房地產(chǎn)行業(yè)銷售人員培訓手冊(已修改)

　

【正文】 房地產(chǎn)行業(yè)銷售人員培訓手冊作者：日期：笫一部分：基礎(chǔ)篇一、建筑與房地產(chǎn)房地產(chǎn)業(yè)是進行房地產(chǎn)投資、開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)的行業(yè)，屬子第三產(chǎn)業(yè)，是具有基礎(chǔ)性、先導性、帶動性和風險性的行業(yè)。房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)既有區(qū)別又有聯(lián)系。主要區(qū)別是；建筑業(yè)是物質(zhì)生產(chǎn)部門，屬于第二產(chǎn)業(yè)；房地產(chǎn)業(yè)兼有生產(chǎn)（開發(fā)）、經(jīng)營、管理和服務(wù)等多種性質(zhì)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。運兩個產(chǎn)業(yè)又有著非常密切的關(guān)系，因為它們的業(yè)務(wù)對象都是房地產(chǎn)。在房地產(chǎn)開發(fā)活動中，房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)往往是甲方與乙方的合作關(guān)系，房地產(chǎn)業(yè)是房地產(chǎn)開發(fā)和建設(shè)的甲方，建筑業(yè)是乙方：房地產(chǎn)業(yè)是策劃者、組織者和承擔發(fā)包任務(wù)←建筑業(yè)則是承包單位＇按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地開發(fā)和房屋建設(shè)的生產(chǎn)任務(wù)。房地產(chǎn)業(yè)可分力房地產(chǎn)投資開發(fā)業(yè)和房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)。房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)又分為房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價格評估、房地產(chǎn)經(jīng)紀和物業(yè)管理等。其中，又將房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價格評估、房地產(chǎn)經(jīng)紀歸為房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)。二、房地產(chǎn)市場與一般商品市場特征比較房地產(chǎn)市場一般商品市場市場型態(tài)不完全競爭完全競爭產(chǎn)品特質(zhì)個別差異性大，異質(zhì)性產(chǎn)品具同質(zhì)性價格決定由少數(shù)買者與賣者決定曲市場供給和需求決定地方習慣使用習慣影響價格價格不受使用習慣影響信啟、來源信息渠道狹窄信息渠道眾多法規(guī)管理法規(guī)管理繁瑣較少法規(guī)管理主客觀因素主觀判斷較多客觀判斷較多供給面缺乏彈性彈性較高需求面不確定性的需求因素確定性的需求因素保值心理保值能力強保值能力弱預期心理預期增值能力強，具投資性預期增值能力弱區(qū)位影響影響力大基本不受影響三、房地產(chǎn)專用術(shù)語解釋及建筑基礎(chǔ)知識房地產(chǎn)：房地產(chǎn)又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，房產(chǎn)總是與地產(chǎn)聯(lián)貫為一體的，具有整體性和不可分割性。房地產(chǎn)市場：一級市場，是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者與使用者的交易市場：二級市場，是指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易：三級市場，是指在二級市場的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易。 國土局：代表國家行使177。地所有者職權(quán)以及對房地產(chǎn)市場，房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個政府部門。 商品房：是指開發(fā)商以市場地價取得土地使用權(quán)進行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過國土局批準在市場上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈與、交換的房地產(chǎn)。發(fā)展商：專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)。代理商：經(jīng)政府批準成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀、評估等業(yè)務(wù)的中介服務(wù)機構(gòu)，接受委托代辦房地產(chǎn)的出售、購買、出租、承租及物業(yè)咨詢評估報告、銷售策劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)。 土地類型：按其使用性質(zhì)劃分力居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集資、微利房月地。 土地權(quán)使用年限：是指政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權(quán)期滿后，如該主地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后繼續(xù)使用，如果不符合則該土地使用權(quán)由政府無償收回。現(xiàn)政府規(guī)定：居住用地70年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為50年，商業(yè)、旅游、娛樂用地為40年。 土地使用費土地使用者因使用土地按規(guī)定每年支付給予政府的費用。房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地使用杈，具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和外分的權(quán)利。簡單說就是擁有使用該房屋或出租該房屋獲取租金收入，出售該房屋獲取增值，將該房屋抵押給銀行或其他組織或個人進行融資或貸款等權(quán)利。房屋作為不動產(chǎn)，與土地是小叫分割的一個整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時，必然是房地一體進行的，不可能將房屋與土地分割開來處分。在具體的房地產(chǎn)項目銷售中，房屋，開發(fā)商擁有產(chǎn)權(quán)并獨立出售，出租的車庫等有產(chǎn)權(quán)，但像屬于小區(qū)綠地等部分的土地及公建，對購房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概念。