國際某知名日化企業系列培訓資料-wenkub

　

【正文】 的需求和需求強度，這就要求我們對銷售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵措施。G經理可以考慮對小店TL進行“培訓技巧”的培訓，在做各種培訓“演示”時對有發展潛力的小店銷售代表進行直接培訓。G的風格（熱情、主動、禮貌、堅持）、品牌知識、四個銷售的核心基礎、BCP、基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開溝通窗戶的幾個技巧），基本PSF（了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對意見的技巧。C向更高一級銷售隊伍提供合格人才。1培訓目標任何銷售人員，都是從小店做期的。G經理的應聘者在現實的深度分銷代表工作環境中，不久也會離去，給我們的日常管理帶來更大的挑戰。G這份工作是否重點滿足他發展的意向。我們招聘兩類人：1滿足于深度分銷工作并穩定工作的人。作為小店銷售代表的招聘，應注意以下幾點：1招聘人員的標準誠實正直積極進取具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對象。當配置的銷售代表超過6人時，可以考慮設一名脫產TL和設置不脫產的組長位置。于是，我們對人員管理的目標通俗地說就是：讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時有部分人能勝任更大責任的工作。G分銷商不定期地向小店提供支持。G分銷商向所有小店提供上門服務，也歡迎小店店主通過電話，傳呼方式訂貨。G產品，對Pamp。因為對于小店店主來說，如果該產品已經買斷，他會發揮對目標消費者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來說服其購買、試用該產品，使自己的資金迅速回籠，同時實現零售利潤，從而激發起該店主經營該品牌的興趣。G公司：損害了公司的良好品牌形象》小店店主是認為只有不好賣的產品才會代銷。G產品品類多（洗發水、洗衣粉、香皂、衛生巾、口腔護理），小店分銷要求高（80%以上到達或超過零售標準），僅靠小店銷售代表制定出自己片區小店，每月覆蓋計劃是不夠的。每日拜訪店數對小店銷售代表來說，每天拜訪2 5家小店是基本的要求。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數在30家左右），既有利于銷售代表實現安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進檢查。2每個片區的店數應大約相同。2建立一個完善、有效的后勤系統以支持分銷覆蓋。G的主要規格分銷進每一家小店，具體來說是指：1在分銷、貨架、助銷、定價上全面超過競爭對手。作為日用消費品公司，我們不僅需要消費者對Pamp。3對Pamp。G客戶的穩定利潤來源。G客戶而言：穩定的銷量來源日用消費品，特別是小規格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時，小店銷量受其他因素干擾小，相對穩定，是Pamp。3規模小：營業面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數百元日銷售額。對Pamp。G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經營品種，同時Pamp。4經營品種相對集中：以日用消費品的暢銷規格為主1. 3小店的重要性1對消費者而言：最方便地買到有購買沖動的產品。G客戶穩定的生意來源之一。穩定而廣泛的客戶網絡，建立長久生意的基礎通過覆蓋數目巨大的小店客戶，建立穩定的客戶網絡，能有效地提高Pamp。G而言：使產品知名度及可購買性達到最高使產品的廣泛戰事提高知名度及購買性的最有效方法。G產品產生購買沖動并試用，更需要通過反復使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點的實現。2新產品推出4周內分銷并陳列于所有目標商店。三小店管理工作系統銷售隊伍和覆蓋系統是小店管理的兩大關鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護一支積極進取，素質過硬的銷售隊伍，以高效的覆蓋系統為支持，在小店實現公司的零售目標，是慣穿小店管理工作系統的一條主線。3盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區界限。在既定片區銷售代表進行分銷量覆蓋時，覆蓋方式在如下有所規范：拜訪頻率：合適的拜訪頻率，應以成熟品牌不脫銷，新產品4周內賣進達標，銷售人員拜訪90%以上小店需要補貨為標準。成功率在小店拜訪中賣進Pamp。應由KAM或小店TL為小店銷售隊伍制定出每周或每兩周的分銷重點品類，比如下表：洗發水一周——香皂兩周——口腔護理兩周——衛生巾一周——洗衣粉兩周在實現正常補貨的基礎上，新分銷賣進主要側重于周重點品類上，于是弓一個銷售理、促銷支持等。對Pamp。相反，若該產品為代銷，他就會發生“賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反正沒有一分錢本錢”這樣一種思想，沒有推銷積極性。G公司和該店都是一個損失。4退貨及殘損處理由于小店銷量小，每次進貨基本上都是開零貨開箱驗貨，故一般情況下不受理退貨及殘損處理。“促銷管理”。要達到這一目標，我們需要在人員的配置 、招聘、培訓、激勵、檢查、工作制度等幾方面做卓有成效的工作。