ka年度合同談判應對技巧-wenkub

　

【正文】 KA談判階段的談判技巧，通過這種技巧的操練與提升，也能對我們團隊在KA年度合同談判效果與結果上起到較大地幫助！一、了解KA談判（采購）人員談判是人與人相互對抗與妥協的一種行為，不管雙方實力差距有多大，當強與弱的雙方還需要為某些問題而談判時，也就為實力不及的一方帶來了機會，因此。KA年度合同談判應對技巧在與KA賣場合作的過程中，每一項活動都可稱作是一次談判，如促銷活動談判、新品進場談判、陳列調整談判等，但是相對于我們與KA年度合同談判來說，單一的合作談判只是年度合同談判的一種延伸；因此，我們與KA的合作重中之重在于年度合同的談判。快速了解你的談判對手與談判信息，如賣場談判人員性格取向如何，其談判態度是強硬還是直率、是否有時間上的壓力等，都會給接下來的談判帶來實質性的效果。我們可以簡單的把KA采購人員溝通利益模型分為以下4類：a)餓狼型談判行為多為民主，其價值取向偏向物質利益 d)家犬型m)如果某處條件不能達成，可以要求其降低已談成的條件，并正視你的困難而降低要求！4）家犬型——贏取尊重A、典型性格表現：a)非常講原則——安靜但有思想、守信b)采購工作專業——擅長談判、對人性比較了解、會挑毛病、城府較深、談判前準備充分c)善于用數據說話——喜歡信息和架構、數據為導向、不喜歡爭辯（但尊重事實）、細致、謹慎的、有耐心的d)注意溝通方式——不喜歡太情緒化e)時刻以KA利益為重——喜歡可靠和穩定、很難了解 f)很難改變想法——頑固、鉆牛角尖這類人其他性格表現在：原則性強、頑固堅定、事業心強，喜歡他人恭維，不喜歡交際，其他廠商評價不好、注重證據與數據、城府較深、邏輯性強、注重細節、比較有耐心、有時不能分出重點/優次序B、與此類型的人談判技巧a)以事實為依據，以數據作為支持作為談判基礎有組織，有條理的進行b)談判中不要陷入沉默，也不要匆促行事c)期望談判能拖延成幾次會議d)深入細節——做好準備，并注重談判時細節的把握e)拿你的優勢與其它人相比較，但不要被他提供的信息干擾！f)從行為與言語中體現對其佩服、尊重與羨慕，“把他當成成功人士與你學習的目標”g)不要輕言承諾與預期銷量h)價碼談判時盡可能接近真實條件，并盡量不降低價碼可以用無條件返利等要求統一按公司既定的價格政策執行并規避其它類似要求，如現在KA都會有無條件返利要求，公司可以將供KA底價提高2%，并與所有KA都簽署2%的無條件返利。2）價格變動要求談判立場：KA方：希望借此條款規避產品漲價風險我方：希望能根據原材料上漲及市場變化情況自主調整價格談判策略：a)重申價格變動自主權，無需KA方同意才能變動價格！但要提前通知并督促對方調整價格。（此法也可運用至所有收費的項目中去）有條件返利應盡量提高銷售目標，KA方可能會照搬以往合同上的基數，我們則應參照上一年度銷售情況來合理解決，原則上隨著銷量的上升，有條件返利的基數可能會同比例上升此條款實際反映了KA對我們產品銷量的貢獻與支持程度（越高越好）返利條件多以銷售比率出現，這適合于銷量較小與一般的系統，但對于銷量巨大的系統，可以協商以支付相應的具體金額來取消返利2）有條件返利談判立場：KA方：希望借此條款來對成長性產品收取更多的毛利我方：希望換取KA的支持，但控制支出的額度談判策略：a)設立返利條件不能太低，如全年實際預估銷量在200萬，在公司大力投入廣告及促銷的計劃下，有條件返利的目標可設定在350400萬，在公司投入廣告與促銷一般的情況下，有條件返利的目標可設定在300400萬b)以此條款換取相關的收費項目，比如條碼變更費用或一次或幾次促銷支持（免費堆碼、旺季促銷活動優先安排）費用條款KA費用可分為固定費用與變動費用，如下表所示，但合同談判時，KA談判人員一般按不按此分類與供應商談判，但了解此分類有助于明晰各個費用的本質費用類別固定費用固定發生開戶費、轉戶費等新品種開戶費、新品進場費、條碼更換費、合同續簽費等新店贊助費、店面翻新費等總店慶費、分店慶費、節慶費等變動發生DM費、TG費等促銷人員管理費、貨架陳列費、排面費、信息費等。