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酒店銷售人員培訓課程-wenkub

2022-09-28 22:33:06 本頁面

　

【正文】 6第四節：分辨多種洽談項目13第五節：策劃及洽談技巧16第六節：使用銷售洽談戰術23第七節：處理客戶戰術29第八節：實踐洽談技巧30第二章成功銷售人員的特征成功銷售人員的特征概述1銷售程序的步驟2步驟一建立默契 3步驟二明確指出需求6步驟三推銷好處10步驟四評估興趣17售前計劃20使用電話23銷售訪問25參觀酒店27售后服務27時間管理28處理壓力30預訂樣表31合格的酒店主管筆試試題34***************************************************************** 銷售培訓課程銷售洽談引言和定義銷售洽談是銷售人員與顧客就消除價值差異而作的討論。當然也包括因買方改動或變卦而在交易已完成之后展開洽談的情況。所有這些因素都需要相當的知識與技巧，包括主題知識（相互價值的常規）、顧客利益知識、公平談判技巧、與顧客維持工作伙伴關系的技巧。應合需要：應合對方的需要就著遷就對方，這不是一種滿意消除意見差異的方法。***************************************************************** 銷售培訓課程銷售洽談的機會：從廣義來說，洽談發生在客人對賣方產品和服務已有所認識的基礎上，在某些情況下，在簽訂合同后仍需進行洽談。要求附加條件：在達成最后協議之前，客人通常要求免費商品、額外設施、后勤協助、或最后的折扣優惠，這些都是附加條件?？腿藭驗閮r格的上升而要求補充某些附加條件，或直接要求折扣優惠。銷售洽談相對而言較為正式，洽談內容和結構也相對固定，同時也需要運用洽談技巧和戰略。由銷售人員提出以上議程，以便在雙方意愿的基礎上盡快達成協議。事實上，在現今的市場環境下，進行互利洽談時，銷售人員必須緊記“主客平等”的原則。l 保持積極的洽談氣氛。限制客人的談判力量：金錢：客人按照自身的經濟條件和消費預算選擇合適的酒店。特色/利益：銷售人員可提供同行競爭者不具備的特色服務設施和利益，這樣就自然限制了客戶的選擇范圍。位置：因為某個固定的談判時間而限制了談判地點。風險的承受能力：現實地、創新地分析形勢，預計風險。******************************************************************銷售培訓課程銷售洽談的步驟：1 介紹會談的目的 7 解決問題2 激發顧客的興趣 8 完成目標3 提出中立的問題 9 暫停4 引入主題 10 讓客人提問題5 小結問題 11 運用談判戰術促使客戶作出決定6 提出解決方法 12 取得客人的承諾***************************************************************** 銷售培訓課程銷售技巧——銷售人員的力量基礎制訂銷售洽談的目標：根據每次銷售洽談的對象制訂具體的目標，以判定該次銷售洽談成功與否。l 加強彼此的合作關系。一般情況下，客戶都較接受這種漸入主題的方式。通常可從客戶辦公室的擺設獲得有用的信息，從簡樸的辦公室可以看出辦公室的主人不愿意多花時間在康體活動上，而放置多款個人飾物的辦公室則相反。通常引導問題著重于銷售單位能為客戶提供的主要利益或雙方共享的利益。重提過往的銷售洽談：重提上次銷售洽談的結果為本次洽談指明了方向，并讓新加入洽談的人員了解洽談進程。******************************************************************銷售培訓課程收集信息的技巧：每當與客戶打交道時，銷售人員都有機會獲得促成銷售協議的信息，以下是提問的幾種方式：封閉式問題：只能獲得“是”或“否”的回答的問題?！弊稍兏嘈畔⒌膯栴}：當鼓勵客人繼續提供信息時，應這樣提問：例：“真的嗎？”、“是那樣嗎？”、“我真想知道更多有關本次慶典的情況。聆聽技巧：如何獲得所需信息以解決問題、提出意見是處理客戶關系的一種重要的技******************************************************************銷售培訓課程巧。當銷售人員在銷售洽談時不集中注意力時，就很可能失去生意。同時，人們通常對避開上眼神接觸的人產生不信任感。不要改變話題：如果你在客戶表達完整意思之前改變話題，就會讓客戶覺得你不尊重他提出的話題。注重內容，而非表達方式：一個好的聆聽者都知道談話內容和表達方式的不同，應注重內容而方式，而不是被講者的儀態、性格和外表干擾其表達的內容。同時，不要讓自己的意見和看法干擾聆聽，在客戶表達完整意思之前不要作出任何評價。作記錄：隨時準備作筆記，這能更清楚地記住客戶的談話內容。利益：售方的產品或服務給客戶的好處。******************************************************************銷售培訓課程利益必須與客戶的商務（省錢、獲得額外價值）或個人（安全感、對銷售人員的信任）有關。停頓：停頓，整理好思維，不要倉促作答。理解反對意見：認識客戶的問題和關注的事項，表現出同情和理解，讓客戶撤消防線的同時，找出解決方法?；貞磳σ庖姡河谩叭绻遍_頭的語句提議解決方法，表示你正建議其中一種方法，而不是唯一的一種，當客人不滿意時，還可隨時補充其它方法?！狈聪蚪Y束方式：“如果我們能為您安排使用電腦的房間，您會確定在本酒店舉辦會議嗎？”特別活動：“所有在10月為明年1月預訂的團體都可獲得本酒

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