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成功的商業(yè)談判技巧-wenkub

2023-01-25 23:16:22 本頁面

　

【正文】建設性的溝通傾聽正確發(fā)問歸納對方看法確認、確認、再確認測試對手堅定程度永遠開著門 The power of digits digiAsia, Inc.. 暗示的時機有意願妥協(xié) 不願被正面拒絕存在僵局時存在不信任氣氛存在情緒性張力 The power of digits digiAsia, Inc.. 暗示 Proxy角色 Fred現象 What if …… Will you…… if we….. The power of digits digiAsia, Inc.. 暗示本公司是不二價的 (我們可以多給點其他的 ) 這不是我們的標準規(guī)格 (我們可以量身訂做 ) 我們一般是不提供這樣的服務的 (看你出什麼價錢囉 ) 我們政策上是不給折扣的、況且 10%太高絕不可能 (5%怎麼樣 ?) 這是公司標準合約 (當然可以改啦 !) 這是非常合理的價格 (這是我們的理想價格 ) The power of digits digiAsia, Inc.. 如何面對暗示沉默等待別急著幫對方想答案別提前獎勵對方別懲罰對方見好就收 The power of digits digiAsia, Inc.. 被忽視或拒絕的暗示沉默等待別急著幫對方想答案修正暗示、繼續(xù)談判溝通暫?；蚪Y束 The power of digits digiAsia, Inc.. 暗示的禁忌不注意傾聽或觀察屈服於高姿態(tài) 不願發(fā)出暗示不正面回應未正確認知對方的暗示 The power of digits digiAsia, Inc.. 提議就是開始討價還價要有議程 (Agenda) 談判前的先決條件 ? 誰急誰先讓語言反應強度試探性提可以找出迴旋空間 The power of digits digiAsia, Inc.. 條件式的提議不是談判前的先決條件 If…… Then…..(Else……) 用 L(理想 )強調立場用 I(預期 )做修正 The power of digits digiAsia, Inc.. 立場與彈性 ? 堅定立場 ? 迫使對方做更多讓步 ? 失敗機率與風險同步增高 ? 適合一般性及原則性議題 ? 具有彈性 ? 可隨時視情況修正 ? 對方認為你不在乎 ? 對方會更強硬 ? 適合較具體的條件性議題 The power of digits digiAsia, Inc.. 提出與接收提議 ? 出招 ? 將提議與理由分離 ? 條列 ? 解釋說明 ? 避免威脅 (Take it or Leave it) ? 提出後保持沉默 ? 沉默對雙方都是壓力 ? 接招 ? 注意傾聽 ? 不要打斷 ? 挖掘暗示 ? 不要立即說不 The power of digits digiAsia, Inc.. 提議的禁忌只有抱怨，沒有提議或議題語氣或立場軟弱未附條件的提議先和自己談判太過漫天喊價太過含蓄，對方會錯意插嘴，打斷誤認對方提議沒得談 The power of digits digiAsia, Inc.. 配套 “提議”是從我方的利益為出發(fā) “配套”是根據對方的反應訂出可能滿足雙方需求的目標 The power of digits digiAsia, Inc.. 配套的原則需針對對手的利益與禁忌需從對手的角度來評估找出新的變數做為籌碼 3W (Who ? What ? When ?) 1H (How much ?) 較不重要的變數用來當籌碼沒有免費的贈品以 LIM來檢視籌碼價值

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