國際某知名日化企業(yè)系列培訓資料(文件)

　

【正文】 良影響。4脫銷也會導致商店和分銷商的合作，因為這意味著服務水平的欠缺。二定義：通過一系列與庫存相關的因素，如進倉數，出倉數及銷售量等，合理的控制庫存水平，從而達到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫存投入，達到最大產出。訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。假設每月銷量120箱，則每天4箱，那么ICO（箱數）=7天x4=28箱。之后，每月銷量增加30箱為120+30=50箱，則每天為150/30天=5箱。影響因素： ICO（箱數） ICO（天數）A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變淡季 ↓ 不變B：促銷活動 有 ↑ 不變 無 ↓ 不變C：送貨時間 長 ↑ 不變短 ↓ 不變3訂貨中還要考慮商場實際情況，選擇合適訂單量。*有些商店月末指標考核實際庫存數，因而應月初，或月中訂單量加大，而月末時幾乎不訂貨。作為一個完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。一回款問題產生原因：1零售商店經營狀況不佳，且趨勢惡化。因而商店整體來講資金明顯不足，付款期限加長，有些甚至瀕于倒閉。所以相當一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開更多新店以達到規(guī)模效應等等。先給小廠家結帳或是每一個廠家都結帳一部分，以求得和每個廠家保持合作關系，平衡不同廠家，卻沒有考慮這些廠家實際銷量，所以會出現有很多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒有錢結帳現象。5其他原因（1） 由于商店結帳手續(xù)過于繁雜，不具備合同的履約能力。它的計算是以客戶連續(xù)三個月平均銷量為基礎，同時考慮客戶信譽程度，結帳時間，以及客戶安全庫存所需產品價值而制定的。A類客戶不限，B類，C類客戶不同額度水平。2提前回款優(yōu)惠/逾期貨款罰金制度。缺點：操作上相對復雜，而且需要預先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。目前在中國，商店的普遍信譽或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。4要加強銷售人員回款的管理和監(jiān)督。5逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念。G生意量大，付款額大，但由于Pamp。*付款一拖再拖。四主要收款技巧：1開新店時，必須明確付款條件。4銷售人員與商店合作關系較好，則收款會比較順利。各種票據準確無誤，以減少商店的借口，節(jié)省時間。銷售代表的招聘與培訓目的、目標、策略、衡量總述OGSM系統(tǒng)對于整個組織來說，是傳達它要達到什么信息的最基本的方法。它解釋了你所選擇去做的達到目標的事情。這些末端神經的數量多少，工作業(yè)績的好壞，都會直接影響到Pamp。這里有一個鐵的經營法則：“銷售人員的多少就是業(yè)績好壞的答案”。不要企盼一個跨國公司總裁會來作你的分銷商銷售代表，因而根據生意需要和職責需要，確定人員招聘條件也同樣顯得非常重要。3學歷：原則上高中畢業(yè)或以上。與分銷商一起制定招聘政策當你和分銷商確定好要招聘的人數和條件后，你們就要開始制定有關政策和整個招聘計劃。工資福利政策不合理，對于有效地鼓勵以及獎勤罰懶，防止人才流失都會有很大的消極影響。2要參照目前在職DSR工資福利水平，避免差距太大或太小。3確定工資/獎金方法在你和分銷商初步確定工資總體水平后，還要根據你們對他的工作期望，將他應承擔的職責納入工資獎金系統(tǒng)中。主要工資獎金結構可分為：基本工資，銷售提成，分銷獎金，工齡獎金，突出貢獻獎等。因而，遵守《勞動法》的規(guī)定，要求分銷商為新招聘新員工購買的各種保險就顯得尤其重要。主要費用有：廣告費，面試場地租金等。它目前存在的主要問題是；1費用較高。2版面位置及大小。因為國內報紙，周末版知識性、趣味性較強，而且雙休日，讀者有更多閑暇時間閱讀。首先要安排面試，所以一般要求應聘者先寄回簡歷，初步篩選后再安排面談，應聘期限一般以一周至二周較好，而且陰平期限應聘期限應包括一個周末或周日，因為有很多人是再工作同時尋找更合適的工作，他們只有周末才有時間。各地區(qū)每年都要組織幾次大型人才交流會。這是招應屆畢業(yè)生人才的主要途徑。4職業(yè)介紹所。5內部同事和朋友。6其他通過業(yè)務接觸，工作中接觸到的顧客供應商，非競爭同行及其他各類人員都可以成為銷售人員的可能來源。好的開始是成功的一半，因此分銷商分銷人員的挑選，是Pamp。面試是整個挑選過程的核心部分。此外透過應聘者表現，可以判斷他未來實際工作情形。G公司；——為什么要交換工作；——你最喜歡的工作是什么了解應聘者一般能力可以問：——以前做過什么重要工作——你覺得自己有哪些長處也可以參照Pamp。面試技巧：1仔細閱讀應聘者簡歷或申請表，準備問題。G利用溝通技巧控制面試。3綜合評議，填寫評估表。2由分銷商與錄用者討論工資待遇。