房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)案例解析-wenkub

　

【正文】 拾整齊，特別時(shí)廚房和衛(wèi)生間的死角。最后折中，250萬(wàn)。15，如何準(zhǔn)確確定房主和客戶都能接受的價(jià)格底線？回答：舉例說(shuō)明：如果一棟房屋委托房地產(chǎn)公司銷售，賣方給的底價(jià)是20萬(wàn)，開(kāi)價(jià)是280萬(wàn)。談的時(shí)候要注意，先贊同客人的想法， 但是，溫和的指出禮貌的勸陰，有什么事情慢慢談。在客戶價(jià)格談判時(shí)，不要簡(jiǎn)單地否定其中某個(gè)人對(duì)于價(jià)格地認(rèn)定和想法。我們收取的只是國(guó)家規(guī)定的傭金，也是對(duì)自己專業(yè)服務(wù)的一個(gè)肯定。首先要讓雙方感受到你作為中介，是站在他們一邊的，在談話中試探出雙方最終的最終底線，然后折中提出自己的看法和意見(jiàn)，慢慢往一起靠攏。大聲致謝。記住進(jìn)房子的細(xì)節(jié)。提醒客戶或房主，不繳納費(fèi)用，交易流產(chǎn)，但是中介的費(fèi)用已經(jīng)在合同中得到保證，最終受損失的還是他自己。或者協(xié)調(diào)由雙方共同來(lái)承擔(dān)。讓客戶重新選擇。沒(méi)必要在一棵對(duì)上吊死。另外，如果私下成交，我們不承擔(dān)將來(lái)出現(xiàn)糾紛后的后果，出現(xiàn)一切的問(wèn)題雙方自行承擔(dān)，萬(wàn)一有欺騙行為或者中途出現(xiàn)其他情況，需要有人來(lái)協(xié)調(diào)或者幫助的事情，經(jīng)紀(jì)人都不會(huì)提供相關(guān)幫助。房子是大件商品。8，如何有效地防止客人跑單？回答：簽訂合同，加入私下成交制條款，同時(shí)告訴房主和客戶，現(xiàn)在房屋買賣市場(chǎng)和程序復(fù)雜性，私下成交的危害性和風(fēng)險(xiǎn)，為了省那一點(diǎn)錢，萬(wàn)一錢財(cái)兩空，就得不償失了。7，因?yàn)橛庾】腿说耐涎樱斐煽粗械姆课菀呀?jīng)也租也去時(shí)怎么辦？回答：首先向客戶表明，責(zé)任不在中介這一方。您的房屋需要高檔的公司來(lái)幫助您。（11）避免“一物多賣”的弊端，不會(huì)發(fā)生一些不必要的糾紛，同時(shí)也為物業(yè)公司節(jié)省了人力、物力、財(cái)力。（7）公司會(huì)起到信用擔(dān)保作用，成交后會(huì)為您代辦一手續(xù)，為您節(jié)省時(shí)間和精力。由于公司上門客數(shù)量多，因此您的房子會(huì)得到大范圍的有力宣傳。6，客人不同意署獨(dú)家委托代理怎么辦？回答：首先告訴客人，獨(dú)家委托的好處，（1）不用面對(duì)許多不同的中介公司，省了很多時(shí)間。比如：唉，費(fèi)了九牛二虎之力，這套房子他真的覺(jué)得賣虧了。而且，依據(jù)委托協(xié)議，我們可以啟動(dòng)相關(guān)的制裁條款。告訴房主，作為中介的辛勤努力，才促使交易達(dá)成，這樣做有違交易誠(chéng)信原則。盡量讓夫妻雙方自行溝通，達(dá)成妥協(xié)。3，房主是夫妻或者家庭內(nèi)部意見(jiàn)不統(tǒng)一時(shí)怎么辦？回答：夫妻一般是共有產(chǎn)權(quán)人，在意見(jiàn)不統(tǒng)一的情況下，出售該房源一般有很多麻煩。比如房源售出給其他客戶或者是錯(cuò)過(guò)好的銷售機(jī)會(huì)。對(duì)誰(shuí)都可以有個(gè)交代。所以還是按照正常的客戶來(lái)對(duì)待。