某公司市場部員工培訓手冊(已修改)

　

【正文】 浪唯市場部員工培訓手冊第一章 如何找到公司的潛在客戶第一節 公司的潛在客戶的主要類型：A：有一定資金的想投資項目的公司和個人B：有意向進入安防行業發展的公司和個人C：已經在從事安防產品銷售的工程商 D：從事與安防相關產品銷售的公司和個人 E：競爭對手的代理商 F：自身不從事生產的競爭對手第二節 A、B類客戶的開發方式來自資料搜索網() 海量資料下載A、B類型的客戶只能通過廣告宣傳的方式進行尋找，除了公司投入的廣告之外，業務員還需要自主的在國內的B2B網站和一些知名論壇上發布一些信息，其中包括合作，代理，供應，工程案例，技術文章等不同的板塊；特別注意的是利用求購這個板塊發布一些特別的信息會相當有效，可以不寫公司的品牌，但將公司主要產品的參數或型號要求列出。（必須使用單獨的電子郵件注冊）此外，電郵群發和手機短信群發也是尋找A類型客戶的途徑之一。對與A類客戶，網絡尋找是最主要的途徑，將一些中小型公司資料和幾乎所有公司中高層管理人員的資料收集，將一些政府部門的人員名單收集，通過電子郵件和郵寄資料的方式將公司的項目合作意向書發給這些人。B類客戶可以說是A類客戶的引申，經過了前期的項目引導，產生了興趣的A類客戶即成為B類客戶，這些也是公司最重要的客戶資源。對于B類客戶，首先，是要給客戶保持一個非常光明的行業前景認知，請注意，這時不要再刻意描繪了，前期的引導過程中已經做的非常足夠了，這時候要描繪的收益，不要告訴客戶要花多少錢投資，而是要告訴客戶，投資可以獲得多少利益。相當一部分的B類客戶會去公司的競爭對手處考察，并向公司提出很多的支持要求，很多的支持條件近乎與苛刻，遇到這種問題的時候，適當的把握是否同意客戶的要求，在不損害公司利益的前期下，基本的要求都是可以考慮的。第三節 C類客戶的開發方式 C類型客戶公司主要是通過投入在行業媒體上的廣告來吸引客戶的咨詢，業務員自己可以在專業的行業媒體搜索到客戶的聯系方式，通常是非常方便的，客戶的開發主要使用電話溝通和郵寄產品資料，當客戶有興趣的時候可以免費提供部分樣品，經常保持對這類型客戶的電子郵件發送也是方法之一，在電子郵件中附加一些工程方案和新產品資料會對客戶的聯系有很大的幫助，和C類客戶的達到合作過程可能是比較漫長的，所以定期的電話聯系是非常必要，聯系的要點是不要讓客戶感覺到你對他推銷產品，而是尋找合作的機會，或是想交個業內的朋友。 行業展會和公司的新產品發布會都可以加深和此類客戶的關系或進一步加強客戶對你的印象，畢竟10次電話聯系都比不上一次見面來的印象深刻。第四節 D類客戶的開發方式 D類型的客戶主要靠業務人員自行開發，網絡搜索引擎和黃頁是尋找此類客戶的主要途徑，該類型的客戶同時還適合代理商在當地發展，通過大規模的派發宣傳資料，業務人員上門洽談等方法引導客戶合作。第五節 E類客戶的開發方式 E類客戶來自日常工作時的信息收集，或當地代理商的資料提供。也可以直接發郵件或打電話給競爭對手詢問（請注意自身的保密工作）。 E類型的客戶是公司因該盡量爭取的客戶，價格和產品種類通常是打動該類客戶的不二法寶，一是介紹我們產品獨特的功能作為互補銷售，二是以低價搶奪通用型產品份額。第六節 F類客戶的開發方式 F類客戶靠網絡搜索和行業媒體可以查詢，產品，價格，質量，供貨期等要素決定客戶的選擇，對待此類客戶重點是邀請其參觀工廠和取得客戶信任。第二章 如何引導客戶成交第一節 引導客戶的過程引導客戶的過程就是對客戶心理分析的過程，要知道客戶想些什么，首先是傾聽客戶的述說。特別注意的是當客戶提出對公司的意見，對產品缺陷的不滿的時候不要去反駁，即使客戶的意見不真實，也要將客戶的意見留到下一個環節去解釋。聽完了敘述之后便是問客戶問題，特別注意一定要問客戶感興趣的話題，問一些能夠給客戶帶來好處的問題，包括客戶對行業的理解，客戶對公司的評價，客戶對產品的分析，客戶對市場前景的分析，對合作方式的看法等等，當然，如果客戶已經在第一個環節述說過的就不要再問了。最后便是自己敘述了，敘述的重點是自身要專業，總結聽和問所得到的結果，針對性的向客戶介紹公司，產品，行業現狀，發展前景，合作方式等要素，同時解答客戶在第一個環節中的負面想法。