[經(jīng)濟(jì)管理]軟件公司銷售部管理制度-wenkub

　

【正文】 ......................................................................... 4 1. 考核指標(biāo)說(shuō)明 ............................................................................................................................................... 4 2. 銷售部銷售人員工資。 一、 銷售 部 構(gòu)成及 職責(zé)說(shuō)明 1. 銷售 部工作職責(zé) （ 1） 完成公司制定 的銷售 指 標(biāo) ； （ 2） 配合公司市場(chǎng)部執(zhí)行各項(xiàng)市場(chǎng)工作； （ 3） 積極配合技術(shù)部門(mén)做好客戶服務(wù)工作 ； （ 4） 按公司規(guī)定定期提供工作計(jì)劃、工作報(bào)告等有關(guān) 銷售 報(bào)表； （ 5） 按公司的 銷售 管理規(guī)定做好日常的每項(xiàng)工作。 3)銷售總監(jiān)按全年考核享受銷售提成。如果一個(gè)考核周期沒(méi)有達(dá)到公司的規(guī)定，公司將要求該員工重新進(jìn)行培訓(xùn)。 銷售人員每個(gè)月的收入包括：基本工資、績(jī)效工資和銷售提成 和獎(jiǎng)金 。 銷售提成 和獎(jiǎng)金 (1) 合同回款提成 對(duì)于來(lái)自代理商的回款額，計(jì)算提成時(shí)按照扣除支付給代理商的折扣和相關(guān)本合同當(dāng)期所產(chǎn)生的應(yīng)酬公關(guān)等費(fèi)用后的金額計(jì)算。第一名獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金 3000 元，第二名獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金 2020 元，第三名獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金 1000 元。年終獎(jiǎng)的金額為該部門(mén)員工已經(jīng)獲得的全年提成總金額的 5%。還可以免費(fèi)參加公司組織的旅游活動(dòng)。 三、 銷售部日常管理制度 1. 規(guī)章制度 銷售部員工需遵守公司的基本管理制度，如行政 人事 管理 制度 、 財(cái)務(wù) 制度 和研發(fā)實(shí)施 制度，銷售工作過(guò)程與上述制度有沖突時(shí)由銷售總監(jiān)協(xié)商解決。 3. 報(bào)價(jià)制度 電話報(bào)價(jià)和非標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià) （ 1） OA 產(chǎn)品按公司的規(guī)定報(bào)價(jià)，若特殊情況低于規(guī)定報(bào)價(jià)，須經(jīng) 銷售總監(jiān) 批準(zhǔn)。 違反報(bào)價(jià)處罰 ? 違反以上報(bào)價(jià)規(guī)定，公司將不給予提成并對(duì)其進(jìn)行罰款處理。 ? 合同至少一式二份，一份交付給客戶，另外一份交財(cái)務(wù)存檔。如已經(jīng)與客戶談好價(jià)格再進(jìn)行審核的， 銷售總監(jiān)和總經(jīng)理可以 ，所造成后果由銷售人員承擔(dān)，同 時(shí)公司按相關(guān)處罰制度處理。實(shí)施計(jì)劃應(yīng)作為合同的 附件。 非標(biāo)準(zhǔn)合同需預(yù)先將合同內(nèi)容通過(guò)傳真、 等方式提交公司審核 并蓋章 后 EMS 給駐外銷售人員 再與客戶簽訂。 5. 客戶傭金管理制度 （ 1） 有涉及銷售傭金的銷售合同，必須在給客戶承諾前或合同審批前填寫(xiě)《傭金申請(qǐng)單》并提交 銷售總監(jiān) （大區(qū)、分公司或辦事處當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人） 審核、總經(jīng)理審批后交財(cái)務(wù)部備案。 （ 4） 傭金限制：?jiǎn)喂P合同金額 減去費(fèi)用后 低于公司規(guī)定的最低銷售額，不允許支付傭金。 （ 3） 如若發(fā)現(xiàn) 銷售 人員繳款額與客戶方實(shí)際收款額不符，公司將追查相關(guān)人員責(zé)任并給予開(kāi)除。 7. 績(jī)效管理 遵循公司 相應(yīng)崗位的 績(jī)效合同管理操作。 10. 撞單管理 出現(xiàn)撞單情況由總經(jīng)理 協(xié)調(diào)。商機(jī)未經(jīng)注冊(cè)公司不提供 任何資源 （提成、差旅報(bào)銷、售前服務(wù)） 支持，所產(chǎn)生的一切后果由銷 售人員自行承擔(dān)。 14. 跟單階段 商機(jī)錄 入成功后，銷售人員須及時(shí)維護(hù)、更新自己商機(jī)的各項(xiàng)信息，以便自己和 部門(mén)經(jīng)理 都可掌握到商機(jī)的最新信息。 ? ‘客戶’及‘聯(lián)系人’信息：客戶的基礎(chǔ)信息是公司的重要資源，因此在銷售過(guò)程中，須及時(shí)將每一個(gè)客戶及聯(lián)系人的詳細(xì)信息填寫(xiě)完整及準(zhǔn)確。 15. 商機(jī)管理懲罰規(guī)定 ? 所有商機(jī)都須及時(shí)報(bào)備并提交注冊(cè)資料，否則，凡無(wú)記錄的商機(jī)，一律不記為該銷售人員的銷售指標(biāo)、銷售提成及相關(guān)獎(jiǎng)金。 ? 