ka超市的促銷管理(已修改)

　

【正文】 KA超市促銷管理 2023年 10月 促銷管理當姑娘們太多時，嫁妝（促銷活動）和好媒婆（促銷員）就成了找到好婆家（更多的購買者）的決勝關鍵 。促銷管理要點? 如何運作、管理促銷活動。? 如何可管理企業的一個關鍵形象窗口 —— 促銷隊伍。? 如何讓促銷員們成為銷售高手。? 促銷活動的運作。? 促銷活動方案的撰寫。? 促銷員管理。? 促銷員銷售技巧。 促銷管理概要? 概述? 各行各業都進入了供過于求的局勢，產品同質化現象日趨嚴重，能夠憑某種突出功能脫穎而出的寵兒日見稀少；特別是日用消費品，大多科技含量不高，新產品一出，仿效者便蜂擁而上。產品本身難于確立優勢，便只有靠各自營銷隊伍在市場上斗智斗勇，一決高低。? 舉個例說：有合適包裝和定位的產品，正如古時有美貌和內涵的姑娘，但深藏閨中終究無人識；拋繡球集會正如終端陳列生動化，打扮得漂漂亮亮的坐在臺上希望碰上好人家；那么，當姑娘們太多時，嫁妝（促銷活動）和好媒婆（促銷員）就成了找到好婆家（更多的購買者）的決勝關鍵。? 近年來，各企業促銷手法層出不窮，促銷員密度日漸加大，營銷成本日趨加重，然而很多的企業卻收效甚微，便紛紛歸咎于市場競爭的白熱化 —— 卻眼見某些企業不斷地跨上更高臺階。? 競爭激化是行為發展的必然趨勢，而市場也因競爭不斷擴大和完善。其實營銷的失敗，要么是由于企業整體營銷策略的失誤，要么是營銷運作上的低效率。作為營銷運作重要手段的促銷活動及作為主要執行者的促銷隊伍，許多企業的管理實效總是不盡人意：首先是促銷活動缺乏個性，或者不符合各地市場的需要（這屬于營銷部職責，不在本篇討論之列）；再者是出色的企劃案由于市場營銷人員執行的不規范，大打折扣，甚至起了反效果；還有促銷隊伍素質低，卻又不知如何加強培訓和管理，致使作為企業重要形象窗口和銷售力量的隊伍，成了一群地攤小販。一、促銷活動的動作? 促銷組成? 廣告：對某些事件或觀點迅速又較大范圍的廣而告之，可以提升知名度和建立形象。? 優惠：可以增加購買，擴大影響，排擠競品。? 促銷員：可以宣傳產品及企業的形象，促成顧客購買，了解競品信息，并排擠競品。? 公共宣傳：可以擴大現場影響，引起關注，提升公共形象和美譽度，促進購買意向。促銷活動執行流程作業程度人員執行過程匯總檢討按市場實況修正督導巡查賣場洽談認同準備收尾階段經銷商溝通認同結案查核企業審批資料存檔準備工作促銷工資發放結案備份上報促銷活動申請市場需要公司策劃組合案物料場地手續促銷活動準備階段? 促銷活動的申請：– 收到公司統一推行的策劃組合案，業務員、組長及區域經理應積極與經（分）銷商及各賣場溝通，并結合區域市場的消費習慣、地方法規以及詳細了解競品已舉行過或正在舉行的促銷活動，及時對策劃案進行必要的修正，并填寫“市場促銷活動申請表 ” ,提出申請。– 各片區業務負責人也可根據各自區域實際需要，在充分調查并與相關人員（區域經理、企劃部）充分溝通后，擬訂促銷推廣策劃案，然后填表向公司提出申請。? 讓促銷活動獲得必要的支持：– 必須獲得公司的批準，活動才可以執行：公司要衡量對整體營銷策略的影響。公司可提供更專業意見。公司要評估投入產出比。公司財務管理的需要。投入資金 萬元以內，且屬小片區范圍的活動，由區域經理、大區經理審批，并知會營銷總監（根據公司組織架構而定，下同）。投入資金 萬元以上，或屬于較大片區范圍的活動，由營銷總監審批。凡該市場總投入已超預算比例，但繼續投入能產生良性效果的，也可提出申請，但必須由董事長特批。– 促銷活動必須有經（分）銷商的充分理解和支持：將執行方案同經（分）銷商進行溝通，取得共識。明確雙方的權利和義務，并保證配合度。保證贈品、宣傳物料能按計劃到位。預估效果，做好安全庫存，及時補貨。保證配送能力。– 促銷活動必須獲得賣場的支持和配合：? 賣場指廣義的，包括各類零售網點、公共場所等。? 就活動內容與賣場相關負責人溝通，并獲認同。? 