erp項(xiàng)目實(shí)施寶典-wenkub

　

【正文】 有的項(xiàng)目用戶同時(shí)安排幾家供應(yīng)商在同一時(shí)間段，或者在很緊湊的一個時(shí)間段安排幾家供應(yīng)商都用兩三天的時(shí)間做一個調(diào)研，此時(shí)所有供應(yīng)商恐怕都很難立即對項(xiàng)目情況有一個完備的了解，這個時(shí)候與其說調(diào)研目的是搞完全清楚企業(yè)業(yè)務(wù)流程，不如說是讓用戶認(rèn)為我們在這個領(lǐng)域最有經(jīng)驗(yàn)，最有可能搞清楚企業(yè)業(yè)務(wù)流程，進(jìn)而給競爭對手制造進(jìn)入門檻。　　明白這個目的的人，在調(diào)研階段就會設(shè)計(jì)大量的機(jī)會不斷強(qiáng)化用戶對調(diào)研者的認(rèn)同感。　　對公司：調(diào)研獲得信息足夠讓后續(xù)者進(jìn)入下一階段工作。 第一個容易犯的錯誤：不清楚調(diào)研的的目的　　很多人編制計(jì)劃，寫本次現(xiàn)場工作目的時(shí)往往是這樣寫的：“完成項(xiàng)目現(xiàn)場調(diào)研工作”。　　從商務(wù)的角度來講，售前調(diào)研還存在一個時(shí)機(jī)問題，調(diào)研本身應(yīng)該是商務(wù)策劃中的一個環(huán)節(jié)。這個階段工作質(zhì)量將對能否順利開展調(diào)研工作起到關(guān)鍵保障作用。　　雖然說調(diào)研工作質(zhì)量和調(diào)研個人能力是直接相關(guān)的，有豐富經(jīng)驗(yàn)的人在很短時(shí)間內(nèi)就可以完成高質(zhì)量的調(diào)研，取得被調(diào)研用戶的認(rèn)可，沒經(jīng)驗(yàn)的人花費(fèi)大量時(shí)間在現(xiàn)場了解情況可能還是給用戶一個不懂行的印象。有的人要么認(rèn)為不過如此，甚至是一個普通技術(shù)支持都可以做的工作。常常笑言自己是職業(yè)“三陪”，陪客戶交流，陪客戶考察，陪客戶吃飯。　　管理軟件銷售是最合適顧問式銷售技術(shù)，但很難想象一個沒有實(shí)際實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的顧問可以有效把握企業(yè)需求和打動對軟件供應(yīng)商本質(zhì)上都保持狐疑的潛在客戶，這些都只有通過經(jīng)驗(yàn)豐富的項(xiàng)目經(jīng)理才可以做到。如何催款？ 11910 如何做項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理 120 前言 120 好的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)構(gòu)建要求 121 好團(tuán)隊(duì)的兩個特征 122 如何看待項(xiàng)目經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)中作用 124 團(tuán)隊(duì)建設(shè)心得和誤區(qū) 125 加強(qiáng)溝通保持一致 125 參與和顧問式領(lǐng)導(dǎo)方式 126 控制過程還是目標(biāo)管理 126 信任團(tuán)隊(duì)成員 127 建立向上的團(tuán)隊(duì)文化 1281 前言1 前言　　在IT行業(yè)，特別是管理軟件實(shí)施行業(yè)能夠成為一個成功的項(xiàng)目經(jīng)理是非常困難的一件事情，一個成功的IT經(jīng)理，被要求熟悉計(jì)算機(jī)軟硬件知識，具備企業(yè)業(yè)務(wù)背景，擁有良好的溝通技巧和說服能力，當(dāng)然在項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中還必須具有威信和執(zhí)行力，這樣的人才簡直是完人。 54 第六是演示準(zhǔn)備周期太長 54 售前演示工作應(yīng)如何組織？