如一旦發(fā)現(xiàn)泄露公司商機(jī)信息，該人員將接受公司的嚴(yán)厲懲罰，包括經(jīng)濟(jì)處罰、開(kāi)除、甚至追究法律責(zé)任 。 ? 如商機(jī)跟蹤失敗，銷售人員須及時(shí)申請(qǐng)注銷該商機(jī)，并詳細(xì)填寫(xiě)失敗原因等主要相關(guān)信息。 ? 跟蹤活動(dòng)：即針對(duì)每一個(gè)商機(jī)做了哪些活動(dòng)來(lái)推進(jìn)商機(jī)的成功簽訂；也可反映出每一個(gè)活動(dòng)的執(zhí)行過(guò)程中，對(duì)客戶產(chǎn)生了哪些影響。 ? 預(yù)計(jì)價(jià)格 ：由預(yù)購(gòu)產(chǎn)品的各項(xiàng)預(yù)計(jì)收入?yún)R總而成。 （ 3） 如超過(guò) 3 個(gè)月未注銷該商機(jī)，則原商機(jī)注冊(cè)人員須申請(qǐng)延時(shí)，經(jīng) 部門(mén) 經(jīng)理同意后繼續(xù)跟蹤該商機(jī)；否則，該商機(jī)將會(huì)自動(dòng)失去保護(hù)， 部門(mén) 經(jīng)理可重新指定該商機(jī)的負(fù)責(zé)人。 四、 OA銷售系統(tǒng) 客戶資源管理 11. 管理范圍 （ 1） 所有的 銷售 銷售 均由 銷售 部集中管理，包括涉及軟件產(chǎn)品（含第三方軟件產(chǎn)品）、硬件產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品的所有銷售 銷售 ，非 協(xié)力 軟件的所有軟硬件產(chǎn)品的選型和采購(gòu)由公司統(tǒng)一處理； （ 2） 收集客戶反饋信息，及時(shí)分析整理，提交技術(shù)部門(mén)； （ 3） 定期回訪客戶，維護(hù)客戶關(guān)系。如由于 銷售 人員和部門(mén)經(jīng)理失職未能追回貨款，需酌情扣罰工資或 銷售 提成。 （ 4） 銷售人員收到客戶銷售款超過(guò) 2020 元以上，必須當(dāng)天交 到財(cái)務(wù)部，如特殊原因不能當(dāng)天辦理，必須請(qǐng)示財(cái)務(wù)部批準(zhǔn)。 （ 2） 客戶如需發(fā)票 ， 當(dāng)款項(xiàng)到賬后 2 周內(nèi) 由財(cái)務(wù)匯出 。 （ 2） 銷售人員應(yīng)盡量減少傭金費(fèi)用支付。 銷售業(yè)績(jī)界定 （ 1） 業(yè)績(jī)確認(rèn)方式按公司銷售合同審批表申請(qǐng)人 或合同簽定的主管銷售人員 為準(zhǔn)。 ? 合同簽定應(yīng)由主管 項(xiàng)目的 銷售人員 、 銷售總監(jiān)或總經(jīng)理 一起 簽署 ，并加蓋我公司公章。 ? 如有銷售人員合作的銷售合同，審批前合作雙方須事先填寫(xiě)《項(xiàng)目合作申請(qǐng)單》并向銷售總監(jiān)報(bào)備，方可同意劃分業(yè)績(jī)（包括套數(shù)、提成、獎(jiǎng)金），否則不同意劃分業(yè)績(jī)。 合同審批流程 ? 低端產(chǎn)品（ 2 萬(wàn)以下） 的銷售合同（在公司規(guī)定的價(jià)格范圍內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)合同）和代理合同 ， 由銷售總監(jiān)審核后交總經(jīng)理 備案蓋章 。 4. 銷售合同管理制度 合同準(zhǔn)備 ? 合同必須按標(biāo)準(zhǔn)合同制作并打印，非標(biāo)準(zhǔn)合同需預(yù)先經(jīng)銷售總監(jiān)審核后才能提交給客戶。 （ 3） 特殊情況低于公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)，需填寫(xiě)《非標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)申請(qǐng)單》并經(jīng)總經(jīng)理審批。拜訪客戶回來(lái)后 第一時(shí)間 需向銷售總監(jiān) （大區(qū)、分公司或辦事處當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人） 匯報(bào)拜訪情況。 38 月按每人每天 50 元計(jì)算 ,912 月按每人每天 100元計(jì)算。 (4)推薦金 由公司內(nèi)部非銷售人員推薦并成交的客戶，成交后由受益銷售人員提供獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金從受益銷售人員的提成中支付，比例為回款額的 1%；銷售人員推薦的但不是由其本人完成或負(fù)責(zé)的銷售也按照推薦金的規(guī)定執(zhí)行。 如超額完成，年終獎(jiǎng)的金額為該員工已經(jīng)獲得的全年提成總金額的 60%。 (2)季度獎(jiǎng)金 根據(jù)回款額考核結(jié)果，總部將進(jìn)行季度排名。銷售總監(jiān)有權(quán)根據(jù)其表現(xiàn)決定其 基本工資 的升降。 5)、 試用銷售人員 轉(zhuǎn)正后，按轉(zhuǎn)正的工資待遇支付，并改執(zhí)行每月的績(jī)效考核，轉(zhuǎn)正后仍舊享受銷售提成。 2)、 試用銷售人員 考核周期內(nèi)每月 暫不發(fā)績(jī)效工資，試用銷售人員 考核期內(nèi)同時(shí)享受銷售提成。 2. 銷售部工作崗位及責(zé)權(quán)說(shuō) 明 (見(jiàn)附表 ) 銷售總監(jiān) 分公司經(jīng)理 高級(jí)銷售經(jīng)理 銷售經(jīng)理 銷售代表 銷售助理 二、 銷售 部業(yè)績(jī)考核及 工資計(jì)算 1. 考核 指標(biāo)說(shuō)明 考核周期 1)按