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)案例解析作者：日期：第八部分：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)部分第一部分：二手房實(shí)戰(zhàn)案例分析1，如何面對(duì)和對(duì)待朋友或熟人介紹的客戶？回答：按照正常的客戶標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì)待。這樣對(duì)于雙方的位置都不至于尷尬。2，房主在外地，委托代理人無(wú)法決定是地怎么辦？回答：先根據(jù)委托書(shū)的內(nèi)容做判斷。 要求房主傳真一份房主親手簽名給代理人的公證過(guò)的全權(quán)委托書(shū)。一般我們采取分個(gè)擊破的辦法，把丈夫和妻子分開(kāi)。在說(shuō)話之前，禮貌的說(shuō)：可以打攪一下可以嗎，我覺(jué)行這件事情是這樣的。編造兩三個(gè)和房主同類房型，地段房子的成交價(jià)格，讓房主覺(jué)得這樣的價(jià)格我們已經(jīng)會(huì)出相當(dāng)?shù)呐Σ耪劤桑瑫r(shí)客戶對(duì)其他地段房子也很感興趣，我們努力推薦才使客戶選擇了房主這套房源。迫使房主打消這類念頭。也是，誰(shuí)不想高興點(diǎn)呢，其實(shí)他這套房子還是很不錯(cuò)的，難怪他想漲價(jià)。（2）每個(gè)信息都有員工跟蹤。（5）能為您把握好房?jī)r(jià)，使您享受最高的銷信價(jià)位，避免多家委托造成買方到各家物業(yè)公司連環(huán)壓價(jià)，損害您的利益。（8）公司會(huì)為業(yè)主提供售前反饋信息和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。（12）輕松賣，門鑰匙交于本公司可免因經(jīng)常須看房而影響您的私人時(shí)間和不必要的金錢消費(fèi)。我們公司會(huì)全心全意給億服務(wù)，同時(shí)也不會(huì)太多占用他的時(shí)間，對(duì)于客人來(lái)說(shuō)省心。對(duì)于客戶的時(shí)間安排和心理表示理解。在房地產(chǎn)交易中，中介起的作用是巨大的，我們會(huì)盡力完成好自己的居間服務(wù)，讓雙方滿意。對(duì)于房主，可能對(duì)市場(chǎng)和出售的房源價(jià)格不是很了解，有可能賣的太低，損失對(duì)于那點(diǎn)傭金來(lái)說(shuō)就大了。都和中介無(wú)關(guān)。我們會(huì)盡全力推薦其他的好房源給他，讓他滿意。10，客戶人堅(jiān)決愿意支付一些他認(rèn)為不屬于自己支付的正常合理費(fèi)用怎么辦？回答：一般來(lái)說(shuō)，具體費(fèi)用由誰(shuí)來(lái)支付，在合同簽訂之后，條款里面都有體現(xiàn)。讓雙方明白。態(tài)度要和藹，盡量幫助雙方來(lái)協(xié)調(diào)。細(xì)節(jié)1：相關(guān)東西放在屋外，空手進(jìn)去。這也是經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)體現(xiàn)。13，如何讓客人愉快地支付中介費(fèi)用，并認(rèn)可你的勞動(dòng)價(jià)值？回答：告訴客戶，作為中介，我們提供的是我們優(yōu)質(zhì)專業(yè)的居間服務(wù)，如果沒(méi)有中介，現(xiàn)在市場(chǎng)的房源這么多，價(jià)格很斗智，將會(huì)付出更多的精力和時(shí)間，同時(shí)，不見(jiàn)得能買到現(xiàn)在這樣滿意的房子。