erp項目實施寶典(已修改)

　

【正文】 項目實施九陰真經1 前言 61 前言 62 如何做業務調研？ 7調研工作如何組織？ 7 調研準備階段容易犯哪些錯誤？(上) 8 第一個容易犯的錯誤：不清楚調研的的目的 8 第二個容易犯的錯誤：計劃不夠細致 9 調研準備階段容易犯哪些錯誤？(中) 10 第三個容易犯的錯誤：計劃沒有在內部溝通 10 第四個容易犯的錯誤：計劃沒有得到用戶確認 12 調研準備階段容易犯哪些錯誤？(下) 12 第五個容易犯的錯誤：沒有認真進行準備 12 現場調研階段容易犯哪些錯誤？(一) 14 常見錯誤一：立即進入調研狀態 14 常見錯誤二：匆忙地進入調研狀態 16 現場調研階段容易犯哪些錯誤？(二) 17 常見錯誤三：不斷地問問題，唱獨角戲 17 常見錯誤四：不注意收集異常的事實，挖掘背后的需求 18 現場調研階段容易犯哪些錯誤？(三) 19 常見錯誤五：每天調研工作時間太長 19 常見錯誤六：聆聽，而不是提供解決方案 20 現場調研階段容易犯哪些錯誤？(四) 20 常見錯誤七：沒有開業務分析會 20 現場調研階段容易犯哪些錯誤？(五) 21 常見錯誤八：只重視正式溝通，不重視非正式溝通 21 常見錯誤九：關鍵業務只詢問了個別人意見 22 常見錯誤十：調研時有選擇問問題 22？(六) 23 常見錯誤十一：一次調研就企圖鎖定需求 23 常見錯誤十二：調研工作表現不職業 24 調研工作方法推薦 24 24 訪談成功的九個要點 25 良好的結構化調研順序 25 售前和售后調研的不同 25 如何寫調研日志 26 如何寫調研備忘錄 26 接口調研背景知識(上) 26 接口技術實現方式 27 接口調研背景知識(下) 29 接口內容 29接口數據一致性握手方式 29 調研后續工作落實階段 30 如何寫業務調研報告 30 業務調研報告完成后續工作 303. 如何寫解決方案？ 31解決方案難寫在哪里？ 31 第一種是沒有體系 31 第二種是沒有思路 32 第三種是沒有素材 32 第四種是沒有層次 32 壞的解決方案有哪些特征？(上) 33 第一個容易犯的錯誤：只有論點，沒有論證 33 第二個容易犯的錯誤：業務解決方案成為功能列表 34 壞的解決方案有哪些特征？(中) 34 第三個容易犯的錯誤：結構不清晰 34 壞的解決方案有哪些特征？(下) 38 第四個容易犯的錯誤：口語書面語混雜，遣詞造句不嚴謹。 38 第五個容易犯的錯誤：沒有認真檢查，存在大量硬傷。 39 第六個容易犯的錯誤：過于突出自我 40 第七個容易犯的錯誤：沒有評審。 40 寫好方案心得(上) 41 動筆前先打一個電話 41 一定要努力按業務邏輯去寫。 41 按標準套路寫方案 41 先構思提綱，經過討論，最后動筆 41 找一個安靜的地方和完整的時間段開始 42 寫好方案心得(下) 42 認真準備閱讀提示和摘要 42 注意排版 43 注意積累素材 43 方案分類及用途 44 方案的種類 44 方案的基本結構 44 方案的針對性 50？ 50 什么是演示？ 50演示的目的： 51 售前演示的目的 51 售后演示的目的 51 售前演示為什么效果不好？ 52 第一是演示沒有整體策劃。 52 第二是演示沒有套路。 53 售前演示為什么效果不好？(下) 53 第三是套話理念太多。 53 第四是演示時機不好。 54 第五是演示人員能力不足。 54 第六是演示準備周期太長 54 售前演示工作應如何組織？(上) 55 和客戶建立比較緊密的商務聯系 55 申請有能力的人進行業務調研 56 進行內部溝通 56 售前演示工作應如何組織？(下) 57 編制演示方案 57 反復排練 58 約好演示時機和用戶 59 如何準備標準演示套路？(上) 60 售前演示工作要不要標準化？ 60 如何準備標準演示套路？(下) 61 如何準備標準演示？ 61 不斷結合實際情況總結演示套路 62 如何進行現場演示(一) 62 建立演示心態： 62 準備演示環境和檢查設備 63 如何進行現場演示(二) 64 演示時要注意的一些細節 64 演講開始時緊張什么辦？ 66 如何進行現場演示(三) 66 演示過程中聽眾感覺厭煩或注意力不集中怎么辦？ 66 演示過程氣氛不積極怎么辦？ 67 如何進行現場演示(四) 68 投影儀連不上什么辦 68 演示中客戶的主要負責人總接電話怎么辦？ 