服裝店鋪銷售技巧和話術(shù)-wenkub

　

【正文】 員銷售技巧的培訓(xùn)，提高服裝導(dǎo)購員銷售技巧，一直是商家必做的工作。推銷時(shí)要有原則：由內(nèi)到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。冷淡法：對(duì)很有主見或不說話的顧客可以使用。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r(shí)運(yùn)用。：先要仔細(xì)聽取其糾纏的理由，而后將其帶離賣場(chǎng)。適時(shí)的拿取商品滿足基要求。接待顧客的根本技巧：：此類顧客對(duì)產(chǎn)呂的選擇有很有反把握和原則，輕易不會(huì)為別人的勸解而變動(dòng)。迎賓的技巧：只有在顧客踏入你的店堂后才會(huì)有生意做，而顧客往往希望在充滿活力、2011秋冬服飾搭配愉快的氣氛中賞心悅目地購物。：在進(jìn)行銷售時(shí)，在把握顧客可否購買的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。在這里為各人籌辦了一些服裝專賣店銷售技巧，與各人一起分享。準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。合營商品的特征。最佳時(shí)機(jī)：（透露表現(xiàn)有興趣）（透露表現(xiàn)看到了一見鐘情的“她”）（表示有需求，欲購買）、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分）（表示欲尋求導(dǎo)購的接濟(jì)）（表示顧客需要接濟(jì)或介紹）服裝營業(yè)員的銷售技巧之推薦：推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。，可略帶夸張之辭，贊美之辭。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。好話永遠(yuǎn)愛聽。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。下面是服裝營業(yè)員接近客戶的方法一、提問接近法您好，有什么可以幫您的嗎?這件衣服很適合您!請(qǐng)問您穿多大號(hào)的?您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的營業(yè)員。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。”(正確，突出功能性)錯(cuò)誤的開場(chǎng)就是立刻報(bào)價(jià)和報(bào)出折扣，但大多數(shù)導(dǎo)購就是這么做的，不信，可以去商場(chǎng)、專賣店看看。”(正確，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得)開場(chǎng)技巧五：制造熱銷開場(chǎng)：當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款鞋有好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：“小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我們秋冬的最新款……”(正確)“小姐,您氣質(zhì)真好，……”(正確)“小姐，您的腳真好看……”(正確)到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放。她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學(xué)員：“你們覺得她們哪個(gè)人的語言聽起來是最劃算的?”大家無一例外地回答：“是最后一位學(xué)員。以下的話術(shù)是筆者總結(jié)的正確話術(shù)：“小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹……”(正確，開門見山)“小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年秋冬最流行的…款式，穿起來會(huì)顯得非常與眾不同，請(qǐng)您試一下，這邊請(qǐng)!”(正確，新款加贊美)“小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋，特別符合您的氣質(zhì)，穿上后您會(huì)顯得更加?jì)趁膭?dòng)人。我?guī)湍嚧┫拢词欠窈夏_?這邊請(qǐng)!”(正確，突出新款的特點(diǎn))“小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風(fēng)格非常受歡迎，這邊請(qǐng)?jiān)嚧┫?“(正確，表達(dá)新款的暢銷)“小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時(shí)尚，木紋跟的原木色調(diào)搭配卯釘展現(xiàn)率真自我的風(fēng)格，鏤空設(shè)計(jì)讓隨性中流露出自然的性感，我?guī)湍钆湓嚧┫拢@邊請(qǐng)!”(正確，突出新款式的利益點(diǎn))“小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式，蝴蝶結(jié)圓頭鞋，和正裝、休閑裝都很好搭配。”