(上) 55 和客戶建立比較緊密的商務(wù)聯(lián)系 55 申請有能力的人進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)研 56 進(jìn)行內(nèi)部溝通 56 售前演示工作應(yīng)如何組織？(下) 57 編制演示方案 57 反復(fù)排練 58 約好演示時(shí)機(jī)和用戶 59 如何準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)演示套路？(上) 60 售前演示工作要不要標(biāo)準(zhǔn)化？ 60 如何準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)演示套路？(下) 61 如何準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)演示？ 61 不斷結(jié)合實(shí)際情況總結(jié)演示套路 62 如何進(jìn)行現(xiàn)場演示(一) 62 建立演示心態(tài)： 62 準(zhǔn)備演示環(huán)境和檢查設(shè)備 63 如何進(jìn)行現(xiàn)場演示(二) 64 演示時(shí)要注意的一些細(xì)節(jié) 64 演講開始時(shí)緊張什么辦？ 66 如何進(jìn)行現(xiàn)場演示(三) 66 演示過程中聽眾感覺厭煩或注意力不集中怎么辦？ 66 演示過程氣氛不積極怎么辦？ 67 如何進(jìn)行現(xiàn)場演示(四) 68 投影儀連不上什么辦 68 演示中客戶的主要負(fù)責(zé)人總接電話怎么辦？ 68 多個公司連續(xù)演示，你排在后面，此時(shí)客戶已經(jīng)開始聽覺疲勞怎么辦？ 69 演講過程準(zhǔn)備好的配置突然死機(jī)或者不能出來怎么辦？ 69 演示時(shí)有人打叉怎么辦？ 69 演示時(shí)用戶臨時(shí)表示時(shí)間不夠怎么辦？ 70 如何進(jìn)行現(xiàn)場演示(五) 70 演示過程用戶要求改變主題怎么辦？ 70 演示過程如何答辯？ 70 如何組織演示后工作 72 爭取約見重要領(lǐng)導(dǎo) 72 提供備忘，后續(xù)跟進(jìn) 72 總結(jié)演示得失，形成反饋文檔 72 一流演示的效益 73 失敗演示的特征 73 一流演示人員應(yīng)有哪些素質(zhì) 73 演示方案準(zhǔn)備經(jīng)常考慮的問題 74 聽眾分析 74 根據(jù)聽眾人數(shù)，調(diào)整演講方法 75 演講的結(jié)構(gòu)類型與材料相適應(yīng) 76 使用敘述法 76 編制簡化提綱 76 設(shè)計(jì)開場白 76 聽眾注意力的持續(xù)時(shí)間 77 設(shè)計(jì)過渡詞 77 運(yùn)用重復(fù) 77 難忘的結(jié)尾 77 強(qiáng)調(diào)觀點(diǎn) 77 撰寫口語化講稿 77 將演講方案濃縮為提示卡 78 注明演講的節(jié)奏 785 如何做用戶考察？ 78 前言(連載三十六) 78 典型用戶有什么意義？ 78 典型用戶應(yīng)如何管理(上) 79 典型用戶確認(rèn) 79 典型用戶分級，確定服務(wù)模式 80 典型用戶應(yīng)如何管理(下) 81 宣傳模式規(guī)劃 81 用戶現(xiàn)場考察應(yīng)如何組織？(上) 83 第一是公司層面 83 第二是客戶經(jīng)理層面 83 用戶現(xiàn)場考察應(yīng)如何組織？(中) 85 第三是考察顧問層面 85 考察顧問應(yīng)該注意的三個環(huán)節(jié) 85 現(xiàn)場考察三原則 86 用戶現(xiàn)場考察應(yīng)如何組織？(下) 86 現(xiàn)場考察介紹技巧 86 飯桌上再燒一把火 886 如何做公司介紹？ 88 前言(連載四十二) 88 哪些情況下需要公司介紹 88 正式陳述時(shí)常見錯誤？ 