68 多個公司連續演示，你排在后面，此時客戶已經開始聽覺疲勞怎么辦？ 69 演講過程準備好的配置突然死機或者不能出來怎么辦？ 69 演示時有人打叉怎么辦？ 69 演示時用戶臨時表示時間不夠怎么辦？ 70 如何進行現場演示(五) 70 演示過程用戶要求改變主題怎么辦？ 70 演示過程如何答辯？ 70 如何組織演示后工作 72 爭取約見重要領導 72 提供備忘，后續跟進 72 總結演示得失，形成反饋文檔 72 一流演示的效益 73 失敗演示的特征 73 一流演示人員應有哪些素質 73 演示方案準備經?？紤]的問題 74 聽眾分析 74 根據聽眾人數，調整演講方法 75 演講的結構類型與材料相適應 76 使用敘述法 76 編制簡化提綱 76 設計開場白 76 聽眾注意力的持續時間 77 設計過渡詞 77 運用重復 77 難忘的結尾 77 強調觀點 77 撰寫口語化講稿 77 將演講方案濃縮為提示卡 78 注明演講的節奏 785 如何做用戶考察？ 78 前言(連載三十六) 78 典型用戶有什么意義？ 78 典型用戶應如何管理(上) 79 典型用戶確認 79 典型用戶分級，確定服務模式 80 典型用戶應如何管理(下) 81 宣傳模式規劃 81 用戶現場考察應如何組織？(上) 83 第一是公司層面 83 第二是客戶經理層面 83 用戶現場考察應如何組織？(中) 85 第三是考察顧問層面 85 考察顧問應該注意的三個環節 85 現場考察三原則 86 用戶現場考察應如何組織？(下) 86 現場考察介紹技巧 86 飯桌上再燒一把火 886 如何做公司介紹？ 88 前言(連載四十二) 88 哪些情況下需要公司介紹 88 正式陳述時常見錯誤？ 89 89 介紹速度過快 89 一些細節用時過多 89 90 介紹定位過于自戀 90 沒有激情 90 采用危險的表達 90 沒有專人管理正式材料 91 著裝隨意，不統一 91 隨時練習 91 口頭和會面介紹時常見技巧 91 不知道型 92 反感型 92 我知道型 92： 92 在客戶處進行公司介紹三個要點 92 如何對在公司考察客戶做介紹 93 做好總部公司介紹的三個決竅 94 公司總部接待考察客戶要注意的細節 947 培訓工作 95 培訓工作在項目實施中作用(上) 95 培訓工作的目的 95 培訓工作在項目實施中作用(中) 96 用戶能不能培養成替代者？ 96 培訓工作在項目實施中作用(下) 98 培訓工作為什么質量不高？ 98 培訓工作應如何組織？ 99 培訓內容策劃 99 培訓計劃 100 培訓組織 100 培訓考核和反饋 101 好的培訓行為習慣 102 培訓注意事項 102總部培訓 103 為什么要考慮到總部安排培訓？ 103 總部培訓經驗 1038 如何做現場推廣? 104 現場推廣工作可進行條件？ 104現場推廣工作為什么進展慢？ 105 軟件總是出問題 105 106 和用戶就推廣實施方案沒有達成一致 107 沒有激發用戶的主動性 108 光打雷不下雨，缺少高管支持 109 邊界總在變更 110 做人不好 111 現場推廣工作如何才能做好？ 111 第一要組織高質量的業務調研 112 第二要對關鍵用戶組織成功的培訓 112 第三要提前做充分的內部業務驗證 112 第四要做現場驗證。 113 選擇適當的推廣邊界 113 建立和用戶的個人友情 1139 如何做項目驗收? 114 驗收工作應如何組織？ 114 項目驗收的條件 114 確定里程碑 115 主動溝通 116 寫好備忘錄 117 精心準備一次成功的匯報 118 平時做人的積累 118如何催款？ 11910 如何做項目團隊管理 120 前言 120 好的項目團隊構建要求 121 好團隊的兩個特征 122 如何看待項目經理在團隊中作用 124 團隊建設心得和誤區 125 加強溝通保持一致 125 參與和顧問式領導方式 126 控制過程還是目標管理 126 信任團隊成員 127 建立向上的團隊文化 1281 前言1 前言　　在IT行業，特別是管理軟件實施行業能夠成為一個成功的項目經理是非常困難的一件事情，一個成功的IT經理，被要求熟悉計算機軟硬件知識，具備企業業務背景，擁有良好的溝通技巧和說服能力，當然在項目團隊中還必須具有威信和執行力，這樣的人才簡直是完人。　　