個人壽險市場分析報告(已修改)

　

【正文】 個人壽險市場分析報告個人壽險市場分析報告（（ 北京）北京）1民生人壽個人業務部目錄：2 p 第一部分 　 北京個險市場綜述p 第二部分 北京個險市場現狀p 第三部分 主要競爭對手分析p 第四部分 我司北京市場經營分析p 第五部分 對我們的啟發北京個險市場綜述3我 們 的 結 論 保費收入增長速度趨穩；市場主體增加，格局重分；代理人隊伍恢復性增長，但各家公司差異較大； 個人營銷管理由粗放式向精細化轉變，探索新銷售模式；客戶需求發生變化，需求延伸。對北京個險市場的總體判斷競爭對手的經營亮點中意的新人計劃、基礎管理；太平的新基本法；合眾的同業引進策略等；光大永明的產品策略； 我們的差距北分營銷策略不清晰，重點不突出，沒有形成競爭優勢；基礎管理有待加強，專業化程度不足；組織發展策略不明確，效果不佳；產品單一，件均保費較低對我們的啟發 制定清晰、可行的營銷策略，形成競爭優勢；明確組織發展策略，集中資源，快速發展隊伍 ；豐富產品系列，滿足不同客戶需求 。北京個險市場綜述4216。北京壽險市場共有 31家公司（含部分公司營業總部），其中中資公司 15家，外資及合資公司 16家；216。共有 26家公司開展個險業務（生命人壽無相關數據，不含），其中瑞泰尚無保費收入， 25家公司 06年共收取個險保費，其中個險新單保費 ，個險新單期交保費 （不含長城、國民數據） 本報告以下部分主要以個險新單期交保費收入作為分析標準，除非特殊表明，數據來源于保監會網站、行業協會交流。北京個險市場綜述5北京地區各壽險公司 06年個險新單期交費收入及人力概況統計表公司名稱 個險期交保費 市場占比 北京市場排名 規模人力 人力占比開業時間平安 % 1 10698 % 1994新華 % 2 9035 % 1996國壽 % 3 5435 % 1949友邦 % 4 3739 % 2023信誠 % 5 2775 % 2023泰康 % 6 3063 % 1996太保 % 7 2220 % 1989太平 % 8 1440 % 2023中意 % 9 1983 % 2023大都會 % 10 353 % 2023光大永明 % 11 732 % 2023民生 % 12 1080 % 2023中宏 % 13 384 % 2023北京個險市場綜述6公司名稱 個險期交保費 市場占比 北京市場排 名 規模人力 人力占比 開業時間金盛 % 14 634 % 2023首創安泰 % 15 145 % 2023人保壽 % 16 1068 % 2023合眾 % 17 799 % 2023長城 % 18 324 % 2023華泰 % 19 428 % 2023人保健康 % 20 389 % 2023中航三星 % 21 140 % 2023中英 % 22 124 % 2023海康 % 23 202 % 2023國民 % 　 704 % 2023恒安標準 % 　 256 % 2023合計 % 　 48150 % 　北京地區各壽險公司 06年個險新單期交費收入及人力概況統計表 7第一部分 　北京個人壽險發展現狀 8252。 個險保費增長速度趨穩。北京個險市場在連續幾年超常規高速增長后， 2023年個險保費同比增速下降到 12%； 2023年增速為 11%，表明隨著各家公司的戰略調整，保費收入增長速度趨緩，即使過了調整期，那種超常規增長也很難再現，應該出現的是相對成熟市場的穩定增長態勢。252。 06年北京個險保費總收入 ，其中新單期交 ，躉交 ，續期，其他渠道 。保費收入增長速度趨穩北京個險總保費比較（ 04年 06年 ） 06年北京個險保費渠道比較單位：億元 9市場主體增加，格局重分第一集團（按個險新單期交劃分） 第二集團（按個險新單期交劃分）第三集團（按個險新單期交劃分）單位：萬元10市場主體增加，格局重分 市場主體增加，格局重分。 由寡頭壟斷向壟斷競爭轉化，市場集中度降低，競爭進一步加劇。北京壽險公司已由 2023年初的 9家驟然增至 2023年的 31家（含部分公司的北京營業總部），新機構市場占比連續呈倍增速度上升。 2023年以后進入北京壽險市場新主體的市場份額在 2023年底已到 12%， 2023年進一步攀升到 %， 2023年上升到 %。個險市場也發生了極大的變化， 持續多年的北京前五家（平安、新華、國壽、太保、泰康）的格局被打破，友邦、信誠成功進入前五強，太保、泰康被擠出前五強，特別是太保下降到第七的位置，被第五位的信誠超過近 40%。 友邦、信誠等穩健的經營思路、規范的基礎管理、強大的后援支持給業界帶來了較大的震撼。11代理人隊伍恢復性增長，但各家公司差異較大北京市場個人代理人自 03年因投連險風波以來逐年下降， 05年比 03年下降 28%， 06年呈現恢復性增長的趨勢，增長 13%。0306年北京個人代理人規模比較12代理人隊伍恢復性增長，但各家公司差異較大 從各家公司 06年組織發展情況看，中意無疑是做得最好的一家，主要是因為在 06年實施了知識型新人計劃，我司在規模人力相對較小的情況下，增長率只有 %，低于平均水平 ,組織發展狀況不太理想。國壽、太平、太保人力均出現了負增長，但太平在 2023年實施了新的基本法，意圖快速組織發展，拉升業績，應引起我們高度關注。公司 06年初人力 06年末人力 增長率中意 1009 1983 %光大永明 410 732 %信誠 2201 2775 %新華 7554 9035 %平安 9217 10698 %泰康 2717 3063 %民生 993 1080 %友邦 3523 3739 %太保 2343 2220 %太平 1588 1440 %國壽 6223 5435 %部分公司 06年人力增長情況比較 13 個人營銷管理由粗放式向專業化轉變，同時不斷探索新銷售模式。由粗放式代理人營銷模式一統天下向多種個人營銷模式并存轉化。國內壽險公司在基礎管理普遍比較薄弱的情況下，經過多年粗放式發展，出現了隊伍體態臃腫、 KPI指標低下、 “ 大進大出 ” 等需要改善的問題（見下表）。以友邦為代表的外資和中外合資壽險公司以穩健的經營思路、規范的基礎管理、強大的后援支持給業界帶來了較大的震撼，以至于顛覆了原有的個險格局。在充分利用代理人渠道銷售個險產品的同時，中美大都會的 電話銷售、電視銷售 方面所作的開拓性的嘗試也帶進了徐徐清風， 06年大都會包括電話銷售的其他渠道的年保費收入已達到 8081萬元，是其個險營銷員渠道保費的 2倍還多。指標 國壽 太保 平安 新華 友邦 信誠 大都會 民生12月人均 FYC 1081 1345 2023 1327 2503 1729 3550 396 三個月留存率 % 87% % % % % % %六個月留存率 % 54% % % % % % %個人營銷管理由粗放式向專業化轉變，探索新銷售模式 06年 12月份部分公司 KPI指標 14 客戶需求延伸。 當前客戶對保險的認識逐步加深，處于 “由客戶認知的三個階段（不懂、似懂非懂、真懂） ”中第一階段的不懂到第二階段的似懂非懂的轉化。需求相對穩定，增速降緩也在情理之中。同時隨著客戶對保險認識的加深，許多個性化化需求會增多，如何針對細分市場研發產品和選擇