管理溝通與談判技巧(已修改)

　

【正文】 第一章 導 論? 一 談判的定義? 這些基本點大致有：? 1）談判的目的性? 談判均有各自的需求、愿望或利益目標，是目的性很強的活動。? 2）談判的相互性? 談判是一種雙邊或多邊的行為和活動，談判總要涉及談判的對象。? 3）談判的協商性? 談判是人們為了各自的目的而相互協商的活動。? 二 談判的動因? 綜上所述，追求利益，謀求合作、尋求共識是談判的主要動因。 ? 談判構成的基本要素? 談判的要素，是指構成談判活動的必要因素。? 不論何種談判，通常由談判當事人、談判議題、談判背景三個要素構成。? 1）談判當事人? 談判總是在人們的參與下進行的。談判當事人，是指談判活動中有關各方的所有參與者。? 2）談判議題? 談判議題，是指談判需商議的具體問題。談判議題是談判的起因、內容和目的并決定當事各方參與談判的人員組成及其策略，所以，是談判活動的中心。沒有議題，談判顯然無從開始和無法進行。? 3)談判背景? 談判背景，是指談判所處的客觀條件。? 談判背景，主要包括：環境背景、組織背景和人員背景三個方面。? 在環境背景方面，一般包括政治背景、經濟背景、文化背景以及地理、自然等客觀環境因素。? 二 談判的分類? 談判客觀上存在著不同的類型。? 1．根據談判方式不同而劃分的談判類型，可分為縱向談判與橫向談判。 ? （一）縱向談判? 縱向談判是指在確定談判的主要問題后，逐個討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，一直到談判結束。? 這種談判方式的優點是：? 1）程序明確，把復雜問題簡單化。? 2）每次只談一個問題，討論詳盡，解決徹底。? 3）避免多頭牽制、議而不決的弊病。? 4）適用于原則性談判。? 但是這種談判方式也存在著不足，主要有：? 1）議程確定過于死板，不利于雙方溝通交流。? 2）討論問題時難以相互通融，當某一問題陷于僵局后，不利于其他問題的解決。? 3）不能充分發揮談判人員的想像力、創造力，靈活、變通地處理談判中的問題。? （二）橫向談判? 橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個討論預先確定的問題，在某一問題上出現矛盾或分歧時，就把這一問題放在后面，討論其他問題。如此周而復始地討論下去，直到所有內容都談妥為止。? 橫向談判的優點是：? 1）議程靈活，方法多樣。不過分拘泥于議程所確定的談判內容，只要有利于雙方的溝通與交流，可以采取任何形式。? 2）多項議題同時討論，有利于尋找變通的解決辦法。? 3）有利于更好地發揮談判人員的創造力、想像力，更好地運用談判策略和談判技巧。? 這種談判方式的不足之處在于：? 1）加劇雙方的討價還價，容易促使談判雙方做對等讓步。? 2）容易使談判人員糾纏在枝節問題上，而忽略了主要問題。? 2．根據參加談判的人員來劃分，談判可分為：一對一談判與小組談判。 ? （一）一對一談判? 一對一談判是指談判雙方各由一位代表出現談判的方式。 采用這種談判形式大多是基于以下原因：? 1）供需雙方有著長期的合作關系，談判雙方都比較熟悉，對交易的條款、內容也都比較明確。? 2）推銷員或采購員拜訪客戶（顧客），雙方各自有權決定在什么條件下售賣或購買商品。? 3）續簽合同的談判。由于具體內容及條款在以往的談判中都已明確，只需在個別地方進行調整與修改，所以，談判的內容簡單、明確。? 4）在許多重要的、大型談判過程中，對于某些具體細節的討論，不需要所有人都參加，或者是從更好地解決問題的角度出發，雙方主要代表單獨接觸比較好，也可采取一對一的談判形式。? 從某種角度來看，一對一的談判形式有著其他談判形式無可比擬的優點：? 第一，談判規模小（當然，這并不等于說談判內容不重要）。因此，在談判工作的準備和地點、時間安排上，都可以靈活、變通。? 第二，由于談判雙方人員都是自己所屬公司或企業的全權代表，有權處理談判中的一切問題，從而避免了令出多頭、無法決策的不利局面。? 第三，談判的方式可以靈活選擇，氣氛也較和諧，特別是當雙方談判代表較熟悉、了解時，談判就更為融洽。? 第四，一對一談判克服了小組談判中人員之間相互配合不利的狀況。? 第五，一對一談判既有利于雙方溝通信息，也有利于雙方封鎖消息。? （二）小組談判? 小組談判是指每一方都是由兩個以上的人員參加協商的談判形式。小組談判可用于大多數正式談判，特別是內容重要、復雜的談判，非小組談判不行，這是由小組談判的特點決定的。? 第一，每個人由于經驗、能力、精力多種客觀條件的限制，不可能具備談判中所需要的一切知識與技能，因此，需要小組其他成員的補充與配合。? 