第二節 客戶成交的關鍵因素1）洽談在切入正題以前，可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”，比如國家宏觀經濟政策及走勢，行業發展態勢，未來市場走向等，旨在創造與客戶談話的良好氛圍，那么，在切入正題后，從公司的發展概況談起，要與客戶具體談公司的產品極其特點，產品的價格政策及在市場上的優勢，最后，重點談判產品進入及其市場操作模式，從產品的選擇，到產品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經銷該產品。2）聆聽。在洽談過程中，聽與說比例應該保持在2：1，一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方，并發現對方對市場操盤有無運作思路。3）分類對不同類型的客戶，還要采取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象談心一樣，處處表現出你的穩重；對于中年人，要極盡贊美之能事，通過洽談，讓其感到成就感，公司產品交給他做一定能操作成功；對于青年人，要放開談自己的思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就范。4）跟進對于符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進，跟進要實行“欲擒故縱”的方式，而千萬不能急于求成，不分時間、地點地催促客戶上貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰機，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。在跟進過程中，客戶可能會提出一些心頭疑問，比如，貨拉來不適銷對路怎么辦；產品出現質量問題怎么辦；職能部門抽檢怎么辦等等細節問題，只要你對以上的問題給予了合理解答，目標客戶就基本上確定下來了，然后，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃除客戶心里的疑團和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經銷協議。5）堅持新市場的開發，是一個艱苦的心智歷程，它融合了一個營銷人員的綜合素養，體現著一個營銷員良好的精神風貌及業務水準，因此，新市場的開發，需要突現自我，它需要的付出，需要汗水，然后才能會有所收獲。6）利益嘗試站在客戶的角度去分析問題，客戶想要些什么，客戶需要些什么，怎么做才能使客戶感覺可以獲得更多的利益是客戶成交的關鍵；為A類客戶規劃一個美好的前景，為B類客戶建立產品品質的信心，并為其提供完善的工程應用方案。為C類客戶提供一個互助互補的平臺，為D類客戶提供更多的價格優惠，為E類客戶提供更好的性價比和交貨期。第三節 對待工作的態度所有好的銷售方法只對一種人有用，就是擁有正確工作態度的人，當究竟怎么樣才算是正確的工作態度？1）保持在銷售工作中良好的心情。2）時刻補充和學習市場上的新產品新知識3）有明確的工作目標和計劃4）可以從一個銷售事件中得到反醒，從而總結出經驗，教訓。5）能夠清晰的知道客戶為什么拒絕我6）能夠明白身邊成功的同事究竟強在那里7）不把今天能夠完成的事情拖到明天8）明白作好一件件簡單的事情就是做好銷售工作最關鍵的因素9）能夠和同事和上司保持良好的工作關系第三章 如何介紹公司第一節 介紹公司的資歷是全國最早從事安防產品生產的公司之一，有獨立的研發機構和生產基地，特別介紹我公司的研發機構和生產基地都是可供參觀的；第二節 介紹公司的規模目前公司是全國最具規模的防盜報警器產品供應商，在全國建立有近千個經銷合作網點，100多家代理合作伙伴，生產和出貨量都穩居前列。第三節 介紹公司的產品目前公司有3大系列50余種產品，高中低檔齊全，包含家用、商用、工程用等眾多領域。第四節 介紹公司的資質浪唯目前有3C，ISO9000，出口CE認證，產品設計專利，安