就活動時間、場地位置、大小、保安措拖及核銷工作等獲得認可。? 若是零售網點，應評估段銷量，要求賣場做好安全庫存準備。? 若是零售網點，應特別做好店內陳列生動化工作。? 若是公共場所，應考慮送貨距離、貨物儲存及保管等。準備工作：– 公司和經（分）銷商的相關人員職責培訓到位：? 活動內容。? 各自任務。? 配合方式。? 相關品種、贈品、宣傳物料。? 獎懲辦法。– 臨時促銷人員的招聘：? 當原有促銷人員不足時，應招聘臨時人員。? 招聘前應先填制 “員工招聘申請表 ”，提出申請，獲準后方可招聘。招聘臨時人員時，企業一般不承擔中介傭金。臨時人員主要來源：— 高中以上在讀生。— 其他企業促銷人員。— 社會人員（推薦）。臨時人員選拔條件（不同活動方式、場合，選拔條件不同）：— 為人誠實。— 有合作的時間和愿望。— 語言表達能力好、發音清晰。— 有親和力。— 工作能積極、主動。— 接受新知識較快。臨時人員入職后應馬上填制 “促銷員入職資料表 ”（見附表 63），在右上角標注上 “臨時人員 ”，備份后報人力資源部。臨時人員試用優秀的，應考慮吸收為正式員工，以補充或更新原有促銷隊伍。建立臨時人員檔案（包括面試滿意，但本次未錄用人員），作為促銷隊伍后備人力資源。促銷人員的培訓 ： 促銷人員包括原有促銷人員以及臨時人員。確定并通知培訓的時間、地點，要求所有促銷人員準時參加。受訓人員要帶筆、紙，做好培訓內容記錄。培訓主要內容：— 企業簡介。— 產品及相關專業知識。— 銷售技巧。— 活動目的、內容、注意事項。— 贈品、物料的控管。— 場地布置。— 人員分工與配合。— 規章制度（見附錄 121）。— 上下班與交接。— 報表填制。— 臨時人員薪資管理辦法。— 簽訂協議（見附錄 12101）。? 培訓后要進行彩排，確保受訓合格后方準上崗。臨時人員薪資管理辦法：? 薪資發放程序符合企業財務管理制度。? 嚴格按協議全額發放薪資。? 要確保薪資 100% 讓臨時人員本人拿到。— 金額較大（ 元以上）時，匯入其本人銀行帳戶。— 金額較小時，可由本人持有效證件簽收。— 本人無法到場領款者，可出具委托書、本人有效證件及被委托人有效證件，由被委托人代為簽收。– 做好產品、宣傳物料的籌備工作：? 產品安全庫存。附錄 121 促銷推廣活動臨時人員規章制度 ? 按照規定準時上、下班，凡遲到、早退者一次扣 X元， Y次則視為曠工。? 嚴格按照規范進行作業，不得隨意變更。? 服從上級指揮。? 積極與相關人員配合。? 遵守賣場相關規定。? 儀容儀表得體，待人接物文明禮貌、熱情周支。? 按規定完成相關報表并準時上繳。? 對各種異常事故應及時與相關人員匯報。? 凡與他人發生爭吵，當事人當場予以開除、扣發薪資；事態嚴重者要求當事人作出賠償。? 做好產品、物料保管、發放工作，出現遺失由相關人員照價賠償。? 上、下班交接未完成者，對遺失物品負連帶賠償責任。? 要遵紀守法，凡發現私拿、盜賣公司產品、物料者，當場開除、扣發薪資，并扭送司法機關依法處置。? 違反規范作業而屢數不改者，停止其工作，并要求賠償損失。? 除非重、急病患及人力不可抗拒事件，不得臨時請假；事假應提前 X天提前申請，獲準后方可離崗。? 未依規定請假而離崗者視同曠工，每半天扣發 Y天薪資，曠工 Z天予以開除并扣發薪資。? 未經本企業相關負責人許可，不得由他人替班 。附錄 12101 促銷推廣活動臨時人員協議? 甲方： （企業） ? 乙方： （臨時人員） （包括有效證件號碼）? 甲、乙雙方平等協商，對協議內容已經熟悉，同意簽訂協議如下：? ： 。上班時間： 。? ： ? 。? ： 。? ： 。? “促銷推廣活動臨時人員規章制度 ”（見附件），同意嚴格遵守。? 。? 。? ，儀容儀表、言行舉止符合甲方要求。? ，該規范合法性由甲方負責。? ，違反者愿依相前規定作出賠償。? 本協議一式兩份，甲、乙方各執一份。? 甲方： 乙方：? 甲方代表：