用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的!同樣的一家店子，做同樣的促銷活動(dòng)，賣同樣的貨品，為什么不同導(dǎo)購的嘴里說出來的話效果是完全不同的呢?筆者要強(qiáng)調(diào)的是——運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮以下的是筆者暫擬的一些話術(shù)：“哇!小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!”(正確，突出重音)“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購滿1000元即可送……”(正確)“您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折。錢給誰都是給，給就給的開心。下面的話術(shù)是我們建議采納的：“這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店也只有3雙了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼。筆者擬的六種開場(chǎng)技巧也可以組合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，導(dǎo)購員可視現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客人的需要，爛熟于胸，隨時(shí)脫口而出。缺乏經(jīng)驗(yàn)的營業(yè)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。二、介紹接近法看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。三、贊美接近法即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂意與你交流。試穿的注意事項(xiàng)：、拉鏈、鞋子等。無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購員必須注意以下幾點(diǎn)：，察言觀色。上面只是簡(jiǎn)單介紹了一些服裝導(dǎo)購員銷售技巧，銷售人員要想獲得更多的銷售技巧就需要不斷的從實(shí)踐當(dāng)中學(xué)習(xí)，總結(jié)，才能不斷的進(jìn)步。適合于顧客的推薦。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。服務(wù)專賣店銷售，第一步應(yīng)該是銷售者的心理籌辦，有了心理籌辦之后，才能從容的去應(yīng)對(duì)接下來的銷售活動(dòng)。：不甘失敗，要一件一件的繼續(xù)努力。因此導(dǎo)購員應(yīng)該顯示出對(duì)工作很熱情的樣子，動(dòng)作敏捷、輕快利落，適時(shí)地“忙”，不是布置商品就是添置商品。因此，仔細(xì)觀察其衣著、舉動(dòng)，往往他關(guān)注最久的衣服就是他最感興趣的，這時(shí)店員應(yīng)該主動(dòng)為他找適合的尺寸試穿。不要與其意見相爭(zhēng)論。：我們的產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起最嚴(yán)格的查抄，顧客挑剔時(shí)應(yīng)該滿懷信心，同進(jìn)把更加嚴(yán)格的專業(yè)檢查標(biāo)準(zhǔn)告知顧客，讓其了解產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起推敲。運(yùn)用時(shí)要步步跟進(jìn)，不成有失誤。冷淡是指語言恰倒好處，而不是表情和語氣冷淡。而且反應(yīng)要敏捷，思路清晰。那么服裝導(dǎo)購員銷售技巧都有哪些呢？服裝導(dǎo)購員首先要做到以下幾點(diǎn)：1．微笑。3．注重禮儀。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的衣飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀浮現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。技巧和話術(shù)二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動(dòng)當(dāng)中銷售是一個(gè)互動(dòng)的過程，并不是一個(gè)人表演的舞臺(tái)，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。例如：在試低音、高音的時(shí)候可以編一些小故事。我們應(yīng)付對(duì)策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會(huì)高興的。技巧和話術(shù)十：善于與一線品牌做比較作為終端銷售人員要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的產(chǎn)品。在銷售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。