中介公司正式有了這些服務(wù)費(fèi)用和傭金才能生存下去，客戶和買主在其他地方，得到服務(wù)都需要支付費(fèi)用，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的原則。找出他們之間的分歧，提出自己出于中立的想法和建議。在把價(jià)格和對(duì)方信息傳達(dá)給另一方時(shí)，加入自己的意見(jiàn)，指出其中合理的部分，同時(shí)禮貌征詢他的意見(jiàn)。如何討價(jià)還價(jià)？我們向買方開(kāi)出了280萬(wàn)的價(jià)，買方察看房屋后說(shuō)，180萬(wàn)怎樣？于是我們運(yùn)用行銷法則，強(qiáng)調(diào)房屋優(yōu)點(diǎn)，勉強(qiáng)使用買方將價(jià)格拉到200萬(wàn)，這是第一回合。如果245萬(wàn)或240萬(wàn)賣出也行，這樣的談判算是賣方策略成功，因?yàn)?00萬(wàn)—280萬(wàn)的中線是240萬(wàn)，超過(guò)240萬(wàn)，說(shuō)明賣方賣得好，低于240萬(wàn)，說(shuō)明買方買得精，這就是討價(jià)還價(jià)的技巧。將家里的東西重新擺放一下，一些老房子家里擺放的不是很整齊，給人一種凌亂的感覺(jué)。門口鋪上墊子，讓客人有一種房子保養(yǎng)很好，不是那種隨便進(jìn)的感覺(jué)。房主盡量少講話，不要熱情過(guò)度，擺出一副賣主賣無(wú)所謂的樣子，不能讓客戶感受到自己的急于出售的急迫心理。如果是自身的原因，應(yīng)該作出理解客人的姿態(tài)，留下自己和客人的電話，禮貌的告知希望能有機(jī)會(huì)再次為他服務(wù)。盡力讓客人感受到我們的真誠(chéng)。同時(shí)告訴客戶，如果取消交易退單，將要面臨的違約責(zé)任。沒(méi)有可雙性，如果現(xiàn)在退單，一是違反協(xié)議，二好象我們作為的服務(wù)還有些欠缺，但是其實(shí)違約的責(zé)任并不是經(jīng)紀(jì)人造成的。（這屬于要挾）首先指出這樣的行為不符合誠(chéng)信交易原則。指出房子的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)格合理性。退一萬(wàn)步來(lái)說(shuō)，我們就算給你底價(jià)，你也不會(huì)相信那是底價(jià)，是吧。）21，客戶咬定一個(gè)價(jià)格，堅(jiān)決不松口，低于這個(gè)價(jià)格就不買（租）了怎么辦？回答：禮貌的解釋，不要和客人起沖突，千萬(wàn)不能說(shuō)：這個(gè)價(jià)格怎么能買（租）到房子，開(kāi)玩笑吧之類的話。現(xiàn)在就是這樣價(jià)格的房子，還是我們經(jīng)過(guò)很多次和房主協(xié)商，才談下來(lái)的，也還是很搶手的。房主的房子也不愁賣不出去。作為中介，我們理解您價(jià)格訂的是合理的，但是市場(chǎng)現(xiàn)在這么多房子，誰(shuí)都想賣（租）高價(jià)，價(jià)格越高越好，我們作為中介，也希望您的價(jià)格高，我們還可以多收傭金，您的房子我們了，確實(shí)很不錯(cuò)，但是畢竟是舊房了。您要是不信，我們按照您的價(jià)格把掛在網(wǎng)上或者是門市上，客戶可能會(huì)一看價(jià)格就沒(méi)有下文了，到時(shí)候您還是要調(diào)整價(jià)格。在此過(guò)程中，不要貶低對(duì)手和對(duì)手的公司，介紹自己公司服務(wù)，規(guī)模和特色就可以了。以自己的真誠(chéng)來(lái)打動(dòng)客戶最好。