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邦華安徽業務員培訓資料-文庫吧

2026-02-08 18:38 本頁面

【正文】人的感覺。方言和浙北方言較接近，一般情況下剛開始的時候溝通可能有些困難。在溝通中要多注重利益引導，品牌搭配為主。物料使用上要“摳”。要注意分次發放，引導型進展。其次皖南多數人比較守舊，不愿意做過多的改變，好吃喝，守財。可多通過走量低端機型，活動發送少量禮品，“小恩小惠”為主。溝通中要注意靈活，要讓客戶覺得你比他聰明，只有這樣才能獲得認可。二人員要求在皖南地區活動的業務員要求靈活，會說話，懂一份投入一份回收。因為本地的客戶和你有相同的價值認可。客戶溝通中一個是要注意“夸”，宣傳品牌。一個是注意小恩小惠的布施。三細節把握溝通中要從利益的角度出發比較多。顧客多操作三五碼機器，對于品牌機器不是很感冒主要是價格問題。我們要從 2點出發。 1，如果客戶全部操作是三五碼，那么我們就從他需要品牌建設上面說明，上了邦華一個品牌那么就可以讓產品突出一個差異化，使我們機器開始不是很上量，但是最少可以讓產品產生差異，貴的有，便宜的也有。 2，如果客戶操作其他品牌如 OPPO等，那么我們就從全品牌的角度出發， OPPO定位高，我們定位中低端，更適合鄉鎮的客戶，更有利潤來說服客戶。總之，在皖南要多圍繞利潤和搭配來說服。三關于拓點及業務開展的流程 (十分重要 ) 首先要明白的是拜訪分哪幾個過程一般分為：（陌生拜訪） 2. 二次回訪（ 1未成功跟進 2成功下貨的銷量跟進，及時上量），兼顧多點并進 4常規拜訪（形象維護，補貨，上量） 5活動和終端活動拉動打招呼（說明來意，名片，單頁一起上） → 介紹（公司實力簡介，產品線，主要是圍繞單頁來說，這時候大部分的店老板在看單頁） → 拿機器給他看（很重要！兩個細節， 1，要整箱拿給他。 2，前期根據店主的性別和喜好來拿機器給他看，確定是少量下貨還是多量，可以多量則多面出擊，少量則只重點介紹一個機器） → 成交階段（兩個細節， 1，送物料要適當原則。 2， 3個物料要遠比 2個好，多使用 3個這個數字）拓點以效率為重。直說來意是最重要的。按照以上的模式去做是最快捷的初次陌拜流程。初次拜訪很多時候是為了和客戶先熟悉，想達成首次拜訪即可下機，要經過一段時間的鍛煉，需要良好的把握客戶的心理和客戶的提機欲望如果初次沒有成功開點，二次回訪主要是根據初次拜訪的效果。一般有 2種契機，一個是再次跟客戶深入溝通，如果認為有合作前景就先期上物料。再一個就是有新機型及時拿給客戶去看，這樣可以讓客戶進一步的認為我司產品的活力。如果初次開點成功，二次回訪的主要目的是上系統的我司形象，關注產品在售點的銷售過程，問題所在，客戶對我司產品的評價等。如果沒有銷售，那么要通過勸解客戶多上幾款機型，做系統形象來襯托我司產品形象，并且可以增加老板的壓力主推我司的產品。如果有銷售，那么不僅僅是把銷售過的機器補齊全，同時要跟進其他高中低端的機器上柜，為了全系列，客戶主推這個目標而挺進。 3 多次跟進，兼顧多點并進很多重點鄉鎮的集中程度比較高。一般一個鎮只有

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