組長至少應有2名，銷售代表人數超過10人時可按每5名銷售代表中設1名組長的編置依此類推。（這點也視各個地方的具體情況而定）2招聘計劃的指定招聘應做好計劃，招多少個做什么工作的人是計劃的核心。2將努力工作并在其中發展技能的以適應更具挑戰性的工作的人。另外，從以上分析可以看出，學歷并不是我們考慮的標準，能吃苦耐勞或者有發展潛力才是我們關心的重點。5招聘的最后決定通過了填應聘表、兩輪面試以后，并不能確定該應聘者的素質一定滿足Pamp。為了使銷售人員能有良好的發展前途，同時樹立良好職業形象，需要通過培訓達到以下目標：A使小店銷售代表認同公司的價值觀，如（誠實正直，用正確的辦法做正確的事），用專業的方式、技巧做Pamp。2培訓題目有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平，接受培訓能力以及小店工作對技巧要求的熟練程度，沒有必要把Pamp。詳細培訓計劃可參考（分銷代表培訓指南）。如果說培訓是使銷售人員具備工作的技能的話，激勵就是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。2健全的激勵機制級別制定（金字塔結構）職業發展計劃招聘 小店DSR 升級 TL 升級 大店、批發DSR解雇 降級 降級 升級工資評定制度（拉開差距，多勞多得）額外的競爭機制（如分銷比賽、新產品競賽、優秀DSR評選）3激勵工作重在平時激勵工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時才需要的，激勵工作更多的是在平時和銷售代表一般性的交往中達成的。G經理只是他的老板或工資制定人。作為約束、指導銷售代表行為的規范，雖然各地具體情況有所不同，不可能提出一個工作制度的樣板，但以下工作制度的基本框架仍是可資借鑒的。小店倉管工作由于出貨頻繁，出倉規多，開箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達到提高庫存準確度、銷售代表提貨手送簡便，提高工作效率之目標。優點：充足的帶貨量提高效率并降低勞動強度，銷售人員素質可以提高，貨物安全性好。3對DSR的再補貨DSR直接由分銷商倉庫補貨。DSR由流動貨車補貨。強貨培訓：使DSR感受工作的價值，減少流動的可能性。慎用保證金制度：《勞動法》中嚴禁任何形式的保證金或押金，但可根據各地不同情況，制定諸如：銷售員先款后貨、銷售員集資（分銷商年底返紅利）等形式的約束。4報表填寫及信息反饋通過銷售人員填寫“每日訪問報告”、“存貨補貨記錄”、“競爭對手狀況”或“促銷跟蹤表”，Pamp。1獨立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專人負責。3靈活的檢查方式抽查與普查相結合，跟蹤與檢查相結合：自己審報與隨機抽查相結合可以保障檢查結果的客觀與公正。5檢查結果與工作業績，工資評定嚴格掛鉤。G所推出的每一種品牌或規格都已經過驗證并被發現是真正能滿足消費者需求的，同時這種品牌或規格也受著Pamp。如果消費者在電視上已經看到這種品牌的電視廣告，同時他們在你的商店里也發現了這種品牌，那么他們大都會產生購買的欲望，所以請您給消費者一個機會，讓他們可以在你的店里購買這一品牌。DSR：您上次進這種產品的時候，他的銷售量已經在穩定增長，過去您用一周賣3箱，那么我認為現在您將賣得更好。2我相信，您愿意你商店內的每一種產品都能帶來最大的銷售量和利益，所以您進這種品牌三個規格的原因在于這三種規格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規格也將給您帶來很高大利益，據當地調查結果顯示，這種規格比您貨架上現有的某些產品賣的都要好，所以您不應該拒絕他給您帶來的利益。7KDM：我不想進這種大規格的產品。DSR：老板，我知道這種規格在您的店里賣得不是最快的，但您應該了解有些顧客喜歡這種規格，您不要冒險失去您的顧客，因為他們會在您的競爭對手而不是您的商店里發現他們所喜愛的規格。2老板，總是有許多新品牌的產品在做廣告但只有少數產品才成為您生意的重要組成部分，我們經過區域調查結果表明，這種產品將在短期內成為銷售量最大的品牌，讓我們一開始在生意上領先于您的同行那就是您先進X箱這種產品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區域內的銷售主導地位。G推出新品牌的記錄：當我們推出X品牌和Y品牌時，也并沒有人事先提出要這種產品。2老板，您在這片區域內獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區域銷售的領導者。3老板，您知道您的消費者對心得產品是很感興趣并樂于嘗試購買的，您的消費者一旦聽說過這種產品，他們就想到某個商店來購買。DSR：1老板，我們的市場調查結果表明：三種規格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。4KDM：新產品？我現在的產品都沒有地方放！DSR：老板，首先我非常同意您關于貨架緊張的看法，同時我仔細研究了一下您的商店，我發現您只需進行一至兩個產品的調整，您的貨架就會出現一個適合新產品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。