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漫談零售業的戰略(已修改)

2026-05-23 06:26 本頁面

　

【正文】零售業的戰略原理篇第一章歸零時代的勝戰之道日本人口增加率從昭和52年打破1%以后，零售業也進入零成長時代。從昭和57年到昭和60年此階段零售商店數量開始養活其原因為全體企業皆陷入業務低迷狀態。然而某些企業之營業額比去年成長10%、20%的主要原因卻是搶占其他公司的市場，才會造成業績上升。所謂歸零時代是指全體市場總成長供不應求為零的意思。例如某家企業業績增加一億日元，則其他企業的業績必定相對減少一億日元。就縱觀全體市場而言，成長比率為零。歸零時代的來臨，基本上，對居首位的企業有利，其業績將會有明顯成長的趨勢。至于第二位以下的企業則并無太大差別。以零售業而言，同一地域內的第一大店和第二大店或以下的店鋪，在業績的差距上將會擴大。企業合理化已接近盡端，為了勝利，追求第一大企業是必要的目標，為達到此目標，必須奪取其他公司的市場,這是今日販賣戰略的最大課題。零售業，原則上是采取等待顧客上門的販賣方式，在此前提之下賣場面積與立地條件占有極重要的地位，在賣場上面積與立地條件居劣勢的商店該采取何種措施補救呢？這是極重要的課題。過去日本零售業大部分以被動的販賣方式為主，由于這種被動的販賣方式，才使后來的超級市場和便利商店、家庭有用品專賣店、廉價商店等能在短短的數年間龍卷整個零售業；之間，除了所費資本不同之外，采取現代化的商店經營、管理、有效的經營策略，才是主要的原因。今天零售業的經營，應以顧客或戰勝競爭對手為重點，并非只將廠商制好的商品排列整齊，等待客人上門而已。歸零時代的今天，為了求勝，必須搶奪其他店鋪的顧客，登上該區第一大店的寶座而奮斗。所謂求勝戰略，即是指新藍徹斯特戰略而言。第二章新藍徹斯特戰略之重點一、新藍徹斯特戰略的目標—。為求達到此一目標，必須細分領域,。就零售業而言，：(1)、賣場細分商品的種類、數量和賣場，且在商圈內的占有率大于第二大店的3的平方根倍以上。（2）、將商圈分類其占有率為第二大店的3的平方根倍以上（3）、在分類顧客之性別、年齡、所得等，占有率為第二大店的3的平方根倍以上。（4）、所有顧客中，顧客的占有率高出第二大店的3倍？就弱者店鋪而言，先限定小范圍的商圈。如此重復運作。同時，設立店鋪時。二、弱者、弱點優先攻擊原則弱者優先攻擊原則是指競爭與攻擊目標分開而言。所謂競爭目標乃指以超越同等地位或是上位的敵人為目標。攻擊下位的敵人一可鞏固現在的地位、又可縮小與上位的敵人之間的差距，此為一石二鳥之計策。以第二大企業為例，競爭目標為第一大企業，攻擊目標則為第三大企業。日本的企業，弱者對于上位或第一大企業具有強烈復雜的反抗意識，但是弱者直接與強者作戰致勝的機率很小；因此，盡可能避免這點而以打倒次于本公司弱小的對手，提高占有率，最后再以個個攻破戰略消減強者，這就是弱者優先攻擊原則。此外，弱者優先攻擊原則，也有抓住其他公司弱點死角的含義。再強大的企業皆有弱點、死角，即使競爭對手為上位的企業，只要攻擊其死角、弱點，就有可能消滅他而得勝。三、重點攻擊作戰原則應采取集中化。企業競爭時，先決定重點所在然后再集中力量于該處，才能突出自己的特色，此稱為重點攻擊。尤其是零售業，弱者的賣場面積較強者為小，陳列的商品品目、種類亦有限，勝利機率很小。所以有必要依地域、商品、顧客層等而分類，再來決定該投入力量的重點地方，倘若能滿足商圈內全部顧客的需要，就不會引起商圈內顧客的批評。重點攻擊的二大目的。第一、何為重點。；例如廣受顧客好評、高市場占有率的地方，只要將力量集中該點進行即可。所謂，力量集中于重點，所指的（重點）并非指銷路不佳或受顧客批評的商品，而是指對優良的或極佳的商品投入力量，這是重點化的重點所在。第二目的，集中力量的程度。（重點化）詞雖已呼吁許久，但卻很少人真正去了解。所謂重點化，舉例來說，例如想以某項商品作為重點，卻不改善賣場，這不是真正的重點；又如想在某地域實施重點化，但散發的宣傳單數量不少、地毯式PR訪問活動不夠積極，這樣也不是重點化，重點化是要比以前投入更多的力量、更努力實行才可。作戰的成敗是由敵我雙方相對力量來決定，因此集中力量的程度也依敵人投入的程度決定，所以強者必須比過去投入更多的力量，弱者也須比競爭目標投入更大的力量才能取勝。第三章、弱者的戰略l 弱者的定義軍事戰略中，在多或少于敵人

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