即使現(xiàn)在不知道，但是房子賣出了，配偶還是會(huì)知道的，那時(shí)候也會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題，不如事先把問(wèn)題解決好，這樣對(duì)于房主來(lái)說(shuō)也是節(jié)約精力和時(shí)間。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以倒倒苦水，說(shuō)說(shuō)這一行的艱辛，這樣做也是為了能成單，以引起客人的同情和諒解。26，客人有有效合法證件，但是您知道這是背著他人，或者是不合規(guī)定的，您怎么辦?回答：盡量避免介介公司風(fēng)險(xiǎn)，在合同中加入免責(zé)條款，只要他提供的手續(xù)是合法的， 我們可以按照正常的操作程序辦，禮貌地暗示客戶這樣做的后果和風(fēng)險(xiǎn)。如果都是新客戶，按照客戶成單熱烈程度原則，誰(shuí)更有可能成交和優(yōu)先原則。29，客戶對(duì)房子已經(jīng)有相當(dāng)認(rèn)可度，但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且這套房子在某些方面的確優(yōu)于您這套。同時(shí)將另外那套房源盯住，防止客人最終變卦。3，重申按照公司的規(guī)定，這樣違規(guī)操作公司不能幫他完成服務(wù)。新證共分三種：即《房屋所有權(quán)證》、《房屋共有權(quán)證》、《房屋他項(xiàng)權(quán)證》。防偽標(biāo)識(shí)：建房注冊(cè)號(hào)——編號(hào)是否與建設(shè)部公告的全國(guó)統(tǒng)一編號(hào)一致；發(fā)證機(jī)關(guān)蓋章——市或縣房地產(chǎn)管理局或人民政府蓋章，印跡清晰、干凈、均勻；團(tuán)花——封面里賈有土紅、翠綠二色細(xì)紋組成的五瓣疊加團(tuán)花。發(fā)證編號(hào)——即首頁(yè)花邊框內(nèi)上端有由發(fā)證機(jī)關(guān)編列的權(quán)證號(hào)碼。如果客人是放棄人，不想成單，我們應(yīng)該有禮貌的告訴客人，期待著能有為他下次服務(wù)的機(jī)會(huì)，同時(shí)將客人的相關(guān)資料登記在冊(cè)，如果有同類型的房源，我們?cè)偌皶r(shí)通知他。禮貌的征詢一下客戶對(duì)我們公司服務(wù)的意見(jiàn)，同時(shí)將房源的性價(jià)比做一個(gè)詳細(xì)的說(shuō)明，指出，因?yàn)楣镜目蛻艉芏啵瑫r(shí)網(wǎng)絡(luò)很廣，所以如果他不是很快作出決定的話， 該套房源不能長(zhǎng)時(shí)間為他保留。再過(guò)兩天，告訴他客人準(zhǔn)備要下單了，按照公司的規(guī)定，您是先到的客戶，先通知您一下，然后試探一下客戶的想法。34，客人非常著急，但是您手中沒(méi)有他認(rèn)為合適的房源怎么辦？回答：首先穩(wěn)住 客人，然后了解客戶的需求，盡量推薦一些條件相近的房源供客人來(lái)選擇，讓客人看看這些房源之后再做決定。同時(shí)隔天告之客人，已經(jīng)找到類似房源，但是公司正在協(xié)調(diào)中，不知道房源賣出去沒(méi)有？正在核實(shí)。同時(shí)告訴客戶，等同事一回來(lái)，讓他及時(shí)和您聯(lián)絡(luò)。36，客戶和房主互相不降價(jià)，陷于僵局怎么辦？回答：把雙方先暫行分開(kāi)，不要讓他們起沖突，否則會(huì)更麻煩。對(duì)于房主：把房子的一些缺點(diǎn)舉例出來(lái)，然后說(shuō)出市場(chǎng)同樣房子的價(jià)格狀況，而且這個(gè)客戶也看了很多房源了，已經(jīng)是有備而來(lái)了，雖然他提得價(jià)格有些不合理，但是相對(duì)來(lái)說(shuō)，比較符合市場(chǎng)的預(yù)期價(jià)位，請(qǐng)房主再斟酌一下。