解中國商業地產五大難局商業地產(已修改)

　

【正文】 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權歸原作者所有 ) 解中國商業地產五大難局 難局一：如何達成各方主體利益平衡？ 解 局：“五贏模式” —— 決勝商業地產運營鏈 【市場背景】 新經濟時代的中國，營造公平合理的市場經濟環境、達成多方共贏，是構建“和諧社會”的重要因素。而縱觀國內商業地產領域，真正算得上成功的項目本就不多，而能達成多贏局面的項目更是鳳毛麟角。 目前更多的商業地產項目只能實現“單贏”、“雙贏”，甚至不乏“全輸”案例。比如開發商快速賺了賣樓的錢，而商業經營不力，經營小商戶被套牢，牽 連到投資者回報無法兌現；或是營運商賺足了物業銷售差價及租金差價，而開發商利潤微薄、經營戶壓力沉重??往往項目操控方陷入“不仁”之罵名 ,弱勢群體亦處于被動。近年一些商業地產項目出現各種負面市場影響甚至引發社會不安定因素，其根源就是未能很好地達成各方利益平衡。 從專業角度深入剖析，我們認為：目前中國商業地產領域最缺乏的 —— 不是好的物業平臺與投資主體不是品牌商家及實力開發商，也不是好的經營者及優質的商品 ,更不是缺乏消費者，而是缺乏真正能將各方良性整合并共同實現、分享商業增值的專業商業地產運營機構，在實際項目操作中 自然難免顧此失彼，甚至形成惡性循環。有鑒于此，達成商業地產各方利益主體的利益平衡，便成為首要難局。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權歸原作者所有 ) 【五贏模式】探析 （一）商業地產整合運營鏈 我們將商業地產整合運營鏈細分為：縱向的“生物鏈”與橫向的“價值鏈”。 “生物鏈”喻意商業地產的五方相關利益主體：投資者 —— 開發商 —— 營運商 —— 經營者 —— 終端消費者，五方有各自不同的利益點及利益源。 “價值鏈”實指“生物鏈”各環節對應的價值實現體：投資價值 —— 開發價值 —— 租賃價值 —— 商業價值 —— 商品價值。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權歸原作者所有 ) （二）商 業地產價值實現方式 亦即五方相關主體受益來源，如下表所示： 五方主體 （生物鏈） 受益來源 （價值鏈） 影響因素 （價值支撐） 備 注 投資者 物業投資回報 商業增值能力 /物業升值能力 （增值力） 大小業主 開發商 房地產開發利潤 物業質素 /營銷推廣 /售價水平 （產品力 /銷售力） 營運商 租金差價及管理費等 商業規劃 /業態業種 /租金水平 （招商運營力） 管理公司 /大商家 經營者 商品差價 人流 /環境 /商品 /服務 /價格水平 （經營力） 小商戶 終端消費者 商品價值 /消費體驗 消費觀念 /消費 行為 /購買水平 （消費力） 說明：未來商業地產開發運作更多會依托基金的進入或實現證券化，有獨立的投資主體。而現階段國內商業地產開發運作的主流模式為：開發商就是投資者甚至商業運營方，一個主體雙重甚至三重角色，且物業大多是分割產權銷售（全部或局部），在此模式下，開發商也 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權歸原作者所有 ) 是投資商，排在運營鏈的最前面，而小業主也是投資者，排在開發商之后。 從商業地產整合運營“生物鏈”結構關系來看，自上而下分別是投資者 —— 開發商 ——運營商 —— 經營者 —— 終端消費者。從經濟學原理及市場規律分析，各方利益實現的次序應是自下而上 的，也就是說，只有當下一層的利益及價值得以體現，上一層才能最終穩定、持久地實現其本質利益及功能價值。 （三）財智“五贏模式”主旨 商業地產整合運營操作，既要使經營者的市場前景有保障，又要使消費者獲得實在實惠；既要對投資者的租金回報和資產增值負責，又要對開發商的投資收益負責，還要讓營運商有利可圖，讓最大的城市運營指導者 — 一政府滿意。最終達成多方參與、良性互動、互為依存、共同受益 ,多方共贏，最終營造社會和諧。而要達到這一目的，非強大的資源整合能力、高超的專業水平及豐富的實戰經驗不能做到。我們在多年的 實踐探索及理論研究中，總結出商業地產整合運營 “五贏 ”模式，并成功實踐于項目運作，取得了良好的經濟效益及社會效益。 【突破難局的實戰案例】 龍華國際電子城 —— “五贏模式”創造一天售罄的奇跡 深圳龍華國際電子城，是專業團隊 2020 年操作的成功案例之一。該項目地處龍華鎮村中，兩層總建筑面積約 萬平米，臨街面不足 20 米 ,而長達 300 多米的狹長面深入村中 ,周邊村屋環擁、環境雜亂，前身為爛尾兩年多的住宅裙樓，開發商及數家策劃顧問機構無計可施。 專業團隊接手該項目后，通過深入的調研分析，并考慮區域產業優 勢及市場需求，創造性地提出“龍華首個產權式物業及電子主題商城”之定位。