促銷類條款1) 談判立場：KA方：確保廠商在促銷活動方面的投入，增加廠商總的促銷支出與單次/項收費標準。i)如果以前KA配送中出現缺貨或斷貨情況，可以此拒不接受或降低此條款，并要強調實施過程中應當享受到良好的補貨服務j)送貨時間應按實際的運輸能力承諾送貨時間并盡量爭取長一點的配送時間結合最小訂貨量，對于不執行最低訂單量的送貨時間要長一些對運輸確實有困難的區域應說服KA適當增加時間并單列k)殘損與退貨盡量避免退貨，因為這樣會增加不增值的工作量并影響我方的財銷售數據在不退貨的前提下，可以對于部分商品實施殘損補貼，如散裝系列；對于袋裝產品可以用換貨方式來解決如果KA堅持要退貨條款，則我方在取消殘損補貼的同時要堅持KA方開具退稅證明并盡可能的統一各系統KA的結賬期b)對于我方讓利促銷活動實施中銷售的產品應實行交易完成后幾日內結款或相應縮短結賬期c)在合同執行過程中要及時、準確的對帳，嚴密監督客戶的回款，定期整理KA超期付款的事實并投訴。談判策略：a)盡量采用應付款與應收款分離的結算方式b)要求KA提供費用明細以便與合同核對，有不正確的收費，則要求KA更改。行為：a)與對方正式開始談判時，要仔細準備讓自己更加有條理b)注意細節,包括你所準備的與你所說的一切，檢查所有附件、規格、圖表，不論多熟悉c)解讀采購的肢體語言——確保你看出采購的心理變化d)記錄并總結，記錄下所同意之要點，不作假設，澄清每一項同意要點e)追蹤談判過程—它可以使你有步驟的進行，如果談判要展期進行，那就要決定下一次會議之議程及具體內容除了以上的基本的心態與行為外，對談判過程全局的把控及適時的運作適當的談判方法，也會帶來好的效果，從談判過程上看，我們將談判過程分為6個階級，不同的階段有著不同的應對方開始階段——風起云涌第一法：以逸待勞要領：以足夠的耐心去迎接與KA的談判，開始時以誠懇的態度去傾聽，只聽不說，用微笑來化解對方進攻，牢牢堅持自己的利益，提防自己不要被對方影響與控制！運作環境與技巧：KA方總想在第一時間內以優勢壓倒供應商的談判代表，他們往往會逆向反應第一次接觸、會頻頻“發難”，這時KA談判人員往往會做出一些不禮貌的行為，如拒絕談判人員的示好、拒絕品嘗樣品、讓談判人員感到卑微感、讓談判人員在一開始的時候就把談判條件攤開、表示時間有限催促供應商快做決定、用斷貨和停止合作來威脅、挑刺找茬！不斷在制造事端等這時我們談判人員的心態與不急不忙的作風就可很好的化解對方的攻式，對于談判過程中對方的挑釁也要以很好的耐心來應對！即使對方提出不可能的條件，也不必要在意與生氣,那是對方想影響及控制你的情緒！不過有時對方也會示好來麻痹你，但是無論對方做出何種行為都要不為所動，要以逸待勞，要堅守自己的談判策略與堅持自己的利益。第三法：葉底藏花要領：談判過程中不斷的掩藏我方意圖，把握對談判空間的控制；運作環境與技巧：在談判初始，應鼓動對方先開價，由對方表達意見與想法，把對方所想達到的目標先發掘出來，盡力隱藏自己的想法！在以后的談判過程中，談判代表都要注意自己提出的條件與建議應該和自己的談判底線保持相應的差距，這也就是留有談判空間（不過不要太過份）！如：在新進場談判時，公司在制定價格上就預計了3%的無條件返利，但你和KA談判人員談到此條款時，最開始要堅守1%的建議（堅守理由是商品銷售毛利大），那么就會有2%的預留談判空間，可以利用這個空間來增加你談判的分量并可要求KA方提供相應的支持與讓步！當然，提出的條件與建