注重禮儀和形象不但是對(duì)顧客的尊重，更重要的是以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前更可以獲得顧客的信賴。導(dǎo)購員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益和好處。推銷一個(gè)基本原則：“與其以一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行從長的定論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上”。2． 引用例證：用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說服顧客。5． 富蘭克林說服法：即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一更出，用更舉的方法增強(qiáng)說服力。導(dǎo)購員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷失敗的開始。在這種方法是間接的否認(rèn)了顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購員的意見也容易為顧客接受。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購員可能追問：“既然很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？”這樣找出顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。購買信號(hào)主要表現(xiàn)：1． 語言信號(hào)：如熱心詢問商品的銷售情形、提出價(jià)格及購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買問題、與同伴商量。成交方法主要有下面幾種：1． 直接要求成交法：導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?． 推薦法：導(dǎo)購員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。也可以告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件作為“威脅”。產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。3．那好，您先看看，喜歡可以試試。導(dǎo)購策略顧客剛進(jìn)店時(shí)通常都有戒備心理，表現(xiàn)為不愿多說話。就本案而言，當(dāng)顧客說“隨便看看”的時(shí)候，導(dǎo)購可設(shè)法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對(duì)方的理由，積極地將銷售過程向成交方向推進(jìn)。（給顧客適當(dāng)空間并關(guān)注其動(dòng)向）導(dǎo)購：（一旦接近時(shí)機(jī)出現(xiàn)立即過去）小姐，您看的這款衣服是我們剛到的最新款，賣得非常好。3這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？4．甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？問題診斷上海沙馳男裝邀請(qǐng)我為其進(jìn)行全國秋冬訂貨會(huì)培訓(xùn)，在趕赴紹興授課前，我在成都雙流機(jī)場(chǎng)順便走訪了幾家在國內(nèi)做得還算不錯(cuò)的男裝品牌，結(jié)果發(fā)現(xiàn)本案例真實(shí)地發(fā)生了。“甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷售過程也極有可能就此終止，很少有顧客愿意冒著得罪朋友的風(fēng)險(xiǎn)來購買一件衣服，你說是不是？導(dǎo)購策略服裝銷售中，陪伴購物的關(guān)聯(lián)人越多，衣服銷售出去的難度就越大。第一，不要忽視陪伴者。當(dāng)顧客穿上朋友推薦的衣服感覺滿意并且你認(rèn)為也不錯(cuò)時(shí)，你就可以這樣說：“小姐，您的朋友對(duì)您真是了解，她給您推薦的這款衣服穿在您身上很有女人味。因?yàn)檫@樣等于是說顧客沒眼光，會(huì)讓顧客沒面子，所以也會(huì)給陪伴者造成心理壓力。語言模板導(dǎo)購：（對(duì)顧客說）您這位朋友真是細(xì)心，而且為您考慮得很周到，難怪會(huì)跟您一起來逛街呢。（對(duì)顧客說）這位小姐，要不您就先試一下您朋友推薦的這款長裙吧？（顧客不試顯得不給朋友面子，從而巧妙改變了“敵我力量對(duì)比”）導(dǎo)購：（對(duì)顧客說）您這位朋友真細(xì)心，對(duì)您也很用心，能有這樣的朋友真好！（對(duì)陪伴者說）謝謝您小姐，請(qǐng)教一下，您覺得什么地方不好看，我們可以交流下看法，然后一起幫您的朋友選一件更適合她的衣服。問題診斷服飾終端銷售中最窩囊的事情是什么呢？我的答案是——自己都不知道自己怎么“死”的。“那好吧，歡迎您考慮好以后再來”則不做任何努力，等于放棄銷售，并且還有給顧客下逐客令的感覺。所以導(dǎo)購首先要了解顧客到底屬于哪種類型，也就是說一定要知道其真正的原因。我在服飾門店八年的實(shí)地帶教經(jīng)歷表明：通過探詢適當(dāng)給顧客施加壓力，可使導(dǎo)購變被動(dòng)為主動(dòng)，從而有利予業(yè)績提升。