博思堂內部策略培訓資料-wenkub

　

【正文】 銷售人員名片 示范環境標牌 資料信封 1 樣板間導示牌 1 簽約臺等標牌 1 看樓專車 1 辦公功能標牌 1 樓體招示布 1 樓層進度牌 31 戰術 動線控制 深南路控制線（如富安娜位置 /高交會館） ： 大型路牌 紅荔路動線（新洲路口）：大型路牌 香梅路 2 香梅路（深南路 北環 香蜜湖北）：掛旗 深南路 1 紅荔路 3 動線控制原則 ： 由于華龍花園要打到市級的領導品牌，所以必須控制深圳的關注力。而華龍花園的容積率非常低， 空間感覺非常好； 香蜜湖片區的展示性由于區位的問題，一直與買家割裂，不容 易了解。 21 四、香蜜湖主力兵力布局 香梅路 萬科溫馨家庭 豪峰園 楓丹雅園 天然居 翠海花園 景煜花園 鴻榮源地產 宏浩花園 華龍花園 俊景豪苑 紅荔路 香榭里花園 東海二期 深南路 （北京國際花園） 22 競爭對手的優勢與不足 項目 優勢 不足 東海二期 現樓 農科中心，非直接香蜜湖景觀。 會所較好 中海華庭 已是尾盤，不足 10% 紅荔西路的通車，讓更多的人接觸到香蜜湖 規劃都是一流（如貝爾高林） 樓盤的優勢。 11 判斷 ： 對華龍花園而言，未來將與其同處市場熱點的是中心區 5大樓盤、 及香蜜湖 8大樓盤（直接）所組成的兩個區域性熱點，其必須從 上述樓盤中跳出來，不僅進入地產核心領導品牌陣營，而且應 該是香蜜湖樓盤的代言人 ； 由于深圳中心區及香蜜湖地區領導品牌已經形成，對華龍花園 而言，如果要成為新的領導品牌，必須要超越現有的領導品牌， 才能形成市場新的關注點； 深圳地產已經進入“創意地產”概念，華龍花園具有非常好的 景觀、地塊、街面等賣點，將會形成市場攻擊性非常強的創意 地產概念。 策 字的另一解為籌，是一種計算的工具，由此又引申出 籌策 、 計策 、 策劃 等等。 其實，策劃，并非現代才出現的新概念，在中國古代，早已有之。 法國：被譽為國車的雪鐵龍，車身為 Win97的標志。 臺灣：有兩千多家“ 711店”，一夜之間全是 Win97形象。 策劃 ，在古籍中又作 策畫 。 古之策劃，指籌謀、計劃，也指一種謀略之術，有 上策 、 中策 、 下策 之分。 12 二、深圳地產兵力布局 3 龍華兵團 4 深南路兵團 2 香蜜湖兵團 1 中心區兵團 深南路 5 南山兵團 13 各兵團主力部隊 中心區兵團 香蜜湖兵團 龍華兵團 深南路兵團 南山兵 團 黃埔雅苑 華龍花園 萬科四季花城 世紀村 海月花園 深業花園 東海二期 中海怡翠花園 錦繡花園 蔚藍海岸 天健天驕 香榭里花園 風和日麗 城市綠洲 花園城 嘉里花園 翠海花園 星海名城 寶利城 城建集團 景煜花園 碧海云天 天然居 14 各兵團主力核心賣點 中心區兵團 香蜜湖兵團 龍華兵團 深南路兵團 南山兵 團 *中心區市政優勢 * 環境優勢 * 規模優勢 *交通優勢 *價格優勢 *中心區位置優勢 *高尚社區優勢 *價格優勢 *地鐵優勢 *規模優勢 *地產商品牌優勢 *單體規劃優秀 *部分環境優勢 15 ?深圳地產近年的局勢已經明朗化，整個市區內的地產市場形成 5大兵團共同攻擊的市場競爭局面，且競爭局面在近 23年不會發生非常大的變化； ?與 5大兵團形成的熱點區域相配合，銷售也呈現出區域選擇的概念，各個區域的目標對象群的劃分也非常鮮明； ?