ka年度合同談判應對技巧(文件)

　

【正文】 議應該也是合情合理并有相關的事實與數據支持，否則讓對方察覺后會不斷的壓榨你的“水分”，反倒會使談判難度加大！有時，面對強勢的談判對手，他可能會開門見山的說：“我不愛談判，你的底限是多少？”，這時更應該強調你提供的商品毛利空間或服務的價值！也有時對方會提供一些你不需要的或他不能左右的需求與服務，如采購說上面要重點關注你公司的產品，將給最好的位置給公司等等，這不過是對方的誘敵之招，談判代表不要信以為真，更不要泄露了你的底限。——如果對方不在相應的條款上給予確定，那我們就不應在該條款上最終讓步！例如將無條件返利條款與供應價格結合起來，如將最少訂貨量條款與配送周期結合起來等，如在提交價格表時，就要表明“這個價格表是在我們去年合作基礎上制定的，是在KA系統供價中最低的（其實是所有KA都一樣——都是最低的），不過這個價格也是建立在去年收費標準上”，在進一步談判時，如果對方要增加無條件返利，就要和價格表掛鉤了：“您如果要增加這個標準，為了價格統一與協調，我們不得不變更供貨價了！”（重新來討論價格以及政策的運作是KA談判中的利器，可以阻隔對方很多意圖，即可顯示你已無可退讓又可讓對方適可而止！不要怕返悔已答應的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協商都可變）讓步時要強調你的附加價值，當對手提出許多要求時，你應選擇其中一個容易的，在不斷反復強調你只能做到這些了，把這些讓步都包裝起來！降價幅度過大會讓對方察覺其中的水分，導致對方大幅度的提高條件，并容易貶低讓步的價值；讓步應在考慮再三后做出，不能在對方提出要求后立即做出，不然會讓對手感覺還有太大的空間迫使你讓步，并激發對方的斗志；讓步應是選擇性的并附有條件，不要被動到只單純做出讓步，要堅持讓步是相互的，只有有條件的讓步才是有意義的，對方也可能會有大讓步，并且這種讓步才會讓對手重視！；投桃報李的讓步是不必要的，如果對方要求各讓一半，你一定要說“我無法承擔”。面對KA的層層緊逼，如果確實無法“幸免”，也要把KA拖下水；對于KA提出的要求，如果很難說服對方、很難拒絕，則應相應的提出相對等的有利于我方一個要求作為交換條件。如KA方談判人員指責我們產品銷量不高，我方談判人員則可以從產品對KA內單位面積的貢獻率、商品銷售毛利高與進場單品少等方面來引導及與說服對方，同理，若KA方指責我方產品毛利低，我方則可以從市場占有率大、銷量大、品牌號召力強與能吸引消費者等方面來引導與說服對方。不會使對方的表演擾亂你的心緒進而動搖談判目的。一是挫敗對手的斗志，二來使后面的不是讓步的行為變成讓步。問題一定要精煉，注意提出時機及提出方式的選擇，如在對方不耐煩與疲憊的情況下，可以通過開放性的問題來試探對方的底線！如對于某個收費條款在久談不決的情況下，就可以試探性的問對方“除了這個解決方法（指對方提出的條件）之外，您認為還有沒有別的解決方法？”“假如我方要變更這個條款（這個條款我方肯定不接受）！增加別的條款內容可以嗎？”等“如果……怎樣？”的問題，可得到重要資訊，找出雙贏方案，并可以有無限的機會！有時面對對方的緊逼，可以明言“我們公司只能做到這一步！”，“我就這么多”等，可以幫助我們測出買方的需求，并可刺激雙方的想像力，發現很多的選擇！回來后一臉嚴肅地說：“他們在考慮，估計是不行。第十四法：拖泥帶水要領：對方談判不能達成一致并且差距較大時，一“拖”了之運作環境與技巧：如果雙方表達的談判條件差距較大，在沒有更好的方法之前，可以使用“拖”法，這時不要太在意對方“最后期限”——“時間有限,快做決定”、“到明天你們一定要給予答復”；也不要太理會對方的恐嚇之言——“你們還不簽合同，就要被下柜了”、“這次合同簽不了，今年的合同就不簽了”、“不簽合同，就結不到款”對于“拖”法的應用要在衡量雙方需求、理解談判內容、估量行為后果的情況下進行，首先要明確，合同談判成功與否與談判進程，不僅我方有壓力，對方也有相應的壓力；其次，在我方根本不能接受對方出的合同條件時，多談是無意義的，只要不影響雙方生意運作，不妨拖之；再次，“拖”計也可鞏固我方建議的真實、合理性，消磨對方斗志，降低其談判條件。