89 89 介紹速度過快 89 一些細(xì)節(jié)用時(shí)過多 89 90 介紹定位過于自戀 90 沒有激情 90 采用危險(xiǎn)的表達(dá) 90 沒有專人管理正式材料 91 著裝隨意，不統(tǒng)一 91 隨時(shí)練習(xí) 91 口頭和會面介紹時(shí)常見技巧 91 不知道型 92 反感型 92 我知道型 92： 92 在客戶處進(jìn)行公司介紹三個要點(diǎn) 92 如何對在公司考察客戶做介紹 93 做好總部公司介紹的三個決竅 94 公司總部接待考察客戶要注意的細(xì)節(jié) 947 培訓(xùn)工作 95 培訓(xùn)工作在項(xiàng)目實(shí)施中作用(上) 95 培訓(xùn)工作的目的 95 培訓(xùn)工作在項(xiàng)目實(shí)施中作用(中) 96 用戶能不能培養(yǎng)成替代者？ 96 培訓(xùn)工作在項(xiàng)目實(shí)施中作用(下) 98 培訓(xùn)工作為什么質(zhì)量不高？ 98 培訓(xùn)工作應(yīng)如何組織？ 99 培訓(xùn)內(nèi)容策劃 99 培訓(xùn)計(jì)劃 100 培訓(xùn)組織 100 培訓(xùn)考核和反饋 101 好的培訓(xùn)行為習(xí)慣 102 培訓(xùn)注意事項(xiàng) 102 52 第二是演示沒有套路。 39 第六個容易犯的錯誤：過于突出自我 40 第七個容易犯的錯誤：沒有評審。調(diào)研工作如何組織？ 7 調(diào)研準(zhǔn)備階段容易犯哪些錯誤？(上) 8 第一個容易犯的錯誤：不清楚調(diào)研的的目的 8 第二個容易犯的錯誤：計(jì)劃不夠細(xì)致 9 調(diào)研準(zhǔn)備階段容易犯哪些錯誤？(中) 10 第三個容易犯的錯誤：計(jì)劃沒有在內(nèi)部溝通 10 第四個容易犯的錯誤：計(jì)劃沒有得到用戶確認(rèn) 12 調(diào)研準(zhǔn)備階段容易犯哪些錯誤？(下) 12 第五個容易犯的錯誤：沒有認(rèn)真進(jìn)行準(zhǔn)備 12 現(xiàn)場調(diào)研階段容易犯哪些錯誤？(一) 14 常見錯誤一：立即進(jìn)入調(diào)研狀態(tài) 14 常見錯誤二：匆忙地進(jìn)入調(diào)研狀態(tài) 16 現(xiàn)場調(diào)研階段容易犯哪些錯誤？(二) 17 常見錯誤三：不斷地問問題，唱獨(dú)角戲 17 常見錯誤四：不注意收集異常的事實(shí)，挖掘背后的需求 18 現(xiàn)場調(diào)研階段容易犯哪些錯誤？(三) 19 常見錯誤五：每天調(diào)研工作時(shí)間太長 19 常見錯誤六：聆聽，而不是提供解決方案 20 現(xiàn)場調(diào)研階段容易犯哪些錯誤？(四) 20 常見錯誤七：沒有開業(yè)務(wù)分析會 20 現(xiàn)場調(diào)研階段容易犯哪些錯誤？(五) 21 常見錯誤八：只重視正式溝通，不重視非正式溝通 21 常見錯誤九：關(guān)鍵業(yè)務(wù)只詢問了個別人意見 22 常見錯誤十：調(diào)研時(shí)有選擇問問題 22？(六) 23 常見錯誤十一：一次調(diào)研就企圖鎖定需求 23 常見錯誤十二：調(diào)研工作表現(xiàn)不職業(yè) 24 調(diào)研工作方法推薦 24 24 訪談成功的九個要點(diǎn) 25 良好的結(jié)構(gòu)化調(diào)研順序 25 售前和售后調(diào)研的不同 25 如何寫調(diào)研日志 26 如何寫調(diào)研備忘錄 26 接口調(diào)研背景知識(上) 26 接口技術(shù)實(shí)現(xiàn)方式 27 接口調(diào)研背景知識(下) 29 接口內(nèi)容 29接口數(shù)據(jù)一致性握手方式 29 調(diào)研后續(xù)工作落實(shí)階段 30 如何寫業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告 30 業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告完成后續(xù)工作 303. 如何寫解決方案？ 31 40 寫好方案心得(上) 41 動筆前先打一個電話 41 一定要努力按業(yè)務(wù)邏輯去寫。 53 售前演示為什么效果不好？(下) 53 第三是套話理念太多。總部培訓(xùn) 103 為什么要考慮到總部安排培訓(xùn)？ 