注意：語(yǔ)言要溫和，不可激起雙方的情緒。4，準(zhǔn)確記錄客人的要求，并把其要求在時(shí)間允許的情況下優(yōu)先辦理。7，允許的情況下給予禮貌性折扣，因?yàn)橘I賣幾套房子的客戶一般都是投資型客戶，將來(lái)還會(huì)有機(jī)會(huì)繼續(xù)打交道。過(guò)于華麗的服飾，會(huì)引起客戶的自卑及心理對(duì)抗，過(guò)于樸素的服飾會(huì)使得客戶懷疑公司的實(shí)力和品質(zhì)。要注意的是態(tài)度，在與客戶交談時(shí)要彬彬有禮，儀態(tài)大方，從容平和，這樣做會(huì)給客戶留下受過(guò)印象。門衛(wèi)肯定不知道。在小區(qū)一般要和保安，物業(yè)搞好關(guān)系，他們一般知道內(nèi)幕比較詳細(xì)的情況消息。同時(shí)記錄在案，以便將來(lái)查驗(yàn)，告之原來(lái)的客戶已經(jīng)盡力和他聯(lián)系了，但是一直沒(méi)有聯(lián)系上，可以為他再次尋找合適的房源。迫使客人放棄想法。而且，即使經(jīng)紀(jì)人同意這樣做，公司也不會(huì)同意，因?yàn)檫@樣的做法損害了公司和利益。作為中介理解作為公司經(jīng)辦人的想法和做法，但是，這種做法我們付出服務(wù)，得不到回報(bào)，這樣的做法讓我們無(wú)法提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。一個(gè)理智的人，不應(yīng)該相信一些道聽(tīng)途說(shuō)的小道消息。客戶到了公司，我們的服務(wù)是要靠客戶自己去體驗(yàn)的，這么大的公司，有一整套保護(hù)客人利益的規(guī)章制度。45，租售房型和客戶要求的有小小差異，怎樣說(shuō)服客人落單？回答：告之客戶，經(jīng)紀(jì)人自己已經(jīng)付出很在的努力，才找到這套和客戶要求相當(dāng)接近的房源了，希望客戶能理解。同時(shí)，對(duì)比指出那些小小差異和這套房源的良好的性價(jià)比，讓客人在心理上慢慢接受。按照原先合同約定條款，向房主交涉，維護(hù)公司利益。不能輕易更改。為了省點(diǎn)服務(wù)費(fèi)用，到時(shí)候出現(xiàn)一些糾紛或者摩擦，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，是一件很煩心的事情。48，房主內(nèi)定了一個(gè)價(jià)格，但是房型不錯(cuò)和競(jìng)爭(zhēng)的干擾，客人看房后不停變化價(jià)格，您怎么辦？回答：告訴客戶，房子的價(jià)格是由市場(chǎng)來(lái)決定的，作為一個(gè)專業(yè)的地產(chǎn)公司，對(duì)于房屋的定價(jià)是有一套嚴(yán)格的程序的，不是隨便定一個(gè)價(jià)格。希望你早下決斷。注意核對(duì)房主的相關(guān)證件。同時(shí)告之客戶相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。中介公司會(huì)提供規(guī)范且詳實(shí)的買賣合同文本，這就為買賣雙方減少了很多麻煩，也避免了因合同不規(guī)范引起的糾紛。因此，委托專業(yè)的中介公司辦理房產(chǎn)過(guò)戶，省時(shí)、省力、省心，是眾多買賣房屋者的首選。物業(yè)交驗(yàn)關(guān)：物業(yè)交驗(yàn)是買賣交易的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，如果能夠順利完成，客戶隨即可以安心入住，原業(yè)主也不再對(duì)房子負(fù)有責(zé)任了。