當然有的生產廠家希望通過零售商為他們推出新產品，那就意味著他們對這種產品的銷售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產品花費更多的資金，同BL相比，將新產品賣給零售店就意味著他們的工作已經完成了，而我們一直在進行各種形式的促銷和提供強大的廣告支持，消費者也會根據廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯系在一起，他一定會對廣告介紹中的產品特點感興趣而進行嘗試。3（通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關報表展示給KDM看，說明）我們的工資與銷量無關，也沒有提成，主要是看我們分銷進的商店數，并幫助店主建立良好的店內形象。7即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也立即送貨上門，可以不積壓您資金，增加資金周轉。12我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。對于各地自己制定的分銷促銷，應充分考慮本地市場情況，設計出合理的促銷目的、目標、范圍、時間、促銷辦法以及CPS，其中，使促銷辦法對小店店主有吸引力尤為關鍵。適用：這類促銷常運用于新產品上市或重點規格的分銷促銷。適用：常見于成熟的銷售隊伍進行分銷的全面提高的促銷和反擊競爭對手。否則，在銷售介紹時只知一味強調贈品的利益只會讓客戶產生“東西不好才促銷“的逆反心理。G品牌在該店的分銷，因此小店的店內形象管理也是小店分銷管理中不可缺 一部分。定價：嚴格按Pamp。良好的店內形象也是工資衡量的重要部分。2拓展小店類型及目標品牌煙攤（袋裝洗發水、護舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發店（洗發水）、公共浴室（袋裝洗發水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛生巾、袋裝洗發水）。4產品線：應比較齊全。今幾年，隨著國內零售業的迅猛發展，市場競爭日趨激烈，傳統百貨店為主零售商業格局被漸漸打亂，新的零售業態不斷涌現。這意味著，以長遠來看，批發有萎縮趨勢，而零售業則孕育著更大的市場潛力和機會。能保證各項分攤費用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤50%以上。對BL來講，良好的店內形象是配合我們強大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。一言以蔽之，就是達到或超過BL零售標準。本節將從大店管理的程序入手，在區域劃分，貿易政策、人才管理、店內管理等幾個方面進行論述。但從長遠來看，弊大于利。長此下來，對Pamp。3損害了Pamp。鑒于以下幾點，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴格單一分銷商供貨政策。3控制商店唯一進貨渠道，減少商店在談判桌前的無理要求，對安全庫存和回款等工作順利進行提供了良好的保障。目前來講，由于市場競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉變慢問題。G公司零售標準的寶貴資源，管理好銷售代表，具有非常重要的意義。2要有較強的溝通能力和客戶滲透能力大店的競爭相對于小店、批發商要激烈得多，競爭對手促銷活動層出不窮。比如（產品知識都不如商店清楚），就很難在商店經理面前樹立“專家“形象，銷售難度會加大很多。一個優秀的銷售代表為公司創造的價值是不可低估的。首先培訓內容相當多，而且要確保他們真正能夠自如運用：這并不是幾個月就可以完成的，需要投入更多的時間和精力去傳授他給他們知識、技巧和經驗。對于一些有挑戰性的分銷賣入（比如：玉蘭油在C店的分銷），銷售人員可能會知難而退，或很滿足于現狀，而不再作進一步努力。它確是大店管理中不可缺少重要環節。G公司對客戶的尊重，對客戶提供良好服務有力措施之一。關鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費了寶貴的人力資源。3能夠及時解決客戶的問題。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負責人的作息規律，如上、下班時間，休息時間，商店結賬時間等等。“羅馬非一日建成”，生意的不斷發展，店內形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計劃出上獲得的。因而要讓大店銷售代表意識到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩定快速提高。”三避免拜訪流于形式。四定期調整拜訪步驟/拜訪路線/每日拜訪家數。一理解客戶滲透重要性。二客戶滲透內容：一般來說，在客戶個人風格、客戶組織結構上，銷售代表會比較注意，但在獲取是生意數據，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個主要原因是不能夠分析這些數據，更不會用數據來支持自己的主意。此外，應該了解那些信息和數據有助于大店更深的了解呢？下面幾點供大家參考。3利潤及毛利率：商店總利潤/日化組/報界/主要競爭對手/及毛利率（加價率）4庫存情況。5競爭對手促銷活動狀況。4）商店態度及配合情況。2Pamp。大店管理中，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術先進的零售店，也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點造成的。過低或過高庫存都會對生意造成不