因?yàn)楫?dāng)顧客還在店面的時(shí)候，我們可以去影響并激發(fā)顧客的購買欲望，一旦顧客離開我們就鞭長莫及了。此時(shí)不可再強(qiáng)行推薦，否則會(huì)讓顧客感覺不舒服，但我們一定要增加顧客的回頭率。不過這件衣服穿在您身上真的好看，并且這款衣服只有這最后一件了，如果不能穿在您身上真是可惜。銷售情景4：顧客很喜歡試的衣服，可閑逛的顧客卻說不好看錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1．哪里不好看啦？2．您不買東西就不要亂說？3．您不要聽他的，他亂說的。“哪里不好看啦”只會(huì)引起閑逛顧客進(jìn)一步詳細(xì)說出不好看的地方，屬于一種消極的引導(dǎo)方式。就本案而言，導(dǎo)購應(yīng)該做到以下三點(diǎn)：1．鎮(zhèn)定自若不失態(tài)。3．重新調(diào)整主攻火力的重心。銷售情景5：顧客對(duì)衣服很滿意，卻說等把男友帶來試穿后再?zèng)Q定銷售應(yīng)對(duì)1．不要等，現(xiàn)在不買就沒有了。“不要等，現(xiàn)在不買就沒有了”，沒有提供明顯的事實(shí)依據(jù)，顧客可能會(huì)認(rèn)為這是導(dǎo)購在故意施加虛假壓力。所以，導(dǎo)購首先要分析顧客的真實(shí)心理狀態(tài)再做決定。其實(shí)，上個(gè)禮拜也有位小姐給男朋友買西服，我當(dāng)時(shí)還不理解昵，后來才知道她只是想通過這種方式給男朋友份驚喜和浪漫。銷售情景6：導(dǎo)購主動(dòng)建議顧客試，可顧客就是不肯采納導(dǎo)購的建議錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1．喜歡的話，可以試穿。在培訓(xùn)前的門店走訪及后期的實(shí)地輔導(dǎo)中，發(fā)現(xiàn)許多服裝門店終端對(duì)如何引導(dǎo)顧客試穿倍感困惑，因?yàn)樵嚧┨貏e麻煩，而男人又最怕麻煩。“這件也不錯(cuò)，試一下吧”，則讓顧客感覺導(dǎo)購缺乏專業(yè)知識(shí)，所以只要顧客看哪件衣服就說那件不錯(cuò)，導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦，可以說是導(dǎo)購自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。就本案而言，導(dǎo)購要求顧客試穿的時(shí)候，要注意：1．要把握機(jī)會(huì)，不可過早提出試穿建議，除非你真的覺得衣服很適合顧客。5．在顧客面前樹立自己專業(yè)的顧問形象并獲取顧客信任，對(duì)于導(dǎo)購?fù)扑]具有積極的推動(dòng)作用。（再次拿起衣服主動(dòng)引導(dǎo)試衣）導(dǎo)購：小姐，您真有眼光。其實(shí)，您今天買不買這件衣服真沒關(guān)系，不過我確實(shí)想為您服好務(wù)。3．這個(gè)我就不知道了。“這個(gè)我就不知道了”則屬于不負(fù)責(zé)任的解釋，不利于引導(dǎo)顧客購買。顧客一方面希望買到名牌，另一方面又擔(dān)心廣告費(fèi)會(huì)攤到自己的頭上。導(dǎo)購：張小姐，我們品牌確實(shí)請(qǐng)了做代言明星，這主要是為了使我們品牌被更多的人快速認(rèn)知。銷售情景8：顧客擔(dān)心特價(jià)品有質(zhì)量問題，任憑怎么解釋都以為導(dǎo)購在騙他錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1．您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。我們都知道服裝企業(yè)，尤其是女裝企業(yè)在庫存處理上很多時(shí)候依賴季末清倉等特價(jià)活動(dòng)，而做活動(dòng)就必然導(dǎo)致一系列消極問題的發(fā)生，本案例即是如此。其實(shí)就本案而言，顧客表面上是懷疑衣服的質(zhì)量問題，可實(shí)質(zhì)上是對(duì)導(dǎo)購不信任。衣服貴了，他跟你講價(jià)，并且講價(jià)過程越痛苦他越有成就感。就本案而言，導(dǎo)購可以坦誠地告訴顧客衣服特價(jià)的真正原因，以事實(shí)說服顧客，同時(shí)以特價(jià)商品實(shí)惠、劃算作為賣點(diǎn)引導(dǎo)顧客立即購買。不過這一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)款還是促銷款，其實(shí)都是同一個(gè)品牌，質(zhì)量也完全一樣。2．算了吧，反正我說了您又不信。讓我們捫心自問：如果你遇到顧客提出類似問題，你會(huì)怎么做呢？“如果您這樣說，我就沒辦法了”，這種語言表面上好像很無奈，其實(shí)卻很強(qiáng)勢(shì)，會(huì)讓顧客感覺自己沒面子，潛在的意思是說顧客不講道理，我對(duì)你都無話可說了，簡(jiǎn)直不想理你。有些導(dǎo)購為了完成眼前的短期目標(biāo)，不擇手段地將一些本不適合顧客的衣服推銷給顧客，事后對(duì)顧客的投訴又采取置之不理的態(tài)度，導(dǎo)致許多顧客對(duì)導(dǎo)購的推薦產(chǎn)生不信任感。不過請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)