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招商談判技巧——溝通話術與技巧(已修改)

2026-07-01 17:43 本頁面

　

【正文】招商談判技巧——溝通話術與技巧　　招商談判技巧系列一－－一問一答摸清客戶的投資沖動角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡　　述：什么人因為什么原因準備在什么時間什么地方花多少錢做什么事情怎么做。　　　　成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環境、公司團隊、談判細節、談判心態、語言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企業竟然在談判初期的角色定位階段就出現失誤，表現平淡、細節失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。　　通常，我們將招商談判分為五步，見圖1。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程。　　　　　　【案例1】　　　　我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。　　　　前臺：您好。　　　　客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。　　　　前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產品。　　　　　　前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產品。　　　　前臺：這是我們的魔術系列，這是我們的整蠱玩具系列……　　　　我們跟著前臺把全部產品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。　　　　前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經理過來。　　　　　　2分鐘后，招商經理過來了。　　　　經理：你們剛才看過我們的產品，感覺怎么樣？　　　　客戶：還可以。　　　　經理：你們了解我們加盟政策嗎？　　　　客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。　　　　經理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是…　　…我們有三個級別的加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢？　　　　客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？　　　　經理：每一種都可以，你們可以根據你們自己的投資計劃去選擇。　　　　客戶：哦，那你們有什么優勢呢？　　　　經理：我們優勢很多，我們的品牌優勢……我們的產品優勢……技術優勢……　　　　客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯系吧。　　　　經理：好的。　　　　10分鐘的產品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業。我知道，這家企業與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。　　　　　　分析：招商人員介紹了他們的產品，也講明了招商政策，闡述了產品優勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？　　　　　　關鍵在于：該招商經理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。　　　　　　如果我們把連鎖體系本身看成是一個產品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。　　　　招商人員實際上是投資顧問。一個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮,，合理規劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。　　　　回顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規的5W2H工具進行檢測,看看獲得了哪些信息（見表1）。　　　　由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經理因此完全失去了這單生意。　　　　5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述：　　　　什么人因為什么原因準備在什么時間什么地方花多少錢做什么事情怎么做　　　　【案例2】　　　　客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。　　　　前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區域都設有招商經理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？　　　　客戶：我們來自湖南張家界。　　　　前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經理通報您。　　　　客戶：我姓周。　　　　前臺：周小姐，您好，您稍等。　　　　　　2分鐘后，招商經理進來了。　　　　經理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？　　　　客戶：坐火車過來的，早上剛到。　　　　經理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個項目。　　　　　　客戶：專門考察你們的玩具項目。　　　　經理：哦，周小姐以前是做什么行業的？　　　　客戶：還在上班啊，主要是想業余做點事情,　　　　經理：不錯的想法啊，是一個做事的人，想更全面地實現個人價值。不過再投資一項事業，也是很花精力的，不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？　　　　客戶：想自己管理，但是現在還沒什么經驗。　　　　經理：那沒有問題，您選擇我們最大的優勢就是我們有全套成熟的經營模式讓您去復制，有全面而嚴格的培訓體系，讓您學會經營和管理。您計劃是投資多大規模的項目呢？　　　　客戶：大概10萬～20萬吧。　　　　經理：現在有合適的店面嗎？　　　　客戶：基本上有有意向的了，等看好項目就可以簽合同。　　　　經理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我幫你分析一下，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項。　　　　　　好了，以上對話用一句話概述：　　　　周小姐希望利用業余時間，投資經營一個項目，準備近期在湖南張家界，花1020萬投資做玩具項目，自己經營管理　　　　　　分析：　　　　前臺獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個問題都為后面的設計做好伏筆。比如：　　　　“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區域都設有招商經理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？”　　　　　　這句話有兩個用意：　　　　1．讓客戶知道我們很專業，很負責任。我們的招商經理對你們當地市場非常了解，可以提供專業化的服務和建議。　　　　2．獲得對方的地址，可以讓招商經理根據當地市場、風俗習慣、經濟狀全球品牌網況有技巧地跟對方談判。　　　　“經理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到

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