市場競爭核心點目前仍集中于中心區兵團（中心區、中心區西線、中心區南線）、香蜜湖兵團、深南路兵團； ?市場未來的競爭點將集中于香蜜湖兵團、深南路兵團； ?香蜜湖兵團的火力優勢是環境及位置條件，特別是環境概念； ?香蜜湖兵團待中心區兵團基本消化后，將升為市場第一兵團，并形成市場的主導； ?香蜜湖兵團前期不利的影響（如價格貴、入住率低、銷售業績不好、物業管理費用高、人氣較好、景觀目前仍是法定圖則等等）將隨著時間的推移，逐步淡化； 16 判斷： 各兵團均有自己的核心軍，華龍花園應該是香蜜湖兵團的核心 軍，并形成香蜜湖兵團代表的概念，其需要控制香蜜湖兵團的 市場影響力； 華龍花園已經與第一中心區兵團分庭抗爭，并逐步取而代之， 成為市場的第一領導品牌，因而，華龍花園的市場熱點一定要 強，且具有不斷的延續性； 突出華龍花園環境的優勢，并形成以環境為核心的創意地產概 念組合，以建立品牌價值； 17 三、中心區區域主力布局 4 香梅路 新洲路 天健天然居 宏浩花園 馨庭苑 萬科溫馨家園 俊景豪園 豪峰園 楓丹雅園 鴻榮源 萬科金色家園 黃埔雅苑 天健花園 深業花園 香榭里花園 振業翠海 景煜花園 華龍花園 聚豪園 嘉里地產 東海花園二期 天健名苑 壹世界 1 深南路 2 城建集團 濱河路 加洲豪苑 祥韻苑 祥云軒 陽光華苑 皇都廣場 新洲苑 新新家園 共和世家 云頂翠峰 星河雅居 畫意居 宣嘉華庭 3 注： 中心區兵力 /中心區西線封殺線 /中心區南線兵力 /香蜜湖兵力 18 ?與華龍花園共同處于第一競爭區域的是中心區、中心區西線封殺線、中心區南線、香蜜湖片區，本區域是深圳最為密集的地產兵力區，集中了至少62個樓盤的市場容量，同時也是目前市場銷售的主力區； ?中心區片區又分為三個目標市場：高層面，集中于中心區、香蜜湖；中層面，集中于中心區西線；低層面，集中于中心區南線； ?本區市場的競爭壓力非常大，可選擇性、比較性非常強； ?本區域基本為深圳地產領導的匯聚區，且樓盤的推廣水準基本都在高層面，即使是南線的樓盤，如陽光四季、金地翠園等等； ?本區域賣點非常強烈，南區價格是主導，中心及香蜜湖品質是主導，目標消費群選擇方式也是按“區位 +價格 +品質”的方式選擇。 環境提前出臺，效果一流 中海信任度 深業花園 多層吸引力，高層南銷 ，再次體現香蜜湖樓盤的價值。 庭院環境好 價格較高 建筑個性強 密度太大 國家 3A住宅 管理費太高 香榭里花園 現樓 戶型不適合 國際金塊獎 價格太高 翠海花園 現樓 振業品牌不足 視野較好 密度大 景煜花園 弧性規劃較好 位置在最后 植物公園旁 發展商品牌不足 鴻榮源地產 工程質量較好 寶安領導品牌，高品質樓盤缺少經驗。而華龍花園就在香梅路旁，紅荔路的通車更加速了人 們對其的了解。 深南路是深圳的主要交通動線，控制深南路，等于控制深圳。近年的優秀樓盤基本產 生于春交會，因而春交會一定是我們啟動市場的關鍵； 春交會最受關注的是第一展位，每年的第一展位均可取得市場領導品牌地位， 如 99年秋交會的黃埔雅苑、 2023年春交會的星海名城， 因次華龍花園一定要 第一展位； 概念性是每次春交會關注的熱點，新的概念對人們的刺激性非常強，新概念或 誕生于春交會的主題（如 2023年秋交會深圳十大模式），或展位中展示的新 的概念，華龍花園同樣需要非常優秀的概念； 新樓盤的推出，買家特別關注位置及項