因為在這一步開始，分銷商要履行對應聘人員工資、福利等各項待遇的責任。這個動力是兩個基本職責的結果：1培養(yǎng)這個組織的人；2建立，發(fā)展這個組織的生意；這是兩個不能獨立完成的職責 ，建立和發(fā)展生意最有效最迅速的方法就是培訓做這些生意的人。從根本上來說，這就是培訓。因此，通過培訓能夠使他們達到滿意的結果。*培訓將幫助你和你的下屬在銷售技巧上都得到進步。這就要求培訓者具有培訓原則方面的知識。更重要得是，要有熱情，你得熱情能夠感染和激勵你所培訓得人對他們得工作熱情。長期下去，這樣會養(yǎng)成他們的好習慣。*在培訓中，一個領導者應該定期得作示范訪問，去顯示一些我們希望他們掌握得技巧。這個投資是很大的。對客戶——一般說來，顧客把Pamp。這也是公司得一種投資——多年發(fā)展的結果。去幫助他們把工作以容易得方法做的最好。如果你想成功地培訓別人，如果并且運用這些原則不僅僅是需要的，而且是必要的。1預習要培訓得內容給受訓者提出你要講得內容的提綱，激發(fā)他們得學習愿望。把要講述的內容劃分為容易理解的曉得組成部分。你將根據這些目的和目標來知道他們的培訓。要習慣性地運用它們。教導他們以最佳得方法來達到這些目標，清除那些對目標沒有貢獻的事情。G每一種所希望的高水平的工作方式灌輸并保持在客戶系統(tǒng)中，從而保證公司于客戶的共同發(fā)展。履行承諾，明智的處理問題和公司交易被認為是Pamp。他們希望有一種成就感。有效的培訓將帶來良好的工作秩序，從而保證我們有持續(xù)得發(fā)展。他的工作是指導于引導受訓者得工作和思想向著一個方向努力——產生一個好的結果。觀察下屬的表現時也要相當敏感，你才能控制整個培訓，確保正確的理解，同時保持對他們的一種挑戰(zhàn)。*避免極端*不要專橫，壓制*不要武斷*不要急躁，不耐煩相反，培訓者應該培養(yǎng)自己能忍耐，具備領導才能，友好，理解別人的困難，而且欣賞對方得觀點。要保證你對現在得工作程序和基本職責了解得非常清楚，尤其要注意細節(jié)。*培訓是使培訓者和被培訓者雙方共同勝利的。1技巧2工作的意識*通過培訓他能得到技巧，通過激勵來建立他去做好工作的意原。所以，我們對人得職責必需時刻盡到，這是基本的。特別是要注意按照中國合同有關勞動用工政策辦事，盡量勸說分銷商給錄用者辦理相應保險，比如說各種保險，人身意外傷害保險，養(yǎng)老保險，以及掛靠關系等等，否則，新招聘人員就很難踏踏實實地盡快工作。4辦好機關人事行政，工資關系，辦理有關各類保險。錄用一旦錄用就要開始履行下列手續(xù)。與通過面試的應聘者到商店，讓他們每人做一個簡單的銷售訪問，這樣可以進一步觀察他的主動精神，言語表達能力，以及發(fā)展?jié)摿Α?面談記錄適而可止。B：讓應聘者有更多時間向你表達，而不是讓你滔滔不絕。G公司通常面試程序。首先可以從簡歷上所述資料詢問更多相關情況。1人員挑選程序：1先閱讀簡歷，通過年齡、性別、體格、教育狀況淘汰一批。分銷商銷售人員的素質高低，穩(wěn)定性直接關系到Pamp。比如小店中優(yōu)秀者提升為批發(fā)或大店人員，這樣做既可以調動員工工作積極性，又可以降低招聘費用。但這類介紹所待業(yè)者多為能力差而不易找到工作的人。分銷商可以有選擇地去某校物色人才，派人與學校召開招聘會，為鼓勵學生到企業(yè)中工作，應向學生詳細介紹企業(yè)情況及工作性質和要求。參加這種招聘會，應注意以下幾點：要盡量安排醒目的招聘臺，同時要準備較充分的公司宣傳材料，安排人員接待，解答應聘者問題。面試地點安排在公司經營部為好。對于Pamp。3刊出日期。3招聘來源數量不穩(wěn)定。它的特點是傳播覆蓋面較廣，可吸引眾多的應征者，其中報紙招聘是最常見也較容易的一種途徑。2關于招聘活動的各種費用。G公司員工，或許也只是分銷商的臨時員工。一般來講，要工資制度有以下幾種：固定薪水制，薪水+傭金，薪水+獎金，以及薪水+獎金+傭金制。因為工資不可能無限制大副上漲，而且也容易使在職DSR產生心理不平衡，從而影響工作熱情和積極性。銷售代表作為分銷商的雇員，我們需要和分銷商協(xié)商確認他們的工資福利和待遇。1工資福利政策在整個招聘前期的準備工作中占有非常重要地位。5良好的溝通技巧。一般認為，不管是零售覆蓋，還是郊縣拓展，銷售代表應具備一些最基本的條件：1積極進取，踏實肯干，吃苦耐勞。因而，招聘這一工作就顯得特別重要。因此招聘足夠數量的銷售代表是銷售工作順利開展的重要環(huán)節(jié)。下面例舉一個“衡量”的例子：目的 目標 策略 措施促進小店分銷 在財政年度末的分銷量需達到60%（對比目前的30%來說） *促銷部增加促銷以建立分銷*我們會增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店*我們會增加平均日訪問量以提高覆蓋能力 每季度小店加權分銷的調查數據銷售人員的招聘眾所周知，的成功很重要的原因之一就是因為它有一個讓同行敬佩，富有效率的銷售網絡。“目的”的例子如：——增大市場占有率——促進小店分銷——更常去訪問大店目標：目標是“具體什么”的一個描述，它需要精確到時間和數字。9銷售員必須準時收款，不能拖延。6銷售員必須要幫助商店做好產品銷售，確保庫存是比較合理的。3收款時，要態(tài)度堅決，不可低姿態(tài)：比如：“不要說：經理，您今天結賬方便嗎？方便的話，把賬結清吧。*商店被同行批評得一無是處。三判斷客戶的經營狀況和回款趨勢信號：你是否注意到：*經理經常借口不在。