博思堂內部策略培訓資料(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 群，控制 紅荔路，等于其他樓盤在為我們疏導客戶。 香梅路的交通量同樣很大，而且可以有效控制香蜜湖地區及 SAMS會員 店的客戶量，截留客戶。 32 戰術 春交會 攻擊原則 ： 春交會是深圳地產的專業最大點，集中了階段性地產熱點，賣家、業內、媒 介均在此期間匯聚，非常容易產生轟動性品牌效應。近年的優秀樓盤基本產 生于春交會，因而春交會一定是我們啟動市場的關鍵； 春交會最受關注的是第一展位，每年的第一展位均可取得市場領導品牌地位， 如 99年秋交會的黃埔雅苑、 2023年春交會的星海名城， 因次華龍花園一定要 第一展位； 概念性是每次春交會關注的熱點，新的概念對人們的刺激性非常強，新概念或 誕生于春交會的主題（如 2023年秋交會深圳十大模式），或展位中展示的新 的概念，華龍花園同樣需要非常優秀的概念； 新樓盤的推出，買家特別關注位置及項目狀況，區域模型及規劃模型是非常重 要的展示，而且需要在形式上加以強烈的創意概念，以吸引及感染買家，如觀 光電梯，可否采用動感形式；香蜜湖是否能有水及其他水上動物； 如果能夠動員香蜜湖樓盤集體行動（不同以往的純媒介炒做，因為有社會關注 的新聞啟動點），概念統一，更是非常好的熱點題材。 33 附：香蜜湖 10大樓盤聯手推廣展位概念 4 形象墻：香蜜湖 10大樓盤聯手推廣 5 3 6 2 香蜜湖整體區位圖 7 1 8 大門入口 注： 8為香蜜湖帶地產商展位布置 34 戰術 新聞攻擊 攻擊原則 ： 作為春交會之后的延續攻擊點，持續春交會形成的華龍花園關注熱點，繼 續提升華龍花園的品牌影響力； 在春交會之后，都會形成系列的新聞媒介話題，如調研公司的調研報道、 媒介方面的熱點宣傳、項目所擁有的榮譽、本次春交會的概念等等，都將 在后續的媒介中展露。華龍花園如果能借鑒好優勢，就具備持續性新聞攻 擊的熱點。 新聞攻擊的方式為與新聞媒介先進行探討，基本確定好炒做概念后，再與調 研公司溝通相關的調研題材，并在后續的宣傳中，利用調研公司或媒介單位 進行概念沖擊；調研公司一般為 尺度；媒介方面一般為深圳特區報及深圳 商報。 如果春交會香蜜湖片區可以聯手，市場的影響力非常強，媒介方面的炒做點 同樣非常強，后續的延展題材非常大； 35 戰術 媒介造勢 媒介造勢原則 ： 是一種與媒介推廣相平行的兩條推廣線，媒介推廣是硬性的推廣方式； 媒介造勢是軟性攻擊方式，目標是以求長期形成華龍花園的品牌關注力； 由于深圳地區的媒介不成熟，媒介壟斷性非常之強，深圳特區報、深圳 商報作為唯一的主流媒介控制市場，如果華龍花園控制好深圳兩大媒介， 等于控制了深圳地產市場，建議牢牢控制兩個媒介； 由于深圳兩大媒介對地產的競爭，各家每年都在創造不同的地產專業熱 點，如深圳商報濱海大道的炒做、地產高峰論壇（年底 /王石級專家）， 深圳特區報十大明星樓盤評選；如果能夠與這樣的媒介熱點相結合，將 具有事半功倍的良好效果。如深圳特區報十大明星樓盤評選（ 4萬元，陽 光四季的形象）； 36 戰術 媒介推廣 ? 深圳的媒介分類： 主流媒介 輔助媒介 報紙 深圳特區報 南方都市報 深圳商報 投資導報 證券時報 雜志 深圳周刊 經理人雜志 新周刊 高爾夫 影視 有線臺 7:008:30 有線臺置業安居欄目 ? 媒介推廣的原則： 第一階段目標是提升知名度，媒介建議集中，注重強度，選擇主流媒介 中最有影響力和傳播速度的深圳特區報、有線臺； 第二階段目標主要在于廣度，媒介建議在穩定主流媒介均衡性發布的同 時，適度采用輔助媒介； 37 戰術 點擊目標群 點擊原則 ： 啟動更多、更為有效的新目標群，以擴大銷售的范圍和深度； 對于目標群的判斷及鎖定，是市場攻擊的基準點。 鎖定的方式有兩種：（ 1）經過一段時間銷售后的業主資料分析； （ 2）社會的收入階層及活動區域； 啟動點擊目標群的時機是在第一階段攻擊完成后，原有的客戶群已經消化基本 完畢，第二階段需要新的目標群來支持銷售； 目標群預期（第一領導品牌高質素樓盤）：老板級、 IT行業、證券類、 高爾夫族、游艇會等 點擊方式 1： DM郵件（深圳 8萬老板數據庫）； 中國銀行 Master卡回單； 廣東專遞（確定區域） 點擊方式 2：華為企業展示會 高爾夫球場展示架 38 戰術 嘉年華 嘉年華原則 ： 深圳地產銷售概念：老客戶帶新客戶占銷售比率的 3040%，特別是規模 性比較大的樓盤，比例更高； 老客戶是非常有效的銷售人員，其銷售的結果已經成為地產銷售的主導方 式；所以對于華龍花園而言，控制老客戶，感染老客戶是促進新客戶產生 的極佳方式； 嘉年華活動是維系華龍花園與老客戶的紐帶，通過不同階段的嘉年華活動， 讓老客戶不斷關注華龍花園，不斷到現場來看新的變化，不斷帶領自己的 親戚、朋友到現場來看； 嘉年華活動人氣比較足的場面，還可以制造非常良好的銷售氛圍； 嘉年華活動邀請的目標對象： A、簽約客戶 B、登記客戶 C、簽約及登記客戶的家人和朋友 嘉年華活動的方式： A、大結點的嘉年華活動，如開盤、封頂、入伙、學 校招生、會所開放等 B、周末嘉年華，如風箏比賽、小丑表演、放白鴿 C、與有線臺《快樂大本營》聯手的娛樂節目 39 戰術 外賣場展示 外賣場展示原則 ： 讓更多的人直接接觸，深入了解樓盤，是外賣場展示的目標； 外賣場的主要場所有 3類，（ 1）是商場，人流量最大的地方； （ 2）是廣場（大劇院），通過目標群最大的地方；（ 3）政府性熱 點，如紅荔路通車慶典、中心區項目使用； 商場： A、是人流量最大的場所，控制商場，銷售信息可以直接擊 穿目標群； B、商場周六、周日、節假日、年底購物高潮期； C、商場選擇： SAMS（控制香蜜湖帶） 萬佳 3分店（政府蓮花 2村 /中心區） 順電（證券 /華強北） D、內容：模型展示 +招示布 +促銷品 廣場： A、有影響力結點，如開盤活動；