而且只要你簽署了獨(dú)家委托合同，除了我們和你人必要的溝通外，一般不會(huì)再打擾你。房子交易人一個(gè)繁瑣的流程，牽扯到很多相關(guān)證件，如果房主不好好把關(guān)，不熟悉流程可能會(huì)出現(xiàn)糾紛甚至是上當(dāng)受騙。這樣的款項(xiàng)和房屋的交接都由中介公司來(lái)完成，這樣可以節(jié)約雙方大量的時(shí)間和精力。 52，為了促使客戶落單，當(dāng)您對(duì)客人承諾的條件況不了現(xiàn)怎么辦？回答：首先向客戶道歉，老實(shí)說(shuō)出他自己當(dāng)時(shí)為了成單，當(dāng)時(shí)編造了一些小謊言，請(qǐng)你原諒，因?yàn)榭腿酥懒耍阍偻菩毒筒缓昧耍悬c(diǎn)抵賴的意思。告訴他當(dāng)時(shí)也是許諾的諾言，但是他后來(lái)發(fā)現(xiàn)房子賣便宜了，想退單，但是我們不同意，他也沒(méi)有辦法。但是我試試吧，盡量來(lái)協(xié)調(diào)。這樣雙方也不是很尷尬。6，按照正常和程序來(lái)操作，將一方的意思委婉地轉(zhuǎn)達(dá)給對(duì)方，比如不要說(shuō)：房主就是要賣50萬(wàn)，怎么辦？而是說(shuō)：我們綜合了一下市場(chǎng)同類房源的價(jià)格，分析了一上，估計(jì)價(jià)格在52萬(wàn)左右，我們和房主商量了一下，他也基本同意這個(gè)價(jià)格，你覺(jué)得這個(gè)價(jià)格合適嗎？你要是不好意思的話，你告訴我們一個(gè)心理價(jià)位，我們和房主來(lái)協(xié)商，好不好？如果客戶方報(bào)出48萬(wàn)，基本上就快接近成功了。一事實(shí)上讓房主適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)，言語(yǔ)中讓客戶感受到，即使存在一些問(wèn)題，但是正是因?yàn)橛辛诉@些問(wèn)題，所以才能以十分價(jià)格買到這套房。二、撒謊或裝出有其他人也看中這套房子的時(shí)候要說(shuō)出這個(gè)人的名姓，最很具體一點(diǎn)，讓客戶相信。五、下定的時(shí)間越早越好，再下定的金額上倒是不要計(jì)較。讓人感覺(jué)是在推銷，有點(diǎn)虛假，還有，對(duì)于客人的指出一些無(wú)關(guān)緊要的缺點(diǎn)要附和一下，免得讓客人以為你完全站在房主一方。57，客人帶著律師要求改動(dòng)公司的正式合同本時(shí)怎么辦？回答：首先申明，合同范本是國(guó)家統(tǒng)一制定的，不是中介公司自行印制的，而且，使用規(guī)范合同也是相關(guān)職能部門規(guī)定的，作為一個(gè)中介經(jīng)紀(jì)人，自己無(wú)權(quán)也無(wú)法修改。58，客戶看中的房型，但是他覺(jué)得租售價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)格高很多，怎么辦？回答：告訴客人，所有租售房子的客人都有一種心理作用，覺(jué)得自己的租金（買價(jià)）高了，這是人的心理所決定的，表示完全理解。這樣做，對(duì)公司來(lái)說(shuō)沒(méi)有什么好處，盡力指出該套房子是與客人的要求相吻合的以及房子的優(yōu)點(diǎn)，就是他需要的房子。就是為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的。首先，告訴房主，自己對(duì)房子一房?jī)少u的情況很清楚，讓房主知道我們已經(jīng)了解了情況，讓其意識(shí)其中的風(fēng)險(xiǎn)性，促使他推掉另外一家買主。如果房子還沒(méi)有成交，推薦其他房源給客戶。