運作環境與技巧：在談判過程中要做好暫時中止談判準備，隨時作好談判中止的準備，這可能是我方提出，也可能是對方提出；談判中仍存在較大的分歧，也要暫時中止談判！暫時中止談判需要理由，如充分考慮對方的建議或公司開會審議等；避免妄下言論利用暫止談判的時間，與同事洽商，并調整好下階段談判策略、目標、方法；消化以往的談判內容；了解對方的意圖；有時間引進新資訊，給雙方時間去想新點子或重新梳理；冷卻情緒，并可以重新調整團隊，更換公司內部負責層面與更換談判人員；使下面的談判能從共識重新開始；適時的引入一些小讓步，讓談判得以成功；表明KA方條件太過苛刻，迫使KA方條件下降！第十八法： 善始善終要領：轉化談判結果！繼續發揮，為來年合同談判打下基礎!運作環境與技巧：談判結束了，一定要認真檢核簽訂的合同內容與談判內容一致，要把談判結果變成勞動果實——合同文字；不要輕易認定簽訂的合同內容一定會與你們談判的內容一致！要提防對方可能會故意寫錯條款的行為，對方被發現后可能會是一句輕描淡寫的話“寫錯了” ；一定要注意將合同與記錄的內容一一對照與核對！即使合同已經簽署完畢，但也要為來年的合同談判與簽訂作下準備，如：對合同費用與合同執行的堪憂、對本年度經營利潤擔憂等，并一再強調這是有史以來公司談判最不利的合同等，至于為何要這樣做，我不說你也應明白的！36 / 36。運作環境與技巧：談判快要結束時，要提防KA談判人員在最后的時間提出一個在正式談判中你不可能答應的條件，這時你看到合同條款已經基本談妥，多會放松警惕時，采購多半會提出一個在正式談判中你不可能答應的條件說：“只要滿足了這個條款，就可以結束談判了，不然……”這個時刻不要為對方的話語所動，片刻堅持，就會換來最后的勝利，這個時候，你可以明確表示：“已談妥的條款已經是最低了，如果還要附加條款，肯定只能是推倒重來了！” “我已盡全力來爭取這些合同條款讓步，不能再有讓步了”。如果KA談判員從中阻撓，即可通過部門公函的形式來達到會面效果。”然后拉下臉和對方說：“這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結果” 。運作環境與技巧：在KA談判的過程中，雙方各自堅持立場不退讓就很難達成共識；在這種僵持之下，要讓對手認可你的談判條件就是你談判的底線，這就需要用他人的來證明，如對于某些與銷售無關的費用壓縮說是財務部門的要求，自己沒有辦法只有遵照執行；對于超出合同以外的收費及收費標準要假借領導之口來拒絕KA方，如可以這么說：“這個條件有點棘手，非經我們公司領導批準不可”。第十二法：反客為主要領：占據談判的主動，使自己在無形中成為談判的主導者！運作環境與技巧：KA談判人員的強勢是不僅來源于KA的實力支持，也來源于對于談判環境與節奏的控制，如KA擁有比供應商更充分市場與消費者的信息；能對供應商需求較好的把握；談判在KA確定的環境下展開；對談判的期限有控制權；可單方面廢止合作，占合同簽署方面中占有優勢；在KA運作的知識結構會比供應商的談判人員強。第十法：拋磚引玉要領： 引發對方思考并借以探尋對方所思所想與談判標準與底線。進攻階段——步步為營第九法：無中生有要領：學會指責，學會提要求，即使這些是不存在的、是無理的！運作環境與技巧：面對強勢的談判對手，不論差距多大，既要學會抵御也要學會適當的指責，如：指責在以往的合同執行中KA方執行不利的情況，用一些合理、真實的事例來佐證，也可用KA經營的常態問題或其他KA運作中的問題作為依據，如經常斷貨。第八法：置身事外要領： 在多人談判中，要不為對方多人表演所影響，始終堅持我方立場！運作環境與技巧：在談判理論上，談判對手越少達成協議越快，而在與KA談判