1如何辦理產(chǎn)權(quán)？每套商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理必須在開發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋產(chǎn)權(quán)證后才能進行分割。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關(guān)資料文件等到房屋交易部門辦理立契手續(xù)后，辦理過戶手續(xù)。可以委托中介機構(gòu)或由開發(fā)商代辦。1房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記：指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)權(quán)，不論歸誰所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機關(guān)申請登記。經(jīng)審查確認產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管理機關(guān)發(fā)給《房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證》。產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，只有通過產(chǎn)權(quán)登記，才能對各類房地產(chǎn)權(quán)實施有效管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利。房地產(chǎn)登記時要對權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來源、取得時間、變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價值、等級、坐落、坐標、形狀等進行記載，登記機關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊，按編號對房地產(chǎn)登記事項作全面記載。1國土局產(chǎn)權(quán)登記處：辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈與等手續(xù)的部門。1公證處：是一個國家的證明機關(guān)，是法律公證的機構(gòu)。1房地產(chǎn)證：是房屋土地權(quán)屬憑證二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)的法律憑證。1房地產(chǎn)公證：公證機關(guān)對房地產(chǎn)買賣、轉(zhuǎn)讓、抵押、贈與、繼承等行為的合法性作法律公證。1高品房預售許可證：按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國土局申請，批準后方可預售樓花（現(xiàn)樓不需此證）。1房地產(chǎn)買賣合同：是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。所有的商品房銷售都須簽訂此合同，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。1房屋所有權(quán)：房屋的所有權(quán)為房屋的占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、排他權(quán)、處置權(quán)（包括出售、出租、抵押、贈與、繼承）的總和。擁有了房屋的所有權(quán)就等于擁有了在法律允許范圍內(nèi)的一切權(quán)利。房屋使用權(quán)：是指對房屋擁有的享用權(quán)。房屋租賃活動成交的是房屋的使用權(quán)。房屋的使用權(quán)不能出售、抵押、贈與、繼承等，它包含在房屋的所有權(quán)之中。2銀行接揭：是指購房者購買樓房時與銀行達成抵押貸款的一種經(jīng)濟行為，業(yè)主會付一部分樓款，余款由銀行代購房者支付，購房者的樓房所有權(quán)將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，樓房所有權(quán)歸己。2契稅：是指當房地產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時，就當事人所訂立的契約按房地產(chǎn)交易價格的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收。凡是國有土地使用權(quán)出讓，土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓包括出售、贈與、交換都需要交納契稅。契稅除了具有一般稅收的性質(zhì)和作用外，還具有證明房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移合法性的作用。2印花稅：是對經(jīng)濟活動和經(jīng)濟交往中書立、領(lǐng)受憑證征收的一種稅。它是一種兼有行為性質(zhì)的憑證稅，具有征收面廣、稅負輕、由納稅人自行購買并粘貼印花稅票完成納稅義務(wù)等特點。2七通一平：是指上、下水通，排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通、場地平整。2公共維修基金：公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護基金。單位售賣公房的公共維修基金，由售房單位和購房職工共同籌集，所有權(quán)歸購房人，用于售出住宅樓房公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修、養(yǎng)護。2房屋買賣所需費用（1） 交易過程中需交費用：契稅：面積小于（含）120平米繳納房價款的2％∶購房面積超過120平米，120平米以內(nèi)部分繳納房價款的2‰，超出部分繳納4％。在辦理產(chǎn)權(quán)證時需交納（一般由財政局委托房地局代收）。印花稅：房價款的萬分之五。（由稅務(wù)局收取），在雙方正式簽約后即發(fā)生。交易手續(xù)費：小于120平米繳納500元，大于120平米繳納1500元。（2） 申辦產(chǎn)權(quán)證過程中需交費用（由房地局和稅務(wù)局收取） 登記費：：房屋所有權(quán)證工本費：4元/本：印花稅：5元／件。（3） 入住過程中需交費用住宅公用部分共有設(shè)備維修基金：購房款的3％； 物業(yè)管理蕢及供暖費：供暖費16－18元／平米/供暖季。（4） 辦理按揭須繳納的費用律師費：％。保險費：財險保險費＝總房款十年費率礻年限系數(shù)。保費一次性交。建行采用太平洋保險公司，％：工行采用華泰保險公司，％：建行總行，中信采用人民保險公司，％。（5） 辦理公積金需繳納費用評估費：％，％。 ｜保險費：財險：保險費＝貸款額*年費率*年限系數(shù)綜合險∶保險費＝貸款人年限對應系數(shù)*貸款額2住宅的結(jié)構(gòu)形式：主要是以其承重結(jié)構(gòu)所用的材料來劃分，一般可以分為磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。磚混結(jié)構(gòu)：是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用寫筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。由于抗震的要求，磚混住寫一般在5 6層以下。磚木結(jié)構(gòu)住宅：是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)而共同構(gòu)佐成的房屋。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅：是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其布材料填充。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強，抗腐蝕耐火能力強，經(jīng)久耐用，并且房間的開間、進深相對較大，空間分割較自由c目前，多、高層住宅多采用這種結(jié)構(gòu)。其缺點是工藝比較復雜，建筑造價較高。2住宅的建筑面積：建筑面積亦稱建筑展開面積，它是指住宅建筑外墻外圍線測定的各層平面面積之和。它是表示一個建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟指標。2建筑面積的計算范圍和方法：（1）單層建筑物不論其高度如何，均按一層計算，建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計算。單層住宅如內(nèi)部帶有部分樓層（如閣樓）也應計算建筑面積：（2）多層或高層住宅建筑的建筑面積，是按各層建筑面積的總和計算，其底層按建筑物外墻勒腳以上外國水平面積計算，二層或二層以上按外墻外圍水平面積計算：（3）地下室、半地下室等及相應出入口的建筑面積，按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護墻）外圍的水平面積計算：（4）用深基礎(chǔ)做地下架空層加以利用，按架空層外圍的水平面積的一半計算建筑面積：（5）穿過建筑物的通道，建筑物內(nèi)的門廳、大廳不論高度如何，均按一層計算建筑面積。大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影面積計算建筑面積：（6）電梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墻 等均按建筑物自然層計算建設(shè)面積；（7）住宅建筑內(nèi)的技術(shù)層（放置各種設(shè)備和修理養(yǎng)護用），層高超過22米的，按技術(shù)層外圍水平面積計算建筑面積；（8）獨立柱雨蓬，按頂蓋的水平投影面積的一半計算建筑面積：多柱雨蓬，按外圍水平面積計算建筑面積；（9）突出房屋的有圍護結(jié)構(gòu)的樓梯問、水箱悶、電梯機房等，按圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積；（10）兩個建筑物之悶有頂蓋的架空通腐｀按通廊的投影面積計算建筑面積。無頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計算建筑面積；（11）突出墻面的門斗，眺望間，按圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積；（12）封閉式陽臺、挑廊按其外圍水平投影面積計算建筑面積。凹陽臺按其陽臺凈面積（包括陽臺欄板）的一半計算建筑面積。挑網(wǎng)臺按其水平投影面積約一半計算建筑面積；（13）住宅建筑內(nèi)無樓梯，設(shè)室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積計算建筑面積：樓內(nèi)有樓梯，并設(shè)室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積的一半計算建筑面積。根據(jù)新的國家級標準《房產(chǎn)測量規(guī)范》，10種情況下建筑面積不計算：（1）、插層、技術(shù)層和地下室、半地下室：（2）突出房屋墻面的構(gòu)件、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻、垛、勒腳、臺階、無柱雨篷：（3）房屋之間無上蓋的架空通廊：（4）房屋的天面、挑臺、天面上的花園、泳池：（5）建筑物內(nèi)的操作平臺、上料平臺及建筑物的空間平臺及建筑物的空間安置箱、罐的平臺：（6）騎樓、過街樓的底層用作道路街巷通行的部分←（7）利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑的房屋：（8）活動簡易房屋：（9）與房屋室內(nèi)不相通的房屋間伸縮縫。（10）據(jù)了解，新的房產(chǎn)測量規(guī)范將按精度等級不同，分別允許誤差范圍為177。2177。0177。14,。商品房銷售面積：商品房銷售面積是指購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)的建筑面積（套內(nèi)建筑面積）與應分攤公用建筑面積之和。即：商品房銷售面積＝套內(nèi)建筑面積十分攤的公用建筑面積。3商品房的銷售面獲如何計算？（l） 套內(nèi)使用面積：住宅按《住宅建筑設(shè)計規(guī)范》（GBJ96－86）規(guī)定的方法計算：其他建筑按照專用建筑設(shè)計規(guī)范規(guī)定的方法或參照《住宅建筑設(shè)計規(guī)范》計算。（2） 套內(nèi)墻體面積：商品房套內(nèi)使用空間周圍的維護或承重墻體，有共用墻及非共用墻兩種：共用墻包括各套之間的分隔墻、套與公用建筑空間投影面積的分隔墻以及外墻（包括山墻）：共用墻墻體水平投影面積的一半計入套內(nèi)墻體面積：非共用墻墻體水平投影面積全部計入套內(nèi)墻體面積。（3） 商品房分攤的公用建筑面積主要包括以下兩部分：電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等其功能上為整樓建筑服務(wù)的公共設(shè)施用房和管理用房之建筑面積：各單元與樓房公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。公用建筑面積計算公式：公用建筑面積ˉ整棟建筑的面積一各套套內(nèi)建筑面積之和一己作為獨立使用空間租、售的地下室、車棚、人防工程地下室公用建筑面積分攤系數(shù)＝公用建筑面種各套套內(nèi)建筑面積之和分攤的公用建筑面積＝各套套內(nèi)建筑面積公用建筑面積分攤系數(shù)因此，商品房銷售面積公式還可表達為：商品房銷售面積＝套內(nèi)建筑面積（卜公用建筑面積分攤系數(shù)）。3使用率：住宅套內(nèi)凈面積即使用面積和住宅面積的比為使用率．—般高層塔樓在72％至75％之間，板樓在78％至80％之間。3實用率：實用率是套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比，大于使用率