中國企業贏利模式分析(已修改)

　

【正文】 中國企業贏利模式分析 《商界》雜志 華南理工大學工商管理學院 崔 毅 教授、博士生導師 020－ 87110016（ H） 87114245（ O） Email: 企業 “三角 ”律 投資者 員工 客戶 ，投資者、客戶、員工利益都要滿足。 ：客戶、員工 主導：投資者（企業家） 為什么要尋找贏利區 在 “ 激情作主 ” 的時代謝幕之后，商人們仿佛一夜之間從金山銀海回到了貧脊的土地，唉聲嘆氣之后是漫漫的長夜無歌，所以我們需要一個刺激的興奮點，讓冷掉的心重新恢復知覺； 微利時代的贏家法則是，誰能持續獲得比同行更高的利潤，誰就是真正的贏者，所以我們需要一個有效的著力點，讓我們的希望變成現實； 努力從優秀企業的贏利方案中找到有益的共性基因，而這種基因是可復制和參照的。 標準： ? 在充分的市場競爭中，所有成功進入陽光下的利潤區，并在利潤區停留較長時間的企業；所有能夠創造長期持續的，高于行業利潤平均水平的企業，都值得欽佩和研究。 ? 愿更多的中國企業能愿鑒往事而知來日，駕馭贏利情勢，深悉商機未來，坦然處置，使自己的企業具有一種 “ 長壽的品格 ” ：不偉大、少傳奇、真心創造、用心耕耘。 研究方法 —— 三維指數法 ? 例如： 跟進尾隨模式 ? 模式安全指數：★★★★☆☆ ? 持續贏利指數：★★★☆☆☆ ? 創新能力指數：★★★☆☆☆ ? 代表企業： TCL集團股份有限公司 ? 后面是 15種贏利模式的介紹。 最優成份系統模式 模式安全指數：★★★★★☆ 持續贏利指數：★★★★★★ 創新能力指數：★★★★☆☆ 代表企業：重慶啤酒集團、北京光電文化傳播公司 【 贏利區】 對于很多企業來說，其生產和銷售系統分成若干個子系統，每個子系統都具有完全不同的獲利能力，在保持低利潤區子系統的充分競爭的前提下，盡量參與高利潤區子系統的業務，將會使企業贏利水平迅速提升。 比如房地產開發商，他們投入 15億的一個項目，一般利潤率在 10%左右，即 ，可是他們最先啟動項目的自有資金投入也許只有 5000萬元，其余的資金以抵押貸款的方式解決，實際上利潤率高達 300%，這就是房地產業的高利潤區。 某些行業的贏利區 行 業 基 本 利 潤 區 高 利 潤 區 包裝飲料 食品店、超市 飯店、酒吧、 自動售貨機 影視制作 拷貝銷售 融資、跟片廣告業務 個人電腦 電腦整機 自選配件、附件、 房地產 房產銷售 房地產升值、融資 咖啡 食品店、超市 西餐廳、咖啡屋 轎車 新車銷售 保險、保養服務、融資 【 經典案例】 ——“光電 ”利潤之門 投拍電視劇怎么賺錢？以一部每集投資 20萬元，共 20集的電視劇為例，影視公司花 10萬元買到劇本，找到投資商投 400萬元，聯系100家電視臺征集廣告。以常規貼片方式可播 4條 30秒的廣告，廣告總收入約 800萬元，除去先期投入的成本 400萬元還贏利 400萬。其中影視公司玩空手道賺 200萬元，投資商投 400萬賺 200萬元。這樣的回報率算低的，高的可達 200%~300%。 【經典案例】 ——“光電 ”利潤之門 ? 各家電視臺 “購 ”片幾乎不給一分錢，而是以廣告時間換節目。電視制作公司的利潤源于經營屬于自己的廣告時段。北京光電文化傳播公司自推出《中國娛樂報道》節目，目前已在全國 100多家電視臺黃金時段同步播出，覆蓋人口達 8億人，全國平均收視率 10%；跟片廣告價格每期是： 1 30秒分別為 2萬元、 元、 。以一期節目 4個 30秒廣告計，每期廣告收入可達 27萬元，而每期《中國娛樂報道》 30分鐘節目制作成本在 3~6萬元，此外還有欄目冠名廣告可賣，贏利實在不菲。 【著力點和規避點】 ? A、企業首先要審視現有的利潤區之外有否尚未發掘的更高利潤區域？這些高利潤正在被哪些企業賺取？市場成熟度如何？比如 2023年重啤積極介入酒吧領域，在全國各地開設了 “ 紐卡斯爾懷抱 ” 酒吧，主賣重啤的高檔產品，一瓶小瓶裝 “金重慶 ” 超市價 4元，而在這里，其單價就飛升到 25元 /瓶，贏利能力迅速得以提升。 ? B、在拓展高利潤區業務的同時，依然要保持產品在普通贏利區較高的終端到達率和占有率，哪怕利潤微薄。 【著力點和規避點】 ? C、在企業剛涉足高利潤區時，勢必有規模不小的投資計劃，可能會帶來投資風險，使企業資產密集度提高，企業需量力而行，中小型企業最好采取合資 (控股 )的方式完成新的產業布局。 ? D、盡量融洽與新領域同行的競合關系。比如，重啤介入酒吧，使酒吧業的競爭加劇，以前的合作者成了對手，同行們有可能會抵制銷售重啤的產品，起到適得其反的效果。 利潤乘數模式 ? 模式安全指數：★★★★★☆ ? 持續贏利指數：★★★★★★ ? 創新能力指數：★★★★★☆ ? 代表企業：廣州東利行服裝輔料有限公司、中國橫店集團 【贏利區】 對于擁有強勢消費娛樂品牌的公司來說，利潤乘數模型是一個強有力的贏利機器。一旦投入巨資建立了一個品牌，消費者就會在一系列的產品上認同這一品牌。企業就可以用不同的形式，從某一產品、產品形象、商標或是服務中，重復地收獲利潤。 美國迪斯尼公司是這一模式的締造者和忠實實踐者。它將同一形象以不同方式包裝起來，米老鼠、美妮、小美人魚等卡通形象出現在電影電視、書刊、服裝、背包、手表、午餐盒、主題公園、專賣店上，每一種形式都為迪斯尼帶來了豐厚的利潤。 【經典案例】 —— 的寶藏 3年前，幾個中國人倒騰出了網上及時交流平臺 ICQ的中國版 —— OICQ(也稱 )。截至今年 4月， 注冊用戶已超過 1億人，每天獨立上線人數達到 1200多萬，獨占中國在線即時通訊軟件市場 95%以上的份額，幾乎覆蓋所有中國網民。而且 的卡通形象 “ 毛公仔 ” —— 憨態可掬的小企鵝也漸漸被數以千萬計的網民所喜愛。 以經營禮品進出口業務起家的廣州東利行公司，看準了 “ 毛公仔 ” 形象在商業領域拓展的前景，于 2023年 12月與 的所有者騰訊公司簽署了為期 7年的 形象有償使用協議。 【經典案例】 —— 的寶藏 聊天的用戶中以年輕人為主，他們對時尚產品的購買能力極強。于是，東利行提出 “Q 人類 Q生活 ” 的卡通時尚生活概念，把衍生產品消費群定位在 1426歲青少年。隨后，東利行相繼開發出精品玩具系列、手表系列、服飾系列、包袋系列等 10大類 106個系列，約 1000種帶 標志的產品。 2023年第一家 “Q Gen” 專賣店在廣州最繁華的北京路步行街開業，受到 Q迷的大力追捧，每天營業額達到 10萬元，迅速超過了同一條街的原有 “ 鋪王 ” 佐丹奴專賣店。短短數月， 100多家 “Q Gen” 專賣店已遍布全國各大城市。 按東利行的計劃，到 2023年底專賣店將達到 200家，實現營業額 ,下一步的 冷飲店、咖啡屋、主題餐廳正在籌備當中。據透露，由于有強大品牌做后盾，部分 商品的毛利率已達到 50%以上，而且還有相當不菲的連鎖加盟費收入。 【著力點和規避點】 A、企業首先要清楚自身品牌的號召力集中在哪些人群，并關注這些人群的喜好，伺機介入，如果當初東利行把 產品定位在中老年消費者，肯定是死路一條； B、如果企業沒有足夠拓展新業務的人才和實力，建議邀請專業化的公司和團隊合作經營，降低風險。兩年前國內另一著名網站億唐網，打著 “ 明黃一族 ” 的旗號，嘗試著獨立打造出一個億唐的青年消費世界，但終因內力不足而夭折； C、品牌的保護和合理使用至關重要，應避免將其應用到可能威脅到其利潤增長的項目中，對品牌的授權也應慎之又慎，寧缺毋濫。品牌形象在企業原有主業中地位的穩固和美譽度的提升，將是實現企業未來贏利預期的關鍵。 稀缺資源占有模式 模式安全指數：★★★★★★ 持續贏利指數：★★★★★★ 創新能力指數：★★★★☆☆ 代表企業：深圳明思克航母世界實業有限公司、杭州宋城集團 【贏利區】 ? 稀缺資源包括資金、土地、罕有實物、進入門檻極高的項目、具有特殊能力的人才等等。物以稀為貴，企業掌握了稀缺資源，就掌握了利潤的源泉。這里資源占有的前提是在充分的市場競爭狀態下，政府性的資源壟斷不在討論之列。 【經典案例】 —— 利潤驚人的航母 1998年底，德隆集團投資 8000萬元成立深圳明思克航母世界實業有限公司，并以540萬美元的價格成功購得前蘇聯航母 “明斯克 ” 號，落錨深圳沙頭角大鵬灣。開始籌建世界獨一無二的航母軍事主題公園，隨后的一年多時間，斥 3億多巨資將其整葺一新。 【經典案例】 —— 利潤驚人的航母 為了尋找更多的稀缺資源，明思克公司派員坐鎮莫斯科，尋找當年 “ 明斯克 ” 號的遺跡。不僅順利買到了原艦搭載的 2架退役報廢武裝直升機及 2架米格 23殲擊機，還從處于困境中的俄羅斯航天博物館和中央海軍博物館廉價租得一大批相當珍貴的文