103 總部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) 1038 如何做現(xiàn)場推廣? 104 現(xiàn)場推廣工作可進(jìn)行條件？ 104　　一般人即使努力也不可能達(dá)到這樣的一個完美的項(xiàng)目經(jīng)理的境界，如果相信自己努力就可以做到可能是受哪些成功書籍的毒害太深。　　如果一家軟件公司的問題還是生存的問題，這樣優(yōu)秀的實(shí)施顧問最合理的選擇就是售前咨詢顧問。　　不過和大量客戶交流也的確從另一個角度豐富了本人的閱歷，也對整個管理信息化事業(yè)的建設(shè)從另一個角度(售前)增加了新的認(rèn)識，在本文本人將自己售前售后一些工作心得分為九種技能(業(yè)務(wù)調(diào)研，解決方案，產(chǎn)品演示，用戶考察，公司介紹，用戶培訓(xùn)，現(xiàn)場推廣，項(xiàng)目驗(yàn)收，團(tuán)隊(duì)管理)，分別整理成文，希望能給在這個行業(yè)內(nèi)拼搏的同道一些啟發(fā)。　　現(xiàn)在有很多企業(yè)上管理軟件之前都希望軟件公司派人來了解情況，提出針對性建議。　　但最有經(jīng)驗(yàn)的人也不可能了解所有的行業(yè)，他們對于一些陌生的行業(yè)一樣可以將調(diào)研工作完成得很好，我發(fā)現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)的調(diào)研人員和沒有經(jīng)驗(yàn)調(diào)研人員最大的區(qū)別是他們是否按照正確的過程組織調(diào)研工作，按照正確的方式做事自然會更容易取得成功，有無其它行業(yè)經(jīng)驗(yàn)只是成功調(diào)研的一個積極因素而已。　　第二個階段就是現(xiàn)場調(diào)研階段，根據(jù)調(diào)研計(jì)劃完成各項(xiàng)調(diào)研工作，并取得用戶認(rèn)同。　　很多商務(wù)人員和用戶接觸以后，技術(shù)講不清楚，業(yè)務(wù)談不清楚，只好給一個模板化的方案給用戶，結(jié)果這種方案又沒有說服力，大家的方案高度雷同，用戶無法鑒別，往往提出一個請求：是否請安排貴公司業(yè)務(wù)人員做一個調(diào)研，然后再提供一個針對性方案？　　有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員還應(yīng)該明白，調(diào)研是一個適當(dāng)實(shí)際要去做的工作，不應(yīng)該被用戶牽著走，應(yīng)該是整個商務(wù)策劃中的一部分，不過這不是本文闡述重點(diǎn)，本文將重點(diǎn)介紹業(yè)務(wù)調(diào)研需要的技能。　　其實(shí)完成現(xiàn)場調(diào)研工作不是計(jì)劃本次活動的目的，而恰恰是完成本次調(diào)研目的的有效手段。　　我們很多人認(rèn)為調(diào)研時(shí)一定要搞清楚企業(yè)業(yè)務(wù)，可是一定要切記，能夠評價(jià)你是否了解企業(yè)業(yè)務(wù)的人不是你公司的成員，而是用戶。如果最終用戶認(rèn)同了調(diào)研者，或者大量的用戶認(rèn)同了調(diào)研者，無論是對售前打單還是售后實(shí)施就開始取得了最廣泛的支持，項(xiàng)目成功的機(jī)會就在不斷的增加。　　所以在調(diào)研工作中要通過規(guī)范的業(yè)務(wù)程序讓用戶感覺到我們作為一家大公司的風(fēng)范，通過業(yè)務(wù)交流讓用戶認(rèn)可我們在這個領(lǐng)域的專業(yè)知識和技能，通過業(yè)務(wù)需求確認(rèn)突出我們強(qiáng)項(xiàng)，給競爭對手制造壓力，同時(shí)了解競爭對手給我們制造了哪些門檻，靈活化解，或者為后續(xù)技術(shù)交流工作提供可利用的信息。　　做到這一點(diǎn)，調(diào)研工作才能算結(jié)束，否則調(diào)研者個人認(rèn)為其調(diào)研工作質(zhì)量很高，后續(xù)者如果對調(diào)研情況不認(rèn)同或者對調(diào)研業(yè)務(wù)報(bào)告不理解，后續(xù)工作質(zhì)量還是沒有保障，這個時(shí)候調(diào)研工作并沒有發(fā)揮作用，所以調(diào)研者就是從尊重自己工作的角度而言，也要安排時(shí)間讓后續(xù)人員認(rèn)同和理解自己的業(yè)務(wù)調(diào)研內(nèi)容。　　