酒店銷售人員培訓課程(專業版)

　　

【正文】 5 緊記實踐練習的目的是學習，而不是批評，采用積極的方法改進每位組員的談判技巧，強調好的方面，建議需要改進的事項。2 按照銷售洽談背景資料所述的客戶性格扮演角色，合理地掌握難易程度，使3******************************************************************銷售培訓課程 談判現實化。疲勞戰——在整個洽談過程中，客戶不斷提出意見、改變主意。通常把提供的最低條件作為第一個議題，但這并非一成不變的，要根據實際運用的戰術作出相應的調整。而且使客戶失去了反駁的對象，使洽談在靈活的“對話”的氣氛中進行，而不在在“批評”中進行。轉移戰術：轉移戰術是把客戶的注意力從重要的項目轉移到較小的項目上，銷售人員應假意強調無關緊要的項目，把很小的讓步表現為很大的犧牲，使客戶通過很大的努力才獲得很少的收獲。l 不要為了在限期前談妥業務而作出額外讓步。1 ￥50/人2 省時，滿足客 人和代理商的需要。銷售人員應分析、確定和對比雙方的權力資源和范圍、如果分析結果表明雙方的權力對比保持平衡，銷售人員就可與客戶平等地進行洽談。洽談是否成功，主要取決于是否有完善的策劃，以及銷售在洽談過程中的表現。在展開洽談項目之前，應先了解清楚雙方要談及的具體項目。揭露所有反對意見：當客戶提出一項或兩項反對意見時，你必須了解清楚是否還有其它反對意見。避免受干擾：避免受任何外界干擾，以便更集中精神聆聽客戶的談話。保持恰當的姿勢：恰當的姿勢表示你對客戶及其話題感興趣。例：“您計劃在本年度召開更多的會議嗎？”展開式問題：要求詳細回答的問題。但是，銷售人員應注意選擇恰當的話題。增強銷售人員的談判力量：對客戶的認識：充分認識客戶的決策過程、結賬要求、性格、影響購買決定的因素、談判技巧、對售方現有產品和服務水平的態度。銷售人員的目標不是在洽談中保持強有力的主導地位，而是在整個談過程中都能在平等互利的基礎上平衡資產和價值的關系。作為一位得力的銷售人員，應在為客人提供附加條件的同時，獲取合理的回報。就其目的而言，談判是一個價值項目交換過程。說服是指一方把自己的意志強加于另一方，不能達成互利的協議，因而不利于雙方建立長期的業務關系。建立新的賬戶結構牽涉以下問題：與新旅游公司的過往業務聯系，價格折扣和特別管理方式。下面講述了如何才能限制客戶的談判力量，增強售方的談判力量。法律因素：接業務時要遵照正規合同。以下是幾種開展銷售洽談的方法：說明具體利益：向客戶解釋與本銷售單位合作所獲得的個人利益或業務利益，使客戶認識到該銷售單位能為他帶來的具體利益。例：“我在XX酒店住得還算愉快。在適當時候提問：這能使你更積極地投入談話，使洽談進程由單方面的陳述變為雙方面的對話。酒店有很多有助于銷售的有利特征，然而，如該特征不能滿足特定客戶的需要，也不能算是利益。結束洽談的技巧：獲取客戶的承諾是銷售洽談中最重要和最困難的一關。策劃能讓銷售人員明確洽談目標，所能提供的服務項目和要求的回報，準備充足的洽談項目，選擇最適合特定客戶的幾項，預先制訂洽談戰略的戰術，減少困難，達至理想的洽談結果。然后，對已列出的情況和利益進行分析：1 找出客人的首要利益（同一個利益可能涉及多種情況），想出滿足客人利益的不同方法。1 客人較喜歡入住本酒店，因為知名度高，服務好。參數樣表最低條件最高條件1 2 免費交通車服務1 2 2間免費套房3 免費交通車服務***************************************************************** 銷售培訓課程運用銷售洽談技巧交易戰術：在多種洽談技巧中，“交易”技巧是最常用的、最基本和最重要的一種。同時，給予客戶否決權。另外，堅持立場還可以增加洽談項目在客戶心目中的價值。一位合格的銷售人員應經常談到客戶的利益、需要和雙方的共同目標和好處。戰略/戰術樣表優惠條件回報戰術免費交通車；舉行雞尾酒會“交易”房租價8折優惠客戶自己安排交通車“試探”接送行政人員往返機場客戶同意宣傳酒店“試探”***************************************************************** 銷售培訓課程處理客戶戰術 下表左邊列出了客戶常用的12個談判戰術，請在表格右邊填寫相應的預防和處理方法。練習的過程就是學習的過程，能使你認識到自己的不足之處，熟練和加強談判技巧。最重要的是，應盡量按實際情況辦演“客戶”角色。8 有效處理客戶戰術。3 對洽談練習給予中肯的評定和有效的建議，例如贊成運用何種洽談技巧，建議使用何種洽談技巧。用15分鐘完成洽談。展示競爭信息——客戶告訴你競爭對手提供的優惠條件，企圖讓你作出更大讓步。7 在運用“加強力量”技巧時，你會聯同酒店何種職位的人一起參與洽談？（列舉三位）8 舉例說明如何運用借助技巧。加強力量戰術：“加強力量“就是聯同另一個人（如總經理或其它行政人員）參與洽談，以達到以下幾個目的：1 讓客戶認為你為爭取這樁生意作出了很大的努力2 通過增加售方的洽談人數來加強談判力量3 在洽談過程中可獲得同行人員的支持4 使售方提出的洽談項目更具效力聯同酒店高級行政人員參與洽談還可使銷售人員占領心理優勢。當銷售人員表現出不想繼續談判時，客戶就會打消施加壓力和提出更多要求的念頭。過快退讓使客戶處于上風，而你則陷入困境。1 機場到酒店的出租車往返費用；2 會議費用。例如：他們是否處于有利形勢，其滿足客戶利益的能力，客戶對該競爭者的評價。l 洽談項目和價值：比較雙方的洽談，確定洽談范圍。洽談項目是售方和客戶都想商討的事項，因而必須和酒店的設施和服務有關。停頓：停頓，整理好思維，不要倉促作答。同時，不要讓自己的意見和看法干擾聆聽，在客戶表達完整意思之前不要作出任何評價。當銷售人員在銷售洽談時不集中注意力時，就很可能失去生意。重提過往的銷售洽談：重提上次銷售洽談的結果為本次洽談指明了方向，并讓新加入洽談的人員了解洽談進程。l 加強彼此的合作關系。特色/利益：銷售人員可提供同行競爭者不具備的特色服務設施和利益，這樣就自然限制了客戶的選擇范圍。由銷售人員提出以上議程，以便在雙方意愿的基礎上盡快達成協議。***************************************************************** 銷售培訓課程銷售洽談的機會：從廣義來說，洽談發生在客人對賣方產品和服務已有所認識的基礎上，在某些情況下，在簽訂合同后仍需進行洽談。：；:；：******************************************************************** 銷售培訓目 錄 第一章 銷售人員培訓課程第一節：銷售洽談引言和定義1第二節：有力的洽談技巧3第三節：銷售技巧——銷售人員的力量基礎6第四節：分辨多種洽談項目13第五節：策劃及洽談技巧16第六節：使用銷售洽談戰術23第七節：處理客戶戰術29第八節：實踐洽談技巧30第二章 成功銷售人員的特征成功銷售人員的特征概述1銷售程序的步驟