在專業團隊的策劃下，開發商將 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權歸原作者所有 ) 物業產權一次性轉讓給一家商業投資營運商，輕松實現物業開發利益；而投資營運方依托我們設定的經營主題、商業規劃及高質量的招商及營銷推廣 ,短期內滿鋪開業并銷售一空：該項目共 900 多個小鋪位 ,2020 年 5 月 1 日開始招商，當月爆滿！ 2020 年 7 月 30 日開始內部認購，一個多月時間認籌客戶達 2500 多個， 9 月 26 日解籌當天即告售罄，回籠資金超過 億，輕松賺取近 8000 萬元，另加長期穩定并一路走高的租金收益；入駐的品牌大商 家通過做 “二房東 ”輕松賺錢；眾多小商戶依托項目超低的招商進入門檻、優越的經營平臺以及旺盛的人氣，也賺得盆滿缽滿。 項目開業后一直人氣旺盛，經營紅火，租金堅挺，物業價值也一路飆升，買鋪小業主從容享受著超出預期的物業升值及租金走高的雙重回報；對于大眾消費者而言，也因為當地首個上規模上檔次電子主題商城的橫空出世，盡享“一站式”電子數碼購物及專業采購的便利與樂趣。 龍華國際電子城項目，成為 2020 年深圳投資型物業的代表性個案，也是從爛尾樓到搶購旺鋪的典范之作， “五贏模式”也在本案中得到了淋漓盡致 的演繹及完美的驗證！ 難局二：如何營造項目的市場適應性？ 解 局：“逆向思維” —— 印證市場導向營銷觀 【市場背景】 商業地產在轟轟烈烈的表象后，隱藏著諸多危機， 2020年，隨著更多項目的建成開業，這些潛藏問題必將全面顯現，這是業界有識之士共同的憂慮。不妨以一首打油詩來描述一些商業地產項目的現狀： 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權歸原作者所有 ) 辛苦勞碌幾經年，大隊人馬團團轉。 費盡心血花大錢，眼見黎明將顯現。 無奈招商總不滿，銷售也是難加慢。 業不能開錢沒賺，長夜漫漫怎么辦？ 對開發商來說，可能在心里直犯嘀 咕：好端端的物業咋沒人要？招不進又賣不出？殊不知，不少項目就是因為開發商的開發觀念還停留在“計劃經濟”時代，營銷認識還停留在“產品導向”時代，以為有了產品便“皇帝的女兒不愁嫁”，一廂情愿從自身利益出發做決策，或是有不負責任的策劃顧問機構的“拍腦袋”式主觀臆斷和市場研判煸風點火，從而建成不受歡迎的物業。而市場自有其特定規則，市場是無情的。 縱觀國內成功與失敗的商業地產案例，我們認為：造成諸多商業地產項目陷入危局的根源，在于其市場適應性不足，不能有效滿足市場消費者、經營商家及廣大投資客的實際需求，導致總體推 出量較大而“有效供給”不足的市場現狀。 【解局】 （一）“逆向思維”方法論 營造商業地產項目的市場適應性，是我們采取“逆向思維”策劃、操盤的追求目標，也是我們從傳統“ 4P” 到現代 “4C” 營銷理論的操作實踐，即：在商業地產整合運營全程，堅持以 “ 市場導向 ” 原則操控、檢驗所有的環節。或者說，在商業地產整合運營 “ 生物鏈 ” 及“ 價值鏈 ” 中，我們是采取 “ 逆向 ” 思考，先考慮市場終端消費者。 我們認為：消費者是實現所有商業價值的源泉與根本支撐，而“水能載舟，亦能覆舟”。從這個意義上來說，“逆向思維”也是我們對 商業地產價值鏈各環節價值實現次序的思考， 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權歸原作者所有 ) 它是保證商業地產整合運營操作有效性的前提，也是最終實現“五贏”的基礎。 （二）“市場適應性”體現之層面 一是市場定位與市場消費力的適應性；二是市場定位與商業規劃的適應性；三是商業規劃與商家需求的適應性；四是商業規劃與業態定位的適應性；五是業態規劃與消費需求的適應性；六是業態規劃與目標商家的適應性；七是業態 /商家與招商政策的適應性 ?? 總之，這種適應性是多層面的，各環節、各元素之間相互依存、互為因果并共求和諧。 （三）“逆向思維”的策略實踐 從思路層 面來講，思考并解決：市場要什么？我們有什么？我們怎么做？這三個問題。 從操作導面來講，思考并解決：（市場）消費者是誰？在哪里？ —— 消費者購買力？需求？心理？觀念？習慣？ —— （項目定位）商業做多大？做什么檔次？做什么業態業種才符合他們的需求？ —— 該業態業種的對應商家是誰？在哪里？ —— 建筑設計、硬件配套及商業規劃如何滿足商家之需？ —— 如何招進來？如何提高招商質量？從而提高銷售率？ —— 招進后如何穩場？ —— 穩場后如何旺場？ —— 如何做好經營管理實現持續創值、增值及促進物業銷售?? 可以看出，商業地產整合運營是 環環相扣、相互依存、相互促動、互為因果，非逆向思維不能保證項目的市場適應性、整體操作的有效性及達到最好的招商、銷售及經營管理效果以及最終創造物業價值及商業價值。 【突破難局的實戰案例】 鴻都商業園 —— “逆向思維”造就粵東“商業航母” 項目背景：鴻都商業園位于“世界客都” —— 梅州市江南中心區彬芳大道東側，北倚粵東首個國