一般人即使努力也不可能達到這樣的一個完美的項目經理的境界，如果相信自己努力就可以做到可能是受哪些成功書籍的毒害太深?！　「鶕覀€人的經驗，這樣的項目經理是很少的，更多的項目經理是擁有崗位并非擁有崗位技能，但可笑的是，往往是一個人剛剛被發現具備這樣的潛質就會沒有多少機會實施項目，而是陷入另一種疲于奔命的狀態?！　∫驗橐粋€具有豐富實戰經驗的人對企業最有價值的場合不是深入實施某個具體的項目，而是進入售前?！　」芾碥浖N售是最合適顧問式銷售技術，但很難想象一個沒有實際實施項目經驗的顧問可以有效把握企業需求和打動對軟件供應商本質上都保持狐疑的潛在客戶，這些都只有通過經驗豐富的項目經理才可以做到?！　∪绻患臆浖镜膯栴}還是生存的問題，這樣優秀的實施顧問最合理的選擇就是售前咨詢顧問。很多用戶往往在合作后感覺到售前和售后交流時存在巨大落差，就是因為售前你看到的是已經證明過自己的顧問，售后你看到的就是還需要證明自己的顧問?！　」P者自己也是走過了這么一條路，所以現在想一想，做項目經理難，做管理軟件的項目經理尤其難，五年下來，忙得不亦樂乎。常常笑言自己是職業“三陪”，陪客戶交流，陪客戶考察，陪客戶吃飯?！　〔贿^和大量客戶交流也的確從另一個角度豐富了本人的閱歷，也對整個管理信息化事業的建設從另一個角度(售前)增加了新的認識，在本文本人將自己售前售后一些工作心得分為九種技能(業務調研，解決方案，產品演示，用戶考察，公司介紹，用戶培訓，現場推廣，項目驗收，團隊管理)，分別整理成文，希望能給在這個行業內拼搏的同道一些啟發。2 如何做業務調研？調研工作如何組織？ 　　很多人認為調研工作極難，水平最高的人才能做好一次調研，軟件工程中也強調需求獲取是最難的事情。有的人要么認為不過如此，甚至是一個普通技術支持都可以做的工作。　　現在有很多企業上管理軟件之前都希望軟件公司派人來了解情況，提出針對性建議。這其實給很多軟件公司銷售經理出了個難題，自己親自上企業不信任，而且也不專業，請公司派咨詢顧問過來資源難以協調，響應不及時用戶也不滿意，而且貽誤商機，隨便來一個技術支持又不能保證調研質量，在后續工作中也難以讓用戶信服。　　其實難和不難，在于是否用正確的方法做事，經常用正確的方法做事人，眼里是沒有難事的?！　‰m然說調研工作質量和調研個人能力是直接相關的，有豐富經驗的人在很短時間內就可以完成高質量的調研，取得被調研用戶的認可，沒經驗的人花費大量時間在現場了解情況可能還是給用戶一個不懂行的印象?！　〉钣薪涷灥娜艘膊豢赡芰私馑械男袠I，他們對于一些陌生的行業一樣可以將調研工作完成得很好，我發現有經驗的調研人員和沒有經驗調研人員最大的區別是他們是否按照正確的過程組織調研工作，按照正確的方式做事自然會更容易取得成功，有無其它行業經驗只是成功調研的一個積極因素而已?！　≡谝粋€有調研經驗的業務人員眼里，調研決不是現場調研這么簡單，無論是售前還是售后調研工作本身都可以分為三個階段。　　第一個階段叫調研準備階段，這個階段要完成調研計劃的確認，調研背景資料的準備兩方面的工作。這個階段工作質量將對能否順利開展調研工作起到關鍵保障作用?！　〉诙€階段就是現場調研階段，根據調研計劃完成各項調研工作，并取得用戶認同?！　〉谌齻€階段就是調研后續工作落實階段，調研結束后往往要準備產品演示，技術交流，解決方案等工作，所以調研結束后一定要趁熱打鐵，把后續工作落實到一定程度才能再做其它工作，此時調研工作才能算結束?！　∵@是很多人忽視的一點，以為調研成功事情就結束了，其實調研工作和后續工作往往不是同一個人準備，高質量調研信息如果不能及時有效完整傳遞到后續工作者頭腦中，調研工作實際上是更大的機會成本喪失。　　從商務的角度來講，售前調研還存在一個時機問題，調研本身應該是商務策劃中的一個環節。　　很多商務人員和用戶接觸以后，技術講不清楚，業務談不清楚，只好給一個模板化的方案給用戶，結果這種方案又沒有說服力，大家的方案高度雷同，用戶無法鑒別，往往提出一個請求：是否請安排貴公司業務人員做一個調研，然后再提供一個針對性方案？　　有經驗的銷售人員還應該明白，調研是一個適當實際要去做的工作，不應該被用戶牽著走，應該是整個商務策劃中的一部分，不過這不是本文闡述重點，本文將重點介紹業務調研需要的技能。 調研準備階段容易犯哪些錯誤？(上)一般接到一個