǐng)首先問(wèn)一下自己： “ 我負(fù)責(zé)的區(qū)域的現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)布局合理嗎？渠道流通暢順嗎？還存在哪些空白市場(chǎng)？下一步應(yīng)如何規(guī)劃？” 一、現(xiàn)有的渠道順暢嗎？在 4月底五月初公司的市場(chǎng)巡查發(fā)現(xiàn)，部分業(yè)務(wù)員只是看到有空白市場(chǎng)，就去招商，當(dāng)該經(jīng)銷(xiāo)商輻射能力不足時(shí)，就去再招分銷(xiāo)商，而分銷(xiāo)商一般只與經(jīng)銷(xiāo)商直接發(fā)生聯(lián)系，故業(yè)務(wù)員難以管理，分銷(xiāo)渠道不暢。這就要求著這些業(yè)務(wù)員需要對(duì)區(qū)域分銷(xiāo)渠道重新規(guī)劃的思考。市場(chǎng)如何規(guī)劃市場(chǎng)如何分級(jí)市場(chǎng)如何發(fā)展市場(chǎng)如何管理業(yè)務(wù)員無(wú)法回避的難題二、公司內(nèi)部一般的分銷(xiāo)規(guī)劃為：制定 “銷(xiāo)售額目標(biāo) ”或 “銷(xiāo)量目標(biāo) ”招商建設(shè)渠道網(wǎng)點(diǎn) 傳播推廣傳播推廣對(duì)潛在顧客群進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng) 深度分銷(xiāo) 建設(shè)渠道網(wǎng)點(diǎn)三、參照外部環(huán)境而定的分銷(xiāo)規(guī)劃為：目標(biāo)顧客分類(lèi)解析確定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及執(zhí)行計(jì)劃渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 助銷(xiāo)實(shí)施傳播推廣渠道逐步滲透市場(chǎng)規(guī)劃渠道逐步滲透四、業(yè)務(wù)員在操作區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，也需要結(jié)合這兩方面進(jìn)行思考和規(guī)劃： 167。在該區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)者的人口及分布狀況，并結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行分析。167。確定區(qū)域分銷(xiāo)策略及分銷(xiāo)區(qū)域分類(lèi)，將市場(chǎng)分片規(guī)劃，分級(jí)規(guī)劃，167。列出區(qū)域分銷(xiāo)計(jì)劃及實(shí)施步驟。167。進(jìn)行初步招商，按照區(qū)域分銷(xiāo)計(jì)劃和公司的篩選標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行選擇。 167。參照經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、服務(wù)半徑、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍等因素將經(jīng)銷(xiāo)商分級(jí)。167。通過(guò)傳播推廣、助銷(xiāo)實(shí)施等逐步實(shí)施計(jì)劃。167。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)控制和管理，促使計(jì)劃順利實(shí)施。167。在經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)商場(chǎng)、建展示店、進(jìn)大型專(zhuān)業(yè)店時(shí)提供指導(dǎo)性建議。 167。經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展分銷(xiāo)商時(shí)，規(guī)范之間的扣率等問(wèn)題。167。對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行管理，同分銷(xiāo)各成員建立良好的關(guān)系，使其能真

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