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商務(wù)談判的摸底階段及策略課件-wenkub

2023-01-26 06:01:22 本頁(yè)面

　

【正文】求。 ?（ 2）堅(jiān)持對(duì)打擊自己的話題說(shuō)“我不理解”，盡量等“水清時(shí)再談。如：很多公司我都咨詢(xún)過(guò)了，價(jià)格比你們低很多，而且他們都有誠(chéng)意，你們價(jià)格不低一些的話我們只好找他公司做了。 ?（ 3）如果買(mǎi)方投出一個(gè)“石頭”最好立即要求對(duì)方訂貨作為條件，把這個(gè)“石頭”拋回去。摸底階段的談判技巧做好談判前的準(zhǔn)備 ?—— 要談的主要問(wèn)題是什么？ ?—— 有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰？ ?—— 應(yīng)該先談什么？ ?—— 我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題？ ?—— 自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化？ ?—— 如果談的是續(xù)訂單，在以前的合作過(guò)程中有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記住？摸底階段的談判技巧做好談判前的準(zhǔn)備 ?—— 與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)擁有哪些強(qiáng)項(xiàng)？ ?—— 我們能否改進(jìn)我們的工作？ ?—— 對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問(wèn)題？ ?—— 在哪些方面我們可以讓步？我們希望對(duì)方做哪些工作？ ?—— 對(duì)方會(huì)有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的？三、摸底階段談判對(duì)手有可能采取的策略 ?投石問(wèn)路 ?其實(shí)是一個(gè)假設(shè)策略。 ?代替“ No” ：在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f(shuō)“ No” ，對(duì)方會(huì)感到?jīng)]面子，雙方都會(huì)感到尷尬，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚帧e的不多談了，有需要澄清的嗎？ ” （二）摸底階段的談判技巧 ?多聽(tīng)少說(shuō) ?巧提問(wèn)題 ?使用條件問(wèn)句 ?避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義 ?做好談判前的準(zhǔn)備摸底階段的談判技巧多聽(tīng)少說(shuō) ?成功的談判員在談判時(shí)把 50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。 ?要求：模擬 A、 B兩公司談判代表分別做好一個(gè)“突出己方利益”的開(kāi)場(chǎng)陳述。開(kāi)場(chǎng)陳述內(nèi)容一般包括： ? (1)我方對(duì)問(wèn)題的理解，即我們認(rèn)為這次會(huì)談應(yīng)涉及的問(wèn)題； (2)我方的利益，即我方希望通過(guò)洽談取得的利益； (3)我方的首要利益，闡明哪些方面對(duì)我們來(lái)講是至關(guān)重要的： (4)我方要向?qū)Ψ阶龀龅淖尣胶蜕陶勈马?xiàng)，我方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)； (5)我方的立場(chǎng)．，包括：雙方以前合作的結(jié)果；我方在對(duì)方所享有的信譽(yù)；今后雙方合作中又能出現(xiàn)的好機(jī)會(huì)或障礙開(kāi)場(chǎng)陳述的注意事項(xiàng) ?對(duì)于對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)陳述，我方要做到一是傾聽(tīng)，聽(tīng)的時(shí)候不要把精力花在尋找對(duì)策上；二是搞懂對(duì)方陳述的內(nèi)容，如果有什么不清楚的地方，可以向?qū)Ψ教岢觯蝗且朴跉w納，要善于思考理解對(duì)方陳述中的關(guān)鍵問(wèn)題。倡議雙方提出各種設(shè)想和解決問(wèn)題的方案，然后再在設(shè)想和符合他們商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)之間，搭起一座通向最終成交道路的橋梁。（一）摸底階段的具體任務(wù) 建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥? a、談判氣氛會(huì)影響談判者的情緒和行為方式，進(jìn)而影響到談判的發(fā)展。 ?通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，了解并掌握摸底工作的具體內(nèi)容，重點(diǎn)掌握摸底階段的談判技巧。一、摸底摸底階段是自雙方談判人員見(jiàn)面入座開(kāi)始洽談到話題進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前的階段。 b、談判氣氛受多種因素的影響，談判的客觀環(huán)境對(duì)談判的氣氛有重要影響。開(kāi)場(chǎng)陳述 ?開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容，是指洽談雙方各自的觀點(diǎn)和立場(chǎng)。開(kāi)場(chǎng)陳述的方式 ?（ 1）由一方提出書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn) ?（ 2）會(huì)晤時(shí)雙方口頭陳述 ?案例：課本 84頁(yè) 開(kāi)場(chǎng)陳述模擬 ?A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)公司，在投資的過(guò)程中相中了 B公司的一塊極具升值潛力的地皮，想盡快拿到手進(jìn)行商業(yè)投資。 ?作為回復(fù)，外商也作了一段簡(jiǎn)短的回復(fù)：根據(jù)雙方確定的程序，輪到我方陳述了，我與貴方的想法一樣，也希望把這筆買(mǎi)賣(mài)做成。 ?他們仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的每一句話，而不只是聽(tīng)他們認(rèn)為重要的，或想聽(tīng)的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。摸底階段的談判技巧避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義 ?國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。買(mǎi)方通常用出其不意的假設(shè)問(wèn)題令賣(mài)方進(jìn)退兩難，面對(duì)買(mǎi)方看似無(wú)害的問(wèn)題，想拒絕都不容易。聰明的賣(mài)主應(yīng)該把“石頭”變成一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，有縫必鉆，做到順藤摸瓜，一箭雙雕。 ?應(yīng)對(duì)策略：不要拆穿他們的意圖，也不要否定其詞，正面回答：當(dāng)然，所謂貨比三家，我也希望貴方以適合理的價(jià)錢(qián)取得滿意的效果，以我們公司的服務(wù)質(zhì)量，我給出的價(jià)錢(qián)絕對(duì)是最優(yōu)惠的了。” 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段的策略先導(dǎo)案例一位工會(huì)職員為造酒廠的會(huì)員要求增加工資一事向廠方提出了一份書(shū)面要求，一周后，廠方約他談判新的勞資合同。一看之下他才明白，原來(lái)是在打字時(shí)出了差錯(cuò)，將要求增加工資 12打成了 21。 ?案例簡(jiǎn)析：出價(jià)的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，從而影響著彼此的心理及認(rèn)可的變化度。報(bào)價(jià)得當(dāng)與否，對(duì)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益具有舉足輕重的意義。報(bào)價(jià)的有效性首先取決于雙方價(jià)格談判的合理范圍，同時(shí)還受市場(chǎng)供求狀況、雙方利益需求、產(chǎn)品復(fù)雜程度、交貨期要求、支付方式競(jìng)爭(zhēng)等多方面因素的制約。 ?書(shū)面報(bào)價(jià)：談判一方事先提供了較詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)和圖表等，將本企業(yè)愿承擔(dān)的義務(wù)，以書(shū)面形式表達(dá)清楚，使對(duì)方有時(shí)間針對(duì)報(bào)價(jià)做充分的準(zhǔn)備，使談判進(jìn)程更為緊湊。（ 2）日本式報(bào)價(jià)。這一做法已成為商務(wù)談判中的慣例。在應(yīng)用中，一般有以下基本要求： ?先粗后細(xì) ?誠(chéng)懇自信 ?堅(jiān)決果斷 ?明確清楚 ?不加解釋價(jià)格解釋是指賣(mài)方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所

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