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會逐步改善回款狀況。實踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認真及時對帳、收款，并且始終堅持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會好很多。有些商店經理為了急于進貨或獲得到最低的供貨價格，明知無法實現卻滿口承諾，之后百般拖延。3防患于未然。比如：根據商店實際情況分成不同帳期優(yōu)惠/滯納金。不足之處是：對商店銷量以及店內形象會有較大影響，特別是對于那些暫時性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時不足等，如處理不當，還會影響雙方合作關系。（建議每季度一次）實際運作中，可根據實際情況，劃分不同信用額度等級。（如負責經理休假，或出差，票據開錯等等）此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結果，在沒有了解商店實際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時間過長，這也是導致商店結帳困難的原因。3商店付款方式和結構不合理。在1995年前，全國零售企業(yè)形勢非常樂觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在日用消費品領域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。特別是在競爭日趨激烈的環(huán)境下，無論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉變慢，回款信譽下降，零售風險增大的問題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因為回款問題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內形象，銷售等一系列問題。4每天查看分銷商庫存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。*有貨架外堆頭陳列時，要單獨計算促銷產品庫存量。五訂貨基本技巧：1ICO是訂貨的基本依據，可保證較高庫存利用水平。它會隨著生意的發(fā)展不斷變化。一般安全庫存等于送貨時間，亦為2天，那么ICO（天數）=2+3+2=7（天）。訂單間隔：兩次訂單到送貨時間。2高庫存也會帶來資金上的壓力，影響回款3貨物因積壓時間過長影響銷售（比如玉蘭油），甚至會損壞。2庫存太低直接會影響良好的店內形象，造成貨架空間減少。這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機會。3競爭對手活動及對Pamp。2) 商店結款信譽，借款方式，結款原則三客戶滲透結構分析：以上幾方面數據可以幫助我們分析：1Pamp。2）同期我們相關品牌銷量活動情況。2庫存結構：各主要品牌的庫存和理性。2銷量：商店總銷量/日化組總銷量/Pamp。G產品毛利較低（10%30%）情況，如何利用我們的庫存周轉率很高的數據來證明Pamp。很多有一定大店經驗的銷售代表往往自認為與柜長或經理很熟悉了，就簡單地認為已經客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量/利潤目標等等。3. 5店內管理客戶滲透的重要性，主要了解內容以及如何衡量客戶滲透結果，已有專門章節(jié)介紹。因此監(jiān)管有時也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。由于銷售人員職責是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無異于主張銷售人員的惰性。不要輕易去說什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。每日拜訪家數同樣要根據當地交通狀況，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來確定，一般來講，在交通堵塞、區(qū)域相對較大區(qū)域，每日拜訪應不低于6家，一般在810家，這樣才能較好指導大店銷售代表更好地分配時間。二確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數合理的拜訪路線是指能否用最短的時間完成更多的拜訪，而不是把更多的時間用在途中，或者用在等候KDM上。合適的拜訪頻率應是意味著：1保持全分銷（C店零售標準以上），沒有脫銷情況。一制定定期拜訪制度實踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關系就會越好。另外，由于市場競爭活動的日趨激烈，以及商店內部策略的不斷調整，如果我們不、能及時跟蹤到這些變經，如果不能親身去調查工作，不能進行定期的拜訪，我們就不可能在商場保持領導地位。只有這樣，才能有一個強有力的隊伍出色完成我們零售覆蓋工作。詳細的培訓計劃可以參考《分銷代表培訓指南》。我們擁有比競爭對手更強