這樣寫計(jì)劃要么是不清楚調(diào)研從哪里下手，只好先這樣寫著，到現(xiàn)場再走一步看一步，要么就是自以為有一些調(diào)研經(jīng)驗(yàn)，知道如何處理，所以在寫計(jì)劃時(shí)為了糊弄內(nèi)部分管領(lǐng)導(dǎo)，好歹也寫了，質(zhì)量上偷工減料。　　如果你的調(diào)研是某幾天要來你們這里調(diào)研的話語，實(shí)際上用戶領(lǐng)導(dǎo)可能會回答，拿你們先來，來了再說。這樣也便于用戶領(lǐng)導(dǎo)配合安排。任何調(diào)研工作都不可能把所有情況搞清楚，調(diào)研并不是一次就可以結(jié)束的事情。　　即使是一天的調(diào)研計(jì)劃同樣可以認(rèn)真細(xì)致地準(zhǔn)備。　　最關(guān)鍵的是，內(nèi)部溝通計(jì)劃的過程是和其它部門約定后續(xù)工作配合的過程，通過內(nèi)部溝通在完善調(diào)研合理性基礎(chǔ)上實(shí)際上確定如果調(diào)研工作結(jié)束，如何將我的工作移交給其它人，便于其安排后續(xù)工作。　　例如有的項(xiàng)目在調(diào)研階段就要同步準(zhǔn)備演示方案，那么調(diào)研者最好在調(diào)研階段就清楚誰負(fù)責(zé)這個演示配置，并在調(diào)研期間約定和其有效溝通方式，便于在調(diào)研進(jìn)行時(shí)可以考慮如何準(zhǔn)備。　　此外在內(nèi)部溝通時(shí)，如果是售前項(xiàng)目，要考慮和客戶經(jīng)理溝通一個很重要的問題：調(diào)研的切入時(shí)機(jī)。　　不做第一個調(diào)研者除了規(guī)避這方面的風(fēng)險(xiǎn)之外，還有一個比較大的好處：不做栽樹人，要做栽果子的人。此外調(diào)研一般要客戶經(jīng)理到現(xiàn)場配合，所以調(diào)研計(jì)劃行程安排也一定要得到客戶經(jīng)理確認(rèn)，防止出現(xiàn)意外變化。　　有的人不但會確認(rèn)計(jì)劃時(shí)間，還會認(rèn)真了解計(jì)劃內(nèi)容是否認(rèn)同和有相關(guān)業(yè)務(wù)人員配合，得到肯定承諾后再去，這樣的人80分。　　這個計(jì)劃落實(shí)的工作也可以和客戶經(jīng)理溝通后，請其利用其在企業(yè)的人脈落實(shí)。 調(diào)研準(zhǔn)備階段容易犯哪些錯誤？(下) 第五個容易犯的錯誤：沒有認(rèn)真進(jìn)行準(zhǔn)備　　調(diào)研要認(rèn)真準(zhǔn)備，但說來容易做來難，很多人調(diào)研前的準(zhǔn)備工作其實(shí)都是很隨意的。　　閱讀前期技術(shù)方案和各類備忘錄。　　和項(xiàng)目前期人員(咨詢顧問、客戶經(jīng)理和平臺主管)充分溝通。　　熟悉相關(guān)軟件產(chǎn)品的功能及發(fā)展方向。　　這些要從公司，特別是網(wǎng)上查詢資料分析，建立一個基本的業(yè)務(wù)原型，這樣在調(diào)研時(shí)可以讓用戶感覺到我們還是做了很多工作，對項(xiàng)目很認(rèn)真。即使是售前也很難完全避免這個情況，不但要準(zhǔn)備，而且在語氣上還要有所區(qū)分。業(yè)務(wù)調(diào)研方案可以將自己調(diào)研經(jīng)驗(yàn)不斷積累，形成體系化的經(jīng)驗(yàn)，大家現(xiàn)在看到的文字就是我不斷完善業(yè)務(wù)調(diào)研方案的結(jié)果。　　到現(xiàn)場調(diào)研時(shí)需要讓用戶知道我們的調(diào)研方法和思路，用戶才好配合，也認(rèn)可我們的專業(yè)化程度，這個應(yīng)該結(jié)合公司流程和自己體會進(jìn)行準(zhǔn)備。IT農(nóng)民的必備勞作工具，如果沒有就用筆記本解決問題，沒有電腦前麥肯錫一直是手