第二，集體的智慧與力量是取得談判成功的保證。? 第三，采用小組談判方式，可以更好地運用談判謀略和技巧，更好地發揮談判人員的創造性、靈活性。? 第四，小組談判有利于談判人員采用靈活的形式消除談判的僵局或障礙。? 第五，經小組談判達成的協議或合同具有更高的履約率。 ? ．根據談判所達成協議的形式可分為非合同談判與合同談判。? （一）協商談判? 協商談判也稱一般性商業談判。它是合同談判的前提和基礎，包括一般性會見、訪問交流、意向性談判等。這種談判主要目的是雙方建立關系，溝通信息，探測摸底。其特點表現為：? 1）．形式靈活，方法多樣。? 2）．談判氣氛比較平和。? 3）．一般談判中的意向性談判，是買賣雙方為明確交易的愿望，初步確定合作條件，最終簽訂意向書和協議書。? （二）合同談判? 合同談判可以認為是以達成契約作為實現某項交易的談判形式。上面我們所談的產品貿易、資金、技術、服務等交易形式，都是通過合同談判實現的。在談判中，談判雙方如果就標的、質量、數量、費用、期限、付款方式等幾個要件達成協議，并以法律形式規定下來，這就是合同談判。? 合同談判的特點是：? 第一，談判目標明確，涉及實質性問題。? 第二，合同談判是以法律形式確定雙方交易的有效性。? 第三，合同談判人員較為重要，簽訂合同要符合法律程序，具有合法性。? （三）索賠談判? 索賠談判是指合同義務不能履行或不完全履行時，合同當事人雙方進行的談判。在合同執行過程中，會由于各種原因，出現雙方或一方違約的情況，所以索賠談判也是一種主要的談判類型。與合同談判和意向談判相比較，這種談判的特點是：? 1）．針鋒相對，緊張激烈? 2）．重合同、重證據? 3）．索賠的處理方式是談判雙方的主要內容? 4）．索賠談判內容的獨特性? 這主要是指索賠條款的協商與意向談判、合同談判不同：? （1）確定違約行為。? （2）明確違約責任。? （3）確定賠償金額? （4）確定賠償期限。? 12．按談判參與方的國域界限，分為國際商務談判與國內商務談判。 ? （一）國際商務談判? 在商務談判中，國際商務談判也稱為進出口貿易談判或涉外談判。? （二）國內商務談判? 國內談判意味著雙方都處于相同的文化背景中，這就避免了由于這方面的差異可能對談判產生的影響。第五節 商務溝通與談判的內容 ? 一 商務溝通的內容? 將商務溝通分為四種類型：自我溝通、人際溝通、組織內外溝通、大眾溝通。? (一) 自我溝通? 自我溝通也稱內向傳播，自身傳播，或稱自身交流，是指發生在一個人體內的信息交流過程，即信息傳播的主體（信息傳播者和信息受傳者）是同一個人的溝通活動。? 自我溝通的表現形式，一般表現為自我反省、自我學習、自我陶醉、自我安慰、自我消遣、自我發泄、自言自語、自問自答等各種形式。經過這些形式，調整好自己的情緒，使自己充滿自信地投入工作。? （二）人際溝通? 英國傳播學者哈特利認為：“人際溝通是一個個體向另一個個體的信息傳播，雙方是面對面的。溝通方式能反映個體的個性特征和社會角色及其關系。”? 人際溝通是兩個人面對面地直接進行信息傳播，或借助信件、電報、電話等簡單傳播工具進行信息傳播的溝通的活動，是人個體與個體之間面對面地進行信息交流的行為。? （三）組織內外溝通? 組織溝通是組織傳播者（團體責任人、演說報告人、教師、政府首腦……）把大量分散的人組織起來進行信息傳播或通過傳播把人組織起來的信息溝通過程。這正如美國組織傳播學者G?M?戈德哈伯說：“組織溝通是由各種相互依賴的關系結成的網絡，為應付環境的不確定性而創造的交流信息的過程。即組織內部成員間及組織與環境間的信息互動”。? 組織理論學家們也普遍認為，組成組織的過程實際上就是信息溝通的過程。組織成員通過適當有效的信息交流來維系組織穩定與發展，也是組織信息溝通的過程。? 組織溝通要素包括組織成員的相互依賴，組織的信息，信息流通的網絡、過程和環境。組織溝通系統包括個人信息系統、二人信息溝通系統、小群體信息系統和組織信息系統這幾個層面。? （四）大眾溝通? 大眾溝通是指特定的社會集團通過各種大眾傳播媒介向分布廣泛的、素不相識的、對象不確定的多數人進行信息傳播活動的過程。? 大眾溝通的信息傳播者、傳播媒介、信息內容等，都有特定對象，信息受傳者眾多，但其具體對象和數量不確定。? 二 商務談判的內容? 談判涉及的范圍是極為廣泛的，幾乎沒有什么不可以成為談判的內容。這里主要介紹幾種有代表性的談判類型，即工程項目談判、技術貿易談判、機器設備談判、服務協議談判、產品交易談判和資金談判。? 商務談判所包括的內容是廣泛的。談判的內容不同，所涉及的問題以及合同的條款也都不同，因而談判的